¡Wow! Ventas

244 Pages·2013·2.84 MB·Spanish

by  Jeffrey Gitomer

¡Wow!
Ventas

© 2013 por Grupo Nelson®
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América. Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece completamente a
Thomas Nelson, Inc. Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc. www.gruponelson.com Título en inglés: Knock
Your Socks Off Selling © 1999 por Jeffrey Gitomer y Performance Research Associates, Inc. Publicado por AMACOM, una división
de la American Management Association, International, Nueva York. Todos los derechos reservados.
Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos, fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas
impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.
Dibujos © John Bush, 1999. Usados con permiso.
Editora en Jefe: Graciela Lelli
Traducción: Caputo Consultores & Asociados, www.caputoconsultores.com Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.
ISBN: 978-1-60255-328-6
Impreso en Estados Unidos de América 13 14 15 16 17 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Contenido
Un par de reconocimientos y agradecimientos
Prefacio: nada ocurre hasta que usted haga que ocurra
Primera parte ¿Está listo para hacer una venta
exitosa?
1. El vendedor «nato»
2. Claves para una llamada de venta exitosa: ¿cómo se evalúa usted?
3. ¿Es el enfoque del vendedor comprometido para una venta exitosa el
adecuado para usted?
4. Las cinco obligaciones de un vendedor consagrado a una venta exitosa
Segunda parte Fundamentos de la venta exitosa
5. La llamada no solicitada: generar clientes potenciales por el camino más
difícil
6. La red de relaciones: receta para la llamada no solicitada
7. La recomendación: algo para tratar con cuidado
8. El aviso comercial de treinta segundos: clave para hacer contactos
memorables
9. Desarrollar el modo de vender de arriba hacia abajo
10. Preguntas, preguntas, preguntas: las claves para comprender
11. Anticipar las necesidades y las expectativas del cliente: los factores de
evaluación
12. La presentación: cuente su historia, dé sus argumentos
13. Cerrar es un proceso, no un hecho aislado
14. Responder a las objeciones y ocuparse de las dudas
15. Objeciones comunes y las respuestas a ellas
16. Prevención de la objeción: una nueva manera de disfrutar ventas seguras
17. ¿Qué fue lo que pasó? La autopsia de una llamada de ventas fallida
Tercera parte Cómo desarrollar y llevar adelante
una relación de largo plazo
18. Los «momentos de la verdad» en las ventas
19. Primer momento de la verdad: contacto inicial con el cliente
20. Segundo momento de la verdad: la primera reunión de ventas
21. Tercer momento de la verdad: activación de la cuenta
22. Cuarto momento de la verdad: llegan las facturas y los estados de cuenta
23. Quinto momento de la verdad: seguimiento posventa
24. Sexto momento de la verdad: comunicación durante los períodos de
inactividad
25. Séptimo momento de la verdad: solución de problemas
Cuarta parte Buen estado físico para una venta
exitosa: ocúpese de usted
26. Dominar el arte de la serenidad
27. Cómo convertirse en un aprendiz de toda la vida
28. El método de las notas autoadhesivas para fijarse objetivos
29. Lista de verificación para ventas exitosas
Recursos adicionales
Acerca de los autores
Un par de reconocimientos y
agradecimientos
De Jeffrey
Cuando una obra está terminada es como cuando nace un niño. Es otro
miembro de la familia. Soy afortunado, me encanta escribir. De modo que el
dolor de parir un libro me es ajeno, pero el trabajo indudablemente es real.
Un agradecimiento a mi amigo Rod Smith, editor, mecanismo de
retroalimentación, genio creativo y detector de tonteras, quien una vez más ha
puesto su sapiencia al servicio de este proyecto. Laboró duro para darle fluidez a
este trabajo y defendió sus modificaciones con su habitual intransigencia
idealista.
Un agradecimiento a mi nuevo amigo y coautor Ron Zemke, así como a su
maravilloso equipo —especialmente Jill Applegate— por su conocimiento y
apoyo en el primero de muchos libros de venta exitosa. Estoy orgulloso de ser
uno de los autores de ¡Wow! Ventas.
Y un ENORME agradecimiento a los lectores de mi columna semanal sobre
ventas y servicio al cliente, «Sales Moves». Sus comentarios se han convertido
en una gran fuente de inspiración y una corriente ininterrumpida de información
sobre el mundo real de las ventas, la primera responsabilidad empresarial de
Estados Unidos.
En este momento de mi vida, a los cincuenta y tres años, mi familia ha
pasado a ocupar cada vez más un papel principal en mis pensamientos y
acciones. Mis hijas —Ericka, Stacey y Rebecca— están en pleno florecimiento.
Casadas o comprometidas, trabajan mucho, y están madurando para convertirse
en espléndidas jóvenes, orgullo e inspiración de su padre. Y las adiciones más
recientes a la familia —Morgan (de Rebecca) y Julia (de Stacey)— son tan
hermosas como sus madres.
Mi padre fue a reunirse con mi madre este año pasado. Su muerte fue la más
dura de las realidades. Voy a extrañar su sabiduría y eso de «Muchacho, el viejo