Wie man Verkaufsreisen organisiert

109 Pages·1977·3.365 MB·German

by  Günter Janetzko (auth.)

GUnter Ja netzko
Sales promotion by agents
Wie man Verkaufsreisen organisiert
Giinter Janetzko
Sales promotion by agents
Wie man Verkaufsreisen
organisiert
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler . Wiesbaden
ISBN-13:978-3-409-36141-5 e-ISBN-13:978-3-322-87477-1
DOl: 10.1007/978-3-322-87477-1
Copyright by Dr. Gabler-Verlag· Wiesbaden 1977
Vorwort
Die vorliegende Arbeit entstand aus dem Bediirfnis, einerseits dem Praktiker An
regungen und Informationen zu geben, die seine Erfahrung bereichern und die
Durchftihrung seiner Arbeit erleichtern und andererseits aus dem Wunsch, jungen
Menschen den Beruf des Reisenden naher zu bringen.
Voraussetzung fUr eine sinnvolle Berufswahl ist zunachst die genaue Kenntnis
der Tatigkeit. Ober die Aufgaben, MOglichkeiten und Probleme der taglichen
Arbeit des Reisenden werden hier grundsatzliche Erkenntnisse vermittelt. Jeder
junge Mensch, der sich zu diesem Beruf hingezogen fOOlt, kann die Vorziige dieser
Tatigkeit kennenlernen: reisen, erfolgreich verhandeln, immer wieder neue Ein
drticke und Erfahrungen sammeln. Aber auch die Anforderungen werden aus
ftihrlich dargestellt: groBere Einsatzbereitschaft, mehr Wissen, Organisationstalent
und verkiiuferisches Konnen.
Die in diesem Buche zusammengefaBten Erkenntnisse resultieren aus den prak
tischen Erfahrungen des Verkaufens. Sie wurden abgerundet durch das Studium
guter Fachbticher, den Besuch von Seminaren und von Fachvortragen, sowie
endlose Diskussionen mit Vorgesetzten, Kollegen und Mitarbeitern. Wichtige
Erkenntnisse verdanke ich den Seminaren von Heinz Goldmann, Professor
Mellerowicz, GOOter F. Gross, Dr. Anton Stangl, Heinz Bruse, H. Hansen und
dem Institut in Bad Harzburg.
Inhaltsverzeichnis
Erster Teil
Der Reisende . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 9
1. Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 9
2. Voraussetzungen, Fahigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 13
3. Grtinde fiir den Reisendenberuf. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 14
4. Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 15
5. Kenntnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 17
6. Verkaufstag, Ablauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 19
7. Stellung im Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 27
Zweiter Teil
Unternehmen und Vertriebsformen .............................. 29
1. Industrie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 29
2. GroBhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 29
3. Einzelhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 31
4. Einsatzmoglichkeiten von Reisenden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 33
Drifter Teil
Planung und Organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 37
1. Planungskriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 37
1.1. Einrichtung von Verkaufsbezirken (BezirksgroBe) . . . . . . . . . . . . . .. 38
1.2. Kostenberechnung .................................... 41
1.3. K undenb ewertung, Einstufung
Kundenbezogene Besuchsfrequenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 44
1.4. Effektivitatspriifung, Neukundenpotential .................. " 46
1.5. Branchenbezogene Besuchshiiufigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 46
1.6. Effektive Reisetage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 47
1.7. Feinplanung ........................................ 48
1.8. Kundenanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 50
2. Organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 51
2.1. Einrichtung von Tagestouren. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 51
2.2. Geographische Gesichtspunkte. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 52
2.3. Wirtschaftliche Gesichtspunkte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 52
2.4. Generalturnus (10 er Rhythmus) .......................... 53
2.5. Tiigliche Besuchskontakte, Besuchssoll .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 55
2.6. Reale Kundenzahl pro Tagestour .......................... 55
2.7. Planung in Stiidten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 56
2.8. Planung auf dem Lande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 56
2.9. Numerische Tourenkennzeichnung ......................... 57
2.10. Gewichtung und Einstellung in gemischten Bezirken. . . . . . . . . . . .. 58
2.11. Kombination von unterschiedlichen Besuchsrhythmen ........... 60
2.12. Endplanung einer Tour ................................ 66
2.13. Abweichungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 67
2.14. Tourenplan innerhalb der Verkaufsorganisation ................ 68
2.15. Umsatzplan ..................................... " 70
2.16. Abwicklungen .................................... " 73
2.17. Auswertungen .................................... " 74
Vierter Teil
Informationssysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 77
1. Daten sammeln und speichern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 77
2. Sollvorgaben, Obersichten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 78
3. Integrierung von Daten und Tourenplan ......................... 80
4. Begriffs -und Sprachregelungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 81
5. Tourenpliine EDV -gerecht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ......... " 83
6. Anderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 85
7. Informationen tiber vorgeplante Besuche .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 86
8. Auswertungen .......................................... 88
9. Informationsbelege ....................................... 94
Fun/ter Teil
Weitere Beispiele fUr Planung und Organisation von Verkaufsreisen. . . . . . . .. 97
Anhang . ............................................... 107
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Erster Teil
Der Reisende
Der Reisende ist vornehrnlich Verkaufer von Waren oder Dienstleistungen, oder
ist mit der Vermittlung von Verkaufen oder Dienstleistungen beschiiftigt.
1. Aufgaben
Die Aufgaben des Reisenden kann zusammenfassen:
- Geschiiftsverbindungen anzukntipfen,
- Kaufer zu gewinnen,
- Kaufer zu erhalten,
- Produktkenntnisse zu vermitteln,
- Neuigkeiten einzufUhren,
- Verkaufspersonal zu schulen,
- Verkaufshilfen zu tibcrgeben oder aufzustellen,
- Reklamationen zu erledigen,
- Informationen tiber Marktsituation an die Verkaufsleitung,
- weitere Informationen an Vorgesetzte weiterzuleiten,
- die Interessen der Firma zu vertreten, Preise und Konditionen einzuhalten,
- die Endpreise zu beobachten und zu tiberwachen,
- den Zahlungseingang zu untersttitzen,
- Verbesserungen vorzuschlagen,
- Berichterstattung tiber Ergebnisse, Planzahlen, Wettbewerbe,
- Abrechnung tiber Aufwendungen, Spesen und andere Kosten.
Der Besuch von Kunden kennzeichnet die Tiitigkeit des Reisenden. Er wird also
imIner dann eingesetzt werden, wenn die Kunden nicht die Geschiiftsraurne des
verkaufenden Unternehmens betreten. Typische Beispiele sind Kaufhauser, FiIialbe
triebe des Einzelhandels und alle Einzelhandelsbetriebe, die von den Kaufern per
sonell betreten werden. Dort wird das Angebot durch die Warenprasentation mit
Preisauszeichnung und teilweise unter Zuhilfenahme von Verkaufern an den Kaufer
herangetragen, der dann bei Kaufbereitschaft das Angebot akzeptiert, die Ware be
zahlt und gleich mitnimmt.
Der Reisende mufl diese Funktionen weitgehend iibernehmen, da der Kunde zwar
die gleichen Wiinsche hat, die Abwicklung jedoch nicht am Ort des Verkaufs (point
of sale) durchgeflihrt werden kann.
In der Regel ist der Reisende darum im Besitz von Mustern, Abbildungen, Proben
usw., urn dem Kaufer die zu verkaufende Ware zu demonstrieren, wobei er die sach
lichen und technischen Fakten vorflihren und erklaren kann.
Vber den Verkauf entscheidet dann, neben der sachlichen Darstellung auch die Ein
stellung des Kunden zur Firma und den Produkten (good will), sowie der Bedeu
tung des anbietenden Unternehmens auf dem Markt (Image).
Der erfolgreiche Verkaufsabschlufl mu~ daher fUr beide Parteien, Anbieter und Kau
fer, vorteilhaft sein, urn ein Geschaft auf Dauer einzuleiten. Der Reisende mufl da
rum eine Vertrauensbasis schaffen, die dem Kaufer Sicherheit gibt und dem ver
kaufenden Unternehmen einen solventen Kunden.
Zurn Verkaufen gehoren aber auch die Preis- und Konditionsgesprache, die wieder
urn beide Parteien befriedigen mUssen. Der Verkaufer benotigt fUr die Fortflihrung
seines Untemehmens Gewinne, die nur durch gesunde Kalkulationen zu erreichen
sind und vom Reisenden durchgesetzt werden miissen. Sie miissen allerdings markt
gerecht sein, damit der Kaufer keine Nachteile hat, besonders wenn er als Handler
auftritt, also seinerseits Gewinne machen mufl.
Hat also ein Reisender einem Handler Ware verkauft, dann besteht eine weitere
Aufgabe in der Plazierung der Ware im Verkaufsraurn. HierUber wird genauso
ein Gesprach geflihrt, wie mer den eigentlichen Verkauf, da die Plazierung eigent
lich die Aufgabe des Kaufers ist und der Reisende damit in dessen Belange ein
greift. Eine weitere Aufgabe, in diesem Zusammenhang, ist die Unterrichtung und
Schulung des Verkaufspersonals, falls es sich urn Neuerungen, Verbesserungen oder
abweichende Anwendungsgebiete handelt. Es gibt Waren, die sich allein verkaufen,
oder durch die Werbung derart bekannt sind, d~ sich gro& Verkaufsgesprache er
iibrigen. Andere Waren, besonders technische Artikel oder Waren, fUr die keine auf-
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klarende Werbung betrieben wird, miissen im Verkaufsgesprach auch dem Verbrau
cher demonstriert werden. Die Kentnisse vermittelt der Reisende an den Handler
und dessen Personal, manchmal in hauseigenen Schulungen, oder im Hause des Her
stellers.
AIle Produkte unterliegen Qualitatsschwankungen, die einerseits aus dem Naturzu
stand, oder andererseits aus der Verarbeitung resultieren. Nattirlich wird jeder Her
steller seine Ware sorgfaltig produzieren und vor dem Verkauf auf sichtbare Mangel
kontrollieren. Trotzdem konnen Mangel auftreten, die erst zu einem spateren Zeit
punkt bemerkt werden. Auch sind Fehler in der Abwicklung nicht vollig auszu
schlie~en. ja sogar Computer konnen falsch programmiert sein und dadurch zu
Fehllieferungen ftihren. Die Marktbedtirfnisse sind nie vollig zu tibersehen, so da~
in vielen Artikeln Nachfragesto~e entstehen oder aber die Nachfrage aus zunachst
nicht ersichtlichen Griinden nachl~t.
Diese Erscheinungen ftihren zu Beschwerden und Reklamationen, die fast immer
dem Reisenden angelastet werden. Wenn er auch in den seltensten Fallen selbst
fliT derartige Unannehmlichkeiten verantwortlich ist, so m~ er doch aIle Reklama
tionen und Beschwerden entgegennehmen und sie so schnell wie maglich erledigen.
Eine reibungslose Erledigung ftihrt oft zu engeren Bindungen an den Kunden
als jahrelange Routinearbeit.
Viele Firmen unterhalten neben der Verkaufsabteilung mit Innen-und Au&ndienst
eine Marketingabteilung, die fliT Marktforschung, Produktpflege, Entwicklung und
Werbung verantwortlich ist. Die tiigliche Verbindung mit den vielen Handlern und
teilweise auch Verbrauchern ermoglicht dem Reisenden, ein genaues Bild seines
Verkaufsbezirkes zu bekommen. Er kann die Reaktionen auf seine Produkte be
obachten, erfli.hrt die Griinde ftir gut en oder schlechten Umschlag seiner Waren,
wird standig mit den Wettbewerbern verglichen, wobei die Ergebnisse als Argu
mente gegen ihn verwendet werden. Er hat aber auch die Moglichkeit, aIle Neuer
ungen des Wettbewerbs, oft schon vor Erscheinen der Ware in den Verkaufsraumen,
zu erfahren. Eine umfassende, schnelle Berichterstattung an die Stabstellen seines
Hauses ist darum eine unabdingbare Forderung. Wenn er schnell berichtet, kann er
auch mit schneller Reaktion rechnen, die u.U. ftir das gesamte Geschiift ausschlag
gebend sein kann.
Vber seine Erfolge, seine Tatigkeit und die Griinde der Mi&rfolge wird er tiiglich
berichten. In vielen Fallen ftihrt er gleichzeitig eine Statistik tiber den einzelnen
Kunden und tiber seinen Verkaufsbezirk. Sie geMren zu den Grundlagen der
Planung, Warenbereitstellung, Weiterentwicklung, Werbung usw.
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Der Reisende erstellt in der Regel tiiglich, wochentlich oder monatlich eine Ab
rechnung tiber seine Aufwendungen, die er in Verbindung mit seiner Reisetatig
keit hat.
Dazu gehOren die Spesen, die gestaffelt sind nach Arbeitszeiten und den Aufwand
fUr Mahlzeiten, Obernachtungen und Frtihstiick abdecken, au6erdem gibt es Spesen
fUr Fahrzeugaufwendungen (Treibstoffkosten usw.) sowie Kosten fUr Telefonate,
Porti und Telegramme. Aber auch Kosten fUr Kundenpriisente bei Eroffnungen,
Jubiliien, Weihnachtsgratiflkationen usw. entstehen den Reisenden.
Die Spesen werden vorwiegend pauschal abgerechnet, im anderen Fall nach Be
legen. Die rechtlichen Vorschriften sind in der LStDV festgelegt und im Anhang
aufgefiihrt.
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