Table Of ContentTracy · Verkaufsstrategien für Gewinner
Brian Tracy
Verkaufsstrategien
für Gewinner
Was erfolgreiche Verkäufer
besser machen
SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Tracy, Brian:
Verkaufsstrategien für Gewinner : was erfolgreiche Verkäufer
besser machen I Brian Tracy. [Aus dem Eng!. von Regina
Berger]. -Wiesbaden : Gabler, 1996
(Sales-Profi exclusiv)
Einheitssacht.: Advanced selling strategies <dt.>
Aus dem Englischen von Regina Berger.
Die Originalausgabe erschien unter dem Titel ,,Advanced Selling Strategies"
bei Sirnon & Schuster, New York.
©Copyright 1993 by Brian Tracy
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1996
Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th.
Gabler GmbH, Wiesbaden 1996
Lektorat: Bettina Dietrich
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Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in
diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme,
daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als
frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften.
Umschlaggestaltung: Sehrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: FROMM MediaDesign GmbH, SeltersiTs.
ISBN 978-3-663-11741-4 ISBN 978-3-663-11740-7 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-11740-7
Meinen wunderbaren Kindern,
Christina, Michael, David und Catherine,
den besten Verkäufern, die mir je begegnet sind.
Von Euch habe ich mehr über
Zuwendung, Kommunikation, Überzeugungskraft und
die Bedeutung zwischenmenschlicher Beziehungen
gelernt als aus allen anderen Quellen zusammen.
Inhalt
Vorwort 9
1. Die strategische Verkaufsplanung 13
Wertvorstellungen 15
Leitbilder - Mission Statements 18
Situationsanalyse 21
Un temehmensanalyse 33
Marktanalyse 35
Energien sinnvoller einsetzen 36
Das ZASPA-Modell 40
2. Das neue Verkaufsmodell 49
Der heutige Kunde -professioneller denn je 49
Die heutige Konkurrenz -härter denn je 50
Haupthindernisse auf dem Weg zum Verkauf 51
Der kritische Faktor: das Risiko 53
Die Beziehungsmethode 55
Zuhören: Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf 63
Die Bedeutung langfristiger Beziehungen 67
Der Freundschaftsfaktor 69
Sieben Schritte zum Aufbau einer Beziehung 71
Mega-Glaubwürdigkeit -alles zählt 75
3. Verkaufen als Berufung 93
Das Grundmuster des professionellen Verkaufs 96
Die sieben Grundkomponenten im Verkauf 99
Kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf 104
Durch Benchmarking zur Spitzenleistung 106
Sieben Faktoren für Ihren Verkaufserfolg 114
Inhalt 7
4. Die Kaufentscheidung beeinflussen 123
Kleider machen Leute 123
Accessoires und äußere Erscheinung 125
Körpersprache 129
Die Bedeutung der Berührung 133
5. Die Kundenakquisition 139
Der goldene Kunde 141
Die strategische Vorbereitung 143
Kundenquellen 154
Großkundenakquisition 157
Akquisition per Telefon 159
Akquisitionsangst 163
Akquisitionsvorbereitung 167
Eröffnungsmöglichkeiten 170
6. Die wirkungsvolle Präsentation 175
Durch Fragen führen 176
Kundentypen -Individualität erkennen 186
Der Verkaufsprozeß 191
Der Kaufprozeß 198
7. Der Abschluß-das Endspiel im Verkauf 215
Die Einwandbehandlung 216
Der Abschluß 239
Kaufsignale erkennen 248
Sieben Abschlußtechniken 251
Abschließende Überlegungen zum Endspiel 257
Anhang: Brian Tracy und die Tracy College AG 261
8
Inhalt
Vorwort
Ich habe festgestellt, daß Spitzenverkäufer in vielerlei Weise beinahe
identisch sind. Manchmal biete ich eine Übung in einem Verkaufsleiter
seminar an, um den Spitzenverkäufer in den Firmen der Teilnehmer zu
beschreiben. Ich erkläre seine oder ihre Eigenschaften, Charakteristika,
Verhaltensweisen und Einstellungen relativ detailliert. Der Verkaufsleiter
oder Firmenbesitzer im Publikum fragt dann unweigerlich immer: "Wie
können Sie meinen besten Mann (oder meine beste Frau) denn so genau
beschreiben?"
Die Antwort, die ich ihnen gebe, ist, daß all diese Leute aus demselben
Stoff sind. Sie haben alle in etwa dasselbe Temperament. Sie haben
dieselben Einstellungen und Besonderheiten. Sie lösen dieselben Gefühle
und Reaktionen bei ihren Mitarbeitern und Kunden aus. Sie alle agieren
in vielen Beziehungen ähnlich, und sie erzielen dieselben hervorragenden
Ergebnisse.
Ich bin ein ausgesprochen praktisch orientierter Mensch. Ich nutze mich
selbst, meine Kunden und meine Mitarbeiter im Verkauf als Versuchs
kaninchen, wenn ich eine neue Verkaufsidee oder ein neues Konzept
testen möchte. Ich frage stets: "Trifft das für mich zu?" Ich glaube
niemals irgend etwas einfach so, und ich erwarte auch nicht, daß Sie
mir einfach glauben.
Wenn Sie meine Ratschläge für effektiveres Verkaufen lesen, hören Sie
daher auf Ihre innere Stimme, auf Ihr Herz. Vergleichen Sie die Ideen,
Methoden und Techniken, die in diesem Buch gelehrt werden, mit Ihren
eigenen Erfahrungen. Achten Sie auf das richtige Gefühl. Wenn Ihnen
eine Idee sinnvoll erscheint, testen Sie sie in Ihrem Verkaufsalltag, und
bleiben Sie geduldig. Lassen Sie die Ideen wirken. Sie können nur
Fortschritte machen, wenn Sie sich aus dem Lehnstuhl erheben, wenn
Sie etwas gänzlich Neues erproben. Aber tun Sie etwas nur, wenn Ihnen
Ihre innere Stimme sagt, daß es in Ihrer jeweiligen Situation sinnvoll
sein könnte.
9
Einleitung
Das Buch ist so konzipiert, daß Sie immer ein Kapitel auf einmal, in der
vorgegebenen Reihenfolge lesen sollten. Machen Sie bitte Notizen am
Rand, oder unterstreichen Sie wichtige Ideen, auf die Sie später noch
zurückkommen möchten. Wenn Sie das Buch durchgearbeitet haben,
verwenden Sie es als Referenz, als Werkzeug, und suchen Sie die spe
ziellen Abschnitte in den jeweiligen Kapiteln, die Ihnen in einer ganz
bestimmten Situation nützlich sein könnten.
Mein Buch "Das Gewinner-Prinzip" (Gabler Verlag, Wiesbaden) liefert
Ihnen die Grundlagen für Ihren Weg zur erfolgreichen Verkäuferpersön
lichkeit. Dort können Sie erlernen, wie Sie die Qualitäten unerschütter
lichen Selbstvertrauens, Optimismus und positiver Einstellungen ent
wickeln können, die es Ihnen ermöglichen, mit den Höhen und Tiefen
des Verkaufsalltags fertigzuwerden. Sie lernen dort die Strategien ken
nen, mit denen Sie Ihr persönliches Potential optimal nutzen können.
Aufbauend auf diesen Strategien zu Ihrer persönlichen Spitzenleistung
zeigt Ihnen das vorliegende Buch, wie Sie Ihre Verkaufsstrategie verfei
nern und optimieren können. Es bietet Ihnen wichtiges Grundlagen
Know-how und eröffnet Ihnen Zugang zu all Ihren Fähigkeiten. Indem
Sie praktizieren, was Sie auf den folgenden Seiten lernen, können auch
Sie zu einem der besten Verkäufer in Ihrem Land werden.
Dieses Buch ist eine Synthese und Zusammenfassung der besten Ideen,
Methoden und Strategien, die ich während meiner 30jährigen Verkaufs
tätigkeit kennengelernt habe. Ich bin deshalb den vielen Verkäufern, mit
denen zu arbeiten und von denen zu lernen ich während all dieser Jahre
Gelegenheit hatte, zu größtem Dank verpflichtet. Besonders danke ich
meinen Freunden und Partnern, die mit mir jahrelang an der Entwick
lung des vorliegenden Materials und der Verkaufsschulungsprogramme
gearbeitet haben.
Auch meine internationalen Lizenznehmer haben mit kreativen Über
setzungen und Adaptionen des Materials und unserer Schulungspro
gramme in andere Sprachen und Kulturen wirklich Außerordentliches
geleistet. Hier möchte ich mich besonders bei Ib Moller und Paul Fergus
in Kanada, Carlos Dias in Lateinamerika, Sune Gellberg in Schweden,
John und Imelda Butler in Irland, Jose Marques, Pedro Dionisio, Pedro
Matos, Tony Paulo und Vicente Rodrigues, Portugal, sowie Thom und
Beverly Shields in Neuseeland, Bill Natsume in Japan und Taiwan,
Robert Yu in Taiwan, Cosimo Chiesa de Negri und Emilio Duro Parnies
in Spanien, Sudesh Panicker in Singapur, Thrainn Kristjansson und
10 Einleitung
Fanny Jonmundsdottir in Island, Enrico Masserini und Carla Cecere in
Italien, David Cheung in Hongkong und Juhani Herrnans in Finnland
bedanken.
Besonders hervorheben möchte ich meinen Freund und Partner Frank
M. Scheelen, der meine Seminare und Lehren in Mitteleuropa bekannt
gemacht hat. Frank M. Scheelen und seinem Team ist es zu verdanken,
daß bereits Tausende von Menschen im deutschsprachigen Raum an
meinen Seminaren teilnehmen konnten und nun auch meine beiden
Bücher in deutscher Sprache erschienen sind. Bettina Dietrich, meiner
Lektorin vom Gabler Verlag, spreche ich meinen Dank und meine
Anerkennung aus.
Ihnen allen bin ich zu tiefstem Respekt für alles verbunden, was sie zu
der Entstehung dieses Buches beigetragen haben.
BRIANTRACY
Einleitung 11
