Table Of ContentMulier-Gransee/Wabner
Yerkaulserfolle s.euern und
.pi:~m~eren
Manfred Muller-Gransee
RolfWabner
YERtullFSERFOLGE
SIEIERI liD
O'IlltlEREI
Das Power-Programm
fur harte Rechner
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
MiiIIer-Gransee, Manfred:
Verkaufserfolge steuern und optimieren : das Power-Programm
flir harte Rechner / Manfred Miiller-Gransee ; Rolf Wabner. -
Wiesbaden : Gabler, 1994
(Sales-Profi)
ISBN-13: 978-3-409-19622-2 e-ISBN-13: 978-3-322-87120-6
DOl: 10.1007/978-3-322-87120-6
NE: Wabner, Rolf:
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann International.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1994
Lektorat: Manuela Eckstein
Das Werk einschlieBIieh aller seiner Teile ist urheberrechtlich
geschiitzt. Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des
Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzu
lassig und strafbar. Das gilt insbesondere flir Vervielfaltigungen,
Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und
Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der
Produktion und Verbreitung unserer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses
Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleiehtem Papier gedruckt. Die EinschweiB
folie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei
der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in
diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nieht zu der Annahme,
daB solche Namen im Sinne der Warenzeiehen- und Markenschutz-Gesetzgebung als
frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden diirften.
Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: FROMM Verlagsservice GmbH, Idstein
ISBN-13: 978-3-409-19622-2
Inhalt
ZumBuch .................................................................................. 7
1m Verkauf noch Neues lernen? ........................................... 9
Ertrags-Marketing: Philosophie .......................................... 13
1. Klassisch - Der Blick zurUck:
Typische Problemstellungen im Vertrieb ........................... 15
2. Notwendig - Der Blick nach yom:
Denken und Handeln als Problemloser .............................. 19
3. Turbulente Marktvedinderungen:
Verantwortung fur Verkaufserfolge . ... ...... .... .... ......... ...... ... 23
4. Neue Marketingstrategie:
Aktiver contra passiver Verkauf ......................................... 27
5. Konsequentes Zeitmanagement:
Minimierung von Zeitfressem ............................................ 37
6. Okonomische Marktbearbeitung:
Aufwand-Nutzen-Relation im Vertrieb .............................. 43
7. Aktive Kundenbetreuung:
Handeln statt warten .. ........ ..... .............. .... ... ....... ... .... ... ...... 49
8. Perfektes Zielgruppenmarketing:
Kundenklassifikation mit System ...................................... 53
9. Systematische Marktbearbeitung:
Vertriebsstrategie auf Faktenbasis ...................................... 57
10. Sinnvolle Planungshilfen:
Wiedervorlage und Kundenkadei ...................................... 67
11. Zielorientiertes Marktmanagement:
Verkaufsprozesse planen, kontrollieren und steuern ......... 71
5
12. Kundengerechte Verkaufs-Checkliste:
Nicht nur QuantiHit, auch QualiHit zahlt .......................... 77
13. Menschliches Verkaufen:
Erfolg ist machbar ............................................................. 85
Ertrags-Marketing: Instrumente ........................................ 87
14. Professionelles Handeln:
Marktdurchdringung mit System ..................................... 89
15. Marktgerechte Software:
Ertrags-Marketing-Software ............................................. 93
16. Ertragssteigernde Investition:
Grundlagen des Erfolges .................................................. 113
Die Autoren ............................................................................... 115
6
ZumBuch
Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser!
Warum haben Sie gerade dieses Buch gekauft? Nun, vielleicht weil
Sie erkannt haben, daB die Zeit der stabilen Marktverhaltnisse
vorbei ist und Sie jetzt auf der Suche nach neuen, realistischen und
wirksamen Konzepten sind, urn auch morgen noch erfolgreieh zu
verkaufen. Sofem Sie unverstandliche Theorien bevorzugen, legen
Sie dieses Buch wieder zur Seite! Denn hier werden Sie nur
verstandlich geschriebene, praxiserprobte Ideen samt Umsetzungs
vorschlagen finden, die Ihnen helfen, Ihre Ertrage zu sichem und
zu steigem. Die Grundlage dieses Buches stellen die vielfaltigen
Erfahrungen dar, die wir als Trainer in unterschiedlichsten Unter
nehmen in den letzten zehn Jahren sammeln konnten.
Dabei fiel uns immer wieder auf, daB die wiehtigste Person im
Unternehmen, der Kunde, selten aktiv, kaum okonomisch und
schon gar nieht systematisch betreut wird. Ebenso, wie "Akquisi
tion" fur viele Branchen immer noch ein unbekanntes Fremdwort
ist - zumindest in der Praxis.
Hier Abhilfe zu schaffen, ist das Anliegen dieses Buches. Ihnen bei
der Einfuhrung eines neuen Denkens und Handelns im Vertrieb
behilflich zu sein, hat uns zum Schreiben dieses Selbstlempro
gramms veranlaBt - auch wenn wir wissen, daB die direkte Unter
stiitzung vor Ort damit nieht ersetzt werden kann.
Nach dem Lesen dieser Lektiire werden Sie jedoch wissen, was Sie
seIber dazu beitragen konnen, urn auch den Anforderungen von
morgen gerecht zu werden.
In dies em Sinne: Viel SpaB beim Lesen!
Manfred Miiller-Gransee und Rolf Wabner
7
1m Verkauf noch Neues lernen?
Wir wollen mit Ihnen einen Gang uber die manchmal sieherlich
steile und oft auch stufenreiehe Treppe Ihres Verkaufs-Alltages
wagen. Auf jeder einzelnen Treppenstufe wollen wir Sie bitten,
kurz innezuhalten und mit un serer Hilfestellung dariiber nachzu
denken, welche typischen Schwierigkeiten Ihnen auf dem Weg zum
Verkaufserfolg auf dies em Treppenabsatz begegnen und ob es nieht
doch moglich ist, diese Stufe ab morgen noch etwas schneller, noch
etwas eleganter zu ersteigen.
Eine kleine Einschdinkung sei an dieser Stelle erlaubt: Sieher
werden wir nieht jedes Problem Ihres normalen Arbeitstages losen
konnen - das wiirde den Rahmen dieses Buches sprengen! Eines
istjedoch gewiB: Wenn wir konsequent die Vertriebs-Brille auf der
Nase behalten und damit den Fokus auf das Thema "Verkauf'
konzentrieren, werden alle in diesem Rahmen wichtigen Fragen
eine Antwort finden.
Bleibt dennoch eine letzte Frage. "Verkaufen" ist nun wirklich kein
neues Thema. Gehandelt, und damit auch verkauft, wird schon seit
mehreren tausend Jahren. Gibt es da also wirklieh noch Neues zu
lernen? Nun, "Verkaufen" hat natiirlich auch immer etwas mit den
Rahmenbedingungen zu tun, in denen es stattfindet. Gerade diese
Rahmenbedingungen jedoch sind heute einem fortlaufenden und
zugleich schneller werdenden VedinderungsprozeB unterworfen.
Bei immer enger werden den Markten wird es die herausragende
Anforderung fur jede Fuhrungskraft und jeden Mitarbeiter im
Vertrieb sein, Absatzsieherung und Absatzsteigerung zu gewahrlei
sten. In diesem Verdrangungswettbewerb die existierende Kunden
verb in dung sowie das Potential des Marktes durch aktive, okono
mische und systematische Marktbearbeitung optimal zu nutzen,
erfordert sieher auch Methoden, die diesem veranderten Markt
gerecht werden. Wer hier weiterhin das tut, was er schon immer
getan hat, lauft schnell der Zeit hinterner!
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Sind Sie also bereit, Ihren Verkauf den Erfordernissen eines zu
kunftigen Marktes anzupassen? Prima, dann nehmen Sie sich fur
jedes Kapitel ein wenig Ihrer knappen und wertvollen Zeit, arbeiten
es sorgfaltig durch - und der Grundstein fUr Ihre noch erfolgrei
cheren Verkaufsaktivitaten ist gelegt!
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Ertrags-Marketing:
Philosophie
