Universidad del Azuay Facultad de Ciencias de la Administración Escuela de Administración de ...

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Universidad del Azuay
Facultad de Ciencias de la Administración
Escuela de Administración de Empresas

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRAL PARA UN
CENTRO FITNESS EN LA CIUDAD DE CUENCA

Trabajo de graduación previo a la obtención del título de
Ingeniero Comercial

Autores:
Andrea Camila Becerra Becerra
Salvador Misael Carrión López

Director:
Ing. Xavier Esteban Ortega Vásquez

Cuenca-Ecuador
2018
Dedicatorias

Este trabajo le dedico principalmente a uno de los seres más especiales en mi vida,
mi abuelo José Becerra, que aunque no esté presente, sé que desde donde se
encuentre se siente orgulloso de mí. También a mis padres y hermanas que son el
motor de mi vida y se que esta meta no es solo mía sino de ellos también.

Andrea Becerra Becerra

Quiero dedicar este trabajo a mi Poder Superior por siempre cuidar de mi en todo
momento y porque tengo la certeza que sin la ayuda de Él no podría alcanzar
ninguna meta, además a mis padres, Jorge y Susana, que han sido mi pilar
fundamental, no solo en la parte estudiantil sino en toda mi vida, por el amor
incondicional y fe que siempre han tenido en mí y por ser la mejor escuela que pude
haber tenido.

Misael Carión López

ii
Agradecimientos

Primero quiero agradecer por el apoyo de mi familia. Mis padres Edward y Dora
quienes me han alentado en todo el proceso de mis estudios universitarios, así como
a mis hermanas María José y Emilia quienes me han respaldado de una u otra
manera.
Por otro lado, quisiera agradecer a mi tutor de este trabajo el Ing. Xavier Ortega
quién me ha transmitido conocimientos y me ha tenido mucha paciencia a lo largo
del desarrollo de mi tesis.
Finalmente, a mi compañero Misael Carrión quién no solo me ha enseñado sobre
temas relacionados con la carrera sino de la vida en sí, además de tener la paciencia
necesaria para poder llevar en armonía este trabajo.
Andrea Becerra Becerra

Agradezco a Dios por traerme por el camino correcto y hacer siempre las cosas a su
tiempo perfecto. A mis padres por el apoyo, amor y fe, sin ellos nada hubiera sido
posible.
A Andrea, mi gran amiga y compañera universitaria, por aprender mucho juntos, no
solo temas académicos, sino principios de vida, como aceptar diferentes opiniones
sin afectar una valiosa amistad.
Al Ingeniero Xavier Ortega, director de esta tesis, por su guía y ayuda incondicional
ante cualquier dificultad, además por la amistad brindada.
A Caridad, por compartir muchos momentos importantes de alegrías y tristezas a mi
lado.
A compañeros, profesores y personas que estuvieron directa e indirectamente en todo
mi proceso estudiantil hasta el momento.

Misael Carrión López

iii
Índice de contenido
Dedicatorias ............................................................................................................... II
Agradecimientos ...................................................................................................... III
Índice de contenido .................................................................................................. IV
Índice de Tablas........................................................................................................ IX
Índice de Imágenes ................................................................................................... XI
Índice de Ilustraciones ..........................................................................................XIII
Resumen ................................................................................................................. XIV
Abstract ................................................................................................................... XV
Introducción................................................................................................................ 1
1 CAPÍTULO 1: Análisis Estratégico ................................................................. 2
1.1 Conceptos fundamentales .......................................................................... 2
1.2 Definición: Centro Fitness ....................................................................... 14
1.3 Entrevistas ................................................................................................ 15
1.3.1 Complejo deportivo hermanos Enderica Salgado .................................. 15
Esteban Enderica ............................................................................................ 15
1.3.3 KlanBarz ................................................................................................ 19
Juan Pablo Merchán ....................................................................................... 19
Jhon Mendieta ................................................................................................ 19
1.3.4 Fox Center .............................................................................................. 24
Ignacio Valdivieso ......................................................................................... 24
1.3.5 Gimnasio Steps....................................................................................... 27
Lorena Malo ................................................................................................... 28
1.3.6 Body Care Spa & Gym .......................................................................... 32
Geovanny Arias .............................................................................................. 32
1.3.7 Fit & Eat ................................................................................................ 38
Nicolás Bell .................................................................................................... 38
1.3.8 Pacha Kuna............................................................................................. 45
Juan José Andrade Moscoso .......................................................................... 45
1.3.9 Suplementos Gym CrossFit Cuenca ...................................................... 49
iv
Xavier Parra ................................................................................................... 50
1.3.10 Feed .................................................................................................... 52
María del Carmen Vázquez (M) .................................................................... 53
Pamela Espinoza (P) ...................................................................................... 53
1.4 Grupo Focal .............................................................................................. 59
1.4.1 Moderadores:.......................................................................................... 59
1=Misael Carrión ........................................................................................... 59
2=Andrea Becerra .......................................................................................... 59
1.4.2 Participantes: .......................................................................................... 59
A=Carlos Vásquez ......................................................................................... 59
B=Cristian Blacio ........................................................................................... 60
C=Karina Fajardo ........................................................................................... 60
D=Ismael Iñiguez ........................................................................................... 60
E=Erika Berrezueta ........................................................................................ 60
F=Mateo León ................................................................................................ 60
1.5 Inspección a Instituciones Fitness de la Ciudad de Cuenca ................. 71
1.6 5 Fuerzas de Porter .................................................................................. 85
1.6.1 Poder de negociación de los clientes ...................................................... 85
1.6.2 Rivalidad entre los Competidores. ......................................................... 86
1.6.3 Amenaza de los nuevos entrantes .......................................................... 88
1.6.4 Poder de Negociación de los Proveedores ............................................. 91
1.6.5 Amenazas de productos sustitutos. ........................................................ 92
2 CAPÍTULO 2: Modelo de Negocio ................................................................. 94
2.1 Antecedentes ............................................................................................. 94
2.2 Misión ........................................................................................................ 95
2.3 Visión ......................................................................................................... 95
2.4 Canvas (Parte deportiva) ......................................................................... 96
2.5 Canvas (Parte Nutricional)...................................................................... 97
2.6 Análisis de cadena de valor ..................................................................... 98
2.6.1 Actividades Primarias ............................................................................ 98
2.6.1.1 Logística interna ............................................................................. 98
2.6.1.1.1 Parte deportiva ........................................................................... 98
2.6.1.1.2 Parte nutricional ......................................................................... 99
v
2.6.1.2 Operaciones .................................................................................. 100
2.6.1.2.1 Parte deportiva ......................................................................... 100
2.6.1.2.2 Parte nutricional ....................................................................... 100
2.6.1.3 Logística externa .......................................................................... 100
2.6.1.3.1 Parte deportiva ......................................................................... 100
2.6.1.3.2 Parte nutricional ....................................................................... 101
2.6.1.4 Marketing y Ventas ...................................................................... 101
2.6.1.5 Servicio post venta ....................................................................... 103
2.6.1.5.1 Parte deportiva ......................................................................... 103
2.6.1.5.2 Parte nutricional ....................................................................... 104
2.6.2 Actividades Secundarias ...................................................................... 104
2.6.2.1 Infraestructura .............................................................................. 104
2.6.2.1.1 Parte deportiva ......................................................................... 104
2.6.2.1.2 Parte nutricional ....................................................................... 105
2.6.2.2 Gestión de recursos humanos ....................................................... 105
2.6.2.3 Desarrollo de tecnología .............................................................. 106
2.6.2.3.1 Parte deportiva ......................................................................... 106
2.6.2.3.2 Parte nutricional ....................................................................... 106
2.6.2.4 Compras ....................................................................................... 106
2.6.2.4.1 Parte deportiva ......................................................................... 106
2.6.2.4.2 Parte nutricional ....................................................................... 107
2.7 Desagregación empresarial ................................................................... 107
2.7.1 Relación con el cliente ......................................................................... 107
2.7.2 Innovación de producto ........................................................................ 108
2.7.3 Gestión de infraestructura .................................................................... 110
2.8 Propuesta de Organigrama ................................................................... 111
3 CAPÍTULO 3: Análisis Comparativo y Competitivo ................................. 115
3.1 Análisis Comparativo (Competencia) .................................................. 115
3.2 Análisis competitivo ............................................................................... 125
3.2.1 Análisis Micro ...................................................................................... 125
3.2.1.1 Clientes ......................................................................................... 125
3.2.1.2 Canales de distribución ................................................................ 128
3.2.2 Análisis Macro: PESTA ....................................................................... 130
vi
3.2.2.1 Político ......................................................................................... 130
3.2.2.2 Económico.................................................................................... 135
3.2.2.3 Social ............................................................................................ 137
3.2.2.4 Tecnología .................................................................................... 145
3.2.2.5 Ambiente ...................................................................................... 146
4 Capítulo 4: Estratégicas ................................................................................. 151
4.1 Unidad de negocio 1: Deportivo ............................................................ 152
4.1.1 “T” grande y “t” pequeña ..................................................................... 152
4.1.2 Tercera Ola ........................................................................................... 159
4.1.3 Ventaja Competitiva............................................................................. 165
4.1.4 Orquestación estratégica ...................................................................... 179
4.1.5 Océano Azul ......................................................................................... 180
4.1.6 Utilidad estratégica............................................................................... 181
4.2 Unidad de negocio 2: Nutrición ............................................................ 183
4.2.1 Ventaja competitiva ............................................................................. 183
4.2.2 Tercera Ola ........................................................................................... 184
4.2.3 Orquestación Estratégica ...................................................................... 189
4.2.4 Océano Azul ......................................................................................... 190
4.2.5 Creación de valor ................................................................................. 191
4.3 Unidad de negocio 3: Supermercado .................................................... 195
4.3.1 Ventaja Competitiva............................................................................. 195
4.3.2 Orquestación ........................................................................................ 202
4.3.3 Océano Azul ......................................................................................... 205
4.4 Estrategias generales para el Centro Fitness ....................................... 207
4.4.1 Ventaja Competitiva............................................................................. 207
4.4.2 Tercera Ola ........................................................................................... 208
Conclusión ............................................................................................................... 214
Recomendaciones ................................................................................................... 216
Cadena de valor propuesta ................................................................................ 218
1. Actividades Primarias .............................................................................. 218
Logística interna ........................................................................................... 218
o Parte deportiva ................................................................................. 218
o Parte nutricional ............................................................................... 218
vii
o Parte supermercado .......................................................................... 219
Operaciones .................................................................................................. 219
o Parte deportiva ................................................................................. 219
o Parte nutricional ............................................................................... 219
o Parte supermercado .......................................................................... 219
Logística externa .......................................................................................... 220
o Parte deportiva ................................................................................. 220
o Parte nutricional ............................................................................... 220
o Parte supermercado .......................................................................... 221
Marketing y Ventas ...................................................................................... 221
Servicio post venta ....................................................................................... 221
o Parte deportiva ................................................................................. 221
o Parte nutricional ............................................................................... 221
o Parte supermercado .......................................................................... 222
2. Actividades Secundarias .......................................................................... 222
Infraestructura .............................................................................................. 222
o Parte deportiva ................................................................................. 222
o Parte nutricional ............................................................................... 223
o Parte supermercado .......................................................................... 224
Gestión de recursos humanos ....................................................................... 225
Desarrollo de tecnología .............................................................................. 225
Compras ....................................................................................................... 225
o Parte deportiva ................................................................................. 225
o Parte nutricional ............................................................................... 226
o Parte supermercado .......................................................................... 226
Bibliografía ............................................................................................................. 228

viii
Índice de Tablas
Tabla 1:1 Inspección Hnos. Enderica......................................................................... 71
Tabla 1:2 Inspección Body Care Spa & Gym ............................................................ 73
Tabla 1:3 Inspección Fox Center ............................................................................... 75
Tabla 1:4 Inspección Gimnasio Steps ........................................................................ 77
Tabla 1:5 Inspección KlanBarz .................................................................................. 79
Tabla 1:6 Inspección Fit & Eat Center ...................................................................... 81
Tabla 1:7 Inspección Xpirit CFC ............................................................................... 83
Tabla 2:1 Canvas Deportivo....................................................................................... 96
Tabla 2:2 Canvas Nutricional..................................................................................... 97
Tabla 3:1 Análisis Comparativo............................................................................... 116
Tabla 3:2 Indicadores Coyunturales......................................................................... 135
Tabla 3:3 Previsión de la economía ......................................................................... 135
Tabla 4:1 Control de ingreso por medio de maquinaria tecnificada ........................ 152
Tabla 4:2 Información de los clientes en pantallas .................................................. 154
Tabla 4:3 Clases Virtuales ....................................................................................... 156
Tabla 4:4 Manejo de Redes Sociales ....................................................................... 158
Tabla 4:5 Motivación externa inconsciente ............................................................. 159
Tabla 4:6 Horarios de atención ................................................................................ 161
Tabla 4:7 Capacitación para instructores ................................................................. 162
Tabla 4:8 Instructores personalizados ...................................................................... 164
Tabla 4:9 Evaluación inicial..................................................................................... 165
Tabla 4:10 Capacitación a alumnos ......................................................................... 166
Tabla 4:11 Motivación: ambiente amigable ............................................................. 168
Tabla 4:12 Convenio con transporte ........................................................................ 170
Tabla 4:13 Competencias internas y nacionales ...................................................... 171
Tabla 4:14 Limpieza ................................................................................................ 172
Tabla 4:15 Hidratación por cuenta del centro .......................................................... 174
Tabla 4:16 Mejoras en infraestructura ..................................................................... 175
Tabla 4:17 Objetos personalizados .......................................................................... 177
Tabla 4:18 Aplicación para Smartphone .................................................................. 179
Tabla 4:19 Instructores a domicilio.......................................................................... 180
Tabla 4:20 Horarios de atención diferenciado ......................................................... 181
ix
Tabla 4:21 Auspicio a deportistas ............................................................................ 182
Tabla 4:22 Evaluación inicial................................................................................... 183
Tabla 4:23 Postres bajos en calorías ........................................................................ 184
Tabla 4:24 Control de alimentos .............................................................................. 186
Tabla 4:25 Recetas nutritivas ................................................................................... 187
Tabla 4:26 Capacitación a alumnos ......................................................................... 189
Tabla 4:27 Servicio a domicilio ............................................................................... 190
Tabla 4:28 Agregar tercera unidad de negocio ........................................................ 192
Tabla 4:29 Activos fijos de la tercera unidad de negocio ........................................ 193
Tabla 4:30 Capital de trabajo de la tercera unidad de negocio ................................ 194
Tabla 4:31 Inversión en la tercera unidad de negocio.............................................. 194
Tabla 4:32 Suplementos ........................................................................................... 195
Tabla 4:33 Productos y alimentos saludables .......................................................... 196
Tabla 4:34 Inventario inicial del supermercado ....................................................... 198
Tabla 4:35 Accesorios deportivos ............................................................................ 199
Tabla 4:36 Productos farmacéuticos ........................................................................ 200
Tabla 4:37 Promociones ........................................................................................... 201
Tabla 4:38 Recetas en base a las compras realizadas .............................................. 202
Tabla 4:39 Campaña de fidelización ........................................................................ 203
Tabla 4:40 Servicio a domicilio ............................................................................... 205
Tabla 4:41 Ubicación del Centro Fitness ................................................................. 207
Tabla 4:42 Ventas .................................................................................................... 208
Tabla 4:43 Resumen general de estrategias ............................................................. 210
Tabla 4:44 Salarios ................................................................................................... 213

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