Table Of ContentTécnicas de negociación
y resolución de conflictos
Barbara A. Budjac Corvette, J.D., Ph.D.
National Defense University
TRADUCCIÓN:
Verónica del Carmen Alba Ramírez
Traductora profesional
Especialista en temas de administración
REVISIÓNTÉCNICA:
Verónica Maldonado de Lozada
Cátedra Ética Empresarial y Democracia
División de Administración y Finanzas
Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey
Javier Enrique Mejía-Barahona
Director Gerencia de Negocios
Universidad Tecnológica de Honduras
Prentice Hall
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Datos de catalogación bibliográfica
BUDJAC CORVETTE, BARBARA A.
Técnicas de negociación y resolución
de conflictos
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2011
ISBN: 978-607-32-0593-1
Área: Administración
Formato: 18.5 (cid:2) 23.5 cm Páginas: 328
Authorized translation from the English language edition, entitled Conflict Management: APractical Guide to
Developing Negotiation Strategies, 1stedition, byBarbara Budjac Corvette, published by Pearson Education,
Inc., publishing as PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007. All rights reserved.
ISBN 9780131193239.
Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Conflict Management: APractical Guide to
Developing Negotiation Strategies, 1a edición, porBarbara Budjac Corvette, publicada por Pearson Education,
Inc., publicada como PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007. Todos los derechos reservados.
Esta edición en español es la única autorizada.
Edición en español
Editor: Guillermo Domínguez Chávez
e-mail: [email protected]
Editor de desarrollo: Bernardino Gutiérrez Hernández
Supervisor de producción: Rodrigo Romero Villalobos
PRIMERAEDICIÓN, 2011
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ISBN VERSIÓN IMPRESA: 978-607-32-0593-1
ISBN VERSIÓN E-BOOK: 978-607-32-0594-8
ISBN E-CHAPTER: 978-607-32-0595-5
PRIMERAIMPRESIÓN
Impreso en México. Printed in Mexico.
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Prentice Hall
es una marca de
Para el desarrollo humano
Resumen de contenido
Contenido ix
Prefacio xv
Agradecimientos xvii
Acerca de la autora xix
Introducción xxi
Capítulo 1 Definición de negociación y sus componentes 1
Capítulo 2 Personalidad 11
Capítulo 3 Conflicto 32
Capítulo 4 Estilo de negociación 54
Capítulo 5 Temperamentos negociadores clave 72
Capítulo 6 Comunicaciones en la negociación 85
Capítulo 7 Nota acerca de las diferencias culturales y de género 101
Capítulo 8 Intereses y objetivos en la negociación 110
Capítulo 9 Importancia de la percepción en la negociación 121
Capítulo 10 Efectos del poder en la negociación 136
Capítulo 11 Hágase valer 151
Capítulo 12 Principios de persuasión 166
Capítulo 13 Reglas de negociación y errores comunes 184
Capítulo 14 Proceso y preparación de la negociación 192
Capítulo 15 Estilos alternativos, estrategias y técnicas
de negociación 203
Capítulo 16 Negociación por equipos 223
Capítulo 17 La negociación en el liderazgo y las relaciones
públicas 230
Capítulo 18 Intervención de terceras partes 237
Capítulo 19 Cómo usar su poder personal de negociación 244
Capítulo 20 Evaluación post-negociación 261
Apéndice APersonalidad y comportamiento
Recursos de evaluación 269
Apéndice BCasos para negociación 271
Referencias 293
Bibliografía seleccionada 300
Índice 303
v
Contenido
Prefacio xv
Agradecimientos xvii
Acerca de la autora xix
Introducción xxi
Capítulo 1 Definición de negociación y sus componentes 1
Toda interacción humana es una negociación 2
Naturaleza personal de la negociación 4
No todo es negociable 4
Condicionantes conscientes e inconscientes del
desempeño de la negociación 5
Lo que no sabemos nos daña 5
Componentes del desempeño de la negociación 6
Cómo desarrollar su efectividad personal de poder
de negociador 6
Plan general para desarrollar sus estrategias de
negociación efectivas personalizadas 7
Para comenzar 8
Capítulo 2 Personalidad 11
¿Por qué es importante conocer su personalidad? 12
Definición de personalidad: no todos somos iguales 12
Facetas de la personalidad que afectan la propuesta y el
temperamento negociador 13
Teoría del aprendizaje y la autoevaluación 15
Estabilidad emocional y concientización 15
Locus de control 16
Autosupervisión 17
Competitividad y los tipos Ay B 18
Necesidades de logro, poder y afiliación 19
Maquiavelismo 20
Preferencias junguianas de la personalidad 20
El estilo de aprendizaje: lo que ve y cómo conoce 25
Dominio de los hemisferios derecho/izquierdo
del cerebro 27
La creatividad 28
El carisma 28
La inteligencia emocional 29
Capítulo 3 Conflicto 32
Primero lo primero 33
El conflicto: ¿qué es? ¿Dónde está? 34
El enfoque personal sobre la negociación y el conflicto 35
Otro ejercicio de actitud 36
Los términos actitud, punto de vista, enfoquey estilo 36
vii
viii Contenido
Escuelas sociológicas del pensamiento acerca del conflicto 37
El conflicto constructivo y el destructivo 38
Las teorías del conflicto, el caos y la complejidad 39
El enfoque sistémico para el diagnóstico del conflicto 40
Ejemplo del diagnóstico de un conflicto 42
El pensamiento sistémico en contextos simples y complejos 45
Manejo, resolución y evasión del conflicto mediante
la negociación 46
Cómo completar su evaluación del enfoque del conflicto
y su plan 48
Práctica 49
Capítulo 4 Estilo de negociación 54
Evalúe los estilos de negociación naturales y habituales 55
Los cuatro principales estilos de negociación 61
Evasión 61
Contencioso/Competitivo 61
Adaptativo/Ceder 62
Cooperativo/Colaborativo 63
Distribución versusintegración 64
Análisis de los resultados de la evaluación 64
Elección del estilo apropiado 65
Teoría de la contingencia 67
Cómo desarrollar los estilos efectivos 68
Cómo aprender creatividad 68
Interacción dinámica entre personalidad, intereses,
objetivos, contexto y otros 69
Capítulo 5 Temperamentos negociadores clave 72
Clasificación de las personalidades 73
Las cuatro principales preferencias alternativas 74
Cómo percibimos a los demás 75
Expectativas de comportamiento 76
Los cuatro temperamentos negociadores clave 77
Armonizador (pacificador) 77
Controlador (bull) 78
Pragmatista (luchador) 78
Buscador de acción (apostador) 79
Otras facetas indicativas y relacionadas de la personalidad 80
Evaluación de su temperamento negociador primario 80
Capítulo 6 Comunicaciones en la negociación 85
El proceso de comunicación 86
Reglas para escuchar efectivamente en la negociación 88
Reglas para hablar efectivamente en la negociación 88
Filtración 89
Ejemplos de cómo construir la habilidad de filtración 90
Qué hacer cuando surge el conflicto en la negociación 91
Observación 92
Lenguaje corporal 93
