Table Of ContentMichael Kleinaltenkamp . Wulff Plinke (Hrsg.)
Technischer Vertrieb
Springer-Verlag Berlin Heidelberg GmbH
Michael Kleinaltenkamp
Wulff Plinke (Hrsg.)
Technischer Vertrieb
Grundlagen des
Business-ta-Business
Marketing
2., neubearbeitete und erweiterte Auflage
Mit 185 Abbildungen
, Springer
Professor Dr. MICHAEL KLEINALTENKAMP
Freie Universität Berlin
Fachbereich Wirtschaftswissenschaft
Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb
Altensteinstraße 48
14195 Berlin
e-mail: [email protected]
Professor Dr. WULFF PLINKE
Humboldt-Universität zu Berlin
Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Institut für Marketing I
Spandauer Straße 1
10 178 Berlin
e-mail: [email protected]
ISBN 978-3-642-62963-1
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing / Hrsg.: Michael Kleinalten
kamp; Wulff Plinke. - 2., neubearb. und erw. Aufl. - Berlin; Heidelberg; New York; Barcelona;
Hongkong; London; Mailand; Paris; Singapur; Tokio: Springer 2000
(Technischer Vertrieb)
ISBN 978-3-642-62963-1 ISBN 978-3-642-57165-7 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-642-57165-7
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© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2000
Ursprünglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2000
Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 2000
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Einbandentwurf: de'blik, Berlin
Layout und Satz: phlux Publishing, Bielefeld • Berlin
Gedruckt auf säurefreiem Papier SPIN: 10670611 68/3020 -5432 1 0
Vorwort
Der Technische Vertrieb ist sowohl als Domane der Praxis als auch in seiner
wissenschaftlichen Behandlung in rascher Veranderung. Diese hat nicht nur
dazu gefuhrt, daB schon bald nach dem ersten Erscheinen unseres
Grundlagenwerks die Erstauflage vergriffen war. Vielmehr machte die
dynamische Entwicklung des Faches auch eine Neubearbeitung des Buches
erforderlich. Dabei zeigte sich, daB die bisherige Konzeption flexibel genug war,
alle Wunsche unserer Studenten und Leser nach inhaltlicher Anreicherung zu
berucksichtigen. Es wurde aber auch sehr schnell deutlich, daB das Volumen des
Stoffes an die erweiterten Anforderungen angepaBt werden muBte. Dieses
wiederum ist der Hintergrund dafur, daB wir den Zuschnitt des Gesamtwerkes
geandert haben.
Allen Interessenten am Themenspektrum des Technischen Vertriebs sei
deshalb die Architektur des Gesamtwerkes verdeutlicht: Der ursprungliche
Aufbau "Technischer Vertrieb - Grundlagen" - "Geschaftsbeziehungs
management" - "Auftrags- und Projektmanagement" ist im Prinzip beibehalten
worden. Allerdings ist der ursprungliche erste Grundlagen-Band in drei Teile
aufgespalten worden, die nunmehr auch vollstandig als Einzelbande vorliegen:
Das vorliegende Buch umfaBt die "Grundlagen des Business-to-Business
Marketing", der zweite Band behandelt die "Strategien im Business-to-Business
Marketing", und das dritte Werk ist dem "Markt- und Produktmanagement"
gewidmet. Die beiden Bande "Geschaftsbeziehungsmanagement" sowie
"Auftrags- und Projektmanagement" sind von dem neuen Zuschnitt nicht
beruhrt. Fur diese Veranderungen bitten wir unsere alten Leser urn Verstandnis,
die neuen werden die angereicherte Konzeption sowie ein benutzungs- und
lesefreundliches Volumen pro Band zu schatzen wissen. Wir hoffen, daB sich mit
dieser Aktualisierung und Erweiterung die bisherige positive Resonanz des
"Technischen Ve rtriebs" fortsetzt.
Die Kapitel des jetzt vorliegenden Bandes sind fur die 2. Auflage komplett
uberarbeitet worden. Zudem ist ein neues Kapitel hinzugefugt worden, urn den
Wunsch der Leser nach einer kompakten Einfiihrung in die Grundlagen der
Kosten- und Leistungsrechnung zu erfiillen.
Wir haben der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches
mitgewirkt haben, fur die gute Zusammenarbeit zu danken. Zudem gebuhrt
VI
zu fruheren Fassungen der Lehrtexte den Verfassern und den Herausgebern
wertvolle Hinweise fUr die inhaltliche und formale Gestaltung der einzelnen Ka
pi tel gegeben haben. Gleichwohl geht die inhaltliche Verantwortung fur aIle Feh
ler zu unseren Lasten. Wir mochten Sie, verehrte Leserinnen und Leser, einladen,
sich aktiv mit ihrer Kritik und Ihren VorschIagen an uns zu wenden. Unsere E
Mail-Adressen finden Sie auch bei den Verlagsangaben.
Unser ganz besonderer Dank gilt ein weiteres Mal Herrn Dipl.-Kfm. Martin
Kardekewitz fUr seinen profession ellen und unermudlichen Einsatz bei der Er
stellung des druckfertigen Manuskripts.
Berlin, im August 1999
Michael Kleinaltenkamp Wulff Plinke
Inhaltsverzeichnis
Teil A Grundlagen des Business-to-Business-Marketing ................................... 1
A.l Grundlagen des Marktprozesses
Wulff Plinke ..................................................................................................... 3
A.2 Grundkonzeption des industriellen Marketing-Managements
Wulff Plinke ................................................................................................. 101
A.3 Einfiihrung in das Business-to-Business-Marketing
Michael Kleinaltenkamp ............................................................................... 171
Teil B Analyseaufgaben im Business-to-Business-Marketing-
Marktanalyse ............................................................................................ 249
B.l Industrielles Kaufverhalten
Sabine FliejJ ................................................................................................. 251
B.2 Industrielles Beschaffungsmanagement
Bernd Gunter· Matthias Kuhl ....................................................................... 371
B.3 Wirtschaftlichkeitsrechnung als Grundlage
industrieller Beschaffungsentscheidungen
Lutz Kruschwitz ........................................................................................... 451
B.4 Kundenbezogene Informationsgewinnung
RolfWeiber· Frank Jacob .............................................................................. 523
Teil C Analyseaufgaben im Business-to-Business-Marketing-
Interne Analyse ........................................................................................ 613
C.l Grundlagen der Kosten- und Leistungsrechnung
WulffPlinke ................................................................................................. 615
C.2 Analyse der Erfolgsquellen
WulffPlinke· Mario Rese .............................................................................. 691
Stichwortverzeichnis ................................................................................................ 761
Verzeichnis der Autoren
Dr. Sabine FliejJ
Lehrstuhl fur Dienstleistungsmanagement,
Fachbereich Wirtschaftswissenschaft,
FernUniversitat - Gesamthochschule - Hagen
Prof Dr. Bernd Gunter
Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing,
Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat,
Heinrich -Heine-U niversitat Dusseldorf
Dr. Frank Jacob
Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb,
Fachbereich Wirtschaftswissenschaften,
Freie Universitat Berlin
Prof Dr. Michael Kleinaltenkamp
Institut fur Allgemeine Betriebswirtschaftslehre /
Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb,
Fachbereich Wirtschaftswissenschaften,
Freie Universitat Berlin
Prof Dr. Lutz Kruschwitz
Institut fur Bank-und Finanzwirtschaft,
Fachbereich Wirtschaftswissenschaften,
Freie Universitat Berlin
x Verzeichnis der Autoren
Dr. Matthias Kuhl
Lehrstuhl fUr Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing,
Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat,
Heinrich -Heine-U niversitat Dusseldorf
Prof Dr. Wulff Plinke
Institut fur Marketing,
Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat,
Humboldt-Universitat zu Berlin
Prof Dr. Mario Rese
Lehrstuhl fUr Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing,
Fachbereich Wirtschaftswissenschaften,
Universitat Paderborn
Prof Dr. RolfWeiber
Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing,
Fachbereich IV: BWL - AMK,
Universitat Trier
leil A Grundlagen des Business-to-Business-Marketing
A.I Grundlagen des Marktprozesses
Wulff Plinke ..................................................................................................... 3
A.2 Grundkonzeption des industriellen Marketing-Managements
Wulff Plinke ................................................................................................. 101
A.3 Einfiihrung in das Business-to-Business-Marketing
Michael Kleinaltenkamp ............................................................................... 171
