Table Of ContentSchriften des Center for Controlling
& Management (CCM)
Band 47
Herausgegeben von
J. Weber, Vallendar, Deutschland
Die Schrift enreihe präsentiert Ergebnisse betriebswirtschaft licher Forschung im
Bereich Controlling und Führung. Sie basiert auf einer akteursorientierten Sicht
des Controlling, in der die Rationalitätssicherung der Führung einen für die Th eorie
und Praxis zentralen Stellenwert einnimmt.
Herausgegeben von
Universitätsprofessor Dr. Dr. h.c. Jürgen Weber
WHU – Otto Beisheim School of Management, Vallendar
Guido Pieroth
Systematische
Prognosefehler in der
Unternehmensplanung
Eine ökonomisch-psychologische
Analyse
RESEARCH
Guido Pieroth
Vallendar, Deutschland
Dissertation WHU – Otto Beisheim School of Management, Vallendar, 2010
ISBN 978-3-8349-2985-3 ISBN 978-3-8349-6839-5 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-8349-6839-5
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Geleitwort V
Geleitwort
Die Dissertation von Pieroth steht in der Tradition einer ganzen Reihe von an der WHU er-
stellter Arbeiten. Hierzu zählen die Habilitationsschrift von Hirsch, Teile der Habilitations-
schrift von Meyer sowie die abgeschlossenen Dissertationen von Florissen, Rulkötter, Müller,
Paefgen und Braun sowie einiger noch im Fertigstellungsprozess befindlicher Dissertationen.
Ausgangspunkt all dieser Arbeiten ist das Bemühen, verhaltenswissenschaftliche
Erkenntnisse sehr sorgfältig und kontrolliert in das ökonomische Grundmodell mit
aufzunehmen, um empirische Phänomene erklären zu können, die sich mit dem
ökonomischen Modell alleine nicht vollständig erklären lassen.
Das von Pieroth ausgewählte Problemfeld ist das empirische Phänomen von systematischen
Prognoseverzerrungen, von denen der Hockey-Stick-Effekt der wohl bekannteste ist.
Angeregt wurde diese Auswahlentscheidung durch Erfahrungen in seiner langen praktischen
Arbeit als Controller und sein Mitwirken in der anwendungsorientierten Forschung im Center
for Controlling & Management (CCM) zum Schwerpunktthema Mittelfristplanung während
seiner Zeit am Lehrstuhl. Der dort untersuchte mehrere Teilperioden umfassende
Planungskontext liegt auch seiner Arbeit zugrunde, indem er die mehrjährige
Absatzmengenprognose als Bezugsobjekt wählt.
Pieroth entwickelt u.a. ein Modell zur Erklärung des Prognoseverhaltens, das auf der For-
schungsanweisung des methodologischen Individualismus beruht. Von allen im Forschungs-
programm am Lehrstuhl bzw. am Institut bislang veröffentlichten Arbeiten nutzt er das dort
erarbeitete Gedankengut am präzisesten und konsequentesten. Zur Präzision trägt wesentlich
die in weiten Teilen erfolgende mathematische Formulierung bei, die die qualitative Beschrei-
bung der abgebildeten Beziehungen erleichtert. Die hohe Konsequenz zeigt sich u.a. in der
Nutzung des Potenzials der Forschungsanweisung von Lindenberg, die direkter und enger als
in den vorangegangenen Arbeiten das Vorgehen bestimmt. Dies beginnt mit der präzisen
Beschreibung der auf Empirie und konzeptionellen Arbeiten beruhenden idealtypischen Situa-
tionsbedingungen des Modells und setzt sich bei der Formulierung der Brückenannahmen
fort. Die Ableitung seines Modells des Prognoseverhaltens aus einem allgemeinen Modell des
Arbeitsverhaltens gelingt in jeder Hinsicht überzeugend.
Die Arbeit leistet insgesamt einen wesentlichen Erkenntnisfortschritt für die Controlling-
forschung. Dieser wird mit einer hohen methodischen Präzision und Sorgfalt erzielt. Wenn
Pieroth auch eine verhaltenswissenschaftliche Öffnung der ökonomischen Modellierung vor-
nimmt, zeigt er dennoch auch, wie weit man schon mit einer rein ökonomischen Analyse
kommen kann. Insofern könnte die vorliegende Arbeit ein wichtiger Referenzpunkt für die
weitere verhaltenswissenschaftliche Öffnung des Controllings bilden. Die angemerkte Präzi-
VI Geleitwort
sion der Argumentation zeigt sich nicht nur in der formalen Modellierung, sondern auch im
Vorgehen selbst. Im Ergebnis liefert das Modell Aussagen, die in ihrer Breite und im Detail,
in ihrer Tiefenauflösung, deutlich über den Stand der Controllingforschung hinausgehen.
Formal wie inhaltlich kann die Arbeit deshalb in jeder Hinsicht überzeugen. Ihr ist deshalb
ein breiter Leserkreis zu wünschen.
Prof. Dr. Dr. h. c. Jürgen Weber
Vorwort VII
Vorwort
Die vorliegende Arbeit zur Untersuchung des Prognoseverhaltens in der Unternehmens-
planung ist das Ergebnis des Zusammentreffens mehrerer entscheidender Voraussetzungen.
Eine dieser Voraussetzungen war, dass mir in meiner beruflichen Tätigkeit schon vor Beginn
des Promotionsstudiums haüfiger eine scheinbare Irrationalität in der Unternehmensplanung
begegnet ist. Die Beobachtung der weithin bekannten, fast schon stereotypen Prognosefehler,
für die sowohl die Budget- als auch die Mittelfristplanung geradezu berüchtigt sind,
verbunden mit dem Mangel an erprobten Praxislösungen lenkten mein Interesse auf die Be-
arbeitung des Themas. Weder die klassische ökonomische Theorie noch die Psychologie
allein boten bisher einen umfassenden Ansatz zur Erarbeitung von Problemlösungen in die-
sem Bereich. Ein Erkenntnisfortschritt war daher vor allem in der parallelen Berücksichtigung
beider Forschungsfelder zu suchen.
Dieses Interesse an der empirisch relevanten Problemstellung mischte sich mit einem zweiten
glücklichen Umstand, dem zeitlich perfekten Zusammentreffen mit einer Gruppe von inspi-
rierenden Kollegen am damaligen Lehrstuhl für Contolling an der WHU, die gemeinsam das
Ziel der Modellierung ökonomischer Akteure mit begrenzten kognitiven Fähigkeiten ver-
folgten. Die aus der gemeinsamen Forschungsgruppe hervorgegangene Anleitung zu einer
problemspezifischen Ausdifferenzierung des Homo oeconomicus bot eine methodische
Grundlage zur Bearbeitung der Problemstellung, wie sie fruchtbarer nicht hätte sein können.
Die Faszination der Methodik mischte sich mit dem Interesse an der Problemstellung und
dank der eingehenden Beschäftigung mit den Anforderungen an eine wissenschaftlich fun-
dierte Integration von Forschungserkenntnissen verschiedener Disziplinen innerhalb der
Forschungsgruppe öffnete sich mir schliesslich der Weg zur Bearbeitung des Themas. Nicht
zuletzt profitierte ich dabei auch davon, auf einigen Vorreiterarbeiten aus dem Kreis dieser
Forschungsgruppe aufbauen zu können.
Das dritte und wichtigste Element auf dem langen Weg zur Fertigstellung dieser Arbeit war
aber die grenzenlose Unterstützung durch meine Familie, Freunde und Forschungskollegen,
denen ich im Rahmen dieses Vorworts nur unzureichend meinen Dank ausdrücken kann.
Zunächst sei dabei Herr Prof. Dr. Dr. h. c. Jürgen Weber genannt, der mir wie allen meiner
Lehrstuhlkollegen während zweieinhalb Jahren ein perfektes, inhaltlich anregendes und
menschlich herzliches Arbeits- und Forschungsumfeld geboten hat. Ebenso besonders danken
möchte ich den beiden damaligen Habilitanden, Prof. Dr. Bernhard Hirsch für seine um-
sichtige Leitung unserer Arbeit am Center for Controlling und Management wie auch Prof.
Dr. Matthias Meyer für seine Richtungsgebung und gedankliche Klarheit im Rahmen der
Arbeit der genannten Forschungsgruppe zum Akteursmodell. Den weiteren Mitgliedern der
VIII Vorwort
Forschungsgruppe, Dr. Bernd-Oliver Heine, Dr. Klaus Hufschlag, Dr. Marc Lesch, Dr.
Roman Müller und Dr. Anne Paefgen sowie meinen übrigen Lehrstuhlkollegen Dr. Jan
Deepen, Dr. Andreas Florissen, Dr. Alexandra Heine, Dr. Marius Lissautzki, Dr. Sven
Schaier, Dr. Frauke Sill, Dr. Mascha Sorg, Dr. Oliver Strangfeld und Dr. Eric Zayer gilt mein
aufrichtiger Dank, nicht nur für die vielen inhaltlichen Impulse, sondern vor allem auch für
die phantastische Gemeinschaft, die wir am Lehrstuhl gebildet haben und die viele von uns zu
Freunden werden ließ.
Ebenso danken möchte ich für die ganz und gar nicht selbstverständliche Ermunterung und
für das Verständnis, die mir im Anschluss an die Zeit am Lehrstuhl auch in meinem
beruflichen Umfeld entgegengebracht wurden, insbesondere durch Nancy Bernardini, Dr.
Alexander C. G. Dony und Nicholas Mercer.
Meinen Freunden danke ich von Herzen dafür, dass sie mich in den vergangenen Jahren, in
denen ich manche Wochenenden und Urlaube dieser Arbeit gewidmet habe, nicht vollends
vergaßen.
Den grössten Dank aber schulde ich meiner lieben Familie, die mich mit grenzenloser Geduld
und tiefer Zuneigung auf dem langen Weg zur Fertigstellung dieser Arbeit begleitet hat:
meiner Frau, die mich besonders zum Ende hin immer wieder zum Weitermachen ermuntert
und zeitliche Opfer großzügig getragen hat, meinem Bruder als immer verfügbarem
Ansprechpartner in allen Situationen und als bestem Freund und natürlich meinen Eltern, die
mich in meinem akademischen Werdegang ebenso bedingungslos unterstützt haben wie in
allen übrigen Stationen meines Lebens. Ihnen ist diese Arbeit gewidmet.
Guido Pieroth
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsübersicht
Geleitwort ................................................................................................................................. V
Vorwort ................................................................................................................................. VII
Inhaltsübersicht ...................................................................................................................... IX
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................... XI
Abbildungsverzeichnis .......................................................................................................... XV
Formelverzeichnis ............................................................................................................. XVII
Abkürzungsverzeichnis ....................................................................................................... XIX
Symbolverzeichnis ............................................................................................................... XXI
A Einführung ........................................................................................................................ 1
B Spezifikation des Untersuchungsgegenstands ............................................................. 10
C Entwicklung eines Modells zur Erklärung des Prognoseverhaltens ......................... 51
D Die modellgestützte Erklärung systematischer Prognosefehler................................. 96
E Beispielhafte Bewertung vorhandener Problemlösungsansätze .............................. 202
F Fazit und Ausblick........................................................................................................ 214
Literaturverzeichnis ............................................................................................................. 219
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort ................................................................................................................................. V
Vorwort ................................................................................................................................. VII
Inhaltsübersicht ...................................................................................................................... IX
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................... XI
Abbildungsverzeichnis .......................................................................................................... XV
Formelverzeichnis ............................................................................................................. XVII
Abkürzungsverzeichnis ....................................................................................................... XIX
Symbolverzeichnis ............................................................................................................... XXI
A Einführung ........................................................................................................................ 1
A.1 Motivation und Zielsetzung ............................................................................................ 1
A.1.1 Motivation der vorliegenden Arbeit .......................................................................... 1
A.1.2 Systematische Prognosefehler in der Unternehmensplanung als
Problemstellung ......................................................................................................... 2
A.1.3 Zielsetzung ................................................................................................................. 5
A.2 Aufbau der Arbeit ........................................................................................................... 8
B Spezifikation des Untersuchungsgegenstands ............................................................. 10
B.1 Planung ......................................................................................................................... 10
B.1.1 Begriff ...................................................................................................................... 10
B.1.2 Merkmale der Planung ............................................................................................. 12
B.1.2.1 Zukunftsbezogenheit ........................................................................................... 13
B.1.2.2 Rationalität .......................................................................................................... 17
B.1.2.3 Gestaltungscharakter ........................................................................................... 21
B.1.2.4 Prozessphänomen ................................................................................................ 22
B.1.2.5 Informationeller Charakter .................................................................................. 26
B.1.3 Zusammenfassung ................................................................................................... 27
B.2 Die Rolle der Prognose in der Planung ........................................................................ 29
B.2.1 Begriff und Merkmale der Prognose ....................................................................... 29
B.2.2 Beziehung zwischen Prognose und Planung ........................................................... 31
B.2.3 Unsicherheit als Kernproblem von Prognosen ........................................................ 32
B.2.3.1 Prognoseunsicherheit in Abhängigkeit vom Bezugszeitraum ............................ 32
