Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen: Eine Analyse in der Automobilzulieferindustrie

348 Pages·2016·2.56 MB·German

by  Henny Lena Holzhauser (auth.)

Strategische Kundenanalyse in
mittelgroßen Familienunternehmen
Henny Lena Holzhauser
Strategische
Kundenanalyse
in mittelgroßen
Familienunternehmen
Eine Analyse in der
Automobilzulieferindustrie
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Andreas Dutzi
Henny Lena Holzhauser
Siegen, Deutschland
Dissertation Universität Siegen, 2015 u.d.T.: Henny Lena Holzhauser: „Strategische
Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie.“
ISBN 978-3-658-11463-3 ISBN 978-3-658-11464-0 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-658-11464-0
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Für meine Mutter
V
Geleitwort

Die wissenschaftliche Auseinandersetzung über Familienunternehmen hat in den
letzten Jahren weltweit an Bedeutung gewonnen. Zahlreiche modell-theoretische wie
auch empirische Analysen weisen darauf hin, dass zwischen Familienunternehmen
und den Kapitalgesellschaften mit breit gestreuter Anteilseignerstruktur zahlreiche
gewichtige Unterschiede in der Art und Weise der Unternehmensführung bestehen.
Trotz der intensiven Auseinandersetzung leiden vor allem die empirischen Abhand-
lungen vielfach unter der nicht eindeutigen Abgrenzung des Untersuchungsobjekts,
sodass die Erkenntnisse über Familienunternehmen mitunter nicht final zu überzeu-
gen vermögen. Problematisch ist darüber hinaus auch die oft zu beobachtende Ge-
neralisierung von Annahmen, die zwar wohl begründet formuliert werden, jedoch
ebenfalls aufgrund der Unschärfe des Untersuchungsobjekts Familienunternehmen
einer wissenschaftlichen Überprüfung nicht standhalten.
Frau Dr. Henny Lena Holzhauser nimmt diese Schwachstellen der bisherigen For-
schung über Familienunternehmen als Ausgangspunkt, um die Nutzung von strategi-
schen Managementkonzepten für eine klar abgrenzbare Teilgruppe von Familienun-
ternehmen mit Hilfe von theoretischen Modellen und empirischen Erkenntnissen zu
untersuchen. Sie weist mit Recht darauf hin, dass die Nutzung solcher Konzepte und
Instrumente, wie bspw. die strategische Kundenanalyse, in mittelgroßen Familienun-
ternehmen aufgrund deren Langfristorientierung eigentlich im Vordergrund stehen
müsste. Da im Schrifttum regelmäßig von Gegenbeispielen berichtet wird, beabsich-
tigt sie, diesen Widerspruch mit Hilfe eines ganzheitlichen Ansatzes wissenschaftlich
zu ergründen. Das Ziel der Untersuchung besteht jedoch nicht nur darin, die Gründe
herauszuarbeiten, die für und gegen die Anwendung von strategischen Manage-
mentkonzepten innerhalb dieser Unternehmen bestehen. Frau Dr. Holzhauser be-
zweckt vielmehr auch ein Konzept der strategischen Kundenanalyse zu entwickeln,
das angesichts knapper Personalressourcen in mittelgroßen Familienunternehmen
als Orientierung für die eigene strategische Reflexion von Kunden dienen kann.
In der Untersuchung werden exemplarisch mittelgroße Automobilzulieferer betrach-
tet, die sich infolge des andauernden Strukturwandels und der Effekte aus der Wirt-
schafts- und Finanzkrise großen Herausforderungen gegenübersehen. Frau Dr.
Holzhauser analysiert hierbei, inwieweit sich die zentrierten Entscheidungsstrukturen
mit Hilfe von Pfadabhängigkeiten erklären lassen. Methodisch greift sie auf zahlrei-
che Experteninterviews und Einzelfallstudien zurück, welche die vielfältigen Dilem-
mas dieser Unternehmen sehr konkret offenbaren. Durch diese Vorgehensweise er-
hält der Leser ein sehr gutes Verständnis, wie sich suboptimale Strategien bzw. Ver-
VII
haltensweisen verändern lassen und wie strategische Managementtools für mittel-
große Familienunternehmen zu konziperen sind.
Das von Frau Dr. Holzhauser entwickelte Konzept einer strategischen Kundenanaly-
se für mittelgroße Familienunternehmen dürfte nicht allein für die Automobilzulieferer
von Bedeutung sein, sondern sich auch für Familienunternehmen anderer Branchen
hervorrangend eignen, die über ähnliche Dynamiken bzw. Marktbesonderheiten ver-
fügen. Damit weist die Untersuchung nicht nur einen wichtigen wissenschaftlichen
Erkenntnisfortschritt auf, sondern erlaubt gleichermaßen eine unmittelbare praktische
Anwendung innerhalb der mittelständischen Industrie. Die Lektüre der vorliegenden
Untersuchung ist vor allem Personen, die Besonderheiten von Familienunternehmen
erforschen und/oder jene Unternehmen beraten, dringend zu empfehlen. Die sehr
anschauliche Ableitung der einzelnen Teilergebnisse dürfte auch die Umsetzung der
strategischen Kundenanalyse in Familienunternehmen nachhaltig erleichtern.

Prof. Dr. Andreas Dutzi

VIII
Vorwort
Die vorliegende Dissertation beschäftigt sich mit der Strategischen Kundenanalyse in
mittelgroßen Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie. Stellvertretend für
ähnlich strukturierte Branchen soll die Untersuchung als Orientierung für die indivi-
duelle strategische Reflexion in mittelgroßen Familienunternehmen dienen.
Die Erstellung einer Dissertation beinhaltet viele Höhen und Tiefen. Ich danke meiner
Familie für ihre ununterbrochene Unterstützung.
Einen besonderen Dank richte ich an meinen Doktorvater, Herrn Prof. Dr. Andreas
Dutzi, dessen Betreuung die Realisierung meines Forschungsvorhabens überhaupt
erst möglich gemacht hat. Mein Dank gilt auch Frau Prof. Dr. Petra Moog und Herrn
Prof. Dr. Gero Hoch.
Ich danke auch meinen Mitdoktoranden an der Universität Siegen. Der persönliche
und fachliche Austausch mit ihnen war stets von großem Wert. Ein großes Danke-
schön geht diesbezüglich an Marion Hippchen.
Besonders hervorheben möchte ich die Familienunternehmen, die sich zu der Teil-
nahme an den Fallstudien bereit erklärt haben. Ohne ihre Beteiligung wäre die Un-
tersuchung der im Rahmen der Dissertation behandelten Themen nicht möglich ge-
wesen – gleiches gilt für die Experten aus Unternehmensberatungen, Industriever-
bänden, Forschungseinrichtungen und dem Bundesministerium für Wirtschaft und
Technologie.
Ich hoffe sehr, mit den Ergebnissen der vorliegenden Arbeit einen Beitrag zum Stra-
tegischen Management in mittelgroßen Familienunternehmen zu leisten. Diese Un-
ternehmen sind das Herz der Wirtschaft. Eine noch stärkere Zusammenarbeit von al-
len Beteiligten, in der Forschung wie in der Praxis, bietet die Chance, die weiter zu-
nehmende Komplexität zu durchdringen und Herausforderungen gemeinsam zu be-
wältigen.
Henny Lena Holzhauser
Düsseldorf, 14.07.2015
IX
Inhaltsverzeichnis
Seite
Inhaltsverzeichnis .................................................................................................. XI
Abbildungsverzeichnis ....................................................................................... XVII
Tabellenverzeichnis ............................................................................................. XIX
Abkürzungsverzeichnis ....................................................................................... XXI
1 Einleitung ...........................................................................................................1
1.1 Problemstellung ....................................................................................... 1
1.2 Zielsetzung und Gegenstand der Arbeit .................................................. 4
1.3 Aufbau der Untersuchung ........................................................................ 6
2 Familienunternehmen .......................................................................................9
2.1 Begriffsabgrenzung .................................................................................9
2.2 Besonderheiten von Familienunternehmen ........................................... 12
2.2.1 Überschneidung der Systeme und Bivalenz ................................. 12
2.2.2 Die zeitliche Entwicklungsdimension ............................................. 13
2.2.3 Koevolution der Systeme .............................................................. 14
2.2.4 Fliehkräfte der Eigenschaften........................................................ 16
2.3 Die Forschungslücke im Kontext der Besonderheiten ........................... 18
3 Pfadabhängigkeit in mittelgroßen Familienunternehmen ............................ 21
3.1 Begriffsabgrenzung ............................................................................... 21
3.2 Prozess der Pfadabhängigkeit aus strategischer und
operativer Sicht ...................................................................................... 24
3.3 Formen von Pfadabhängigkeit – Ursachen eines Lock-Ins ................... 29
3.3.1 Kognitive Pfadabhängigkeit ........................................................... 29
3.3.2 Ressourcenbedingte Pfadabhängigkeit ......................................... 31
3.3.3 Normative Pfadabhängigkeit ......................................................... 32
3.3.4 Emotionale Pfadabhängigkeit........................................................ 33
3.4 Entscheidungsstrukturen in Familienunternehmen ................................ 34
XI
3.5 Zusammenfassung - Mittelgroße Familienunternehmen und die
Anfälligkeit für Pfadabhängigkeit ........................................................... 40
4 Unternehmenskrisen in Familienunternehmen und das Zustandekommen
eines Pfadbruches .......................................................................................... 47
4.1 Begriffsabgrenzungen ........................................................................... 47
4.1.1 Unternehmenskrisen im betriebswirtschaftlichen Sinn .................. 47
4.1.2 Abgrenzung des Krisenbegriffs für Familienunternehmen ............ 48
4.2 Arten und Verläufe von Unternehmenskrisen ........................................ 51
4.3 Ursachen von Unternehmenskrisen ...................................................... 54
4.4 Handlungsdruck in Familienunternehmen durch Unternehmenskrisen . 57
4.5 Pfadbruch durch Unternehmenskrisen in Familienunternehmen ........... 58
4.5.1 Begriffseingrenzung ...................................................................... 58
4.5.2 Notwendigkeit und Voraussetzungen eines Pfadbruches ............. 59
4.5.3 Elemente und Diagnose eines Pfadbruches ................................. 62
4.6 Pro und Contra für den Pfadbruch ......................................................... 66
5 Entwicklungen in der Automobilindustrie ..................................................... 69
5.1 Eckdaten und Grundzüge der Automobilindustrie ................................. 69
5.2 Strukturwandel der Automobilindustrie .................................................. 75
5.3 Finanzmarkt- und Wirtschaftskrise ........................................................ 84
5.4 Experteninterviews – Empirie I .............................................................. 90
5.4.1 Zielsetzung und Untersuchungsdesign ......................................... 90
5.4.2 Interviewleitfaden .......................................................................... 93
5.4.3 Sample ..........................................................................................9 5
5.4.4 Auswertungsverfahren .................................................................. 96
5.4.5 Ergebnisse .................................................................................... 98
5.4.5.1 Schlüsselentwicklungen ........................................................ 98
5.4.5.2 Kundennähe mittelgroßer Familienunternehmen ................ 112
5.4.5.3 Pfadabhängigkeit und Pfadbruch ........................................ 117
5.5 Zusammenfassung und Zwischenfazit ................................................ 128
6 Strategische Kundenanalyse ....................................................................... 133
6.1 Notwendigkeit der Konzeption ............................................................. 133
XII