Table Of ContentAlbert Thiele
Rhetorik
Albert Thiele
RHETORIK
Sicher ouftreten -uberzeugend
. orgumentieren beim Chef,
vor Besuchern, om Telefon
GABLER
SEKRETARIAT
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Thiele, Albert:
Rhetorik : sicher auftreten - iiberzeugend argumentieren -beim
Chef, vor Besuchern, am Telefon / Albert Thiele. - 2., iiberarb.
Auf!. - Wiesbaden : Gabler, 1991
(Gabler-Sekretariat)
ISBN-13: 978-3-409-29148-4
1. Auflage 1991
2. Auflage 1994
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Verlagsgruppe Bertelsmann International.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden 1994
Lektorat: Manuela Eckstein
Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 1994
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Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: Fotosatz Huhn, Maintal
ISBN-13: 978-3-409-29148-4 e-ISBN-13: 978-3-322-86196-2
001: 10.1007/978-3-322-86196-2
----------Inhalt
Bedeutung des Themas . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Konzeption und Aufbau. . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Wie Sie dieses Buch bestmoglich nutzen. . . . . . . . 13
Grundlegende Begriffe . . . . . . . . . .. ..... 14
Ein Kommunikationsmodell als Rahmen . . . . . . . 19
Sieher auftreten - fiberzeugend argumentieren
(allgemeine Voraussetzungen)
Baustein 1: Selbstvertrauen ....... . 25
Baustein 2: Faktoren menschlicher Uberzeugungskraft. 38
Baustein 3: Selbstdarstellung und Rhetorik . . . . . . .. 48
Baustein 4: Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . .. 66
Baustein 5: Regeln tiberzeugender Argumentation. . .. 76
Baustein 6: Ftinfsatztechnik. . . . . . . . . . . . . . 83
Baustein 7: Fragetechnik . . . . . . . . . . . . . . . 93
Baustein 8: EinwandtechnikiAktives Zuhoren . . . 100
Baustein 9: Unfaire Taktiken abwehren . . . . . . . 109
Konkrete Anwendungssituationen
Baustein 10: Gesprache fOOren . . . . . . . . . . 120
Baustein 11: In Diskussionen bestehen. . . . . . 132
Baustein 12: Telefonieren . . . . . . . . . . . . . . . 138
Baustein 13: Besprechungstechnik . . . . . . . . . . 145
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Baustein 14: Prasentationstechnik 160
Baustein 15: Ideen "verkaufen". 182
Transferhilfen fur den Alltag . 191
Literaturverzeichnis . 203
Der Autor ...... . 207
Stichwortverzeichnis . 208
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Bedeutung des Themas
Ais SekreUirin haben Sie Uiglich Uberzeugungsarbeit zu ieisten.
Am Teiefon, in personiichen Gespriichen, in Diskussionen und
Besprechungen oder bei Vortriigen. Immer geht es darum, Ideen
und Vorstellungen anderen zu "verkaufen". Die Kunst zu uber
zeugen und auch mit schwierigen Gespriichspartnern zurechtzu
kommen, gehort zweifellos zu den Fiihigkeiten, die Schiusselcha
rakter haben. Fur den beruflichen wie auch fur den privaten Er
foig. Es iohnt sich daher sicheriich, uber bewiihrte Wege und
neue Mogiichkeiten nachzudenken, urn die eigene Uberzeu
gungskraft zu verbessern.
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Sicheres Auftreten ist genauso wie Argumentationsgeschick in be
sonderer Weise im Sekretariat gefordert. Dies zeigen die folgen
den Situationen, die in meinen Seminaren fur Sekretarinnen,
Chefassistentinnen und weibliche Fiihrungskrafte als besonders
schwierig herausgestellt werden:
• Gesprachspartner (Besucher, Kollegen oder Kunden) werden
unsachlich, treten rechthaberisch auf und bringen Vor-Urteile
und unfaire Taktiken ins Spiel:
,Wte wollen Sie als Frau das beurteilen konnen ... "
"Das ist vollig unrealistisch, was Sie da sagen ... "
• Biirotouristen. Dies sind Kollegen oder Besucher, die Ihnen
die Zeit stehlen durch Bla-Bla-Gesprache.
• Aggressive Anrufer, die sich auf personliche Kontakte zum
Chef oder auf die Bedeutung und Dringlichkeit Ihres Anlie
gens berufen.
• Umgang mit Fach- und Fiihrungskraften aus anderen Berei
chen, die ihre rhetorische Uberlegenheit ausspielen wollen.
• Gesprache und Diskussionen, in denen man unvorbereitet -
praktisch aus dem Stegreif - argumentieren muB.
• Es lauft eine Diskussion iiber ein Gebiet, auf dem ich nicht
kompetent bin. Wie solI ich mich verhalten ... ?
• Redehemmungen und Lampenfieber.
Sicherlich konnen Sie diese Reihe von Beispielen erweitem
durch schwierige Gesprache und Gesprachspartner, die Ihnen
von Zeit zu Zeit oder standig Kopfzerbrechen bereiten.
Dieses Buch mochte Ihnen helfen, Ihre Ziele und Interessen bes
ser durchzusetzen. Die dargestellten Praxishilfen ermoglichen es
Ihnen, Ihre eigenen Starken und Schwachen zu erkennen und
daran ankniipfend Ihre Uberzeugungskraft gezielt zu vervoll
kommnen.
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Die Inhalte dieses Ratgebers haben nicht nur eine unmittelbare
Bedeutung flir die aktuelle Praxis im Sekretariat. Sie sind dar
tiber hinaus von unschatzbarem Wert bei der Verwirklichung Ih
rer ktinftigen Karriereziele und bei der Chefberatung.
Bevor wir die Konzeption des Buches vorstellen, einige Fragen
zur Aktivierung Ihrer Erfahrungen.
Wie sieht es in IhremAlltag aus?
- Haben Sie eine Vorstellung davon, wie Sie auf andere wirken,
wenn Sie sprechen, argumentieren, diskutieren?
- Kommen Ihnen Situationen oder Gesprachspartner in den
Sinn, die Ihnen erfahrungsgemaB Schwierigkeiten bereiten?
Woran liegt das vermutlich?
- Was meinen Sie, wovon ein sicheres Auftreten und tiberzeu
gendes Argumentieren abhangt?
- Durchdenken Sie diese Fragen, und schreiben Sie IhreAntwor
ten nieder.
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Konzeption und
Aufbau des Buches
Damit Sie sich rasch orientieren konnen, ist das vorliegende
Buch als Selbstlemprogramm aufgebaut. Theoretische Ausfiih
rungen sind zugunsten praktischer Handlungsempfehlungen auf
ein MindestmaB beschrankt worden. Abbildung 1 zeigt Ihnen
den inneren Aufbau (Konzeption) des Ganzen.
Sicher auftreten - uberzeugend argumentieren
Allgemeine Voraussetzungen
1. Selbstvertrauen 2. Oberzeugungskraft 3. Selbstdarstellung
und Rhetorik
4. Vorbereitung 5. Grundregeln fUr 6. Funfsatztecnik
die Argumentation
7. Fragetechnik 8. Einwandtechnikl 9. Unfaire Taktiken
Aktives Zuhoren abwehren
Konkrete Anwendungssituationen
10. Gesprache fUhren 11. Diskutieren 12. Telefonieren
13. Besprechungen 14. Prasentieren 15. Ideen "verkaufen"
Abb. 1
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Der Leitfaden ist flexibel konzipiert. Sie konnen bei Bedarf in
einen Baustein Ihrer Wahl, z.B. "Selbstvertrauen" oder "Disku
tieren" einsteigen, ohne die anderen durchgearbeitet zu haben.
Erlauterung zur Gliederung der Bausteine
Die Bausteine 1 bis 15 fassen die wichtigsten Ansatzpunkte und
Techniken zur iiberzeugenden Argumentation zusammen. Sie
gliedern sich in zwei groBe Abschnitte:
Grundlagenteil
Die Bausteine 1 bis 9 behandeln die allgemeinen Voraussetzun
gen fiir sicheres und gewinnendes Auftreten und erfolgreiche Ar
gumentation. Der erste Baustein zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Selbst
vertrauen entwickeln und Redehemmungen kontrollieren kon
nen. Daran ankniipfend lernen Sie im Uberblick die Faktoren
kennen, von denen Ihre Uberzeugungskraft abhangt. In den
Bausteinen 3 bis 9 behandeln wir dann konkrete Techniken und
Regeln zur positiven Selbstdarstellung und zur Kunst des Argu
mentierens.
Eingeschlossen sind auch unfaireTricks undWinkelziige. Wer dar
auf vorbereitet ist, hat die Moglichkeit, unredliche Taktiken bei
anderen friihzeitig zu erkennen und abzuwehren.
Konkrete Anwendungssituationen
Hier erfahren Sie, wie die allgemeinen Voraussetzungen in kon
kreten Situationen des Sekretariats zur Anwendung gelangen. 1m
einzelnen geht es urn die Verbesserung Ihrer Uberzeugungskraft
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