Recruter et gérer sa force de vente : Salarié, VRP, agent commercial... : statut, fonctionnement, rémunération

168 Pages·2015·0.22 MB·French

by  Jean-Marc Gandy

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ÉDITIONS
L'auteur
Jean-Marc Gandy conseille et accompagne depuis vingt-cinq ans
les entreprises dans leur démarche de développement commercial. Il
a développé également une activité de recrutement de commerciaux
et de vendeurs en statut salarié ou en statut indépendant. Jean
Marc Gandy est l'auteur de six autres ouvrages pratiques parus chez
AFNOR Éditions.
Du même auteur chez le même éditeur
Collection « Solutions pour. .. » :
.,.. Entretiens de vente efficaces, 2008 .
.,.. Fiabiliser ses études de marché et ses enquêtes de satisfaction, 2008 .
.,.. Motiver vos collaborateurs, 2008 .
.,.. Organiser sa démarche commerciale (avec Jérôme Léau), 2009 .
.,.. Se construire un moral gagnant (avec Françoise Faure), 2011 .
.,.. Trouver et conserver mon job, 2013.
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Contactez-nous:
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©AFNOR 2015
ISBN 978-2-12-465487-1
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Couverture : création AFNOR
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LI) Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé
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0 que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans l'autorisation
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de l'éditeur est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d'une
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part, les reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non
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Ol destinées à une utilisation collective et, d'autre part, les analyses et courtes
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u0 TUEL E LIVRE laquelle elles sont incorporées (loi du 1er juillet 1992 - art. L 122-4et L 122-5, et
Code Pénal art. 425).
AFNOR - 11, rue Francis de Pressensé, 93571 La Plaine Saint-Denis Cedex
Tél. : [phone] OO - www.afnor.org/editions
« Quand le client arrive chez vous, il n'a qu'une envie: avoir affaire à un
vrai professionnel, au meilleur des meilleurs, quelqu'un qui sache vendre,
séduire et convaincre, quelqu'un qui connaisse le produit et sache en
parler avec talent, quelqu'un qui comprenne vos besoins et donne envie
d'acheter. Ce qui est certain, c'est qu'il ne supportera pas de perdre son
temps, ni d'avoir en face de lui quelqu'un d'incompétent, qui en sait moins
que lui ou, pire, qui ne sait pas vendre. »
Ralph Hababou, Service gagnant, First Éditions
« La première qualité des bons vendeurs, c'est l'empathie. Ils sentent
leurs clients. Ils comprennent leurs besoins et leurs contraintes,
saisissent les problèmes de leur activité. Ils voient chaque contrat par les
yeux du client. Oui, ils représentent l'entreprise ; oui, ils veulent qu'elle
soit rentable. Mais ils excellent à équilibrer ses intérêts et ceux du client,
de sorte que les deux parties considèrent le processus comme plus
qu'honnête. »
Jack Welch, 74 réponses iconoclastes pour réussir, Village Mondial
« Les magasins ne sont pas sympas avec les gens, ils sont sympas avec
les cartes de crédit. »
Réplique dans le film Pretty Woman
« Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois
qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la
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première, les deux autres vous tueront. »
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Sommaire
Introduction................................................................................. XI
1 Quelques réflexions importantes avant de passer à l'action 1
1.1 Définitions à géométrie très variable......................................... 1
1.2 Vers une pénurie dramatique de commerciaux
et de vendeurs?................................................................................. 3
1.3 Limage galvaudée du commercial en France......................... 4
1.4 Les entreprises ont cependant leur part
de responsabilité................................................................................ 6
1.5 Les nouvelles attentes des clients vis-à-vis
des commerciaux et des vendeurs.............................................. 9
1.6 Les nouvelles attentes des responsables d'équipes
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z commerciales vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs.. 11
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..-! 2 Les commerciaux salariés « classiques».............................. 15
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@ 2.1 Précisions relatives aux contrats possibles............................... 15
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ï:::: 2.2 Les objectifs commerciaux assignés à une force de vente
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0 salariée ..................................................................................................... . 23
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2.3 La rémunération des commerciaux, une étape délicate .... . 29
2.4 Trouver et recruter les bons profils commerciaux ................ . 37
3 Le« VRP », un salarié mobile et autonome .......................... 55
3.1 Le statut de voyageur, représentant, placier (VRP)................ 55
3.2 Les aspects juridiques et financiers du statut VRP................ 56
3.3 Aspect social........................................................................................ 57
3.4 Fonctionner au quotidien avec un VRP..................................... 58
3.5 Le VRP négociateur immobilier.................................................... 59
3.6 Modèle simplifié de contrat de travail VRP exclusif
ou non exclusif.................................................................................... 60
4 L'agent commercial : un indépendant très recherché ........ 63
4.1 Vous avez dit« agent commercial»?......................................... 63
4.2 Les aspects juridiques et financiers du statut d'agent
commercial ........................................................................................... 64
4.3 Aspects fiscaux et sociaux ............................................................. . 69
4.4 Fonctionner au quotidien avec un agent commercial ........ . 70
4.5 Modèle simplifié de contrat d'agent commercial ................. . 75
4.6 Information (avec passage d'annonce possible) ................... . 79
5 L'apporteur d'affaires, un apport commercial ponctuel ... . 83
5.1 Présentation du statut ..................................................................... 83
5.2 Aspects réglementaires .................................................................. . 83
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0z 5 . 3 Po urquo1. recour.i r a' un apporteur d'a ffa i.r es 7.. ....................... . 84
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If) 5.4 Fonctionner au quotidien avec un apporteur d'affaires ..... . 85
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@ 5.5 Modèle simplifié de contrat d'apporteur d'affaires .............. . 87
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ï:>:::- 6 L'essor des prestataires en «forces de vente supplétives »• ••• 91
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6.1 La notion de« force de vente supplétive» .............................. . 91
6.2 Missions permanentes ou ponctuelles
d'une force de vente supplétive................................................... 92