Principles and Practice of Marketing

1676 Pages·2016·10.564 MB·English

by  David Jobber, Fiona Ellis-Chadwick

The fully updated eighth edition of Principles and Practice of Marketing continues to provide a contemporary and modern 
introduction to marketing. With a renewed focus that covers the importance of customer value alongside the 4Ps, this 
authoritative text provides students with a core understanding of the wider context and latest developments taking place within 
marketing. A stimulating range of new resources and real world examples help to bring marketing to life.
Find out:
• How the bandwagon effect has contributed to the success of online group buying
• How IKEA delivers sustainable cotton and timber products to millions of customers
• How social marketing is combatting an obesity crisis
• How the relaunch of Netto became a case of fighter branding
• How crowdsourcing is evolving advertising
• How Abercrombie & Fitch's store environment could be heading it into the dark
Key Features:
• A brand new chapter on Relationship Marketing
• Newly updated structure to focus on the importance of Customer Value
• Fully updated to cover the latest technologies and digital developments
• New Marketing in Action boxes and Mini Cases focusing on European and Global companies including Spotify, Rovio, 
Decathlon, Zara and Amazon
• 44 new and updated end­of­chapter cases provide insights from across a range of businesses; from high street fashion 
stores and supermarkets (H&M, The Co­operative) and airlines and services (EasyJet, Pret A Manger), to digital 
companies (ASOS, Google) and the music and film industries (Apple, Disney)
• Fully updated and streamlined pedagogy including refocused recommended readings at the end of each chapter, 
allowing you to expand your knowledge
• New AdInsight boxes including active OR codes to keep you up­to­date with the latest marketing campaigns and 
examples
Principles and Practice of Marketing is available with Connect™, LearnSmart™ and SmartBook™
• McGraw­Hill's Connect is a digital teaching and learning environment that improves performance over a variety of critical 
outcomes; it can be tailored, is easy to use and is proven effective. Connect for Marketing includes access to our video 
bank, containing insightful interviews with business leaders and marketing professionals. A suite of new videos has been 
developed for this edition, featuring new content from Dixons Carphone, Graze, Hyundai, TheOutnet.com and Nudie 
Jeans.
• LearnSmart is the most widely used and intelligent adaptive learning resource. Proven to promote subject mastery, it will 
strengthen memory recall, improve course retention and boost grades.
• SmartBook – our fully adaptive eBook – is the first and only adaptive reading experience available today. It identifies and
closes knowledge gaps through a continually adapting reading experience that provides personalized learning resources
at a student’s precise moment of need, thus making study time both productive and efficient,
• Connect, LearnSmart and SmartBook are fully assignable, giving instructors and students a new and innovative way of
both teaching and learning
David Jobber is Emeritus Professor of Marketing at the University of Bradford, UK
Fiona Ellis­Chadwick is Senior Lecturer in Marketing and Retailing at the University of Loughborough,
UK
Side vi
Brief Table of Contents
Detailed Table of Contents vii
PART 1 Fundamentals of Marketing 1
1 Marketing and the Organization 3
2 The Marketing Environment 37
3 Consumer Behaviour 71
4 Organizational Buying 107
5 Marketing Ethics and Corporate Social Responsibility 135
6 Marketing Research and Business Intelligence 167
7 Market Segmentation and Positioning 203
PART 2 Creating Customer Value 243
8 Value Through Brands 245
9 Value Through Services 285
10 Value Through Relationships 313
11 Value Through Innovation 345
12 Value Through Pricing 375
PART 3 Communicating and Delivering Customer Value 402
13 Integrated Marketing Communications 411
14 Mass Marketing Communications 447
15 Direct Marketing Communications 491
16 Digital Marketing and Social Media 531
17 Distribution 565
PART 4 Marketing Planning and Strategy 601
18 Marketing Planning: An Overview of Strategic Analysis and Decision­making 603
19 Analysing Competitors and Creating a Competitive Advantage 637
20 Product Strategy: Product Lifecycle, Portfolio Planning and Product Growth Strategies 675
21 Global Marketing Strategy 705
22 Managing Marketing Implementation, Organization and Control 743
Side vii
Detailed Table of Contents
PART 1 Fundamentals of Marketing 1
1 Marketing and the Organization 3
Introduction to Principles and Practice of Marketing 4 What is Marketing? 5
Market versus Production Orientation 6
Understanding Market­driven Businesses 8
Efficiency Versus Effectiveness 11
Benefits and Limitations of the Marketing Concept as a Guiding Business Philosophy 12
Creating Customer Value, Satisfaction and Loyalty 14
Making Marketing Work: Developing Plans and Application of the Marketing Mix 18
Key Characteristics of an Effective Marketing Mix 20
Marketing and Business Performance 22
Criticisms of the 4­Ps Approach to Marketing Management 22
Review 24
Key Terms 26
Study Questions 26
Recommended Reading 27
References 27
CASE 1 Coca­Cola versus Pepsi 29
CASE 2 H&M Gets Hotter 32
2 The Marketing Environment 37
Political and Legal Forces 38
Legal and Regulatory Responses to Ethical Issues in Marketing 42
Economic Forces 42
Ecological/Physical Environmental Forces 47
Social/Cultural Forces 49
Technological Forces 53
The Microenvironment 55
Environmental Scanning 56
Responses to Environmental Change 57
Review 59
Key Terms 60
Study Questions 60
Recommended Reading 61
References 61
CASE 3 Searching for Sony’s Salvation 63
CASE 4 SodaStream: Adapting Itself to a Changing Market 69
3 Consumer Behaviour 71
The Dimensions of Buyer Behaviour 72
Consumer Behaviour 73
Influences on Consumer Behaviour 84
Review94
Key Terms96
Study Questions 97
Recommended Reading 97
References98
CASE 5 Cappuccino Hotshots 100
CASE 6 Red Bull 103
4 Organizational Buying 107
Characteristics of Organizational Buying 108
People and Process in Purchasing 110
Influences on Buying Decisions 117
Developments in Purchasing Practice 119
Review124
Key Terms125
Study Questions 126
Recommended Reading 126
References126
CASE 7 Flying in Tandem: Organizational Purchasing in the Airline Industry 128
CASE 8 AstraZeneca: Sweden and the UK Join Forces to Form a Production Power Base to Serve
New Market Habitats in the Pharmaceutical Industry 131
5 Marketing Ethics and Corporate Social Responsibility 135
Environmental 136
Social136
Economic136
Marketing Ethics 137
Ethical Issues in Marketing 138
Corporate Social Responsibility 143
Societal Marketing 152
Societal Responses to Ethical Issues in Marketing 156
Review158
Key Terms159
Study Questions 160
Recommended Reading 160
References160
CASE 9 The Co­operative—Leading the Way in Corporate Social Responsibility163
CASE 10 Coop Danmark’s Anti Food Wastage Initiatives: Social Responsibility or Good
Business?166
Side viii
6 Marketing Research and Business Intelligence 169
Business Intelligence and Marketing Information Systems 170
Types of Marketing Research 175
Stages in the Marketing Research Process 177
The Essential Differences between Qualitative and Quantitative Research 190
Ethical Issues in Marketing Research 191
Review 192
Key Terms 194
Study Questions 195
Recommended Reading 195
References 195
CASE 11 iPod: Research in Consumers’ Perceptions 197
CASE 12 TomTom: Helping Us Find Our Way Around the Planet 200
7 Market Segmentation and Positioning 203
Why Bother to Segment Markets? 204
The Process of Market Segmentation and Target Marketing 206
Segmenting Consumer Markets 207
Segmenting Organizational Markets 217
Target Marketing 220
Positioning 226
Review 230
Key Terms 231
Study Questions 232
Recommended Reading 232
References 232
CASE 13 Utilization of Loyalty Card Data for Segmentation—Morelli’s Story 235
CASE 14 Segmentation and Product Lines: The LEGO Case 240
PART 2 Creating Customer Value 243
8 Value Through Brands 245
Products, Services and Brands 246
The Product Line and Product Mix 246
Brand Types 247
Why Strong Brands are Important 248
Brand Equity 250
Brand Building 252
Key Branding Decisions 258
Rebranding 261
Brand Extension and Stretching 263
Co­branding 266
Global and Pan­European Branding 269
Ethical Issues and Anti­branding 271
Review 273
Key Terms 275
Study Questions 276
Recommended Reading 276
References 276
CASE 15 Lessons in Co­Branding: The Apple/U2 Experience 279
CASE 16 Burberry 282
9 Value Through Services 285
The Service Industries 286
The Nature of Services 290
Managing Services 294
Review 304
Key Terms 305
Study Questions 305
Recommended Reading 305
References 306
CASE 17 Pret A Manger: ‘Passionate About Food’ 308
CASE 18 Nordstrom: A Shining Example of Service Excellence 311
10 Value Through Relationships 313
Value Creation 314
Key Concepts of Relationship Marketing 316
Value and Relational Networks 317
Types of Relationship Management 318
Managing Customer Relationships 320
How to Build Relationships 320
Benefits for the Organization 322
Benefits for the Customer 324
Developing Customer Retention Strategies 325
Technology­enhanced Customer Relationship Management 328
Business­to­Business Relationship Development Strategies 332
Relationship Marketing—Summary 334
Review 335
Key Terms 336
Study Questions 337
Recommended Reading 337
References 337
CASE 19 Starbucks: Managing Customer Relationships One Cup at a Time 340
CASE 20 Sunderland Football Club and Bidvest Foodservice: Building a Beneficial Partnership
343
11 Value Through Innovation 345
What is a New Product? 347
Creating and Nurturing an Innovative Culture 347
Organizing Effectively for New Product Development 350
Managing the New Product Development Process 352
Competitive Reaction to New Product Introductions 365
Review 365
Key Terms 367
Study Questions 367
Recommended Reading 367
References 368
Side ix
CASE 21 In the Dragons’ Den 370
CASE 22 Clorox: Bringing Innovation to Everyday Products 372
12 Value Through Pricing 375
Economists’ Approach to Pricing 376
Cost­orientated Pricing 377
Competitor­orientated Pricing 379
Market­orientated Pricing 380
Initiating Price Changes 393
Reacting to Competitors’ Price Changes 395
Ethical Issues in Pricing 396
Review 397
Key Terms 399
Study Questions 399
Recommended Reading 400
References 400
CASE 23 easyJet and Ryanair 401
CASE 24 The Surge of German Limited Range Discounters 405
PART 3 Communicating and Delivering Customer Value 409
13 Integrated Marketing Communications 411
Integrated Marketing Communications Approach 412
Planning for Integrated Marketing Communications 415
Elements of Integrated Marketing Communications 419
Review 435
Key Terms 437
Study Questions 438
Recommended Reading 438
References 438
CASE 25 Coke Gets Personal: The Share a Coke Campaign 440
CASE 26 Comparethemarket.com: ‘Simples’ 443
14 Mass Marketing Communications 447
Introduction 448
Advertising 449
Strong and Weak Theories of How Advertising Works 451
Advertising: the Practicalities of Developing a Strategy 452
Organizing for Campaign Development 462
Product Placement 464
Public Relations and Sponsorship 465
Sales Promotion 472
Ethical Issues in Advertising 477
Review 478
Key Terms 480
Study Questions 481
Recommended Reading 481
References 482
CASE 27 Toyota and Buddy 484
CASE 28 Volvo: Fundamentally Changing the Way Cars are Marketed and Sold 487
15 Direct Marketing Communications 491
Personal Selling and Sales Management 492
Characteristics of Modern Selling 492
Personal Selling Skills 494
Sales Management 500
Exhibitions and Trade Shows 507
Direct Marketing 510
Direct Marketing Campaigns 512
Managing a Direct Marketing Campaign 517
Ethical Issues in Direct Communications 520
Review 521
Key Terms 522
Study Questions 523
Recommended Reading 524
References 524
CASE 29 Selling in China 526
CASE 30 JCPenney and Direct Marketing 528
16 Digital Marketing and Social Media 531
What is Digital Marketing? 533