Table Of ContentManuel Vermeer | Clas Neumann
Praxishandbuch Indien
Manuel Vermeer | Clas Neumann
Praxishandbuch Indien
Wie Sie Ihr Indiengeschäft
erfolgreich managen
Kultur verstehen, Mitarbeiter führen,
Verhandlungen gestalten
Bibliografische Information Der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der
Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über
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1. Auflage 2008
Alle Rechte vorbehalten
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr.Th.Gabler | GWVFachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
Lektorat: Ulrike M.Vetter
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Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm &Adam, Heusenstamm
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 978-3-8349-0535-2
Warum Indien? 5
Warum Indien?
... Nicht jeder, der nach Indien fährt, entdeckt Amerika.
Erich Kästner
Weil Indien das 21. Jahrhundert in einem Ausmaß beeinflussen wird, wie es
Europa und die USA bisher nicht wahrhaben wollen. Noch steht China im Fokus
der allgemeinen Aufmerksamkeit. Indien wird mit den üblichen Klischees von
heiligen Kühen bis IT-Nation verbunden; die Wahrheit ist wesentlich komplexer.
Einige Zahlen sollen unsere Argumentation verdeutlichen: 1,1 Milliarden Men-
schen, die die größte Demokratie der Welt bilden; eine Mittelschicht von über
250 Millionen Menschen, 50 Prozent der Bevölkerung sind unter 25 Jahre, im
Jahre 2015 werden 550 Millionen Teenager in Indien leben! Megacities wie
Mumbai (Bombay) mit fast 18 Millionen Einwohnern, von denen 50 Prozent in
den Slums leben, davon allein eine Million im größten aller Slums, in Dharavi –
aber auch 700 Millionen Inder, die keinen Zugang zu wetterfesten Straßen ha-
ben. In Indien leben mehr Muslime als in Pakistan; weniger als zehn Prozent der
Bevölkerung sprechen englisch; keine einzige der vielen Sprachen wird von der
Mehrheit der Inder gesprochen; 40 Prozent der ärmsten Menschen der Welt le-
ben in Indien; es gibt Pläne für die bemannte Raumfahrt ebenso wie archaisch
anmutende Riten in den „Towers of Silence“ in Mumbai, wo die sterblichen
Überreste der Parsen von Geiern „entsorgt“ werden.
Gegensätze also, wie kein anderes Land der Welt sie derzeit aufweist, und dies
nicht in einer zahlenmäßig zu vernachlässigenden Größenordnung, sondern in
einem Staat, dessen Bevölkerungszahl weltweit den zweiten Rang einnimmt und
nach Schätzungen der Weltbank bis 2050 die Chinas übertreffen wird.
Genug Gründe, sich ausführlich – aber in diesem Buch auch stets praxisnah –
mit diesem Land zu befassen. Die existierende Literatur besteht entweder eben
aus Literatur oder aus allgemein gehaltenen Werken zur jüngsten wirtschaftli-
chen und politischen Entwicklung. Ein praxisnahes Handbuch fehlt, etwas, das
dem für Indien Zuständigen, dem dorthin Reisenden oder auch dem Expat, der
für mehrere Jahre dorthin zieht, in die Hand gegeben werden kann. Fundiert
recherchiert, orientiert am Tagesgeschäft. Dies versucht das vorliegende Buch zu
leisten; die zwar unterschiedliche, aber sich ergänzende Qualifikation der Auto-
ren erschien uns ideal für diese Aufgabe.
6 Warum Indien?
Die meisten Beispiele beziehen sich auf das Unternehmen SAP. Wir haben nicht
jedes Beispiel dem jeweiligen Autor zugeordnet. Dies gilt auch für die jeweili-
gen Kapitel; primär stammen die Kapitel Wirtschaftspolitik, Unternehmerisches
Engagement, Personalmanagement und Verhandlungen von Clas Neumann und
die anderen Kapitel überwiegend von Manuel Vermeer; natürlich wurde vieles
auch gemeinsam verfasst.
Wie bei allen Aussagen über dieses Land ist jede Verallgemeinerung im Grunde
unzulässig, aber dennoch unvermeidbar. Wie sonst soll man über eine Milliarde
Menschen schreiben? Jegliche Feststellung in diesem Buch kann daher bei aus-
reichend gutem Willen problemlos widerlegt werden. Und dennoch gilt es, Aus-
sagen zu treffen, die dem Nicht-Inder helfen, sich zurechtzufinden. Wenn hier
daher von „Indien“ und „den Indern“ die Rede ist, so immer in vollem Bewusst-
sein dieser Problematik. Aber alles andere ist nicht praktikabel. Auch wird zur
besseren Lesbarkeit im Text lediglich die männliche Form verwendet (Mitarbei-
ter etc.), wobei selbstverständlich die weiblichen Formen in die Aussagen einbe-
zogen sind.
Der Umfang des Buches gibt seine Grenzen vor, wir haben uns auf die unseres
Erachtens für Geschäftsleute relevanten Bereiche konzentriert. Geografie und
allgemeine Landeskunde sind daher recht kurz gehalten; auf vieles musste ver-
zichtet werden (Tourismus, Einbeziehung der hier irrelevanten Inselgruppen,
eine noch tiefergehende Beschäftigung mit indischen Religionen und anderes).
Es handelt sich nicht um eine wissenschaftliche Abhandlung; wenn das Buch
auch sachlich allen Anforderungen gerecht wird, so wurde der besseren Lesbar-
keit halber eine „kundenfreundliche“, lockere Ausdrucksweise verwendet. Indo-
logen mögen uns dies verzeihen. Und die in manchen Kapiteln verwendeten
englischen Ausdrücke entsprechen dem unter Managern üblichen „Slang“ und
wurden daher beibehalten.
Danken möchten wir unseren zahlreichen Gesprächspartnern, die zu nennen hier
nicht möglich ist. Dank aber vor allem unseren Frauen Lisa und Bea; sie ertru-
gen es, dass unsere spärliche Freizeit noch knapper wurde.
Gaiberg bei Heidelberg/Bangalore, im Herbst 2007
Manuel Vermeer Clas Neumann
Inhaltsverzeichnis 7
Inhaltsverzeichnis
Warum Indien?.....................................................................................................5
Indien auf einen Blick.........................................................................................11
Zum Selbstverständnis der Inder........................................................................13
1. Politische Landeskunde.................................................................................17
1.1 Geografie.................................................................................................17
1.2 Klima ......................................................................................................17
1.3 Bevölkerung............................................................................................18
1.4 Bodenschätze...........................................................................................18
1.5 Landwirtschaft.........................................................................................19
1.6 Aufbau von Staat und Regierung............................................................19
1.6.1 Congress Party...............................................................................20
1.6.2 Bharatiya Janata Party (BJP)..........................................................21
1.6.3 Die Kommunistische Partei...........................................................21
1.7 Verwaltungseinheiten..............................................................................21
1.7.1 Die Bundesstaaten (28) und Unionsterritorien (7).........................21
1.7.2 Wirtschaftsregionen.......................................................................23
2. Historischer Überblick..................................................................................31
2.1 Von den Anfängen bis zum British Empire.............................................31
2.2 Das British Empire und Indien................................................................34
2.2.1 Die East-India Company................................................................34
2.2.2 Gandhi und die Teilung..................................................................37
2.2.3 Die Kashmirproblematik................................................................39
2.3 Pakistan...................................................................................................39
2.4 Indien 1947 – 2007..................................................................................40
2.5 Indien und China.....................................................................................42
2.6 Die deutsch-indischen Beziehungen in Politik und Wirtschaft...............44
2.6.1 Die indogermanische Sprachfamilie..............................................44
2.6.2 Deutschland in Indien, Indien in Deutschland...............................45
2.6.3 Wirtschaftsbeziehungen.................................................................48
8 Inhaltsverzeichnis
3. Wirtschaftspolitisches Umfeld.......................................................................51
3.1 Ökonomische Rahmenbedingungen.........................................................51
3.2 Arbeitsmarkt.............................................................................................53
3.3 Finanzmarkt.............................................................................................54
3.4 Infrastruktur.............................................................................................56
3.5 Der Markt.................................................................................................58
3.6 Wichtige Sektoren....................................................................................61
3.6.1 Infrastrukturentwicklung.................................................................61
3.6.2 Produzierendes Gewerbe................................................................62
3.6.3 Dienstleistungen..............................................................................64
3.6.4 IT, IT-Services und BPO.................................................................66
4. Kulturelle Einflussfaktoren............................................................................71
4.1 Morallehren/Religion...............................................................................71
4.1.1 Von Religion, Gurus und Ashrams..................................................71
4.1.2 Buddhismus....................................................................................73
4.1.3 Hinduismus.....................................................................................74
4.1.4 Karma und Reinkarnation...............................................................78
4.1.5 Islam, Christentum, Judentum........................................................79
4.1.6 Jainismus.........................................................................................80
4.1.7 Parsen..............................................................................................81
4.1.8 Sikhs................................................................................................81
4.1.9 Das indische Kastensystem und das Denken in Hierarchien..........82
4.2 Die Bedeutung der Familie in der indischen Gesellschaft.......................85
4.2.1 Zur Stellung der Frau in Indien.......................................................85
4.2.2 Eltern und Kinder............................................................................86
4.2.3 Schwiegertochter und Schwiegereltern...........................................88
4.2.4 Ehepartner.......................................................................................88
4.2.5 Witwenverbrennung........................................................................89
4.2.6 Relevanz für das Unternehmen.......................................................90
4.3 Symbolik..................................................................................................90
4.4 Indische Epen...........................................................................................92
4.5 Praxishinweise.........................................................................................93
5. Unternehmerisches Engagement in Indien.....................................................95
5.1 Grundsätzliches........................................................................................95
5.2 Outsourcing: Produktion und Forschung mit externen Dienstleistern.....97
5.3 Joint Venture.............................................................................................99
Inhaltsverzeichnis 9
5.4 Die 100-Prozent-Tochter.......................................................................100
5.4.1 Exkurs: 100-Prozent-Tochter als interner Dienstleister...............103
5.4.2 Standortwahl und Standortausbau................................................103
5.4.3 Start-up-Möglichkeiten für die 100-Prozent-Tochter...................106
6. Personalmanagement....................................................................................119
6.1 Grundsätzliches......................................................................................119
6.2 Der indische Arbeitsmarkt für Fach- und Führungskräfte......................119
6.3 Auswahl von Mitarbeitern in/für Indien................................................123
6.3.1 Auswahlkriterien..........................................................................123
6.3.2 Fachliche Anforderungen an vor Ort tätige Mitarbeiter...............127
6.3.3 Anforderungen an die Persönlichkeit...........................................128
6.3.4 Kommunikationsmanagement.....................................................130
6.3.5 K.o.-Kriterien: Wer sollte nicht ausgewählt werden?..................131
6.3.6 Personalauswahl...........................................................................132
6.3.7 Vorbereitung zu entsendender Mitarbeiter...................................139
6.4 Personalsuche........................................................................................141
6.4.1 Campus Recruiting.......................................................................141
6.4.2 Empfehlungen..............................................................................141
6.4.3 Anzeigen in Tageszeitungen........................................................142
6.4.4 Walk-in Interviews.......................................................................143
6.4.5 Praxistipps....................................................................................143
6.5 Managen von Teams in Indien und mit Indern......................................144
6.5.1 Management von indischen Teams..............................................144
6.5.2 Management von interkulturellen Teams
mit Indern und Deutschen.....................................................................147
6.5.3 Effektive Entlohnungssysteme.....................................................158
7. Organisationsaufbau – verlängerte Werkbank oder integrierte Teams?......165
7.1 Grundsätzliches zum Aufbau der verteilten Organisation.....................165
7.2 Die Organisationsform – von der Black Box zu virtuellen Teams........166
7.2.1 Die „Black Box“..........................................................................167
7.2.2 Entkoppelte Projekte....................................................................169
7.2.3 Der „Virtual-Team“-Ansatz.........................................................170
7.3 Organisationsdesign – wie viel Controlling muss sein?........................174
8. Verhandlungsführung in Indien...................................................................177
8.1 Die Ausgangssituation...........................................................................177
8.2 Vorbereitung der Verhandlung...............................................................178
8.2.1 IST – Indian Stretchable Time.....................................................178
8.2.2 Sachliche Vorbereitung................................................................181
10 Inhaltsverzeichnis
8.2.3 Persönliche Vorbereitung..............................................................182
8.3 Verhandlungsführung.............................................................................183
8.3.1 Struktur.........................................................................................183
8.3.2 Gestik, Mimik und Emotionen......................................................188
8.3.3 Verhandlungsstrategie...................................................................189
8.4 Verträge und Zusagen – indische Geschäftspraktiken............................191
8.4.1 Bedeutung von Verträgen..............................................................191
8.4.2 Die Durchsetzbarkeit von Verträgen.............................................192
8.4.3 Exkurs: Betreuung indischer Delegationen in Deutschland..........193
9. Hinweise für den Indienaufenthalt...............................................................197
9.1 Gestaltung und Pflege von Geschäftsbeziehungen................................197
9.1.1 Begrüßung indischer Geschäftspartner.........................................197
9.1.2 Dresscode......................................................................................198
9.1.3 Einladungen nach Hause...............................................................199
9.1.4 Offizielle Einladungen zum Essen................................................201
Indien von A bis Z.............................................................................................203
Kommentierte Literaturliste..............................................................................227
Websites.............................................................................................................229
Adressen............................................................................................................230
Stichwortverzeichnis.........................................................................................233
Die Autoren.......................................................................................................240
Indien auf einen Blick 11
Indien auf einen Blick
Staatsname Republik Indien, Bharat (Hindi)
Hauptstadt Neu Delhi (14 Millionen Einwohner)
Bundesstaaten 28, zusätzlich 6 Unionsterritorien und Hauptstadt
Delhi
Staatsform Parlamentarische Bundesrepublik
Fläche 3.287.000 km2
Klima tropisch/subtropisch, monsunabhängig
Bevölkerung 1,1 Milliarden,
ca. 532 Millionen männlich
und 496 Millionen weiblich
Landessprachen 22 offiziell anerkannte Sprachen
Hindi und Englisch als landesweite Sprachen
Über 800 weitere Dialekte
Ortszeit MEZ + 4,5 Stunden,
keine Sommer-/Winterzeitumstellung
Religionen Hinduismus (82 Prozent), Islam (13,4 Prozent),
Buddhismus, Christentum, Sikhismus, Jainismus etc.
Feiertage Da meist abhängig vom Mondjahr, sind die aktuellen
Termine jedes Jahr unterschiedlich
Nationalfeiertag 26. Januar (Republic Day)
Währung Indische Rupie (IR) zu 100 Paisee. 1 Euro = ca. 50 IR
WichtigsteStädte Delhi, Bangalore, Chennai, Hyderabad, Kolkata,
Mumbai
WichtigsteFlüsse Brahmaputra, Ganges, Indus
Unabhängigkeitstag 15. August 1947
