Persuasión: la clave del éxito para la comunicación en los negocios

268 Pages·2008·30.39 MB·Spanish

by  Brian O'Connor Legget

PERSUASIÓN
LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA COMUNICACIÓN PARA LOS NEGOCIOS
B rian O ’C . L eggett
R ica rd o V elilla B arquero
FT
Prentice Hall
En un mundo cada día más competitivo, sólo las
ideas marcan la diferencia.
Ideas que abren puertas, métodos para resolver
problemas o simplemente información para
entender mejor lo que está pasando en el mundo de
la economía y de los negocios. En Prentice Hall
contamos con los autores líderes del mundo
empresarial y financiero,
para presentarle las últimas tendencias
del mercado global.
Abrir nuevas vías en su negocio, desarrollar
su carrera o ampliar sus conocimientos...
Le proporcionamos las herramientas adecuadas
para llegar a todas sus metas.
Rara más información sobre nuestras publicaciones
visítenos en:
www.pearsoneducacion.com
PEARSON
Educación
PERSUASIÓN
LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA COMUNICACIÓN PARA LOS NEGOCIOS
B rian O ’C . L eggett
R ica rd o V elilla B arquero
FT
P ren tice Hall
FINANCIAL TIMES
M adrid • Londres • New York
San Francisco • Toronto • Singapur • Hong Kong • París • Milán
M unich • M éxico • Santafé de Bogotá • Buenos Aires • Caracas
Persuasión
La clave del éxito en la comunicación para los negocios
Brian O’C. Leggett y Ricardo Velilla Barquero
Todos los derechos reservados.
Queda prohibida, salvo excepción prevista en la ley,
cualquier forma de reproducción, distribución,
comunicación pública y transformación de esta obra
sin contar con autorización de los titulares de propiedad
intelectual. La infracción de los derechos mencionados
puede ser constitutiva de delito contra la propiedad
intelectual (arts. 270y sgts. Código Penal).
DE ESTA EDICIÓN:
© 2008 PEARSON EDUCACIÓN, S.A.
Ribera del Loira, 28
28042 Madrid (España)
ISBN: 978-84-8322-421-2
Depósito Legal: M -
Equipo editorial:
Editor: Jesús Domínguez
Técnico editorial: Nuria Duarte
Equipo de Producción:
Director José Antonio Clares
Técnico: José Antonio Hernán
Cubierta: Equipo de Diseño de Pearson Educación, S.A.
Composición: Opción K, S.L.
Impreso pon
IMPRESO EN ESPAÑA - PRINTED IN SPAIN
Este libro ha sido impreso con papel y tinta ecológicos
Nota sobre enlaces a páginas webs ajenas: Este libro puede incluir enlaces a sitios web ges­
tionados por terceros y ajenos a PEARSON EDUCACIÓN S.A. que se incluyen sólo con fina­
lidad informativa.
PEARSON EDUCACIÓN S.A. no asume ningún tipo de responsabilidad por los daños y per­
juicios derivados del uso de los datos personales que pueda hacer un tercero encargado del
mantenimiento de las páginas web ajenas a PEARSON EDUCACIÓN S. A y del funciona­
miento, accesibilidad o mantenimiento de los sitios web no gestionados por PEARSON EDU­
CACIÓN S.A. Las referencias se proporcionan en el estado en que se encuentran en el
momento de publicación sin garantías, expresas o implícitas, sobre la información que se pro­
porcione en ellas.
A mis futuras generaciones.
To m y next generations.
Brian O’C. Leggett
A Conchita en la m em oria
y a Teresa en la presencia.
Ricardo Velilla Barquero

ÍNDICE
Introducción.............................................................................................................................. IX
Capítulo 1. Creación de buenos hábitos y habilidades comunicativas 1
Capítulo 2. Modelos lógicos de presentaciones y discursos............................. 15
Capítulo 3. Formas de argumentar.............................................................................. 35
Capítulo 4. Modelos de discursos fundamentados en las emociones 61
Capítulo 5. Creación de una atmósfera emocional apropiada........................ 79
Capítulo 6. Modelos de discursos fundados en la credibilidad....................... 93
Capítulo 7. La fuerza de la credibilidad.................................................................... 107
Capítulo 8. La preparación del auditorio................................................................. 125
Capítulo 9. Los aspectos no verbales de los discursos......................................... 147
Capítulo 10. La elaboración de un discurso............................................................. 167
Capítulo 11. Preparar el borrador de un discurso y ensayar............................ 191
Capítulo 12. Consejos para hablar en público....................................................... 211
Capítulo 13. Cómo atender a las preguntas de público..................................... 223
Capítulo 14. Cómo controlar la ansiedad-............................................................... 235
Bibliografía.................................................................................................................................. 247
M
D
I
C
E
— VII