Organisation industrieller Geschäftsbeziehungen: Strategie — Struktur — Effizienz

344 Pages·2001·10.299 MB·German

by  Hannes Utikal (auth.)

Utikal
Organisation industrieller Geschaftsbeziehungen
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Hannes Utikal
Organisation
industrieller
Geschaftsbeziehungen
Strategie - Struktur - Effizienz
Mit ei nem Geleitwort
von Prof. Dr. Erich Frese
Deutscher Universitiits-Verlag
Die Deutsche Bibliothek -ClP-Einheitsaufnahme
Utikal, Hannes:
Organisation industrieller Geschaftsbeziehungen : Strategie . Struktur -Effizienz
/ Hannes Utikal. Mit einem Geleilw. von Erich Frese .. 1. Aufl..
-Wiesbaden : Dt. Univ.-Verl. ; Wiesbaden : Gabler, 2001
(Gabler Edition Wissenschaft)
lugl.: Koln, Univ., Diss., 2001
ISBN-13:978-3-8244-7455-4 e-ISBN-13:978-3-322-83466-9
DOl: 10.1007/ 978-3-322-83466-9
1. AuAage Juli 2001
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Deutscher Universitiits-Verlag GmbH, Wiesbaden, 2001
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Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier.
ISBN-1 3:978-3-8244-7455-4
Fur
Liselotte Faltz
Geleitwort
Die vorliegende Arbeit meines Mitarbeiters Dr. Hannes Utikal leistet mit der Untersuchung
der Schnittstelle zwischen Untemehmung und Markt aus der Perspektive organisatorischer
und strategischer Gestaltung einen wichtigen Beitrag zu einem aktuellen Problem. Die Studie
beschiiftigt sich mit Industriegiitem - einem Untersuchungsgegenstand, der erst in den letzten
lahren verstarkt das Interesse der Organisationstheorie gefunden hat. Betrachtet werden
hierbei langfristige Geschaftsbeziehungen, die als Hybride zwischen Markt und Unter
nehmung ganz besondere Anforderungen stellen. Der Verfasser verfolgt in seiner Unter
suchung zwei Hauptziele: Zum einen sollen Gestaltungsoptionen an der Untemehmungs
grenze ermittelt und einer organisationstheoretischen Effizienzanalyse unterzogen werden.
Zum anderen geht es urn die theoretische und empirische Behandlung des Zusammenhangs
zwischen altemativen Wettbewerbsstrategien und adaquaten Organisationsstrukturen.
Urn organisatorische Gestaltungsoptionen an der Untemehmungsgrenze erfassen zu konnen,
wird die in der Organisationstheorie iiblicherweise vorherrschende innengerichtete Sichtweise
urn die Transaktion zwischen unabhangigen Anbietem und Nachfragem und damit urn eine
untemehmungsiibergreifende Perspektive erweitert. Dabei setzt der Verfasser eigenstandige
Akzente, indem er verdeutlicht, daB die bisher fur untemehmungsinterne Strukturen und
Prozesse herausgearbeiteten Determinanten des Koordinationsbedarfs (Interdependenzen,
Potentialtrennungen) auch im untemehmungsiibergreifenden Kontext das organisatorische
Gestaltungsproblem maBgeblich bestimmen. Potentielle Gestaltungslosungen an der Schnitt
stelle zwischen Untemehmung und Markt werden systematisch abgeleitet: In dem vorgelegten
Konzept ergeben sie sich aus der spezifischen Verankerung der untemehmungsiibergreifenden
Abstimmungsaufgabe in der Anbieteruntemehmung einerseits und aus den jeweils einge
setzten MaBnahmen des Schnittstellenmanagements zur Handhabung des verbleibenden
Koordinationsbedarfs andererseits. Durch die Unterscheidung von drei Grundmustern der
Schnittstellenhandhabung ("unmittelbare Au13enbeziehungen", "unterstiitzte Au13enbezie
hungen", "one face to the customer") gelingt in der vorliegenden Arbeit die typologische Er
fassung der Vielfalt realer Gestaltungsoptionen. Bemerkenswert ist daneben die auf dieser
Basis vorgenommene differenzierte Bewertung organisatorischer Alternativen an der Schnitt
stelle zwischen Unternehmung und Markt.
Den zweiten Schwerpunkt der Stu die bildet die strategiekonforme organisatorische Ausge
staitung von Anbieter-Nachfrager-Beziehungen. Der Verfasser entwickelt zunachst eine fur
die Analyse grundlegende Typologie von Wettbewerbsstrategien auf Industriegiitermarkten.
Seine konzeptionelle Leistung besteht dabei in der Erweiterung einer zweidimensionalen, im
wesentlichen den Grad der Kundenorientierung erfassenden Systematik urn den Aspekt der
langfristigen Geschaftsbeziehung. Hierdurch wird abgebildet, inwieweit und auf welche
Weise ein Anbieter durch die entsprechende Gestaitung seiner Aktivitaten Wettbewerbsvor
teile durch die Auslosung von Folgetransaktionen erzielen will. Fiir ausgewahlte Strategie
typen werden danach theoriegestiitzt Aussagen iiber die strategiekonform erscheinenden For
men einer Handhabung der Schnittstelle zwischen Untemehmung und Markt formuliert. Die
empirische Stu die sucht anschlie13end zu ermitteln, inwieweit das entwickelte Modell in der
Lage ist, Strukturen in der Praxis konsistent zu erfassen und plausibel unter Riickgriff auf die
aufgestellten Wirkungshypothesen zu erklaren. Der Fallstudienansatz kann (und will) natiir
lich nicht den Anspruch erheben, Hypothesen statistisch zu iiberpriifen. Insgesamt stiitzen
aber die empirischen Befunde durchaus die These, da/3 der strategiekonforme Gestaltungs-
VII
ansatz in der Lage ist, reale Strategie-Struktur-Muster adaquat zu erfassen und auf Wirkungs
annahmen zuriickzufuhren. Diese Arbeit unterstreicht damit auch, daJ3 der methodische An
satz der FaIlstudienforschung, der die empirische Organisationsforschung gegenwiirtig in
hohem MaJ3e bestimmt, fur eine empiriegestiitzte konzeptionelle Weiterentwicklung der Or
ganisationsgestaItung aussichtsreiche Perspektiven eroffnet.
Der Verfasser fuhrt mit seiner Studie den iiberzeugenden Beweis, daJ3 auf der Grundlage einer
geschlossenen Konzeption nicht nur weiterfiihrende theoretische Schlul3folgerungen, sondern
auch praktisch relevante GestaItungsempfehlungen moglich sind. Ich wiinsche der vor
Iiegenden Untersuchung daher die verdiente Beachtung in der Fachwelt.
Prof Dr. Erich Frese
VIII
Vorwort
Die vorliegende Untersuchung entstand wiihrend meiner mehrjiihrigen Tiitigkeit am Organisa
tionsseminar der Universitat zu Koln. Ihre Realisierung ware in der vorliegenden Form ohne
die vielfaltige Unterstiitzung anderer nicht moglich gewesen. Es ist mir daher ein Anliegen,
hier all den Menschen zu danken, die mich bei der Entstehung dieser Arbeit begleitet und un
terstiitzt haben.
Danken mochte ich zunachst meinem akademischen Lehrer, Herrn Prof Dr. Erich Frese, der
schon zu Studienzeiten mein Interesse an strategischen und organisatorischen Fragestellungen
geweckt und anschlie13end die Anregung fur das Thema der Untersuchung gegeben hat. Von
seinen zahlreichen Hinweisen und seiner steten Diskussionsbereitschaft hat die dieser Ver
offentIichung zugrundeliegende Dissertation in nicht unerheblichem MaJ3e profitiert. Als
Seminardirektor hat Professor Frese daneben ein stimulierendes Umfeld geschaffen, in dem
wissenschaftliches Arbeiten Freude bereitet hat.
Herrn Prof Dr. Lothar Miiller-Hagedorn danke ich fur die Ubernahme des Korreferats.
Auch den ehemaligen und aktuellen Kollegen am Organisationsseminar bin ich fur ihre Un
terstiitzung sehr dankbar. Sie haben mich sowohl immer wieder an ihrem Wissen teilhaben
lassen als auch in Zeiten des Selbstzweifels ermutigt. Besonders hervorheben mochte ich Frau
Dipl.-Kff. Oda Schliebusch-lacob und Herrn Dr. Patrick Lehmann, deren Bereitschaft zur
kritischen Erorterung meiner Uberlegungen sowie zum genauen Korrekturlesen der Disserta
tion ausgesprochen hilfreich waren.
Seitens der Praxis bedanke ich mich bei den zahlreichen Gesprachspartnern. Nur weil sie trotz
eines vollen Terminkalenders die Zeit fur mehrstiindige Interviews fanden, war es moglich,
Fallstudien zum Strategie-Struktur-Zusammenhang auf Industriegiiterrnarkten zu erstellen
und so den Facettenreichtum organisatorischer Gestaltungsprobleme an der Unternehmungs
grenze (zumindest ansatzweise) in der theoretischen Analyse zu berucksichtigen.
Neben dem fachlichen Beistand war die Unterstiitzung, die ich in den letzten lahren im pri
vaten Bereich erfahren durfte, von besonderem Wert. Meinen Freunden in Koln danke ich fur
viele erfullte und abwechslungsreiche Stunden. Dabei gilt ein besonderer Dank meinem
"Leidensgenossen" und Freund Dr. Stefan TriIling, der mich nicht nur stets in inhaltIicher
Hinsicht unterstiitzt, sondern in der Dissertationsendphase auch mit gro13er Geduld ertragen
hat. Meinen Eltern Gisela und Ekkehard Utikal danke ich fur die uneingeschriinkte und aus
dauernde Forderung meiner Ausbildung. Sie haben mich au13erdem in den letzten Jahren -
ebenso wie meine Schwester Almut und ihre Familie - immer wieder aufgemuntert und
angespornt. Danke.
Hannes Utikal
IX
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................ XI
Abbildungsverzeichnis ........................................................................................................ XV
Abkiirzungsverzeichnis ........ . . ......................................................... XIX
Erster Teil: Einfiihrung. ....................................................................................................... 1
A. Problemstellung und Zielsetzung ................................... . .. ............................... 1
B. Vorgehensweise ..................................................................................................... 3
Zweiter Teil: Die Schnittstelle zwischen Unternehmung und Markt in
industriellen Geschiiftsbeziehungen ..................................................................................... 7
A. Geschiiftsbeziehungen aufindustriegiitermii.rkten ................................................... 7
1. Einzeltransaktionen und Geschiiftsbeziehungen ............................................... 7
II. EinfluBfaktoren des Zustandekommens von Geschiiftsbeziehungen ................ 13
III. Emergente und geplante Geschiiftsbeziehungen ............................................. 25
B. Untemehmungsiibergreifende Abstimmung als Aufgabe an der Schnittstelle
zwischen Untemehmung und Markt ...................................................................... 27
I. Identifizierung der Schnittstelle zwischen Untemehmung und Markt ............. 28
II. Untemehmungsiibergreifende Abstimmung als betriebliche Teilaufgabe ......... 31
III. Untemehmungsiibergreifende Abstimmung im Transaktionsproze13 ............... .40
Dritter Teil: Grundformen der Schnittstellenhandhabung zwischen
Unternehmung und Markt ................................................................................................. 45
A. Entscheidungsorientierte Organisationstheorie als Basis der Untersuchung. . ... 45
1. AnIiegen und Priimissen des entscheidungsorientierten Ansatzes .. . ......... 46
II. Organisatorische Gestaltungsparameter ... . ............................... 52
I. Dimensionen organisatorischer Gestaltung ................................................ 52
2. Gestaltung des Entscheidungssystems: Koordinationsinstrumente ... .. 54
3. Gestaltung des Anreizsystems: Motivationsinstrumente ... 59
III. Abstimmung arbeitsteiliger Entscheidungen .................... . .. ......... 61
1. Vertikale Abstimmungserfordemisse ........ . . ........................... 61
2. Horizontale Abstimmungserfordemisse ....................... . . ........... 62
3. F estlegung der optimalen Abstimmungsintensitat ............ . . ............... 69
XI
B. Ableitung von Grundformen der Schnittstellenhandhabung zwischen
Unternehmung und Markt......................................................... . .................... 72
I. Unternehrnungsiibergreifende Abstimmung aus der Perspektive des
entscheidungsorientierten Ansatzes . . ........... 72
1. Ursachen eines unternehmungsiibergreifenden Abstimmungsbedarfs .......... 72
2. Implikationen fur die organisationstheoretische Betrachtung .................... 74
3. Merkmale und Rahmenbedingungen der
unternehmungsiibergreifenden Abstimmung. . ... 79
II. Die Verankerung der unternehmungsiibergreifenden
Abstimmungsaufgabe in der Unternehmung .................. . . ...... 81
1. Uberblick iiber die Vorgehensweise ....... . .81
2. Einordnung der unternehmungsiibergreifenden
Abstimmungsaufgabe in die Organisationsstruktur. . ........... 85
2.1 Horizontale Dimension. .. .. 85
2.2 Vertikale Dimension ......................... . . ...... 93
3. Handhabung des verbleibenden Koordinationsbedarfs:
Schnittstellenmanagement.. ......... 98
III. Grundmuster der Schnittstellenhandhabung zwischen Unternehmung
und Markt.. ........ 105
1. Idealtyp 1: Unmittelbare Auf3enbeziehungen .. . .... 107
2. Idealtyp 2: Unterstiitzte Auf3enbeziehungen ........... 110
3. Idealtyp 3: One Face to the Customer. ................................................. 117
C. Beurteilung organisatorischer Gestaltungsentscheidungen an der
Schnittstelle zwischen Unternehmung und Markt ..... . . ................... 122
I. Moglichkeiten und Grenzen der theoretischen Bewertung
organisatorischer Gestaltungsalternativen ............................................. . ..122
II. Perspektiven der Beurteilung organisatorischer Losungen an der
Schnittstelle zwischen Unternehmung und Markt .............. . ..124
1. Unternehmungsinterne Betrachtung .. . .. 125
2. Unternehmungsiibergreifende Betrachtung ... 130
III. Kriterien zur Beurteilung organisatorischer Losungen an der
Schnittstelle zwischen Unternehmung und Markt. .... ..141
1. Ressourceneffizienz .. 142
2. Prozef3effizienz .................. 148
3. Markteffizienz .... . ..... 153
XII