Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch: Ein Survival-Training für Verkäufer im Außendienst

188 Pages·2011·0.838 MB·German

by  Christian Sickel (auth.)

Christian Sickel
Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch
Christian Sickel
Mehr Umsatz mit Kaltakquise
und Direktbesuch

Ein Survival-Training
für Verkäufer im Außendienst
2., ergänzte Aufl age
Bibliografi sche Information der Deutschen Nationalbibliothek
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1. Aufl age 2009
2., ergänzte Aufl age 2011
Alle Rechte vorbehalten
© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011
Lektorat: Manuela Eckstein
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Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg
Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Bamberg
Druck und buchbinderische Verarbeitung: AZ Druck und Datentechnik, Berlin
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 978-3-8349-3142-9
Was Sie von diesem Buch
erwarten können
WennSiesozusageneineGeheimwaffefürdasVerkaufensuchen,
tunSiesichbitteeinenGefallenundlegenSiediesesBuchwieder
beiseite.Nach13JahrenVerkaufspraxiskannichbehaupten,dass
es keine Geheimwaffe gibt.Dieses Buch soll Ihnen aber zeigen,
dassVerkaufeneinerseitsknochenharteArbeit,andererseitseine
der schönsten und interessantesten Aufgaben ist, die man sich
vorstellen kann.Außerdem sollte man nicht vergessen und auch
nicht verleugnen:Wir arbeiten alle für Geld,und da liegen gute
Verkäufer immer ganz vorne.
Alsich1981beieinemamerikanischenKopierautomatenherstel-
ler angefangen habe,gab es nur eine Erfolgsstrategie:„Nicht re-
den,sondernmachen!“NachsechsWochen„Trainingslager“gin-
gen wir hochmotiviert ins „Feldtraining“ und mussten zu unse-
rem Entsetzen feststellen,dass es nun doch nicht so einfach war,
malebeneinenTerminzubekommenodergareinGerätzuver-
kaufen.Die Enttäuschung,als wir erfuhren,dass unsere Trainer
noch nie bei einem Kunden waren,ging nun in Zweifel über,ob
man uns nicht grundsätzlich etwas Falsches beigebracht hatte.
Alsobeschlossenwir,dassesfürunsnureineLösunggäbe,näm-
lich „loszulegen“ und zu sehen, was passiert. Unsere guten Ab-
sichten wurden auch direkt dahingehend belohnt, dass wir Di-
rektbesuche machen durften.
AlsichindemmirzugewiesenenGebietangekommenwar,such-
te ich mir erst einmal eine „gemütlich“ aussehende Firma aus.
NachnäheremHinsehenstellteichfest,dasssiezukleinfürmei-
neZweckewar.Dienächstewarzugroß,undbeiderdrittenerin-
nerteichmichdaran,dassesSommerwarundbeidiesemUnter-
nehmen bestimmt Betriebsruhe herrschte. So ging das den gan-
zen Vormittag. Der Mensch kann unglaublich kreativ werden,
wenn es darum geht, Ausreden zu finden, um etwas scheinbar
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Unangenehmesnichttunzumüssen.AbendsimHotelangekom-
men, stellte ich zu meinem Entsetzen fest, dass es doch tatsäch-
lich„Verräter“unterunsgab,dieeseinfachgetanhatten.Siewa-
ren unangemeldet zu Firmen gegangen und hatten sich vorge-
stellt. Ich war regelrecht angewidert. Am nächsten Morgen fuhr
ichwiederinmeinGebietmitdemVorsatz,dasselbezutun.Das
wollen wir doch erst einmal sehen, sagte ich mir.
Nachdem ich mir bei der ersten Firma einbildete,dass da über-
haupt kein richtiger Klingelknopf sei, setzte ich mich zunächst
einmalwiederinmeinAuto,ummichvondieserAnstrengungzu
erholen. Erst mal eine Zigarette und einen Schluck Cola. Tja,
meineDamenundHerren,esistschonsehrermüdend,sichdau-
erndselbstimWegezustehen.Ichkannheutenichtmehrsagen,
warum,aberirgendwiemussteichaneinenFreunddenken.Die-
ser hatte einmal Folgendes zu mir gesagt:
„Stell dir vor, du bist 100-Meter-Läufer und trainierst das ganze
Jahr, jeden Tag für die nächste Olympiade oder was auch im-
mer.DuhastSchmerzen,Schweiß,TränenundEntbehrungenhin-
terdirgelassen.DieganzeZeithastdudieZähnezusammenge-
bissen.Dannistessoweit.Dugehörstzudenen,dieesprobieren
dürfen.DerStartschussfällt.Duläufst50Meter,unddannbleibst
du einfach stehen. Aus! Vorbei! Ohne ersichtlichen Grund. Du
weißt alles, du kannst alles, aber du bist einfach stehen geblie-
ben. DuhasteinfachnichtandichgeglaubtunddeinemLeben
nichtvertraut.
Vielleichthastdugedacht,sowiesonichtalsErsterdurchsZielzu
kommen, aber wer gewinnt schon beim ersten Versuch? Es hat
noch die halbe Strecke gefehlt, und du wärst im Ziel gewesen.
Gut, du hast nicht direkt versagt, und jeder wird Verständnis da-
für haben. Die Leute werden sagen: Vergiss es! Schwamm drü-
ber! Der Einzige, der nicht vergessen wird und sich für den Rest
seines Lebens Vorwürfe machen wird, bist du. 50 Meter für ein
ganzes Leben Selbstvorwürfe und Zweifel an dir. Ein schlechter
Tausch.“
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Plötzlich machte ich mir überhaupt keine Gedanken mehr darü-
ber,wasmichwohlerwartenwürde.ObdieLeutefreundlichoder
unfreundlich zu mir sein würden, interessierte mich nicht mehr.
AuchdieselegendärenGeschichtenüberRausschmissekonnten
michnichtmehrdavonabhalten.MeinZielfürdiesenTagwares,
Direktbesuche zu machen.
Ichwillheutegarnichtmehrwissen,wasichdenKundenalleser-
zählthabe.MerkwürdigerweisewarvondengarstigenMenschen,
die in meiner Vorstellung schon kettenrasselnd auf mich warte-
ten,weitundbreitnichtszusehen.EswurdenauchkeineHunde
auf mich gehetzt. Im Gegenteil: Die Leute waren freundlich zu
mir.Vielleichtweilichnocheinwenigunbeholfenoderaberweil
icheinfachauchfreundlichzuihnenwar.Ichweißesheutenicht
mehr.
An diesem Tag hatte ich gelernt, dass es viel einfacher ist, sich
selbstzuüberwindenundetwaszutun,alsandauerndgegensich
zukämpfen,sichtagelangiminnerenKriegszustandzubefinden
und mit einem schlechten Gewissen umherzulaufen.
Ich erinnere mich noch sehr gut an dieses unbeschreibliche Er-
folgsgefühlnachmeinemerstenBesuch.Ichhattezwargeschäft-
lich nicht viel erreicht,aber das war in diesen Moment egal.Ich
hatte es getan:Das war wichtig! Sonst nichts.
Also,diesesBuchsollIhnenkeineAllheilmittelpräsentieren,mit
denen Sie im „Feld“ dann kläglich scheitern. Das erfolgreiche
Verkaufen bekommt man nämlich nicht auf einem Tablett ser-
viert, sondern man tut es. Es erzählt Ihnen Dinge, über die Sie
schmunzeln können, und versucht, Sie bei dem zu unterstützen,
wozu Sie sich entschlossen haben,nämlich zu verkaufen.Dieses
BuchsollSiekeinesfallsdazumotivieren,Dingezuprobieren,die
Sie noch nicht kennen oder die Sie kennen, aber noch nie ver-
suchthaben.Vielschlimmer:EssollSieregelrechtdazuanstiften!
SelbstwennichvoreinigenJahreninsTrainerlagerübergewech-
selt bin, so vertrete ich immer noch die Meinung, dass das Ver-
kaufen, nach einer Grundausbildung, nur beim Kunden gelernt
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werdenkann.DeshalbisteineweitereArtdesTrainings,deraus
meiner Sicht viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird, der
Erfahrungsaustausch unter Verkäufern. Hier können Sie immer
nochdiebestenTricksundKniffelernen.Oderumesmiteinem
abgewandelten Bonmot von Goethe zu sagen:
NichtnurausBüchern,sondernauchdurchlebendigenIdeen-
austausch,durchheitereGeselligkeitmüsstIhrlernen.
SicherlichwerdenSienichtmitallem,wasSielesen,übereinstim-
men.JedererlebthaltseineVerkaufssituation.WennSieeinpaar
AnregungenindiesemBuchfinden,dieSieausprobierenwollen,
weil sie Ihnen gefallen und zu Ihnen passen,dann hat es sich für
Sie und mich gelohnt.
Der Freund, der mir die Geschichte mit dem 100-Meter-Läufer
erzählt hat, war übrigens mein Vater. Ich bin ihm heute noch
dankbar dafür.
FürSieliebeLeser,wünscheichmir,dassSienichtstehenbleiben
und sich jeden Tag dazu aufraffen,gegen sich selbst anzutreten.
NehmenSiebitteIhreKundensehrernst,IhrenBerufernstund
sichselbstnichtganzsoernst.DamithabenSieschoneinewichti-
ge Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkäuferleben erfüllt.
Köln,im August 2011
Ihr
CHRISTIAN SICKEL
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Inhalt
Was Sie von diesem Buch erwarten können ____________ 5
1. Der frühe Vogel pickt den Wurm –
Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche _ 13
So erzielen Sie Akzeptanz ________________________ 18
Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch ______ 19
Holen Sie sich Informationen vor Ort
und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten __ 25
Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain ______ 28
Die Vorteile des Direktbesuchs ____________________ 29
2. Die Stimme aus dem Off –
So gelingt die telefonische Kaltakquise _____________ 31
Bereiten Sie sich vor ... ___________________________ 32
...aber fangen Sie auch an! _______________________ 34
Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue
Chancen ________________________________________ 36
Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer
Gesprächspartner ________________________________ 39
Hauruck-Akquise führt zu nichts __________________ 41
Der erste Satz muss sitzen ________________________ 44
So vermeiden Sie Bruchlandungen
bei der Terminvereinbarung _______________________ 48
Finden Sie heraus,wer Entscheidungskompetenz
besitzt __________________________________________ 50
Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen,
wenn es sein muss _______________________________ 54
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Der Telefondummy ______________________________ 56
Checkliste Telefonakquise ________________________ 60
3. „Brieffreundschaften“ –
Konkrete Angebote statt Prospektversand __________ 61
Stehen Sie zu Ihrem Wort ________________________ 63
Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel ______ 65
Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „heilige Kuh“ __ 68
4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen –
So finden Sie eine passende Lösung ________________ 71
Tragen Sie die Entscheidung mit ___________________ 73
Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen ________ 75
Vermeiden Sie Debatten __________________________ 76
Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz ___________ 78
Stellen Sie Interessefragen ________________________ 79
Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse _____________ 81
5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke –
Warum Verkaufen ohne Nutzen nicht funktioniert ___ 83
Vom Merkmal zum Vorteil ________________________ 84
Vorteile sind keine Dauerbrenner __________________ 86
Vorsicht,Nutzengespenster! _______________________ 87
Weniger hilft meistens mehr _______________________ 92
Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation _______ 93
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