Table Of ContentMANUAL DEL ARTICULADOR
DE REDES EMPRESARIALES RURALES
TP
M
Miniserio de Trabajo y
Promoción del Empleo
INDICE
PRESENTACIÓN .......................................................................................................................4
ACERCA DEL ARTICULADOR ...................................................................................................6
LINEAMIENTOS GENERALES DEL MANUAL DEL ARTICULADOR ..........................................7
FASE 1. ANÁLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y LÍNEAS DE NEGOCIO ............................9
I. METODOLOGÍA
PASO 1: IDENTIFICACIÓN DE TERRITORIOS Y CADENAS
PRODUCTIVAS ..................................................................................12
PASO 2: SELECCIÓN DE TERRITORIOS Y CADENAS ........................................14
PASO 3: IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ....................16
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................18
III. HERRAMIENTAS FASE 1 .....................................................................................21
FASE 2. PROMOCIÓN Y SELECCIÓN ..................................................................................33
I. METODOLOGÍA
PASO 1: LA VENTA DE LA IDEA ........................................................................36
PASO 2: CARACTERIZACIÓN DE LOS BENEFICIARIOS POTENCIALES ...........40
PASO 3: ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE BENEFICIARIOS .......................................42
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................43
III. HERRAMIENTAS FASE 2 .....................................................................................45
FASE 3. GENERACIÓN DE CONFIANZA Y PLANIFICACIÓN DE MEJORAS ..........................61
I. METODOLOGÍA
PASO 1: DEFINICIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ............64
PASO 2: DESARROLLO DE UNA BASE DE CONFIANZA ...................................66
PASO 3: IDENTIFICACIÓN DE INSTITUCIONES DE FOMENTO
Y PROVEEDORES DE S.E. ....................................................................76
PASO 4: ELABORACIÓN Y EJECUCIÓN DEL PLAN DE MEJORA .......................77
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................80
III. HERRAMIENTAS FASE 3 .....................................................................................82
FASE 4. CONSOLIDACIÓN DE LA CONFIANZA: PROYECTOS PILOTO ............................109
I. METODOLOGÍA
PASO 1: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE PROYECTOS PILOTO .............................112
PASO 2: EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LOS
PROYECTOS PILOTO ......................................................................119
PASO 3: INSTALACIÓN DEL FONDO DE CO-FINANCIAMIENTO ...............120
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR .................121
III. HERRAMIENTAS FASE 4 ...................................................................................123
FASE 5. DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE PROYECTO ESTRATÉGICO ..............................141
I. METODOLOGÍA
PASO 1: DIAGNOSTICO E IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVO
DE LARGO PLAZO ......................................................................... 144
PASO 2: DISEÑO DEL PROYECTO ESTRATÉGICO ........................................146
PASO 3: IMPLEMENTACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DEL
PROYECTO ESTRATÉGICO.............................................................148
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............149
III. HERRAMIENTAS FASE 5 ..................................................................................151
FASE 6. ACOMPAÑAMIENTO EN LA GESTIÓN DEL NEGOCIO .............................................201
I. METODOLOGÍA
PASO 1: APOYO GERENCIAL .......................................................................204
PASO 2: SOPORTE A LA CONSOLIDACIÓN DEL NEGOCIO ........................206
PASO 3: FORMALIZACIÓN DE LAS OPERACIONES DE LA RED ...................208
II. ÁREAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............209
III. HERRAMIENTAS FASE 6 ..................................................................................212
PRESENTACIÓN
El Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa en el Perú – APOMIPE, entrega el presente
Manual del Articulador de Redes Empresariales Rurales, como una contribución al trabajo de
aquellas instituciones públicas y privadas que promueven la competitividad de los pequeños
productores rurales que, contando con potencial de desarrollo económico, se encuentran en
situación de pobreza o pobreza extrema.
En Perú existen aproximadamente 3,2 millones de micro y pequeñas empresas (MIPE),
representan el 99.6% de las unidades productivas del país y generan el 62% del empleo nacional.
A pesar de su importancia numérica, las MIPE se encuentran rezagadas en cuanto a su
competitividad. En la zona rural, donde predomina el minifundio, el rezago es incluso mayor. En
dichas zonas se ubican principalmente las MIPE agropecuarias que representan el 60% del total
de MIPE del país.
Se han desarrollado en el país numerosas iniciativas para apoyar negocios de pequeños
productores agropecuarios, sin embargo, los éxitos aún son escasos. Creemos que esto se explica,
fundamentalmente, porque por lo general no se toma en cuenta el proceso de transformación,
personal y social, previo a un negocio; es decir los aspectos sociales, culturales, psicológicos y
otros, involucrados en el proceso de pasar de productores a pequeños empresarios. Para abordar
este proceso, APOMIPE ha apostado por la promoción de negocios asociativos, mediante la
adaptación de la metodología Redes Empresariales1.
Una Red Empresarial es una alianza estratégica permanente entre un grupo limitado y claramente
definido de productores independientes, que colaboran para alcanzar objetivos comunes de
mediano y largo plazo, orientados hacia el desarrollo de la competitividad de los distintos
participantes.
En APOMIPE, hemos aprendido que existen por lo menos dos aspectos que se deben incluir pues
son fundamentales en una estrategia exitosa de apoyo a productores agropecuarios y artesanales
interesados en trabajar empresarial y asociativamente:
Primero, antes de iniciar el apoyo, se debe realizar un análisis de los territorios y cadenas
productivas que permita identificar aquellas con el mayor potencial en términos económicos y
sociales; en este análisis se debe incorporar a actores como: Gobiernos Locales, ONG,
asociaciones, comprometiéndolos a ser partícipes no solo en el análisis sino también en la puesta
en marcha de planes, proyectos y acciones concertadas para el Desarrollo Económico Local.
Segundo, es fundamental construir paso a paso una sólida confianza entre los productores. En
palabras de Philip Kotler, hemos comprobado la importancia del “Capital Social”, que es
indispensable para que un grupo pueda consolidarse, tomar decisiones y diseñar negocios en
conjunto, actuando en mercados con mayor poder de negociación. Normalmente los apoyos a
grupos asociativos no han destinado la atención y el tiempo necesarios a apoyar la construcción
1
Metodología desarrollada por ONUDI y sistematizada en el Libro “Redes Empresariales: Experiencias en la
Región Andina”, Carlos López Cerdan, Trujillo CEPAL-MINKA, 2003.
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de lazos de confianza entre los productores, lo cual determina que los grupos apoyados
permanezcan activos sólo mientras permanece el apoyo.
Para poder aplicar esta metodología, en APOMIPE hemos identificado el rol, competencias,
aptitudes y actitudes del “Articulador”, profesional o técnico que acompaña y promueve la
formación de Redes Empresariales. Precisamente, el presente manual tiene como objetivo
difundir y contribuir a la formación de “Articuladores de Redes Empresariales Rurales” que
cuenten con los conceptos, enfoques y herramientas necesarias para desempeñar su función a
cabalidad.
En el presente manual hemos incorporado el aprendizaje adquirido durante la implementación
del programa APOMIPE con el objetivo de adaptar la metodología a la realidad de las micro
empresas rurales. APOMIPE trabaja actualmente con 35 redes empresariales de los sectores
artesanal y agropecuario ubicadas, en su mayoría, en zonas rurales en los departamentos de
Cajamarca, Cusco y La Libertad.
El manual se divide en seis capítulos principales correspondientes a las fases del proceso de
articulación de redes empresariales. Estas seis fases son las siguientes:
1. Análisis de territorios, cadenas y líneas de negocio.
2. Promoción y selección.
3. Generación de confianza y planificación de mejoras.
4. Consolidación de la confianza y proyectos piloto.
5. Diseño e implementación de proyecto estratégico.
6. Acompañamiento en la gestión del negocio.
En cada capítulo se presentan detalladamente cada uno de los pasos de la metodología, se definen
las competencias requeridas a los articuladores y se proponen una serie de herramientas
diseñadas especialmente para facilitar el trabajo del articulador en cada fase.
El presente manual es una construcción colectiva que recoge los insumos de los tres primeros años
de experiencia del Programa APOMIPE en la promoción de redes empresariales en zonas rurales y
pequeños centros poblados.
Queremos agradecer a Luis Miguel Artieda, Mayra Medina y William Siapo, quienes trabajaron en
la preparación de los contenidos técnicos del presente manual. Asimismo, agradecemos al equipo
de APOMIPE, actual y a quienes nos acompañaron parte del camino, dado que, fruto a su trabajo
directo en campo, este manual constituye una propuesta validada desde la experiencia y ajustada
al medio rural. Así mismo nuestro agradecimiento especial a los 350 pequeños productores de
Cajamarca, Cusco y La Libertad que, con mucho esfuerzo y dedicación, formaron 35 Redes
Empresariales y que hoy ven consolidarse sus negocios conjuntos. Finalmente agradecemos a
usted que ahora tiene en sus manos esta primera versión del manual, por todas las observaciones,
correcciones, aportes y sugerencias que fruto de su propia práctica nos haga llegar para mejorar
futuras ediciones.
APOMIPE, es un programa de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación – COSUDE,
cuya contraparte oficial es el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo a través de su Vice
Ministerio de la Micro y Pequeña Empresa.
APOMIPE, primera fase, ha sido ejecutado por INTERCOOPERATION, Fundación Suiza y
MINKA, ONG peruana, contando además con CEDEPAS NORTE y ASODECO PERÚ como
socios regionales.
Intercooperation – Minka
Lima, Abril de 2008
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ACERCA DEL ARTICULADOR
El articulador de Redes Empresariales Rurales es un profesional de campo con amplio
conocimiento de la metodología y manejo de relaciones humanas. Es la figura clave para
facilitar el proceso de promoción de redes empresariales.
El articulador es el encargado de fomentar los procesos de articulación de productores en
redes empresariales. Ellos facilitan que las redes realicen actividades conjuntas en torno a
objetivos definidos por los socios integrantes de las mismas. Los articuladores no reemplazan
a los productores sino que los acompañan en sus procesos autónomos a lo largo del proceso
de articulación.
Por ello, los articuladores trabajan permanentemente en la mejora de sus capacidades como
comunicadores, líderes, empresarios, y expertos en el manejo de la metodología.
En particular todo articulador debe ser persuasivo, conciliador, proactivo, flexible, discreto,
confiable, con visión de largo plazo, orientado al logro, con facilidad para relacionarse, un
buen vendedor y con mirada hacia el empoderamiento.
Un articulador con dichas características:
! Apoya a las redes en la identificación de una oportunidad de negocio conjunta.
! Ayuda a desarrollar una visión compartida en torno a la oportunidad identificada.
! Fomenta que se genere confianza al interior de las redes.
! Facilita que la red identifique los problemas de sus negocios y desarrollen un plan
de mejora específico para superar dichos problemas.
! Acompaña a la red en la implementación de un negocio sostenible en torno a una
oportunidad de negocios concreta.
! Monitorea a la red en el proceso de gestión y consolidación de su negocio
conjunto.
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LINEAMIENTOS GENERALES
DEL MANUAL DEL ARTICULADOR
Objetivo
Facilitar a los articuladores lineamientos, estrategias y herramientas prácticas para el
proceso de articulación de redes empresariales que desarrollen negocios conjuntos
sostenibles.
Público objetivo
Profesionales independientes y técnicos de instituciones que promueven asociatividad
empresarial en sus territorios.
Características
! Flexible: los usuarios tienen la posibilidad de utilizar el documento completo o
solo algunos puntos de acuerdo a las características de sus ámbitos de
influencia.
! Orientador: propone un proceso secuencial lógico para facilitar el trabajo del
usuario, aunque las diferentes fases y pasos se pueden desarrollar paralelo
según la realidad los productores y la zona en la que está trabajando.
! Instrumental: presenta diversas herramientas para facilitar el proceso de
articulación. Estas herramientas no son las únicas que se pueden usar: el usuario
puede modificarlas, adaptarlas o ampliarlas.
! Didáctico: describe varios ejemplos y lecciones que provienen la experiencia
del programa APOMIPE en su primera fase.
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