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LE MANUEL DES ACHATS
Traiter et manager les achats de façon optimale, notamment à l’international, et
trouver les leviers d’achats contributifs à la marge de l’entreprise
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La mondialisation des échanges commerciaux induit des concepts, des méthodes, des outils d’achat i
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et surtout des comportements tout à fait nouveaux. Face à ce constat, les acheteurs élaborent leurs u
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propres démarches, fondées sur l’expérience, et vivent leur profession de manière interculturelle. B
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Ce manuel fait un point très exhaustif sur tout ce qu’il faut savoir pour exercer dans la fonction d
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achats et répond aux questions des professionnels : ne
il Roger Perrotin
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d Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour contribuer effi cacement à o
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la rentabilité de l’entreprise ? e
Pis François Soulet de Brugière
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d Comment gérer les achats internationaux ? rç
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d Comment faire le diagnostic de la fonction achats et dégager des plans de progrès or Avec la participation de Jean-Jacques Pasero
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pertinents ?
d Comment organiser la fonction achats de l’entreprise ?
s Manuel
Le directeur des achats y trouvera toutes les méthodes actuelles pour auditer sa fonction achats, t
manager son équipe, défi nir sa politique et mettre en place les stratégies d’achat en coordination a
directe avec la stratégie de l’entreprise. LE
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L’acheteur leader y trouvera un ensemble de méthodes lui permettant d’approcher le monde des
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fournisseurs dans un cadre international.
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Achats
L’acheteur y trouvera tous les outils pour traiter ses achats dans des conditions optimales.
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Le directeur de l’entreprise, enfi n, pourra identifi er clairement les leviers d’achats contributifs à la e
marge de son entreprise. d des
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ROGER PERROTIN e
Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans plusieurs grands groupes industriels. u
Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de
Management. Il est professeur associé à l’ESSEC en stratégies internationales d’achats et, par ailleurs, président n Processus • Management • Audit
honoraire de l’Association des Directeurs et Responsables d’Achats (ADRA) qu’il a créée.
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FRANÇOIS SOULET DE BRUGIÈRE
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ESSEC, DEA de gestion et CAP de menuisier, il travaille dans le transit international puis comme international supply
chain manager chez Leroy Merlin. Il enseigne dans différentes universités françaises et étrangères : à l’Université
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RéDpinrotoecdfrtuneucaéttri iooènns areSlt.c ideeensc easc nhPahtyss. iIqlc uoecsc,u eIpAeE adscetu Peallreims, eiln at laas fsounréct idoens dpeo dstireesc tàe urer sdpeosn asachbailittsé ddaannss u lne sg rdooumpea ininedsu dster ileal éditeur : G53814 . ISBN : -:HSMCLC=
Code
45 €
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LE MANUEL DES ACHATS
Éditions d’Organisation
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com
Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet expressément la
DANGER photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est
généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats
de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvel-
les et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou
LE partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de
PHOTOCOPILLAGE l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-
TUE LE LIVRE
Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2007.
ISBN : 978-2-212-53814-4
Roger PERROTIN
François SOULET de BRUGIÈRE
Avec la participation de Jean-Jacques PASERO
LE MANUEL DES ACHATS
Processus, Management, Audit
REMERCIEMENTS
Nous tenons, en tout premier lieu, à remercier nos étudiants du
Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management qui
ont efficacement mis au point et assuré la conférence très appréciée sur
le thème : « La délocalisation, créatrice d’emploi ? » en mai 2005, et
dont certains axes de réflexion sont repris dans cet ouvrage.
Également, pour leur contribution, Messieurs J.-M. LOUBÈRE,
C. HORVAT, C. REY et A. MINVIELLE, L. MOREAU.
Que les oubliés nous pardonnent.
TABLE DES MATIÈRES
INTRODUCTION ......................................................................................... 1
1. L’entreprise dans la mondialisation .............................................................. 1
2. L’entreprise et ses stratégies ......................................................................... 8
3. Internet et l’entreprise ................................................................................... 15
4. Ce qui va changer les achats demain ............................................................ 17
Première partie
Les processus d’achat
Chapitre 1 – Les achats et l’entreprise
1. La politique d’achats .................................................................................... 24
2. Les achats et la création de valeur ................................................................ 30
3. Les achats et la supply chain ........................................................................ 33
4. La classification des achats .......................................................................... 50
5. Les processus d’achat ................................................................................... 55
Chapitre 2 – Le processus d’achat stratégique
ou l’achat amont
1. L’achat amont ............................................................................................... 61
2. Les alliances stratégiques ............................................................................. 62
3. Les différentes étapes du marketing achats .................................................. 78
Chapitre 3 – Le processus opérationnel
olles 1. L’expression des besoins .............................................................................. 116
yr 2. La consultation et le dépouillement des offres ............................................. 122
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e 3. Le sourcing dans les LCC (Low Cost Contries) ........................................... 126
p
ou 4. La négociation d’achat ................................................................................. 132
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VII
LE MANUEL DES ACHATS
5. La contractualisation .................................................................................... 172
6. Le management des fournisseurs .................................................................. 184
Chapitre 4 – Les périphériques
1. Les fonctions aval : l’approvisionnement ..................................................... 207
2. La logistique ................................................................................................. 217
3. Les moyens de paiement .............................................................................. 250
4. L’assurance des marchandises transportées ................................................. 282
Deuxième partie
Le management des achats
Chapitre 5 – L’organisation et le management
1. L’organisation des achats ............................................................................. 295
2. Le management des achats ........................................................................... 309
3. Le pilotage de la fonction achats .................................................................. 318
Chapitre 6 – L’audit de la fonction achats
1. Définitions .................................................................................................... 333
2. Évolution de la fonction achats .................................................................... 334
3. Le diagnostic qualitatif ................................................................................. 335
4. Le diagnostic quantitatif ............................................................................... 354
Annexes
GUIDE DES BONNES PRATIQUES D’ACHAT ............................. 367
GLOSSAIRE .................................................................................................. 395
BIBLIOGRAPHIE ........................................................................................ 421
INDEX ............................................................................................................. 423
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VIII
Introduction
Les achats d’une entreprise ne peuvent se comprendre que dans la
perspective du cadre économique dans lequel elle opère au moment où
elle les effectue. Nous commencerons donc par brosser très rapidement
ce tableau.
1. L’ENTREPRISE DANS LA MONDIALISATION
1.1. DES MÉCANISMES ÉCONOMIQUES EN PLEINE
ÉVOLUTION1
LA CROISSANCE DES TRENTE GLORIEUSES NE FUT QU’UNE EXCEPTION
Pourra-t-on jamais retrouver l’âge d’or des années d’après-guerre, où
il suffisait, semblait-il, de vouloir dépenser pour savoir s’enrichir ?
Il est possible que nous finissions un long cycle récessif. Mais si les
tendances lourdes doivent servir de repère, la réponse ne fait aucun
doute, elle est négative.
Comme le montrent les historiens de l’économie, c’est la croissance
d’après-guerre qui a été exceptionnelle. Car une croissance de 2 % l’an
(qui semble devenir la norme de nos jours) est exactement la croissance
moyenne des pays industrialisés au cours du dernier siècle. Et ce taux de
2 % l’an, qui était totalement inconcevable pour les auteurs les plus
es éclairés du XIXe siècle, a très largement dépassé leurs prévisions !
oll
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e E 1. Source : Conférence sur « La délocalisation, créatrice d’emploi ? » organisée en mai
p
u 2005 par les étudiants du Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Manage-
o
Gr ment, sous la direction de Roger PERROTIN, auteur de cet ouvrage.
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1
LE MANUEL DES ACHATS
À PARTIR DES ANNÉES SOIXANTE-DIX, LES ÉCONOMIES OCCIDENTALES
SUBISSENT UN CHANGEMENT STRUCTUREL
C’est à partir des années soixante-dix que les économies occidentales
voient s’accumuler des transformations structurelles lourdes :
– La croissance se combine à une montée de l’inflation (crise du
modèle de régulation keynésien).
– L’augmentation du volume des échanges internationaux accentue
ce qu’on appelle la « contrainte extérieure » (c’est-à-dire les effets
d’une interdépendance croissante des économies.
– Le SMI de Bretton Woods entre en crise : la convertibilité du
dollar/or, de la devise d’échange internationale, perd sa parité fixe.
En 1973, la fin des parités fixes ouvre une période de changes flot-
tants.
– Les deux chocs pétroliers alourdissent les coûts des entreprises et
viennent réduire l’épargne des pays occidentaux.
La fin de l’époque des Trente Glorieuses, c’est la fin des économies
« stables » dont les échanges étaient régulés par un État Providence.
L’ouverture sur l’extérieur et l’interdépendance des économies ne
permettent plus à un pays dont la compétitivité est insuffisante de mener
seul une relance par les dépenses publiques de la demande.
À LA MÊME ÉPOQUE SURVIENNENT LES PREMIÈRES VAGUES DE
DÉLOCALISATION
Les premières vagues de délocalisation se produisent aussi à cette
époque. Elles prennent la forme de contrats de sous-traitance vers les
pays d’Asie du Sud Est.
– Ce sont les firmes américaines qui ont commencé pour réduire leur
écart de coûts avec les firmes japonaises.
– Les firmes japonaises ont suivi mais avec d’autres objectifs :
accéder à une main-d’œuvre abondante et amorcer une présence
industrielle à l’extérieur.
– Enfin les firmes européennes se sont lancées pour rechercher des
bassins d’emplois flexibles et à faible charge salariale.
Cependant durant cette première vague de délocalisation, les pays olles
occidentaux restaient persuadés que les délocalisations et la concurrence Eyr
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des pays émergeants ne joueraient que sur les produits « bas de up
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gamme » pour lesquels le coût de la main-d’œuvre est déterminant. Gr
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