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Droege & Compo
Gewinne einkaufen
Best Practices
im Beschaffungsmanagement
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Gewinne einkaufen : best practices im
Beschaffungsmanagement / Droege & Compo
Wiesbaden : Gabler, 1998
ISBN-l3: 978-3-322-82763-0
NE: Droege & Compo <Dusseldorf>
Aile Rechte vorbehalten
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998
Lektorat: Jens Schadendorf
Softcover reprint of the hardcover 1st edition 1998
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ISBN-13: 978-3-322-82763-0 e-ISBN-13: 978-3-322-82762-3
DOl: 10.1007/978-3-322-82762-3
Vorwort
Die Spielregeln im globalen Wettstreit urn Wachstum und Erfolg ha
ben sich in den letzten J ahren fur alle Unternehmen drastisch ver
scharft. Ob man zu den erfolgreichen oder weniger erfolgreichen Un
temehmen geh6rt, wird nach wie vor von Faktoren wie Kundenorien
tierung, Geschwindigkeit und Kosten bestimmt - die Latte liegt jedoch
immer hOher.
Kostensenkungsprogramme zielten in der Vergangenheit stark auf
einen Personalabbau in den direkt wertschOpfenden Funktionen und im
Gemeinkostenbereich. Diese Entwicklung wurde gefordert durch die
notwendige Konzentration auf die Kernkompetenzen des jeweiligen
Unternehmens. Spatestens seit der Kostensenkungswelle im Automo
bilsektor wird jedoch deutlich, daB gerade auch der Beschaffungs
bereich enorme Effizienzpotentiale aufw eist. Vorreiter in allen Indu
strie- und Dienstleistungssektoren haben diese Entwicklung erkannt,
die international unter den Schlagworten "strategic procurement" oder
"radical change in purchasing strategy" popular geworden ist. Den
noch fmden sich nur relativ wenige Unternehmen, die diese Chance
bislang genutzt haben, urn einen echten Kostenvorsprung zu erreichen
und Innovationsimpulse aufzunehmen.
Genau diese Beobachtung in der taglichen Praxis von Unternehmen
gab den AnstoB zu dies em Buch. Sowohl Beratungsprojekte als auch
die Erkenntnisse aus ubergreifenden Studien zum Bereich Einkauf und
Supply Management machten zunachst die zunehmende Relevanz der
Thematik sichtbar. Eine Vielzahl von Projekten in global agierenden
Industrieunternehmen und groBen mittelstandischen Unternehmen so
wie eine eigens eingerichtete Benchmarking-Datenbank haben dann
eine schnelle IdentifIkation von Verbesserungsansatzen und Erfolgs
potentialen erm6glicht. Die auf diese Weise gewonnene breite Erfah
rung mit Themen, Problemen und L6sungsansatzen im Beschaffungs-
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management bildet nun die Grundlage dieses Praxisreports zum
"State-of-the-Art" im Einkauf.
Ergebnisse von betreuten "Einkaufsoffensiven" in Industrie- und
Dienstleistungsuntemelunen haben gezeigt, daB sich durch systema
tische Optimierungen von Einkaufsstrategie, Einkaufsorganisation und
Einkaufsinstrumenten bereits kurzfristig 10 bis 15 % der gesamten
Materialkosten einsparen lassen. Beriicksichtigt man, daB der Mate
rialaufwand in Industrieunternelunen durchschnittlich 40 bis 50 % des
Umsatzes betragt, dann wird die gewaltige Dimension der hier unge
nutzten Chancen deutlich. Deshalb wendet sich dieses Buch nicht nur
an F achleute fur Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik, sondem an
aIle, die Managementverantwortung tragen.
Untemeluner, Fuhrungskrafte und Mitarbeiter in GroBuntemelunen
und mittelstandischen Betrieben solI dieses Buch aber nicht nur einen
Oberblick zum aktueIlen Stand des Themas "Einkauf' liefe m, sondem
auch als konkreter Leitfaden dienen. Das gilt ebenfalls fUr die Offent
liche Hand und deren Beschaffungsmanagement. Doch auch Verkau
fern von Gutem und Dienstleistungen bietet unser Buch die Gelegen
heit, ihre eigenen Angebote zu uberdenken und Herausforderungen
wahrzunelunen, die durch Veranderungen auf der Kundenseite entste
hen.
Strategische N euausrichtungen im Einkauf bieten die riesige Chance,
zu einer "Win-win-Partnerschaft" zwischen Verkaufer und Einkaufer
zu gelangen. Es mufi keine Verlierer geben, wenn aIle Beteiligten lem
und veranderungsbereit sind. Die Moglichkeiten, die in einer Optimie
rung des Einkaufs stecken, wiegen bekannte Standortnachteile leicht
auf und verbessem damit auch die Chancen des Standortes Deutsch
land in einer globalisierten Wirtschaft. Doch damit nicht genug: Ein
optimal ausgerichteter Einkauf kann durch intensive Lieferantenbin
dung Innovationsschube auslosen und auf diese Weise einen weiteren
Vorsprung im Wettbewerb bewirken. J eder Leser kann in seinem
Umfe1d die tatsachlichen Gegebenheiten mit den hier vorgesteIlten
Losungswegen abgleichen und daraus die Konsequenzen fur notwen
dige Veranderungen ziehen.
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Wir konnten namhafte Fiihrungskrafte aus deutschen Untemehmen
verschiedener Branchen dafiir gewinnen, in diesem Buch einzelne
Aspekte des Beschaffungsmanagements zu kommentieren. Ihre kon
struktiven Stellungnahmen stellen eine grofie Bereicherung dar und
belegen gleichzeitig, dafi Einkauf "Chefsache" geworden ist. Wir
bedanken uns fur die Beitrage bei:
Wolfgang Beeser Vorsitzender der Geschaftsfuhrung
NUR Touristic GmbH
Rolf Demuth Geschaftsfuhrender Gesellschafter
SH Schieder Mabel Holding GmbH
J arg Menno Harms Vorsitzender der Geschaftsfuhrung
Hewlett Packard GmbH
Siegfried Kostrzewa Vorsitzender des Vorstands
Deutsche Babcock Energie-und
Umwelttechnik AG
Dr. Jurgen Kuchenwald Vorsitzender des Vorstands
STRABAGAG
Hartmut Mehdom Vorsitzender des Vorstands
Heidelberger Druckmaschinen AG
Dr. Heinrich von Pierer Vorsitzender des Vorstands
SiemensAG
Dr. Michael Rogowski Vorsitzender des Vorstands
J. M. VoithAG
Jiirgen Weber Vorsitzender des Vorstands
Lufthansa AG
Bei Konzeption und Koordination dieses Buches haben sich unsere
Mitarbeiter Herr Dr.-Ing. Frank Zurlino und Frau Dr. Jutta
Rosenkranz-Kaiser besondere Verdienste erworben. Der gezielte
Wissenstransfer weiterer Berater hat aufierdem zur umfassenden und
praxisnahen Darstellung dieses Buches beigetragen. Ihnen allen ge
buhrt Dank und Anerkennung.
Dusseldorf, im November 1997
Walter P. J. Droege MartinEger
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Inhalt
Vorwort ............................................................................... 5
1 Einkauf - Effizienzquelle der Zukunft ...................... 11
1.1 Abschied vom Image der "Grauen Maus" ............. 11
1.2 "Was ist bei unserem Unternehmen drin?"-
Einsparpotentiale im Einkauf ................................. 12
1.3 Ein neues Leitbild fUr den Einkauf ......................... 15
1.4 Anspruch und Wirklichkeit werden meBbar:
Studienergebnisse ................................................. 20
1.5 "Fit for Future!": Dimensionen zur
Neuausrichtung des Einkaufs ................................ 23
2 Die Schlagkraft des Einkaufs erhohen -
Strategische Optionen nutzen .................................. 27
2.1 Produktstrategie: "Reengineer your products" ....... 27
2.2 Mengenstrategie: "Viel hilft viel" -
Volumeneffekte erzeugen ...................................... 46
2.3 Lieferantenstrategie: "Der Markt bestimmt das
Sourcing" ................................................................ 63
3 Einkaufsorganisation - Konsequente Umsetzung
sichert den Erfolg ...................................................... 91
3.1 Der Weg aus der Lethargie fuhrt uber die
horizontale Organisation ........................................ 91
3.2 Durch ProzeBorientierung die Effektivitat des
Einkaufs erh6hen ................................................... 95
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3.3 Top-Aufgabe oder Abwicklung? Einkauf richtig
positionieren ......................................................... 102
3.4 Systemunterstutzung: Quantensprung fUr die
Einkaufseffizienz .................................................. 124
4 Operative Exzellenz - Die neue Qualitat in der
Einkaufsarbeit .......................................................... 133
4.1 Die Welt als Supermarkt nutzen .......................... 133
4.2 Oberlegenheit auch im Tagesgeschaft
erreichen .............................................................. 156
4.3 Controlling: Einkauf messen und steuern ............ 171
4.4 Einkaufer besser qualifizieren ............................. 180
5 Einkaufsoffensiven - Erfolge kurzfristig
erreichen und langfristig sichern ........................... 185
Stichwortverzeichnis ..................................................... 189
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1 Einkauf - Effizienzquelle
derZukunft
1.1 Abschied vom Image der
"Grauen Maus"
In vielen deutschen Untemehmen fUhrt der Einkauf immer noch ein
unscheinbares und an traditionellen Strukturen orientiertes Leben als
reine "Schreibstube fUr Bestellungen". Aktiv wird er nur im Rahmen
vorgegebener, wiederkehrender Beschaffungsauftrage oder auf An
forderung einer anderen Abteilung, die ihm dann sehr prazise vorgibt,
was zu beschaffen ist; haufig genug auch, wo und zu welchen Kondi
tionen. Einkauf wird hier als reine Abwicklung und Kontrolle von
Bestellungen gesehen. Solche administrativen Arbeiten umfassen
haufig 60 bis 80 % der Tatigkeit in der Einkaufsabteilung.
Aber selbst dort, wo dies nicht mehr so ist, bewegt sich das Image des
Einkaufs, je nach Untemehmenstyp, tendenziell zwischen der Buch
haltung und der Arbeitsvorbereitung. Weit entfemt von der Verkaufs
front, deren strahlende HeIden nach eigener Einschatzung bekannt
lich die Gehalter aller Mitarbeiter verdienen miissen, eindeutig der
Forschung und Entwicklung nachgeordnet, die die Zukunft des Un
temehmens sichert und ohne den Glamour des Marketings, das dafUr
sorgt, daB sich Untemehmen und Produkte auf das Vorteilhafteste in
die K6pfe der Kunden einpragen.
Was leistet dagegen der Einkauf in den Augen der Kollegen und
Vorgesetzten? Er agiert hauptsachlich im Rahmen seiner sehr spezi
ellen und begrenzten M6glichkeiten, und das heiBt: Er preBt den Lie
feranten Rabatte und Skonti ab, behalt Zahlungsziele im Auge und
wickelt ab, wobei das Wichtigste ist, daB der Unterzeichner einer
Anforderung nicht die ihm zugebilligte Wertgrenze iiberschreitet.
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"Sie hat aIle ihr iibertragenen Aufgaben zu unserer vollen Zufrieden
heit erfUllt" wiirde in den Zeugnissen der meisten Einkaufsabteilungen
stehen, und wer auch nur eine geringe Ahnung yom Zeugniscode hat,
wird wissen, daB dies ein vernichtendes Urteil ist. Das kann aber nicht
die ganze Wahrheit sein, denn immerhin betreut und verantwortet der
Einkauf oftmals den gr6fiten Kostenblock im Unternehmen. Den mei
sten Fiihrungskriiften deutscher Unternehmen ist dies allerdings nicht
bewufit. Einkaufskosten stehen nur selten im Fokus.
1.2 "Was ist bei unserem Unternehmen
drin?" - Einsparpotentiale im Einkauf
Jedes Unternehmen, das iiber Einsparungen nachdenkt, mufi sich zu
nachst iiber die eigene Kostenstruktur klar werden. Schon in bezug auf
das Verhaltnis von Materialaufwand zu Gesamtleistung zeigt eine
branchenorientierte Auswertung von Praxisbeispielen die herausragen
de Bedeutung der Einkaufskosten:
~ 1m Einzelhandel bilden die Einkaufskosten mit 68,4 % den grOfi
ten Block, gefolgt von sonstigen Kosten (19,2 %) und den Perso
nalkosten mit 12,4 %.
~ In der Ernahrungsindustrie liegen die Einkaufskosten mit 63,1 %
ebenfalls weit vor den sonstigen Kosten (23,8 %) und den Perso
nalkosten mit 13,1 %.
~ Auch in der Bekleidungsindustrie bilden die Einkaufskosten mit
58,5 % den gr6fiten Kostenblock, wahrend die verbleibenden Ko
sten sich mit 22 % auf Sonstiges und mit 19,5 % auf Personal
verteilen.
~ In der Chemischen Industrie unterschreiten die Einkaufskosten mit
46,7 % die Fiinfzigprozentmarke. Die Personalkosten bleiben aber
auch dort mit 25,2 % niedriger als die sonstigen Kosten.
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