Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik: Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung

291 Pages·2004·14.675 MB·German

by  Prof. Dr. Helmut Wannenwetsch (auth.)

Helmut Wannenwetsch
Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik
Springer-Verlag Berlin Heidelberg GmbH
ONLINE LlBRARY
Engineering
http://www.springer.de/engine-de/
Helmut Wannenwetsch
Erfolgreiche
Verhandlungsführung
in Einkauf
und Logistik
Praxiserprobte Erfolgsstrateg ien
und Wege zur Kostensenkung
Mit 55 Abbildungen
i
Springer
Prof. Dr. Helmut Wannenwetsch
Dr.-Hepp-Str.7
67434 Neustadt
e-mail: [email protected]
ISBN 978-3-662-07077-2 ISBN 978-3-662-07076-5 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-662-07076-5
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© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2004
Ursprünglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2004
Softcover reprint of the hardcover 15t edition 2004
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Gedruckt auf säurefreiem Papier 68/3020/kk -5 4 3 2 1 0
Vorwort
Im Jahr 2002 wurden von den 6.000 größten Unternehmen der Bundesre
publik Deutschland Waren und Dienstleistungen im Wert von ca. 700 Mrd.
Euro eingekauft. Dies sind etwa 80% des Beschaffungsvolumens aller
Branchen. Insgesamt dürfte das gesamte Einkaufsvolumen damit einen
Wert von annähernd 1 Billion Euro für die Bundesrepublik Deutschland
betragen. Das Einkaufsvolumen von Klein-, Mittel- und Großbetrieben
wird durch die abnehmende Fertigungstiefe der Unternehmen weiter zu
nehmen.
Jeder dieser Vielzahl an Beschaffungen gingen vorher intensive Ver
handlungen im nationalen und internationalen Rahmen voraus. In der Au
tomobilindustrie gilt derzeit die Faustformel, dass eine Einsparung von nur
einem Prozent bei Material- und Materialgemeinkosten soviel Zusatzge
winn bringt wie eine Umsatzsteigerung um 20%.
Die Zielgruppe dieses Buches sind Mitarbeiter in Einkauf, Logistik und
Materialwirtschaft sowie Studenten, Dozenten und Professoren von Fach
schulen, Berufsakademien, Fachhochschulen und Universitäten. Das fun
dierte Fachwissen, das dem Buch zugrunde liegt, ist unverzichtbar für Ein
kaufsprofis, zu deren täglicher Aufgabe sowohl Einkaufs- als auch
Verkaufsverhandlungen gehören.
Das gesammelte Expertenwissen sowie die jahrelange Erfahrung im na
tionalen und internationalen Verhandlungs- und Beschaffungsbereich wird
durch zahlreiche Praxisbeispiele, Fallstudien, Grafiken und Rechenbeispie
le anschaulich dargestellt.
Ein Auszug aus den Inhalten des Buches macht deutlich, dass hier The
men behandelt werden, die Einkaufs- und Verkaufsprofis sowohl aus
kleinen und mittleren Unternehmen als auch aus internationalen Groß
unternehmen gleichermaßen ansprechen:
• Motivation und Selbstmanagement des Einkäufers,
• Target Costing, Total Cost of Ownership, Maverick Buying,
• Professionelle Bedarfsermittlung, Preisstrukturanalyse, Einkaufspreis
analyse,
• E-Procurement, Reverse Auktionen, E-Payment,
• Faire und unfaire Verhandlungsstrategien, Abwehrtechniken,
VI Vorwort
• Schwierige Verhandlungspartner, Tipps und Tricks von Ein- und
Verkaufsprofis,
• Weltweiter Einkauf, Sourcing-Strategien, Lieferantenmanagement,
• Nationales und internationales Einkaufsrecht,
• Einkaufscontrolling und Korruption,
• Auftreten, Stil und Etikette,
• Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern.
Mein Dank gilt den Experten der verschiedensten Branchen rur ihren
Rat und ihr Wissen, welches sich in diesem Buch vereinigt. Wertvolle Hil
fe bei der Erstellung des Buches leistete Herr Frieder Gamm, ebenfalls ein
Einkaufs-Profi. Für ihr unermüdliches Engagement sowie rur Rat und Tat
bin ich Frau Dipl.-Ing. Elke Illgner zu Dank verpflichtet. Mein Dank gilt
auch dem Springer-Verlag, Programmplanung Technik, Herrn Dipl.-Ing.
Thomas Lehnert sowie Frau Sigrid Cuneus, Frau Sabine Hellwig und Frau
Kathleen Doege. Für ihre Unterstützung möchte ich mich bei Herrn Dipl.
Wirtsch.-Ing. Christoph Lipp, Leiter Procurement Methods & Support,
Heidelberger Druckmaschinen AG, Heidelberg, und Herrn Bertholt Heyer,
Leiter Einkauf lohn Deere AG, Werk Mannheim, herzlich bedanken.
Mannheim, im August 2003 Helmut Wannenwetsch
Inhalt
1 Die Dekade des Einkaufs und der Einkaufsverhandlungen. ............... 1
1.2 Anwendung von E-Procurement und E-Logistik ................................... 2
1.3 Die Rolle der Systemlieferanten ............................................................ 2
1.4 Individualität und Standardisierung ....................................................... 3
1.5 Bedeutung von Einkaufund Verhandlungsfiihrung im In-und
Ausland .................................................................................................. 4
2 Ziele setzen - Selbstmotivation steigern - Einkaufsergebnisse
verbessern ............................................................................................... 7
2.1 Im Einkaufliegt der Gewinn! ................................................................ 7
2.2 Die Arten der Motivation ....................................................................... 7
2.3 Setzen Sie sich Ziele! ............................................................................. 9
2.4 Die fiinf Schritte der Ziel erreichung ...................................................... 9
3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung ............................................ 15
3.1 Target Costing - die Zielkosten im Visier. .......................................... 15
3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz - Kosten werden zu Ihrem
Anliegen ............................................................................................... 21
3.3 Wertanalyse - welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? ........... 27
3.4 Erfahrungskurven-Analyse - durch Erfahrung Kosten senken ............ 30
3.5 Produktlebenszyklus-Analyse - Kostensenkungsmaßnahmen ............ 32
3.6 Simultaneous Engineering - die hohe Kunst der Zusammenarbeit ..... 34
4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement ............................. 37
4.1 Grundlagen des E-Procurement ........................................................... 37
4.2 E-Beschaffungsmarketing - Wie die Lieferanten Ihnen ins Netz
gehen .................................................................................................... 39
4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen ............................................. 40
4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten - Desktop
Purchasing ........................................................................................... 42
4.5 Are you content? - Stiefkind Catalog-Management ........................... .44
4.6 Reverse Auktionen - Segen oder Fluch? ............................................. 46
4.7 Spotbuying/Spotkäufe - Spontan und billig? ..................................... .48
VIII Inhalt
4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence .................. .49
4.9 Zur Kasse bitte! - Zahlungssysteme im E-Procurement... ................... 51
4.10 Sind Sie sicher? - Sicherheit im Netz ................................................ 53
5 Sourcing-Strategien - Wo und von wem wird eingekauft? .............. 57
5.1 Global Sourcing - Eine Welt voller Lieferanten ................................. 57
5.2 Modular Sourcing - Größere Teile, weniger Lieferanten .................... 58
5.3 Single Sourcing - Mit dem Lieferanten durch dick und dünn ............. 59
5.4 Dual oder Double Sourcing - Die Verlustabsicherung ........................ 60
5.5 Vermeidung von Maverick Buying ..................................................... 60
6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung .........•... 61
6.1 Schaffung des tragfahigen Einkauf-Fundamentes ............................... 61
6.2 Erfolgsbausteine - optimale Menge und Wert ..................................... 62
6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte ...... 65
6.4 Einkaufspreisanalyse ........................................................................... 66
6.5 Lieferkonditionen und Incoterms ......................................................... 70
6.7 Advanced Purchasing .......................................................................... 72
7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials .......•.•... 75
7.1 Lieferantenanalyseinstrumente - Die Lieferanten "Top Ten" ............. 76
7.2 Lieferantenmanagement - Die ganzheitliche Sicht ............................. 81
7.3 Lieferantenbewertung - Ein Praxisbeispiel ......................................... 82
7.4 Lieferantenoptimierung - Wie verbessert sich mein Lieferant? .......... 86
7.5 Lieferantenauswahl-Den richtigen Lieferanten finden ...................... 88
7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling - Die Einkaufsscorecard .... 88
8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager ........... 91
8.1 Souverän auf jedem Parkett ................................................................. 91
8.2 Wie du kommst gegangen ................................................................... 95
8.3 Herrengarderobe .................................................................................. 96
8.4 Damengarderobe .................................................................................. 97
9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen .......................................... 99
9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen ................................................... 99
9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen ................................. 99
9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur. .................................................... 100
10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen .................................... 105
10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders? ........................................ 105
10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie ......... 106
10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen ........................... 116
Inhalt IX
11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten,
Kommunikation .....................................................•...........•....•...•.•.•. 117
11.1 Psychologie von Verhandlungen ..................................................... 117
11.2 Sachebene - Beziehungsebene ........................................................ 121
11.3 Kongruentes Verhalten - der Schlüssel zu erfolgreichem
Auftreten .......................................................................................... 123
11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis ....................................................... 126
11.5 Mit dem Körper überzeugen ............................................................ 127
11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein ........................................ 130
11. 7 Engagement - Mentale Vorbereitung einer Verhandlung ............... 130
11.8 Crashkurs Kommunikation .............................................................. 131
12 Organisatorische Vorbereitung •...............................................•...•.• 139
12.1 Ausgangssituation ............................................................................ 139
12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg .................................. 141
12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam ................................................. 144
12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen .................. 146
12.5 Mentale Vorbereitung ...................................................................... 148
12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste ................................................ 150
13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde ..................... 151
13.1 Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene ...................... 151
13.2 Begrüßung und Vorstellung ............................................................. 154
13.3 Bewährte Fragearten ........................................................................ 157
13.4 Die Kunst des Zuhörens ................................................................... 159
14 Verhandlungsphase - die richtige Strategie zur Zielerreichung .. 161
14.1 Verhandlungsstrategien ................................................................... 161
14.2 Das Harvard-Konzept - die neue Erfolgsstrategie? ......................... 164
14.3 Der Moment der Entscheidung - Die Preisverhandlung ................. 166
14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik ................................................... 170
14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis ........... 171
14.6 Ganzheitliches Verhandeln - die neue Erfolgs-Philosophie ............ 173
14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln ................................. 175
15 Verkäufer als Verhandlungspartner ............................................... 177
15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer.. .................................... 177
15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer .......................................... 179
15.3 Die Tricks der Verkäufer ................................................................. 183
15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungs strategien ................ 185
X Inhalt
16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern. . 189
16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten ................................................... 189
16.2 Vom Umgang mit Monopolisten ..................................................... 191
16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind - aber
erfolgreich! ...................................................................................... 196
16.4 Psychologie in der Verhandlung ..................................................... 198
16.5 Für jede Situation die richtige Strategie! ......................................... 200
17 Bestechungsversuche und Korruption ............................................ 205
17.1 Gründe für Korruption ..................................................................... 205
17.2 Korruptionsindex ............................................................................. 207
17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen ............................. 207
17.4 Diebstahl im Handel ........................................................................ 209
17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption ........................................ 210
18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement ..... 215
18.1 Einleitung ......................................................................................... 215
18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte ......................................... 215
18.3 Form des Vertrages .......................................................................... 221
18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns ........................................... 223
18.5 Ausländische Vertragsparteien ........................................................ 226
19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung ....................................... 229
19.1 Abhaken der Vereinbarungen .......................................................... 229
19.2 Das Protokoll ................................................................................... 230
19.3 To-Do-Liste ..................................................................................... 231
19.4 Die Bewertung der Ergebnisse ........................................................ 231
19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung ........................................... 232
20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern ...................... 235
20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten
Möglichkeiten .................................................................................. 235
20.2 Frankreich: Verhandlungs führung in der Grande Nation ................ 242
20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland .. 250
20.4 China - Erfolgreiche Verhandlungs führung im Reich der Mitte ..... 258
20.5 Mittel- und Osteuropa: Neue Märkte - Neue Chancen ................... 269
Literatur ................................................................................................. 283
Autorenverzeichnis ................................................................................ 286