Table Of ContentWolfgang Hohnhaus
Erfolg der M&A-Beratung
bei Unternehmenstransaktionen
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Wolfgang Hohnhaus
Erfolg der M&A-Beratung bei
Unternehmenstransaktionen
Strukturelle Voraussetzungen und
funktionale Beitrage aus Kundensicht
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Wolfram Scheffler
Deutscher Universitats-Verlag
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
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Dissertation Universitiit Erlangen-NOrnberg, 2004
1. Auflage September 2004
Aile Rechte vorbehalten
© Deutscher Universitiits-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004
Lektorat: Brigitte Siegel/Anita Wilke
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Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN-13:978-3-8244-8154-5 e-ISBN-13:978-3-322-81794-5
001: 10.1007/978-3-322-81794-5
Geleitwort
Bis vor kurzem erschien das Wachsturn auf dem ,,Mergermarkt" unbegrenzt. Doch nahezu
zeitgleich mit den erheblichen Riickgiingen der Aktienkurse ebbte ab dem Jahr 2000 die groBe
Akquisitionseuphorie schlagartig abo Diese Entwicklung konnte nicht ohne Riickwirkung auf
die Aktivitliten der Investmentbanker und der M&A-Berater bleiben. Wurde vor nicht allzu
langer Zeit den M&A-Beratungshliusern noch ein unbegrenztes Wachsturn vorausgesagt und
wurde die Einschaltung eines M&A-Beraters wlihrend einer Unternehmenstransaktion als
notwendige Bedingung betrachtet, so kehrt mittlerweile eine gewisse Erniichterung ein. Da
sich in der Vergangenheit zahlreiche Unternehmenszusanunenschliisse als wenig erfolgreich
erwiesen, stellt sich generell die Frage, welchen Nutzen die Tranksaktionsberatung hat.
Durch die abschlussorientierte Honorierung der M&A-Berater wurde in der Vergangenheit
die M&A-Beratung nur dann als Erfolg wahrgenommen, wenn es zurn "closing" kam. Es
kann aber nicht sein, dass d;' M&A-Beratung nur dann von Nutzen ist, wenn es zurn
Abschluss einer Transaktion kommt. Diese wiirde namlich urngekehrt auch bedeuten, dass
eine Beratung, die Untemehmen von einer fUr sie unvorteilhaften Transaktion abrlit, als
schlecht beurteilt werden miisste. Gleichzeitig miisste das Absinken des Transaktions
volurnens als Riickgang der Qualitlit der M&A-Beratungsdienstleistung angesehen werden.
Diese Schlussfolgerungen sind offensichtlich widerspriichlich. Sie verdeutlichen aber, dass
zur Leistungsbeurteilung einer M&A-Beratung mehr Beurteilungskriterien herangezogen
werden miissen, als der Abschluss einer Transaktion und dem dafUr bezahlten Preis. An
diesem Punkt setzt die Untersuchung von Herrn Dr. Hohnhaus an. Er hat es sich zur Aufgabe
gemacht, den Nutzen der Einschaltung eines M&A-Beraters aus Sicht der Kunden, d.h. der
beratenen Unternehmen, zu untersuchen.
Herr Dr. Hohnhaus analysiert, anhand welcher Kriterien sich die Erfolgsbeitrlige der M&A
Beratung erfassen und messen lassen. Auf der Grundlage von theoretischen Erkenntnissen der
Dienstleistungs-, Organisations-und Prozesstheorie leitet Herr Dr. Hohnhaus praxisorientierte
Kriterien zur Beurteilung der Qualitlit der M&A-Beratung abo Durch eine Verkniipfung von
sorgfaltigen wissenschaftlichen Analysen mit seinen urnfangreichen praktischen Erfahrungen
als (erfolgreicher) M&A-Berater und einer Umfrage bei den auf dem M&A-Markt aktivsten
deutschen Unternehmen gelingt es Herrn Dr. Hohnhaus, strukturierte Erkenntnisse iiber die
Notwendigkeit der Inanspruchnahme von M&A-Beratem zu gewinnen.
Die von Herrn Dr. Hohnhaus vorgestellten Ergebnisse stellen einen erheblichen theoretischen
Fortschritt im Bereich der M&A-Beratung dar. Die Untersuchung wird insbesondere fUr die
Praxis von erheblichem Nutzen sein. Die Arbeit von Herrn Dr. Hohnhaus erlaubt es den
beratenen Unternehmen, die Entscheidung iiber die Einschaltung bzw. Nichtbeauftragung
eines M&A-Beraters auf einer fundierten Basis zu treffen. Fiir die M&A-Berater liefert diese
VI Geleitwort
Untersuchung zahlreiche Anhaltspunkte dafiir, wie sie die Untemehmen vom Nutzen ihrer
Beratungsdienstleistung iiberzeugen kiinnen. Ich bin mir sicher, dass die Untersuchung von
Herm Dr. Hohnhaus flir jeden, der auf dem Markt der M&A-Beratung tatig ist, neue
Erkenntnisse liefe m wird.
Prof. Dr. Wolfram Scheffler
Vorwort
"Das Gleiche lasst uns in Ruhe, aber der
Widerspruch ist es, der uns produktiv macht."
Goethe, 1827
Die Idee zu diesem Buch entstand durch eigene Erfahrungen wahrend meiner Tatigkeit als
Berater fUr Mergers & Acquisitions bei Sal. Oppenheim jr. & Cie und durch die zunehmend
in Theorie und Praxis kontrovers diskutierte Frage nach dem Erfolgsbeitrag der M&A
Beratung. Aufgrund der hohen vorhandenen M&A-Kompetenz auf der Kundenseite sowie der
stetigen Entwicklung von M&A als "Massengeschaft" ergab sich der Bedarf, einen moglichen
Erfolgsbeitrag der M&A-Beratung bei Untemehmenstransaktionen strukturiert zu erfassen
und darzustellen.
Die vorliegende Schrift wurde im Wintersemester 2003/2004 von der Fakultat fUr
Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Universitat Niirnberg-Erlangen als Dissertation
angenommen. Diese Arbeit wurde im Zeitraum Januar 2003 bis Dezember 2003 erstellt und
Anfang 2004 von Herm Prof. Wolfram Scheffler als Referent und von Herm Prof. Harald
Hungenberg als Korreferent begutachtet. Der Promotionstermin war der 25. Mai 2004.
Die Basis fUr diese Dissertation bildete eine milndliche und schriftliche Umfrage bei ca. 70
GroBuntemehmen mit konzemintemen M&A-Abteilungen, die im Sommer 2003 in
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z. Institut durchgefUhrt wurde. Den Beteiligten sei fUr die
Teilnahme an der Umfrage nochmals gedankt. In besonderem MaBe mochte ich mich fUr die
Unterstiltzung der verantwortlichen Ressortleiterin fUr Mergers & Acquisitions bei dem
FINANCE Magazin Frau Petra Gessner bedanken, ohne deren Unterstiltzung und Interesse an
meiner Arbeit die Umfrage in diesem AusmaB nicht moglich gewesen ware. Ferner gilt mein
Dank Herm Jorg Sellmann, der als Head of M&A der degussa AG mit konstruktiver Kritik
und zahlreichen Diskussionen wesentlich bei der Gestaltung der Umfrage zum Erfolg
beigetragen hat.
Mein besonderer Dank gilt Herm Prof. Dr. Wolfram Scheffler fUr seine umfassende
Forderung dieser Arbeit. Herr Prof. Dr. Wolfram Scheffler hat dieses Thema stark
beftirwortet und immer unterstiltzt. Seine stets auBergewohnliche, gute Betreuung hat das
wissenschaftliche Arbeiten sehr erleichtert und die Umsetzung der komplexen Problem
bereiche in eine Dissertation erst ermoglicht.
Herm Prof. Dr. Harald Hungenberg danke ich fUr das Korreferat und fUr das damit
verbundene Engagement.
Meinem Kollegen Herm Peter Nowotnik danke ich besonders, der als Direktor bei Sal.
Oppenheim jr. & Cie. jederzeit ein kritischer und engagierter Gesprachspartner war und mir
VIII Vorwort
im Rahmen der Umfrage zu zahlreichen Interviewkontakten verhelfen konnte. Ferner mochte
ich mich fUr die redaktionelle Unterstiitzung vor allem bei Frau Christiane Semmelroth, Herm
Jorg Rieker und Herm Olaf Kensy bedanken.
Mein ganz besonderer Dank gebiihrt meinen Eltern, die mich wlihrend meines Studiums und
meiner Promotionszeit immer unterstiitzt und gefOrdert haben. Danken mochte ich im
Speziellen meiner Sybille fUr ihre liebevolle Unterstiitzung und das aufgebrachte Verstiindnis
bei der Erstellung dieser Arbeit.
Vielen herzlichen Dank
Dr. Wolfgang Hohnhaus
Inhaltsverzeichnis
Einleitung .......................................................................................................................... 1
1.1 Ausgangslage der Arbeit und Problemstellung .......................................................... 1
1.2 Zielsetzung ................................................................................................................. 3
1.3 Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes ........................................................... 6
1.3.1 Stand der M&A-Beratungsforschung ............................................................. 6
1.3.2 Methodische Grundlage der Untersuchung ..................................................... 8
1.3.3 Datenerhebung der schriftlichen Umfrage .................................................... 12
1.4 Autbau der Arbeit... .................................................................................................. 1S
2 Grundlagen von M&A und Beratungsdienstleistungen ............... ;. ............................ 19
2.1 Inhaltliche Abgrenzung von M&A und wesentliche Beteiligte ............................... 19
2.1.1 Der Begriff Mergers & Acquisitions ............................................................ 19
2.1.2 Entwicklung des M&A-Marktes ................................................................... 22
2.1.3 Griinde fur Mergers & Acquisitions ............................................................. 23
2.1.4 Wesentliche Beteiligte an einer M&A-Transaktion ...................................... 24
2.1.4.1 Untemehmensinteme Beteiligte ..................................................... 24
2.1.4.2 Untemehmensexteme Beteiligte ..................................................... 28
2.2 Charakteristika externer Beratungsdienstleistung .................................................... 30
2.2.1 Aspekte extemer Untemehmensberatung ..................................................... 30
2.2.1.1 Institutionell .................................................................................... 31
2.2.1.2 Funktional ....................................................................................... 31
2.2.1.3 Instrumentell ................................................................................... 32
2.2.2 Dimensionen von Beratungsdienstleistungen ............................................... 33
2.2.2.1 Potenzialorientiert ........................................................................... 34
2.2.2.2 Prozessorientiert ............................................................................. 34
2.2.2.3 Ergebnisorientiert ........................................................................... 3S
2.3 Charakteristika erfolgreicher M&A-Beratungsdienstleistungen .............................. 36
2.3.1 M&A-Beratung im weiteren Sinne ............................................................... 36
2.3.2 M&A-Beratung im engeren Sinne ................................................................ 37
2.3.3 Definition erfolgreicher M&A-Beratung ...................................................... 40
2.3.3.1 Grundproblem der Erfolgsbetrachtung ........................................... 40
2.3.3.2 Qualitatsbegriff als Annaherung an eine Erfolgsdefinition ............ 41
2.3.3.3 Effizienz-und Effektivitatsbegriffals Grundlage einer
Erfolgsdefinition ............................................................................. 42
2.4 Zusammenfassung .................................................................................................... 4S
X Literaturverzeicbnis
3 Der M&A-Prozess .......................................................................................................... 47
3.1 Prozesscharakter von M&A ..................................................................................... 47
3.2 Ziele bei einem M&A-Prozess ................................................................................. 49
3.3 Prozessspezifische Aufgaben im Rahmen einer Akquisition ................................... 52
3.3.1 Vorbereitungsphase ....................................................................................... 53
3.3.1.1 Akquisitionsstrategie und Akquisitionsentscheidung ..................... 53
3.3.1.2 Identifikation geeigneter Akquisitionskandidaten .......................... 55
3.3.1.3 Kontaktaufnahme mit Akquisitionskandidaten .............................. 57
3.3.2 Transaktionsphase ......................................................................................... 58
3.3.2.1 Due Diligence ................................................................................. 58
3.3.2.2 Verhandlungsphase ......................................................................... 62
3.3.3 Umsetzungsphase .......................................................................................... 65
3.3.3.1 Vertragsabschluss ........................................................................... 65
3.3.3.2 Integration ....................................................................................... 67
3.4 Prozessspezifische Aufgaben im Rahmen einer Desinvestition .............................. 70
3.4.1 Vorbereitungsphase ....................................................................................... 70
3.4.2 Transaktionsphase ......................................................................................... 73
3.4.3 Umsetzungsphase .......................................................................................... 74
3.5 Prozessbegleitende Aufgaben bei M&A-Projekten ................................................. 75
3.5.1 Strategie-und Strukturentwicklung .............................................................. 76
3.5.2 Information und Kommunikation ................................................................. 78
3.5.3 Bewertung ..................................................................................................... 81
3.5.4 Controlling .................................................................................................... 85
3.6 Interdependenzen ausgewiihlter M&A-Prozessschritte ........................................... 87
3.7 Zusammenfassung .................................................................................................... 90
4 Strukturierung der Zusammenarbeit mit M&A-Beratern und deren
Funktionen im M&A-Prozess ....................................................................................... 93
4.1 Ziele im Umgang mit M&A-Beratem ...................................................................... 93
4.1.1 Strukturziele zur Schaffung effizienter Erfolgsvoraussetzungen .................. 93
4.1.2 Funktionsziele zur effektiven Erflillung von Beratungsaufgaben ................. 95
4.2 Grundlegende Struktur der Zusammenarbeit ........................................................... 97
4.2.1 Initiierungsformen einer Beauftragung ......................................................... 97
4.2.2 Struktur einer Mandatsvereinbarung ............................................................. 98
4.2.3 Organisatorische Einbindung des M&A-Beraters ...................................... 100
4.3 Grundlegende Beratungsfunktionen im M&A-Prozess ......................................... 101
4.3.1 Objektivierungsfunktion ............................................................................. 104
