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ÉDITEUR DE SAVOIRS 
Le  pictogramme  qui  figure  ci-contre  d'enseignement supérieur, provoquant une 
mérite  une  explication.  Son  objet  est  baisse bru!ale des achats de livres et de 
d'alerter le  lecteur sur la menace q®ue  'r evues, ou point que la possibilité même pour 
représente pour l'avenir de l'écrit,  -----...  les auteurs de créer des œuvres 
particulièrement dans le domaine  DANGER  nouvelles et de les faire éditer cor· 
de l'édition technique et universi·  rectementestoujourd'hui menacée. 
taire, le développement massif du  Nous rappelons donc que toute 
photocopilloge.  reproduction, portielle ou totale, 
Le Code de la propriété intellec·  de la présente publication est 
tuelle du 1er juillet 1992 interdit  LE PHOTOCOPILLAGf  interdite  sons  autorisation  de 
en effet expressément la photoco·  TUE LE LIVRE  l'auteur, de son éditeur ou du 
pie à usage collectif sans autori·  Centre français d'exploitation du 
"Cl  sotion des ayants droit. Or, cette pratique  droit  de  copie  (CFC,  20,  rue  des 
0 
c  s'est généralisée dans les établissements  Grands-Augustins, 75006 Paris). 
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N  © Dunod, Paris, 2012 
@  ISBN 978-2-10-058384-3 
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a> .  Le  Code  de  Io  propriété  intellectuelle  n'autorisant,  aux  termes  de  l'article 
0  L. 122-5, 2° et 3° a), d'une part, que les «copies ou reproductions strictement 
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réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective» 
et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et 
d'illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite 
sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est 
illicite » (art. L. 122-4). 
Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constitue 
rait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L.  335-2 et suivants du 
Code de la propriété intellectuelle.
Table des matières 
Remerciements  VI 
Avant-propos  VII 
Introduction 
Partie 1 
Entrepreneuriat et esprit d'entreprendre 
1 
L'entrepreneuriat, un phénomène économique et social  15 
Section 1  L'entrepreneur, moteur de la dynamique économique  16 
Section 2  Les structures d'accompagnement et la formation 
:.....:.:;   des entrepreneurs  23 
'Q) 
"O 
"O  §  Section 3  Les spécificités de la société française  32 
c0   ..... 
"' 
::J  Q) 
0  'QQ))   2 
N  ...~..   L'entrepreneuriat : conception et cadre théorique  43 
,..-!  .8 
0  ;:l 
N  ('<) 
@  cc0::    Section 1  Les conceptions dominantes de l'entrepreneuriat  44 
.~.c   c: 
Ol  ·0.c   Section 2  Les implications de la conception  48 
ï::::  u 
>- ;:l 
a.  "0O... .   Section 3  Modélisation du processus entrepreneurial  53 
u0   o.. 
~  Section 4  Modélisation du processus entrepreneurial  59 
Q) 
'5 
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1 
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0 
§ 
Cl 
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Ill
ENTREPRENEURIAT 
3 
L'entrepreneur  65 
Section 1  Mythes et réalités à propos de l'entrepreneur  66 
Section 2  Les caractéristiques de l'entrepreneur  72 
Section 3  L'adéquation Homme/Projet, Homme/Situation  80 
4 
Création de valeur nouvelle et innovation  95 
Section 1  Les formes d'innovation  97 
Section 2  Création de valeur et types de projet  102 
Section 3  De l'idée initiale à l'opportunité d'affaires  106 
Partie 2 
Les formes principales d'entrepreneuriat 
5 
Entrepreneuriat social  121 
Section 1  Entrepreneuriat social, diversité et spécificité  122 
Section 2  Les entrepreneurs sociaux  128 
Section 3  Construire son projet d'entreprise à finalité sociale  134 
6 
Créer une entreprise ou une activité  145 
Section 1  La diversité des créations  146 
Section 2  Les étapes de la création d'entreprise  153 
Section 3  Enjeux et risques dans la création d'entreprise  158 
"O  7 
0 
c  Transmission ou reprise d'une entreprise ou d'une activité  169 
::J 
0 
N  Section 1  Les types d'entreprises reprises  171 
T"-f 
0 
N  Section 2  Les acteurs de la transmission-reprise  174 
@ 
.~.c   Section 3  Méthodologie de la reprise d'entreprise  179 
Ol 
ï:::: 
> 
a.  8 
u0   lntraprendre ou entreprendre dans une organisation  205 
Section 1  lntraprendre: une diversité de sens et de situations  206 
Section 2  lntraprendre: des logiques antagonistes  210 
Section 3  Un cadre, des règles du jeu et des outils pour intraprendre  213 
IV
Table des matières 
Partie 3 
Valider et structurer les projets d'entreprendre 
9 
Entreprendre en équipe, bénéfices, processus 
et conditions de succès  225 
Section 1  Les raisons d'entreprendre en équipe  227 
Section 2  Comment se forme l'équipe ?  228 
Section 3  Les facteurs clés de succès dans le fonctionnement de l'équipe  237 
10 
L'approche du marché et la dimension marketing  253 
Section 1  L'approche du marché : intérêts et limites  254 
Section 2  Diversité des situations et nature du couple produit/marché  259 
Section 3  Les étapes de l'approche du marché  270 
11 
L'approche économique et financière des projets 
d'entreprendre  211 
Section 1  Le processus d'élaboration des prévisions financières  278 
Section 2  Prévoir l'activité de l'entreprise  284 
Section 3  Prévoir les besoins financiers et le financement  294 
Section 4  Quelles ressources pour quels projets?  303 
12 
L'approche juridique et contractuelle des projets 
d'entreprendre  311 
....; 
:..:: 
'Q)  Section 1  Le montage et la constitution de la société  312 
"O 
"O  § 
c0   .....  Section 2  La nature et l'élaboration des contrats  322 
"' 
::J  Q) 
0  'QQ))   Section 3  La gestion de la propriété industrielle  331 
N  ...~..  
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@  c0:  
.~O.cl    ·c0.c:    Bibliographie  337 
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§ 
Cl 
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V
Remerciements 
C 
et ouvrage est le fruit de plus de vingt ans consacrés à la recherche et à 
l'enseignement en entrepreneuriat, principalement dans l'institution EM Lyon 
Business School. Il est aussi nourri des rencontres et des échanges que j'ai pu avoir 
avec de nombreux collègues en France et à l'étranger. 
Il doit beaucoup à Christian Bruyat qui, le premier, a conceptualisé le domaine de 
l'entrepreneuriat et proposé une modélisation du processus de création d'entreprise, 
qui a alimenté et enrichi mes propres réflexions. Il n'aurait pu voir le jour, sans les 
contributions de nombreux chercheurs et professionnels qui ont accepté, malgré des 
emplois du temps chargés, de réviser, voire même d'écrire certains chapitres. Je 
tiens à remercier tout particulièrement, Michel Bernasconi, Véronique Bouchard, 
Bérangère  Deschamps,  Paola  Duperray,  Luc  Duquenne,  Sandrine  Emin,  André 
Letowski,  Brigitte  Pereira,  Kathleen  Randerson,  Jean Redis,  Olivier Toutain et 
Caroline Verzat. 
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u 
VI
Avant-propos 
L' 
accélération incessante des mutations, notamment technologiques, l' évolu-
tion des équilibres sociaux, la précarité croissante des emplois salariés dans 
les  grandes  organisations, la volonté  d'avoir un travail  conforme à  ses  propres 
valeurs, la perspective d'être son propre patron sont autant de forces qui poussent un 
nombre croissant d'hommes et de femmes à considérer la création ou la reprise 
d'une entreprise comme une alternative crédible à un emploi salarié. Parallèlement, 
il est aujourd'hui communément admis que l'orientation entrepreneuriale au sens 
large d'une économie en général ou d'une organisation en particulier est directement 
liée à son niveau de performance. 
Dans ce contexte, la plupart des universités et des écoles de commerce ont rapide 
ment  introduit  puis  diversifié  et  enrichi  les  cours  traitant  du  comportement 
entrepreneurial et des multiples formes dans lesquelles il s'incarne: création d'entre 
....; 
:..:: 
"'QO)   prise, croissance des jeunes organisations, entrepreneuriat social, reprise d'entreprise, 
"O  § 
c0   .....  entrepreneuriat organisationnel, etc.  
"' 
::J  Q) 
0  'QQ))   Face à cette croissance exponentielle de la demande, nous disposons, en France et 
N  ...~..  
,..-!  .8  dans les pays francophones, de très peu d'ouvrages à finalité pédagogique, en dépit 
0  ;:l 
N  c('<:)   du nombre de plus en plus élevé de publications dans ce domaine. Nous n'avons pas 
@  c0:  
.~.c   c:  de manuel d'apprentissage destiné à accompagner la formation  de toutes les per 
ïO:::: l  ·.u0c    sonnes qui envisagent d'entreprendre, quelle que soit la forme d'entrepreneuriat 
>- ;:l 
a.  "0O... .   visée, ou qui souhaitent acquérir des connaissances théoriques et pratiques dans ce 
u0   o.. 
~  domaine. Dans la continuité d'un constat, que nous avions fait lors de la préparation 
Q) 
'5 
de la première édition de cet ouvrage, notre objectif, est, avec cette seconde édition 
~ 
1  entièrement révisée et largement complétée, de combler cette lacune. Ce livre est 
"O 
0 
§  fondé sur une expérience d'enseignant et de chercheur de plus de vingt années à 
Cl 
EM Lyon Business School, école de management pionnière dans le domaine. Il vise 
@ 
VII
ENTREPRENEURIAT 
à être, avant tout, un outil pédagogique, doté d'une structure cohérente, destiné à des 
étudiants, des enseignants, des formateurs, des entrepreneurs potentiels, des consul 
tants, des cadres et des dirigeants d'entreprise. Même si le contenu s'appuie sur les 
résultats les plus significatifs des recherches effectuées dans le domaine, l'ouvrage 
emprunte une forme épurée des oripeaux académiques, afin de le rendre accessible 
à toutes les parties prenantes de l'entrepreneuriat. 
L'ouvrage  aborde  de nombreux  thèmes qui sont généralement présentés dans 
l'ordre où les questions apparaissent lorsqu'un individu s'engage dans un processus 
entrepreneurial. 
La sélection de ces thèmes et leur mise en scène veulent aussi traduire la philo 
sophie générale de ce travail  qui met principalement l'accent sur des  questions 
méthodologiques et d'approche générale de situations et de problèmes qui appa 
raissent en entrepreneuriat. Les techniques et les outils sont bien évidemment pré 
sentés, chaque fois que cela est nécessaire, mais il nous est apparu fondamental que 
l'esprit et la méthode de l'acte d'entreprendre soient au cœur d'un travail qui est 
censé permettre  à  des  acteurs  d'apprendre  à  entreprendre.  Nous  allons  essayer 
d'argumenter le choix que nous avons fait, de considérer, avant tout, le comporte 
ment d'entreprendre comme relevant d'une méthodologie et d'un état d'esprit. 
Dans toute initiative entrepreneuriale, qu'elle se situe à un niveau individuel ou 
collectif, la réussite ou l'échec dépendent largement des démarches et des méthodes 
utilisées, en définitive, et pour être direct, de la façon de penser et d'agir dans des 
situations singulières. Lors d'une création d'entreprise, par exemple, événement qui 
peut présenter des risques (plus ou moins) élevés, beaucoup d'éléments liés au pro 
jet, à l'environnement et aux individus engagés sont à prendre en considération. Les 
informations pertinentes sur l'environnement, l'opportunité d'affaires, le marché, 
les concurrents sont généralement difficiles à obtenir. Or elles peuvent permettre de 
réduire l'incertitude sur le projet, liée, dans notre exemple, à la recherche et au trai 
tement d'informations. Dans ces conditions, la dimension méthodologique prend 
une importance telle, qu'aucun entrepreneur potentiel ne peut se permettre de la 
sous-estimer ou de l'ignorer. 
"O 
0 
c 
::J  Connaître et comprendre les phases, les points essentiels, les facteurs clés de la 
0 
N  démarche entrepreneuriale relève d'une approche raisonnée (qui n'exclue cependant 
T"-f 
0  pas la passion !) et professionnelle, qui prépare à l'exercice des responsabilités et au 
N 
@  métier de dirigeant d'entreprise. Utiliser une démarche, dans ce contexte particulier, 
.~.c   permet, plus facilement, d'intégrer les risques (et l'incertitude), dans un chemine 
Ol 
ï:::: 
>  ment, de les identifier, de les mesurer, d'en prévoir les conséquences et d'imaginer 
a. 
u0   les scénarii et les réponses les mieux adaptés. Cela permet d'agir également sur le 
potentiel de création de valeur du projet, les deux composantes étant généralement 
associées. 
L'entrepreneur préparé, formé à 1' acte d'entreprendre est donc un individu qui suit 
des buts personnels, il est guidé par des motivations et cherche, à travers l'approche 
VIII
Avant-propos 
qu'il utilise, le meilleur compromis possible entre la satisfaction de ses objectifs, le 
niveau de risques acceptable et le degré espéré de création de valeur, pour lui et pour 
l'environnement dans lequel il envisage d'opérer. Dans son parcours, l'entrepreneur 
va rechercher, collecter et analyser de nombreuses données. Ces dernières doivent 
lui permettre de prendre de multiples décisions, opérationnelles et stratégiques, de 
dimensionner et d'orienter le projet et d'agir dans de nombreuses directions. 
La succession des  décisions  à  prendre et des  actions  à  engager,  parfois  dans 
l'urgence, pour mener à son terme un projet de création ou de reprise d'entreprise, 
peut se faire en prenant appui sur des invariants méthodologiques et en privilégiant 
la recherche de cohérences. 
Ces questions, d'ordre méthodologique, ont toujours constitué une préoccupation 
forte pour les acteurs privés et publics qui aident et accompagnent, notamment, les 
créateurs  d'entreprise.  Les  approches  classiques  ont  tendance  à  présenter  la 
démarche de création ou de reprise plutôt sous une forme séquentielle : une suite 
ordonnée d'étapes ou de phases qui  correspondent à des problématiques ou des 
moments bien définis. À titre d'exemple, la démarche préconisée par l' Agence Pour 
la Création  d'Entreprise, dans son  guide  pratique  du  créateur, comprend quatre 
phases : naissance de l'idée, élaboration du projet, structuration de l'entreprise et 
démarrage de l'activité. Le contenu de chaque étape prépare logiquement à la prise 
de décision  et au  passage  à l'étape suivante.  Ces  approches  séquentielles  nous 
semblent être à l'origine d'une double illusion, de la séparation et de la linéarité. 
La  présentation  en  étapes  renforce  l'impression  d'un  processus  rationnel  et 
linéaire, où chaque étape peut être nettement distinguée de la suivante et de la pré 
cédente. La réalité  de  l'évolution des projets entrepreneuriaux  nous semble fort 
éloignée de cette représentation. Il apparaît difficile, en effet, de distinguer claire 
ment les étapes,  d'identifier les frontières et d'imaginer l'absence de retours en 
arrière, de boucles et d'itération. 
Résumer un projet entrepreneurial par une suite ordonnée d'étapes et de phases 
....; 
:..:: 
'Q)  peut entretenir, par ailleurs, l'illusion d'un processus simple en apparence. Ce type 
"O 
"O  §  de  représentation  dissimule  ce  qui  nous  apparaît  au  cœur  du  phénomène 
c0   ..... 
"' 
::J  Q)  entrepreneurial, la combinaison indissociable de deux composantes et leurs interac 
0  Q) 
'Q) 
N  ...~..   tions. Ces deux entités sont la composante stratégique (le projet, l'environnement, 
,..-!  .8 
0  ;:l  les ressources) et la composante humaine (l'entrepreneur, ses comportements, ses 
N  ('<) 
c: 
@  c0:   aptitudes, ses motivations et ses partenaires). Les décisions prises et les actions réa 
.~O.cl    ·.c0c:    lisées dans une démarche entrepreneuriale ne peuvent s'analyser et se comprendre 
ï::::  u 
>- ;:l  qu'à l'éclairage de cette relation particulière entre ces deux composantes. 
a.  "O 
0... . 
u0   o..  La diversité des éléments en jeu dans un projet entrepreneurial, leur interdépen 
~ 
'Q5)   dance, la multiplicité des trajectoires et des cheminements des entrepreneurs (créa 
~ 
teurs,  repreneurs,  entrepreneurs  organisationnels,  sociaux  ou  institutionnels) 
1 
"O 
0  démontrent les limites  importantes  des  démarches  séquentielles.  C'est pour ces 
§ 
Cl  raisons que l'approche méthodologique que nous allons proposer, et qui sera princi-
@ 
IX
ENTREPRENEURIAT 
palement développée  dans  la première partie de 1' ouvrage,  intègre  la  notion  de 
complexité et s'inspire de la théorie des systèmes. L'individu et son projet potentiel 
lement créateur de valeurs, forment,  en effet, un système complexe qui apparaît, 
évolue, se transforme dans des interactions internes et des échanges avec l'environ 
nement. Dans ce processus, le temps est une variable fondamentale, qu'il s'agisse 
du temps de l'individu et/ou de celui du projet. 
La philosophie générale de cet ouvrage ayant été exposée, il nous reste, avant 
d'inviter le lecteur à nous suivre dans le cheminement que nous lui proposons, à 
apporter quelques  précisions sur ce que nous  entendons  par « enseignement de 
l'entrepreneuriat». Cela sera fait dans notre introduction. 
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c 
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