Elevator Pitching: Erfolgreich akquirieren in 30 Sekunden

121 Pages·2009·0.65 MB·German

by  Matthias Meyer

Matthias Meyer | Tim Schlotthauer
Elevator Pitching
Matthias Meyer | Tim Schlotthauer
Elevator Pitching
Erfolgreich akquirieren
in 30 Sekunden
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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1. Auflage 2009
Alle Rechte vorbehalten
©Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009
Lektorat: Barbara Möller
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Umschlaggestaltung:Nina Faber de.sign,Wiesbaden
Satz: ITSText und Satz Anne Fuchs, Bamberg
Druck und buchbinderische Verarbeitung: Krips b.v., Meppel
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in the Netherlands
ISBN 978-3-8349-1114-8
Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen Fahrstuhl und befinden
sichplötzlichalleinmiteinemMenschen,mitdemSieschonim-
mer ins Geschäft kommen wollten.Das Problem:Bevor er aus-
steigt, haben Sie nur 30 Sekunden Zeit, seine Visitenkarte zu
bekommenundeinenbleibendenpositivenEindruckbeiihmzu
hinterlassen.
Dieses Szenario stellt die klassische Form des Elevator Pitchs
dar. Sie ist aber bei Weitem nicht die einzige. In einer Zeit, in
dermanvonüberallhermehrInformationenbekommt,alsman
jemals verarbeiten kann, blocken die meisten Menschen Ange-
bote, die sie nicht kennen, ungeprüft ab. Sie sind nur bereit,
Ihnen für eine sehr kurze Zeit Aufmerksamkeit zu schenken,
bevor sie entscheiden,ob es sich lohnt,Ihnen weiter zuzuhören,
oder ob sie einfach „Nein danke“ sagen.
Dieses Buch zeigt, wie Sie in den verschiedensten Situationen
die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner gewinnen. Dabei
ist es egal, ob es sich um die Neukundenakquisition, einen po-
tenziellen Investor oder einen möglichen Kooperationspartner
handelt – das Prinzip bleibt gleich. Sie lernen, wie Sie die we-
sentlichen Verkaufsargumente Ihrer Leistung schnell und auf
den Punkt vermitteln. Und Sie erfahren, wie Sie 30 Sekunden
erfolgreich nutzen, um Kunden, Geldgeber oder andere mög-
liche Geschäftspartner von sich zu überzeugen.
Dieses Buch richtet sich an alle,die in die Außenkommunikati-
on ihres Unternehmens eingebunden sind, also hauptsächlich
Vertrieb,MarketingundGeschäftsführung.DieGrößenordnung
desUnternehmensunddiepotenziellenAdressatenfürdasEle-
vatorPitchingspielendabeieineuntergeordneteRolle,dennje-
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der Unternehmer kann einen für sich passenden Elevator Pitch
entwickeln und anwenden.
Sind Sie beispielsweise Geschäftsführer eines mittelständischen
Betriebs,so unterstützt Sie dieses Buch dabei,sich einen verän-
derten und profitableren Kundenstamm aufzubauen und damit
Ihr Unternehmen erfolgreicher am Markt zu positionieren.
Oder Sie sind Unternehmensgründer mit einer guten Idee.
Dann kann der Inhalt des Buches Ihnen dabei helfen, sich ein
klares Profil mit Alleinstellungsmerkmalen zuzulegen und da-
mit schneller in die Erfolgsspur zu kommen. Auch beim Ge-
spräch mit Investoren, die Sie möglicherweise zur Umsetzung
Ihres Vorhabens brauchen,kann ein guter Elevator Pitch darü-
berentscheiden,obderInvestorIhnendenZuschlagfürdasbe-
nötigte Kapital gibt oder nicht.
Oder Sie möchten als Verkäufer bei einem Kunden einen Ter-
min bekommen,um ihm Ihr Angebot zu präsentieren.Dann er-
fahren Sie im Folgenden, wie Sie Ihre Argumente so auf den
Punkt bringen,dass Sie den Kunden „blitzschnell“ vom Nutzen
eines vertiefenden Gesprächs überzeugen.
DieAnsprechpartnerindenUnternehmenwerdeninderheuti-
gen Zeit mit Informationen, Angeboten und Werbebotschaften
so überhäuft, dass sie alle zusätzlichen Angebote schnell ab-
blocken. Dieses Buch zeigt Ihnen Möglichkeiten auf, wie Sie
trotzdemeinoffenesOhrfindenundhäufigsogarweiterführen-
de Aktionen in die Wege leiten können.
Wir Menschen lernen dann am nachhaltigsten, wenn wir einen
Stoff nicht nur theoretisch präsentiert bekommen, sondern das
Erlernte auch umgehend praktisch anwenden können. Sie fin-
den deshalb in den folgenden Kapiteln ein praktisches Arbeits-
buch mit Übungen und realen Beispielen.
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Anhand eines „roten Fadens“ wollen wir mit Ihnen gemeinsam
die „Kunst des Elevator Pitchings“ – ausgehend von Ihrer heu-
tigen Situation bis zur praktischen Anwendung – schrittweise
erarbeiten:
(cid:2) Ihre derzeitige Situation wird anhand einer Bestandsaufnah-
me festgestellt und dokumentiert.(Kapitel 1)
(cid:2) SielernenIhrUnternehmensozupositionieren,dassSieIhre
Inhalte mit einem Elevator Pitch selbstsicher präsentieren
können.(Kapitel 2)
(cid:2) Sieerfahren,wieSiebeiderAuswahlderAdressatensinnvoll
vorgehen.(Kapitel 3)
(cid:2) Ihnen werden Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie den ge-
wünschten Ansprechpartner finden.(Kapitel 4)
(cid:2) Wir erarbeiten gemeinsam den Inhalt Ihres erfolgreichen
Elevator Pitchs.(Kapitel 5)
(cid:2) Sie erfahren, wie Sie einen zielgerichteten Einstieg zum Ele-
vator Pitch finden und nach 30 Sekunden einen wirkungsvol-
len Abschluss schaffen.(Kapitel 6)
(cid:2) Zahlreiche Beispiele schildern Elevator Pitches, die in ver-
schiedenen Situationen und Umfeldern erfolgreich angewen-
det wurden.(Kapitel 7)
(cid:2) Wir zeigen Ihnen, wie Sie einen Elevator Pitch am Telefon
oder in schriftlicher Form darstellen.(Kapitel 8)
(cid:2) Zum Abschluss finden Sie die Elevator-Pitching-Checkliste
(EPC) und den Elevator-Pitching-Fahrplan (EPF). (Kapi-
tel 9)
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Bei der Entstehung dieses Buches gab es zahlreiche Menschen,
die uns inspiriert, unterstützt und den Rücken freigehalten
haben.
Besonders hervorheben möchten wir an dieser Stelle unsere
Lektorin Barbara Möller und Hans Schlotthauer, der uns mit
seiner langjährigen Erfahrung als Autor hilfreich zur Seite
stand.
Nennen möchten wir auch Mireille Siebert und Burkhard
Schneider,die uns als Autoren des Weblogs Best-Practice-Busi-
nessmitihremFeedbackundeinigengutenBeispielengeholfen
haben.
DenwahrscheinlichwichtigstenBeitraghabenaberunsereEhe-
frauen Iryna Schlotthauer und Britta Meyer geleistet, die uns
mit ihrer Liebe und Geduld die nötige Ruhe für die Realisie-
rung gegeben haben.
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Nur 30 Sekunden ... Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Für wen ist dieses Buch? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Was Sie erwartet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Danke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1. Auf die Plätze – Die Bestandsaufnahme . . . . . . . . . 13
Wie gut sind Sie positioniert? . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Ist Ihre Ansprache zielgerichtet? . . . . . . . . . . . . . . . 14
Können Sie Ihren Nutzen effektiv vermitteln? . . . . . 15
Wissen Sie,wie und wo Sie Ihre Kontaktpersonen
finden können? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Kennen Sie die Bedeutung des Gesprächseinstiegs
und des Gesprächsabschlusses? . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Ergebnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
2. Wie Sie Ihre Alleinstellung finden –
Die Positionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Möglichkeiten der Positionierung . . . . . . . . . . . . . . . 19
Die Positionierung über Zielgruppenspezialisierung . 20
Die Marktnischen-Positionierung . . . . . . . . . . . . . . . 24
Die David-gegen-Goliath-Positionierung . . . . . . . . . 27
Die Problemlösungsspezialisierung . . . . . . . . . . . . . 31
Die Positionierung über den Service . . . . . . . . . . . . 34
Die Spezialisierung auf Einsparpotenziale . . . . . . . . 37
Ihre ganzheitliche Positionierung . . . . . . . . . . . . . . . 40
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
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3. Im Visier: Die Adressaten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Grobdefinition der Adressaten . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Feindefinition der Adressaten . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Motive möglicher Ansprechpartner . . . . . . . . . . . . . 51
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
4. Gesucht, gefunden –
Kontaktmöglichkeiten zur Zielgruppe . . . . . . . . . . . 57
Adressen für die Kontaktaufnahme . . . . . . . . . . . . . 57
Kontaktplattformen für persönliches
Elevator Pitching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Messen und Kongresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Berufs- und branchenübergreifende Verbände . . . . . 62
Weitere Netzwerke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Businessplan-Wettbewerbe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
5. Auf den Punkt gebracht – Der Elevator Pitch . . . . . 67
Vier Schritte zum Elevator Pitch . . . . . . . . . . . . . . . 67
1.Schritt:Betrachten Sie Ihren Nutzen aus Sicht
der Zielperson . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
2.Schritt:Verdichten Sie Ihre Aussagen . . . . . . . . . . 71
3.Schritt:Optimieren Sie den sprachlichen Ausdruck 75
4.Schritt:Erproben Sie Ihre Botschaft . . . . . . . . . . 78
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
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6. Ihr Auftritt: Umsetzungstechnik
und rhetorische Mittel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Die wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche
Umsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Körperhaltung und Auftreten . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Blickkontakt mit dem Gesprächspartner . . . . . . . . . 83
Stimme und Begeisterung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Struktur und Taktik des Elevator Pitchs . . . . . . . . . 85
Baustein 1:Der Einstieg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Baustein 2:Das Problem/die Chance skizzieren und
den Nutzen aufzeigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Baustein 3:Der Abschluss . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
7. So funktioniert’s –
Beispiele für gelungenes Elevator Pitching . . . . . . . 99
Terminvereinbarung für ein technisches System . . . . 99
Kaltakquise in einer Zahnarztpraxis . . . . . . . . . . . . 101
Kundenakquise mit besonderem Service . . . . . . . . . 103
Neukundengewinnung für einen Übersetzungsdienst 105
Gewinnung eines Business Angels . . . . . . . . . . . . . . 106
Akquise von Seminarteilnehmern . . . . . . . . . . . . . . 108
Gewinnung von Messebesuchern . . . . . . . . . . . . . . . 109
Neukundenansprache mit der Übrigens-Methode . . 110
Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
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