Table Of ContentMartin Jager
Dynamische Prozesse der Internationalisierung
GABLER RESEARCH
Handel und Internationales Marketing /
Retailing and International Marketing
Herausgegeben von
Professor Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda,
Professor Dr. Thomas Foscht
Die Schriftenreihe fördert die Themengebiete Handel und Internationales Marke-
ting. Diese charakterisieren – jedes für sich, aber auch in inhaltlicher Kombination
– die Forschungsschwerpunkte der Herausgeber.
Beide Themengebiete werden grundsätzlich breit aufgefasst; die Reihe bietet so-
wohl Dissertationen und Habilitationen als auch Tagungs- und Sammelbänden
mit unterschiedlicher inhaltlicher und methodischer Ausrichtung ein Forum. Die
inhaltliche Breite ist sowohl im Sinne eines konsumentenorientierten Marketings
wie auch einer marktorientierten Unternehmensführung zu verstehen.
Neben den Arbeiten, die von den Herausgebern für die Schriftenreihe vorgeschla-
gen werden, steht die Reihe auch externen wissenschaftlichen Arbeiten offen.
Diese können bei den Herausgebern eingereicht und nach einer positiven Begut-
achtung publiziert werden.
Martin Jager
Dynamische Prozesse
der Internationalisierung
Theoriegeleitete empirische Analyse
familiengeführter KMU
Mit einem Geleitwort
von Prof. Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda
RESEARCH
Bibliografi sche Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der
Deutschen Nationalbibliografi e; detaillierte bibliografi sche Daten sind im Internet über
<http://dnb.d-nb.de> abrufbar.
Dissertation Universität Trier, 2009
1. Aufl age 2010
Alle Rechte vorbehalten
© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2010
Lektorat: Ute Wrasmann | Stefanie Loyal
Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien.
Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media.
www.gabler.de
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede
Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist
ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere
für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfi lmungen und die Einspei-
cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürften.
Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg
Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 978-3-8349-2447-6
Meiner geliebten Schwester Christine
Geleitwort VII
Geleitwort
Internationalisierung ist per se ein dynamischer Prozess und immer noch eine Herausforderung,
vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen. Insbesondere aus einer praktischen Perspektive
wäre es indessen ein Traum zu wissen, wie international erfolgreiche Unternehmen ihre interna-
tionale Strukturen, Prozesse und Kultur gestalten, um dieses etwa im Vorfeld geplanter Internati-
onalisierungsschritte antizipieren zu können. Das ist vielleicht einer der Gründe für die Vielzahl
der Forschungsbeiträge zu den Prozessen der Internationalisierung von Unternehmen, so theoreti-
sche, konzeptionelle und empirische Studien, die auf inkrementelle und/oder revolutionäre Per-
spektiven, auf spezifische Faktoren, Auslandsumsatzbetrachtungen und/oder Sekundärdaten oder
Determinanten fokussieren, bei weithin Dominanz kasuistischer sowie traditioneller Ansätze. Vor
diesem Hintergrund formuliert Herr Jager die Zielsetzung seiner Analyse gleich zu Beginn: „Das
Forschungsziel dieser Arbeit liegt in der theoriegeleiteten empirischen Analyse dynamischer Pro-
zesse der Internationalisierung, d.h. der internationalen Entwicklung von Unternehmen über die
Zeit, verbunden mit dem Wandel interner Strukturen, Systeme und Kultur sowie dem internatio-
nalen Erfolg. Die dynamische Perspektive erfordert insb. den empirischen Fokus auf im Betrach-
tungszeitraum führungsstabile, familiengeführte Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU), in-
dem deren Situation heute und vor zehn Jahren erfasst wird“.
Die Arbeit von Herrn Dr. Martin Jager greift somit ein Kernthema des Internationalen Manage-
ment auf. Sein Beitrag ist – wie nur wenige – einer holistischen und integrativen Perspektive der
Zusammenhänge zwischen Internationalisierungsstufen und Organisationsstrukturen, -prozessen,
Führungs- oder Unternehmenskulturmerkmalen, sowie dem Unternehmenserfolg gewidmet. Ne-
ben einem umfassenden Literaturreview führt er Prozess- und Fit-Ansätze zusammen und liefert
empirische Evidenz für den Zusammenhang zwischen Internationalisierungsstufen, Koordinati-
onsdimensionen und internationalem Erfolg. Abgeleitet aus verhaltenswissenschaftlichen Interna-
tionalisierungsprozessmodellen werden Internationalisierungsstufen anhand genutzter Eintritts-
formen, bearbeiteter Länder und Wertschöpfungstransfers definiert, breiter als in üblichen aus-
landsumsatzbasierten Stufenbetrachtungen. Strukturelle, prozessuale und kulturelle Koordinati-
onsdimensionen werden weitgehend traditionell begriffen, aber multifaktorial erfasst, was deren
relativen Erfolgsrelevanz und dem multidimensionalen, holistischen Charakter der Internationali-
sierung Rechnung trägt. Die Analyse beider Ebenen ist herausfordernd, wobei Fit-theoretische
Ansätze eine zweckdienliche Basis für die Analyse der Zusammenhänge zwischen konzeptionell
spezifizierten, multiplen Konstrukten und deren Einfluss auf die Kriteriumsvariable Erfolg bieten.
Für die Wahl einer Fit-Perspektive werden theoretische Überlegungen, alternativ eine multiper-
spektivische Betrachtung empfohlen, was in dieser Arbeit mit den Fit-als-Profilabweichungs- und
Fit-als-Kovariationsperspektiven erfolgt. Kontrolliert wird der Einfluss von Unternehmensgröße,
-alter und internationale Erfahrung.
VIII Geleitwort
Wissenschaftlich ist zu konstatieren, dass die Arbeit durch die Methodik besticht, so die Vielzahl
der Güteprüfungen, der Total- und Partialperspektiven sowie vor allem der Nutzung der Latent
Class Analysis und der im internationalen Management immer noch nicht verbreiteten Struktur-
gleichungsmodellierung. Basierend auf der Primäranalyse von 665 Unternehmen werden fünf In-
ternationalisierungsstufen anhand von Betätigungsformen, bearbeiteten Ländern und internatio-
nalen Wertschöpfungstransfers bestimmt. Die multifaktoral gefassten strukturellen, systemisch-
prozessualen und kulturellen Integrationsdimensionen haben variierende Erfolgsbeiträge in den
Internationalisierungsstufen, und zwar in beiden Fit-Modellierungen. Die Studie unterstreicht die
Erfolgsrelevanz des Fit von Stufen der Internationalisierung und Strukturen, Systemen und Kul-
tur und offeriert für Manager, die Internationalisierungsschritte planen, Einblicke in erfolgver-
sprechende Profile sowie die relative Erfolgsrelevanz der Integrationsdimensionen. Die beiden
Fit-Perspektiven bieten alternative Sichtweisen im Themenzusammenhang.
Insgesamt stellt die Dissertation von Herrn Martin Jager eine herausragende wissenschaftliche
Leistung dar. Die hohe Qualität der Schrift resultiert aus einem konsequenten Verbesserungspro-
zess. Die Basis für die heute zweckmäßige theoretisch-inhaltliche und wenig zu beanstandende
empirisch-methodische Reife resultiert u.a. aus der Vorstellung früherer Versionen des Themas –
v.a. erster Auswertungen bzw. Teilstichproben – auf internationalen Konferenzen, unter anderem
der Jahrestagung der European International Business Academy 2008 (EIBA), der Jahrestagun-
gen der Academy of International Business 2008 und 2009 (AIB) sowie der Jahrestagung der
Kommission Internationales Management in Verband der Hochschullehrer für BWL e.V. 2008.
Die Gutachten im Double-Blind-Reviewverfahren (keine der Versionen wurde abgelehnt, was
auch die Forschungslücke unterstreicht) und die Diskussionen nach den Vorträgen in verschiede-
nen Tracks förderten unzweifelhaft die Entstehung der Dissertation bis hin zu der heutigen fina-
len und originären Version.
Ich danke Herrn Dr. Martin Jager für die langjährige und stets – auch menschlich – sehr ange-
nehme Zusammenarbeit und wünsche ihm alles Gute für seine Zukunft. Auch die vielfachen Rei-
sen zu Konferenzen ins In- und Ausland, die Praxisprojekte im Handel, im Fashion-Bereich, bei
internationalen KMU sowie die Buchpublikationen zum Handelsmanagement und zum Internati-
onalen Marketing – an denen Herr Jager maßgeblich mitarbeitete – werden mir immer sehr ange-
nehm in Erinnerung bleiben. Danke Ihnen für die schöne Zeit!
Universitätsprofessor Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda
Vorwort IX
Vorwort
Dynamische Prozesse der Internationalisierung stellen nach wie vor eine der zentralen Heraus-
forderungen im Internationalen Management dar. Die v.a. in den letzten beiden Dekaden enorm
steigende Bedeutung der Internationalisierungsprozesse von Unternehmen sowie die daraus re-
sultierende Komplexität der Anforderungen an eine erfolgreiche Steuerung internationaler Akti-
vitäten spiegeln die praktische Relevanz der Arbeit wider. Die Relevanz für die Forschung liegt
in einem theoriegeleiteten empirischen Beitrag zu Fragestellungen dynamischer Prozesse der In-
ternationalisierung, zumal eine ganzheitlich theoretisch fundierte Modellierung sowie empirisch-
großzahlige Analyse dieses Phänomens nach wie vor kaum vorgenommen werden. So liegen bis-
her v.a. kaum empirisch-großzahlig gesicherte Befunde zu dynamischen Entwicklungspfaden und
der damit in Relation stehenden (erfolgsrelevanten) Gestaltung unternehmerischer Steuerungs-
mechanismen vor. Vor diesem Hintergrund bestand das Anliegen der Arbeit in der theoriegeleite-
ten empirischen Analyse dynamischer Prozesse der Internationalisierung, d.h. der internationalen
Entwicklung von Unternehmen über die Zeit, verbunden mit dem Wandel struktureller, systemi-
scher und kultureller Gestaltungsdimensionen sowie dem internationalen Erfolg als resultierende
Zielgröße (N=665). Im Kern ist nach Ansicht des Verfassers v.a. die konzeptionelle Modellie-
rung und empirische Analyse des multiperspektivisch angelegten strategischen Fit zwischen je-
weiliger Internationalisierungsstufe und unternehmerischen Gestaltungsdimensionen auf den Er-
folg herauszustellen. Eine methodische Besonderheit liegt in der Anwendung der Latent Class
Analysis, eines statistisch hochwertigen und in der internationalen Managementforschung neuen
Analyseverfahrens. Zudem erforderte die dynamische Perspektive den Fokus auf im Betrach-
tungszeitraum führungsstabile, familiengeführte Kleine und Mittlere Unternehmen (KMU), in-
dem deren Situation heute und vor zehn Jahren analysiert wurde.
Die vorliegende Arbeit ist im Rahmen meiner Tätigkeit als Wissenschaftlicher Mitarbeiter an der
Professur für Marketing und Handel der Universität Trier entstanden und wurde im Oktober 2009
vom Fachbereich Wirtschafts- und Sozialwissenschaften als Dissertation angenommen. Beson-
ders am Herzen liegt mir an dieser Stelle, all diejenigen zu würdigen, die mich während meiner
Promotionszeit jederzeit unterstützt haben und mir das Gelingen dieses anspruchsvollen Projekts
sowie der damit verbundenen vielfältigen Herausforderungen überhaupt erst ermöglicht haben.
An erster Stelle darf ich mich daher ganz herzlich bei meinem Doktorvater, Herrn Prof. Dr. Prof.
h.c. Bernhard Swoboda, für die intensive, herausfordernde und kritisch-konstruktive Betreuung
und Weiterentwicklung meiner Promotion sowie die vielfältigen Entwicklungsmöglichkeiten
während meiner Zeit als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Marketing und Handel
der Universität Trier bedanken. Vielen Dank für die freundliche und angenehme Zusammenarbeit
am Lehrstuhl, bei der Vielzahl gemeinsamer Publikationen und Praxisprojekte sowie der Teil-
nahme an renommierten internationalen Konferenzen und Dozentenaustauschen. An dieser Stelle
X Vorwort
danke ich auch Herrn Prof. Dr. Axel Haunschild für die Übernahme des Zweitgutachtens sowie
Herrn Prof. Dr. Axel Schmidt für die Übernahme des Prüfungsvorsitzes bei meiner mündlichen
Prüfung. Die intensive wissenschaftliche Diskussion und Reflexion meines Promotionsthemas
habe ich als sehr konstruktiv und spannend empfunden. Weiterhin möchte ich mich beim gesam-
ten Lehrstuhlteam bedanken, insb. bei Frau Fassbender für die immerwährende und freundschaft-
liche Hilfsbereitschaft bei allen Lehrstuhlaufgaben und ihre mentale Unterstützung, die mir die
gemeinsame Zeit sehr angenehm gestaltet hat. Ebenso möchte ich v.a. bei Herrn Dr. Frank Häl-
sig, Frau Dr. Judith Walter, Frau Dr. Sara Samadi und Frau Dr. Sandra Sommer bedanken, die
ich in meiner Assistenzzeit als ein sehr hilfsbereites Lehrstuhl-Team und konstruktive Ge-
sprächspartner bei allen Fachfragen kennen und schätzen gelernt habe. Zu Ersteren hat sich dar-
über hinaus eine intensive persönliche Freundschaft entwickelt, die mir sehr wichtig und bedeu-
tend ist. Ebenso erwähnen möchte ich die Mitarbeiter der zweiten Lehrstuhl-Generation, mit de-
nen noch ich einige Beiträge erarbeitet sowie Konferenzen und Weiterbildungen besucht habe,
d.h. Frau Edith Olejnik, Frau Bettina Berg, Frau Margot Löwenberg, Frau Karin Pennemann,
Herr Stefan Elsner und Herr Markus Meierer – mein Diskussionspartner insb. bei kniffligen me-
thodischen Aspekten. Zudem gilt mein Dank für eine schöne Zeit Herrn Daniel Mühlhaus und
Herrn Robert Hörstrup sowie einigen weiteren wissenschaftlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbei-
tern des Fachbereichs, insb. Frau Dr. Cornelia Weins und Herrn Dr. Henrik Fälsch.
Mein größter und persönlichster Dank gilt den wichtigsten Menschen in meinem Leben, meiner
Familie und meiner geliebten Freundin Karin Hatzenbühler, sowie Karins Eltern und meinen
Freunden, die mir sehr viel bedeuten. Meinen Eltern danke ich von ganzem Herzen für die Förde-
rung meiner Interessen, ihren bedingungslosen Rückhalt und liebevolle Zuneigung in allen Pha-
sen meines Lebens. Meine Mama Doro war mir gerade auch in der Dissertationszeit immer eine
vertrauensvolle, einfühlsame und liebevolle Gesprächspartnerin und ist mein großes Vorbild in
verschiedensten Lebenslagen. Mein Papa Peter hat durch seine große und herzliche Unterstüt-
zung erst das Fundament für meinen Werdegang gelegt. Meinem Bruder Johannes möchte ich für
sein unterstützendes Mitfiebern bei meiner Dissertation und seine Freundschaft danken. Bei mei-
ner Schwester Christine hatte und habe ich immer das Gefühl, dass sie sehr stolz auf mich ist, in
Gedanken immer bei mir ist und mich auf meinem Lebensweg als Engel stets liebevoll begleitet –
ihr ist dieses Werk gewidmet. Gisela und Frieder, den Eltern meiner Freundin, bin ich zu großem
Dank verpflichtet, weil sie ebenso immer mit meiner Dissertation mitgefiebert haben, mich fort-
während unterstützt und das sorgfältige Korrekturlesen des Manuskripts übernommen haben. Ab-
schließend danke ich von ganzem Herzen meiner geliebten Freundin Karin v.a. für ihre unendlich
große Liebe, ihre liebevolle Zuneigung, ihr wundervolles Einfühlungsvermögen, ihre unbe-
schreiblich große Unterstützung, ihre unermessliche Geduld und dafür, dass sie mir durch ihre
positive Art stets neue Kraft und Motivation gibt – dafür liebe ich Dich von ganzem Herzen!
Martin Jager
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort.....................................................................................................................................VII
Vorwort..........................................................................................................................................IX
Inhaltsverzeichnis..........................................................................................................................XI
Verzeichnis der Übersichten........................................................................................................XV
Verzeichnis der Tabellen...........................................................................................................XVII
Verzeichnis der Abkürzungen....................................................................................................XIX
Erstes Kapitel: Einleitung.................................................................................................1
A. Einführung in die Problemstellung und Zielsetzung..........................................................1
B. Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit..............................................................................5
C. Wissenschaftstheoretische Einordnung................................................................................8
Zweites Kapitel: Forschungsstand und Konkretisierung der Problemstellung.......10
A. Dynamische Prozesse der Internationalisierung...............................................................10
I. Zentrale Begriffsabgrenzungen.......................................................................................10
II. Grundverständnis der Internationalisierung als dynamisches Phänomen......................14
B. Forschungsstand zu dynamischen Prozessen der Internationalisierung........................22
I. Systematisierung..............................................................................................................22
II. Bestandsaufnahme von Studien zu traditionellen Ansätzen der Internationalisie-
rungsprozessforschung.....................................................................................................25
1. Konzeptionelle Studien............................................................................................25
2. Fallstudiengestützte Beiträge...................................................................................28
3. Großzahlige Beiträge................................................................................................31
III. Bestandsaufnahme von Studien zu neueren Ansätzen der Internationalisierungs-
prozessforschung..............................................................................................................38
1. Konzeptionelle Studien............................................................................................38
2. Fallstudiengestützte Beiträge...................................................................................42
3. Großzahlige Beiträge................................................................................................46
C. Zwischenfazit und Konkretisierung der Forschungsfragen............................................53
Drittes Kapitel: Entwicklung eines Bezugsrahmens....................................................62
A. Kursorische Gegenüberstellung theoretischer Erklärungsansätze.................................62
B. Ein verhaltenswissenschaftlicher und holistischer Zugang.............................................67
