Table Of ContentNikolaus B. Enkelmann . Die Sprache des Erfolgs
Nikolaus B. Enkelmann
Die Sprache
des Erfolgs
Rhetorik und Personlichkeit
So starken Sie Ihr Ich
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Enkelmann, Nikolaus B.:
Die Sprache des Erfolgs : Rhetorik und Personlichkeit - so stacken
Sie Ihr Ich / Nikolaus B. Enkelmann. - 2. Aufl. - Wiesbaden : Gabler, 1998
1. Aufl. u. d. T.: Enkelmann, Nikolaus B.: Power der Verkaufsrhetorik
ISBN 978-3-322-93113-9 ISBN 978-3-322-93112-2 (eBook)
DOI1 0.1007/978-3-322-93112-2
1. Auflage 1996, Titel: Power der Verkaufsrhetorik
2. Auflage 1998
Nachdruck 1999
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998
Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 1998
Lektorat: Manuela Eckstein
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Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts.
ISBN 978-3-322-93113-9
vorwort
Wir befinden uns an der Schwelle zu einem neuen Jahrtausend. Wenn
wir wollen, daB die Erde - unser blauer Planet - iiberlebt, benotigen
wir auf allen Gebieten erfolgreiche Menschen; mehr als jemals zuvor.
Wir benotigen erstens Menschen mit Visionen, zweitens Menschen, die
andere fiir diese Vision en begeistern konnen.
Ein Zeitalter des Lemens und des Oberzeugens kommt auf uns zu.
Abschied nehmen yom Alten, frei werden fur das Neue - des Lernens
wird kein Ende sein. Verkaufer und Leader miissen starke Personlich
keiten sein, urn sich im Strom der Zeit nicht verunsichern zu lassen.
Denn wer Angst hat, macht Angst, wer Mut hat, macht Mut. Gerade
Fiihrungskrafte und Verkaufer benotigen ein starkes SelbstbewuBtsein.
Denn Verkaufen ist ein sozialer Akt, bei dem der eine etwas besitzt, was
der andere benotigt. Ein Verkaufer muB das "Nein" eines Kunden
ertragen konnen, denn in einer Demokratie darf ein Kunde nein sagen.
Vnd Fiihrungskrafte miissen Ihre Mitarbeiter motivieren und iiber
zeugen.
Damit Sie es ein wenig leichter haben, gebe ich Ihnen ein paar Tips,
wie Sie effektiv mit diesem Buch umgehen.
Wie Sie bereits wissen, bedeutet Rhetorik nicht nur iiberzeugende Rede,
sondem Rhetorik hat auch sehr viel mit der Entwicklung des Selbstbe
wuBtseins und mit personlicher, vertrauensvoller Ausstrahlung zu tun.
Deshalb ist der erste Teil des Buches der Ausformung Ihrer Personlich
keit gewidmet, auf deren Basis dann die rhetorischen Instrumente
prasentiert werden. Natiirlich konnen Sie auch querlesen: Wenn Sie
selbst das Gefiihl haben, das eine oder andere schon zu beherrschen,
lesen Sie quer und testen iiber die vielen Checklisten und Obungen, ob
Sie fit sind. Einige Obungen sollten Sie allerdings taglich vomehmen,
urn zur wir1dichen Meisterschaft zu gelangen.
Dieses Rhetorik-Buch stellt auch fiir mich einen Hohepunkt meiner
Arbeit dar. Mein Wunsch ist es, Ihnen mit diesem Buch meine Erfah
rung en und mein Konnen in der ganzen Breite und Tiefe weiterzugeben.
Vorwort
5
Deshalb finden Sie im Anhang auch eine Beschreibung meines Werde
gangs, der die Hintergriinde meiner Arbeit und meine Standpunkte
verdeutlicht.
Lesen Sie dieses Buch bitte nicht nur einmal oder fiinfmal. Lesen Sie es
mit einem Marker, lemen Sie vielleicht die Passagen auswendig, damit
der Inhalt Ihr Eigentum wird und Sie unbewuBt erfo!:;Leich macht. Wer
eine Stadt nur einmal besucht, lemt nie die Stadt kennen. Lesen Sie das
Buch zehnmal, oder lassen Sie dieses Buch zu Ihrem standigen Begleiter
werden. So wachs en Sie an sich und durch sich. Denn alles liegt in Ihnen,
auch der groBe Leader, auch der Spitzenverkaufer.
Wer seine Personlichkeit verandert, verandert seine Leistung, seine
Verkaufszahlen. Hochdotierte Stellen stehen Ihnen offen. Vielleicht
sagen Sie mit Oberzeugung: "Ich werde trainieren, bis ich meine
Meisterschaft erreicht habe."
Bedanken mochte ich mich bei den vielen tausend Seminarteilnehmem,
die an die Wirksamkeit meiner Obungen geglaubt haben uncl den Weg
nach oben gegangen sind. Unser MaBstab ist ihr Erfolg. Drelisig Jahre
Berufserfahrung haben mich gelehrt, wie wirksam unser Training sein
kann.
Konigstein, im August 1998 NIKOLAUS B. ENKELMANN
6 Vorwort
Inhalt
Vorwort 5
Teil1: Der Weg zur erfolgreichen Personlichkeit
1. Rhetorik, die Kunst der Erfolgreichen 13
Warum Rhetorik so wichtig ist 13
Grundgesetze der Lebensentfaltung 17
2. Der Weg zum Erfolg 21
Erfolg ist eine Folge von ... 21
Leistung oder Verweigerung? 24
Neun Schritte und zwolf Regeln
zum Lebenserfolg 27
3. Die Gnade der Begeisterung 35
Wann haben Sie das letzte Mal ... ? 35
Die Kraft, die alles moglich macht 39
Wer begeistern kann, kann Wunder vollbringen 41
4. Die Ausstrahlung der Personlichkeit 43
Werden Sie eine Personlichkeit,
der man die Wiinsche von den Augen abliest 43
Werden Sie ein Mensch mit charismatischer
Ausstrahlung 48
Die Kunst zu iiberzeugen - eine lebenswichtige
Fiihigkeit 51
Werden Sie eine Personlichkeit,
die mit Vertrauen fiihrt 63
Inhalt 7
5. Die Kraft der Autosuggestion ___________ 69
Was Sie mit Suggestion erreichen konnen 69
Die acht Gesetze der Autosuggestion ________ 75
Wie Sie sich selbst programmieren: Lemen lemen! 80
Suggestivkraft - Suggestivrezepte _________ 85
Teil 2: Rhetorik - die Kunst des Oberzeugens
6. Die Angst des Sprechers vor dem Publikum 91
Das groRte Ubel ist die Furcht 91
Wenn der Kanzler spricht 94
Die zehn wichtigsten Regeln der Rhetorik 96
7. Die Hilfsmittel der Rhetorik:
Stimme, Sprache, Korpersprache 99
Warum die Stimme wichtiger als die Sprache'ist 100
Die Worte und der Dialekt 104
Die Sprache des Korpers und der Augen 106
Ihr Auftritt: Die Kleidung 115
B. Der Name - Tiiroffner zum Erfolg 121
Mein Name ist 123
Wie war doch gleich Ihr Name ... ? 126
Guten Tag! GriiR Gott! Hallo! 129
9. Die Gesprachsfiihrung 133
Die 23 Schritte zur erfolgreichen Gesprachsfiihrung 133
Die Macht der Uberzeugung: Die fiinf Stufen
der Beeinflussung 137
Fragetechnik: Fiihren durch Fragen 138
Die Ringparabel: Das beste Verkaufsgesprach
der Welt 149
8 Inhalt
10. Verkaufstechnik 157
Das Image des Verkaufers 157
Top-Verkaufer hypnotisieren ihre Kunden 162
Die Zehn-Stufen-Verkaufstechnik 166
Telefon-Technik: Telefonieren Sie sich an die Spitze 175
11. Rhetorik-Training 179
Die mitreiRende Prasentation 179
Die Schatzkammer Ihres rhetorischen Reichtums 184
Satze, Worter, Blickkontakt - und Erholungspausen 187
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte 190
12. Rhetorik-Meisterschaft: Angriffe umdrehen 193
Wie Sie ein ,,Nein" in ein "Vielleicht" und
dieses in ein ,Ja" verwandeln 193
Allein vor einer Gruppe: Einwiirfe abwehren 195
Kritik vor dem Chef oder vor Kunden 197
Oberzeugen und Argumentieren will gelernt sein! 201
13. Verwalten oder gestalten? 205
NIKOLAUS B. ENKELMANN:
Biographische Beobachtungen von Peter Sperling 209
Literaturverzeichnis 233
Der Autor 235
Inhalt 9
Teill
Der Weg zur erfolgreichen
Personlichkeit
1
Rhetorik, die Kunst
der Erfolgreichen
Warum Rhetorik so wichtig ist
enn Sie diese Zeilen lesen, haben Sie bereits entschieden, sich
mit Rhetorik zu beschaftigen. Ich weiR zwar nicht, aus wel
chern Grund Sie das tun, aber zu dieser Entscheidung mochte
ich Ihnen von ganzem Herzen gratulieren! Sie haben eine ausgezeichnete
Wahl getroffen.
Heute ist es gar nicht mehr so selbstverstandlich, sich mit den jahrtau
sendealten Regeln der Rhetorik auseinanderzusetzen. Denn die Grund
steine der Rhetorik wurden bereits in der Antike gelegt. Aber noch
immer - und auch weiterhin - ist Rhetorik die Kunst der Erfolgreichen.
Warum Rhetorik die Kunst der Erfolgreichen ist, werde ich gleich
darlegen. Zunachst aber mochte ich auf einige wichtige Griinde einge
hen, die deutlich machen, daR Rhetorik und eine iiberzeugende Person
lichkeit heute in entscheidenden Situationen wichtiger sind als je zuvor.
Rhetorik im Zeitalter der Informationstechnologie
Noch nie, seit es diese Welt gibt, haben auf ihr so viele Menschen
gleichzeitig gelebt. Das Wachstum der Erdbevolkerung ist seit Beginn
dieses Jahrhunderts nahezu expotential in die Hohe geschnellt. Ein -
wenn das iiberhaupt denkbar ist - noch schnelleres Wachstum erlebt
die Informationstechnologie: Die Menge der Daten und Informationen,
die heute in jeder Sekunde iiber weitgehend selbstandig arbeitende
Satelliten, weltweit vernetzte Datenbanke mit eigener (kiinstlicher)
Intelligenz, iiber elektronische Netzwerke, das altmodische Telefon und
-last, but not least - durch die personlichen Kontakte von immer mehr
Menschen in immer mehr Orten in einer immer mobileren Welt
ausgetauscht werden, iibersteigt unser Vorstellungsvermogen. Das hat
zwei Konsequenzen: zum einen den weltweiten und unendlich schnellen
Rhetorik, die Kunst der Erfolgreichen 13
