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Was ist das eigentlich, die Sprache der Macht?
Sprache ist eines der wirksamsten Machtmittel. Mit ihr soll der eigene Wille
gegenüber anderen durchgesetzt werden. Genau das zeichnet die Sprache
der Macht aus. Sie zielt nicht auf Einsicht, Austausch oder vernunftgeleite(cid:1)
te Argumentation. Dabei ruht die Sprache der Macht auf drei Säulen: Do(cid:1)
minanz, Einflussnahme und Souveränität.
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Brauchen gute Führungskräfte die Sprache der Macht überhaupt?
Gute Führungskräfte können mit der Sprache der Macht richtig umgehen.
Sie verzichten auf fragwürdige Methoden und machen nicht ständig von ihr
Gebrauch. Sie wissen, wann sie dominieren müssen, wie sie Einfluss neh(cid:1)
men und ihre Souveränität wahren können. Wer die Sprache der Macht
nicht beherrscht, ist in einer sehr schwachen Position.
33 Gibt es Methoden, um sich gegenüber der Sprache der Macht zu
behaupten?
Grob lassen sich drei Arten von Gegenstrategien unterscheiden: Die Entlar(cid:1)
vung, die Überbietung und das Unterlaufen. Erstere empfiehlt sich, wenn
der andere fragwürdige Methoden einsetzt. Denn eine der wirksamsten
Waffen gegen Manipulation ist ihre Aufdeckung. In anderen Fällen ist es
sinnvoller, den andern zu übertreffen oder scheinbar nachzugeben.
Die Sprache der Macht
Wie man sie durchschaut.
Wie man sie nutzt.
Dr. Matthias Nöllke
Haufe Mediengruppe
Freiburg · Berlin · München
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Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über
http://dnb.d(cid:1)nb.de abrufbar.
ISBN: 978(cid:1)3(cid:1)448(cid:1)10123(cid:1)2 Bestell(cid:1)Nr. 00260(cid:1)0001
1. Auflage 2010
© 2010, Haufe(cid:1)Lexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg
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Lektorat: Gisela Fichtl
Desktop(cid:1)Publishing: Agentur: Satz & Zeichen, Karin Lochmann 83071 Stephanskirchen
Umschlag: Atelier Seidel, 84576 Teising
Druck: Schätzl Druck, 86609 Donauwörth
Zur Herstellung dieses Buches wurde alterungsbeständiges Papier verwendet.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort 7
Sprache und Macht 9
Überzeugen Sie noch oder manipulieren Sie schon? 12
Seinen Willen durchsetzen 15
Sprache als Werkzeug der Macht 22
Die zehn wichtigsten Aussagen im Überblick 34
Dominanz und Imponiergehabe 35
Das Aushandeln der Machtpositionen 35
Das A und O der Dominanz: Anweisungen erteilen – ohne Umschweife 43
Den ersten Pflock einschlagen 52
Machtfragen 57
Die Wutprobe 73
Dominanz bei Besprechungen 80
Imponiersprache 97
Die dominante Opferrolle 102
Die zehn wichtigsten Aussagen im Überblick 108
Einfluss nehmen 109
Sprache als Mittel andere zu beeinflussen 110
Das Wir(cid:1)Prinzip 114
Simple Kernbotschaften 123
Begriffe besetzen, prägen und umdeuten 133
Machtvolle Metaphern 146
Wunderwaffe Werte 157
Die zehn wichtigsten Aussagen im Überblick 168
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Inhaltsverzeichnis
Souveränität 169
Die vier Bausteine der Souveränität 169
Sichere Sätze 175
Aus der Situation heraustreten 178
Bonmots 186
Die Dolmetscher(cid:1)Technik 190
Den Schlusspunkt setzen 196
Die zehn wichtigsten Aussagen im Überblick 202
Literatur 203
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Vorwort
Sprache ist ein unvergleichliches Machtmittel. Sie bewegt die Herzen
und Hirne der Menschen, sie sorgt dafür, dass Gedanken ihre Rich-
tung ändern und unser Gegenüber seine Meinung. Sprache kann an-
stacheln, einschüchtern, ermutigen und verführen. Sprache stiftet Ver-
trauen und schafft Verbündete. Sprache bestimmt unser Denken und
unser Handeln.
Daher sollte jeder, der auf Menschen einwirken möchte, mit Sprache
umgehen können. Sie ist sein wichtigstes Instrument. Aber auch wenn
wir einer solchen Einwirkung ausgesetzt sind, ist es hilfreich, sprachli-
che Manöver zu durchschauen und zu wissen, wie sich gegensteuern
lässt. Ob Sie nun die „Sprache der Macht“ für sich nutzen wollen, um
Menschen zu führen, oder ob Sie erfahren möchten, wie das eigentlich
funktioniert, wenn Macht sprachlich zum Tragen kommt: In diesem
Buch lernen Sie das Arsenal der Sprache der Macht kennen – ihre legi-
timen wie auch ihre fragwürdigen Methoden. Dass Sie letztere in Ihrer
täglichen Praxis unbedingt meiden sollten, dürfte sich von selbst ver-
stehen. Mir geht es darum, Sie vor ihnen zu warnen. Ich möchte Sie
damit bekannt machen, damit Sie diese Methoden durchschauen und
sich schützen können. Und vielleicht auch darüber staunen, welche
Eigendynamik Macht entwickeln kann, wenn sie uns in ein Spiel hi-
neinzieht, das wir am Ende nur noch um seiner selbst willen spielen.
Dabei betrachten wir Macht keineswegs als etwas Negatives. Im Ge-
genteil, jeder, der etwas bewirken möchte und seine Interessen wahren
will, braucht ein Mindestmaß an Macht. Eine Führungskraft ohne
Macht ist eine traurige Figur. Aber auch als Mitarbeiter sollten Sie in
der Lage sein, Ihre Macht zu nutzen. In beiden Fällen ist die Sprache
Ihr Werkzeug.
Nach meinem Verständnis ruht die Sprache der Macht auf drei Säulen:
(cid:127) Dominanz: Die Sprache der Macht hilft Ihnen, sich gegen andere
zu behaupten und sich durch subtile Signale über ihnen zu positio-
nieren.
(cid:127) Einfluss: Durch die Sprache der Macht können Sie Herzen und
Köpfe der Menschen gewinnen, sie überzeugen und ihnen den Weg
weisen.
(cid:127) Souveränität: Die Sprache der Macht verleiht Ihnen Selbstsicherheit
und Unabhängigkeit. Auf diese Weise können Sie anderen Orien-
tierung geben.
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Vorwort
Nach einem einführenden Kapitel ist jedem dieser drei Aspekte ein
eigenes Kapitel gewidmet. Dabei wird sich zeigen, dass es ganz unter-
schiedliche, mitunter sogar gegensätzliche Strategien gibt, Macht auf-
zubauen und zu nutzen. Und dass es zu jeder Taktik Gegenstrategien
gibt, die geeignet sind, sich zur Wehr zu setzen. Was davon für wen in
Frage kommt, hängt von der betreffenden Konstellation ab. So liegt es
auf der Hand, dass es einen Unterschied macht, mit wem man es zu
tun hat, ob eine Machtposition behauptet oder erst begründet werden
muss, ob Macht ausgehebelt werden soll oder ein Mächtiger gestützt.
Dann aber liegt es auch an jedem selbst, seinem ganz persönlichen Stil,
mit Macht umzugehen. Manche genießen es, wenn sie ihren Gegen-
spieler überrumpeln können. Anderen sind solche Manöver regelrecht
zuwider; sie passen einfach nicht zu ihnen.
Und schließlich besteht ein Erfolgsgeheimnis der Sprache der Macht
auch in ihrer Variation, in der souveränen Verfügung über eine Viel-
falt von Mitteln und Methoden. Erst in ihrer Kombination entfalten
sie die erhoffte Wirkung. So lässt sich etwa Dominanz nicht durch
ständiges „Powerplay“ behaupten, sondern erst im Zusammenspiel
mit Nachgeben, Zurückweichen oder Schweigen. Auch in Situationen,
in denen Sie die Gegenseite einnehmen, ist es nicht immer sinnvoll,
die Manöver sprachlicher Macht zu durchkreuzen. Vielmehr besteht
eine kluge Reaktion häufig gerade darin, den anderen gewähren zu
lassen – und bei nächster Gelegenheit sehr dezent eigene Ansprüche
ins Spiel zu bringen. Wie das sprachlich funktioniert, davon soll auf
den folgenden Seiten die Rede sein. Und damit wünsche ich viel Ver-
gnügen bei der Lektüre.
Matthias Nöllke, München im Juli 2010
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Sprache und Macht
„Länger als Taten lebt das Wort.“ – Pindar
„Symbolische Macht ist die Macht, Dinge mit Wörtern zu schaffen.“ –
Pierre Bourdieu
„Manchmal halten die Leute die Art, wie ich rede, fälschlicherweise für
das, was ich denke.“ – Idi Amin Dada
Nach Macht in irgendeiner Form streben wir alle. Wer Macht hat,
kann nach eigenen Vorstellungen gestalten und auf andere Menschen
einwirken. Und das ist eine zutiefst beglückende Erfahrung – für jeden
von uns. Ja, unsere seelische Gesundheit hängt unter anderem davon
ab, dass wir unser Tun als wirksam empfinden, dass wir eben nicht
ohnmächtig alles über uns ergehen lassen müssen. Hin und wieder
verschaffen wir alle uns dieses Glück über ein „kleines Machterlebnis“
– auch so charakterlich integre Menschen wie Sie und ich. Dieses klei-
ne Machterlebnis besteht in nichts anderem als in der wohltuenden
Gewissheit: „Dies ist nur geschehen, weil ich das so wollte.“ Genau das
kennzeichnet nämlich Macht: Dass man seinen Willen durchsetzt,
auch wenn ihm das Gegenüber zunächst nicht folgen will. So konsta-
tiert der Soziologe Max Weber in seiner viel zitierten Definition:
„Macht bedeutet jede Chance, innerhalb einer sozialen Beziehung den
eigenen Willen auch gegen Widerstreben durchzusetzen, gleichviel
worauf diese Chance beruht.“ In diesem Sinne gibt es Macht in jeder
erdenklichen Größe und Spielart.
Manchmal zeigt sie sich auch darin, dass uns jemand hindert, etwas
Bestimmtes zu tun. Dafür gibt es vielleicht keinen anderen Grund, als
dass er gegen unser „Widerstreben“ seinen Willen durchzusetzen ver-
mag. Ein Wille, der einzig darin besteht, uns einen möglichst dicken
Strich durch die Rechnung zu machen. Sie sollten die Genugtuung, die
solche kleinen Machterlebnisse einem anderen verschaffen, niemals
unterschätzen – vor allem, wenn es sich um jemanden handelt, dem
sonst wenig Raum zur persönlichen Machtentfaltung bleibt.
Doch nicht nur, wenn wir selbst in ihren Genuss kommen, empfinden
wir Macht als etwas Positives. Häufig bringen wir denen, die wir für
mächtig halten, Achtung und Respekt entgegen, auch dann, wenn wir
gar nicht so viel über sie wissen. Wir werten sie noch einmal auf – und
zwar durchaus im eigenen Interesse. Wir erwarten, dass sich der
Mächtige durchsetzen wird und stellen uns schon mal auf die richtige
Seite. Opportunismus lautet das unfreundliche Wort dafür. Doch auch
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