Die Macht des Arguments: Sicher auftreten, klar formulieren, mit Überzeugung gewinnen

260 Pages·1991·5.47 MB·German

by  Detlef W. Schneider

Detlef W. Schneider I Wolfgang Rechtien
Die Macht des Arguments
Detlef W. Schneider I Wolfgang Rechtien
DIE MACHT
DES ARGUMENTS
Sicher auftreten,
klar formulieren,
mit Überzeugung gewinnen
SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH
©Springer Fachmedien Wiesbaden
Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1991
Softcoverreprint ofthe bardeover 1st edition 1991
Lektorat: Ulrike M. Vetter
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den dürften.
Satz: Satztechnik, Taunusstein
ISBN 978-3-322-92988-4 ISBN 978-3-322-92987-7 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-92987-7
Vorwort
Wie gut Ihre Ideen auch immer sein mögen, sie werden sehr oft erst
durch eine sinnvolle Übertragung auf andere wirksam. Wer durch das
gesprochene Wort andere Menschen dazu bringen will, ein Ziel auf ei
nem bestimmten Weg zu erreichen, darf meist nicht voraussetzen, daß
dieses Ziel bereits mit den Vorstellungen jener übereinstimmt, die es
erreichen sollen. Trifft das gesprochene Wort nicht präzise, und für
andere verstehbar, das angepeilte Ziel, so kann sich Mißerfolg einstel
len. Kommunikation ist nur so gut wie das Handeln, das aus ihr her
vorgeht.
Je besser ein Mensch mit dem Wort umgehen kann, desto erfolgrei
cher ist er im Umgang mit anderen. Wer in jeder Situation zum richti
gen Wort findet, ist gegenüber allen Situationen des Lebens besser ge
rüstet. Er formt und stärkt sein Selbstbewußtsein und somit seine ge
samte Persönlichkeit.
Wortgewandtheit und sicheres Auftreten sind nicht angeboren. Was
wir bei vielen erfolgreichen Menschen als "Naturtalent" bewundern,
ist fast immer das Ergebnis sorgfältiger Schulung und Übung.
Das Wissen um Bedingungen und Regeln, um sinnvoll mit sich selbst
und anderen Menschen umzugehen, ist eine notwendige Vorausset
zung, um zu einer überzeugenden Rhetorik zu gelangen. Jedoch muß
dieses Wissen durch praktische Übung gefestigt werden. Hierzu bietet
dieses Buch Grundlagen und Anleitungen. Wir haben es geschrieben
für jeden,
der seine Persönlichkeit weiter entwickeln möchte,
der noch sicherer auftreten will,
der andere von sich überzeugen möchte,
der erfolgreich beraten oder begeistern will,
der Menschen führen und motivieren will.
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort
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1. Sprechen -Instrument der Persönlichkeit
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DetlefW Schneider
2. Selbstsicherheit
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Wolfgang Rechlien
Umgang mit Lampenfieber 13
201 00000000000000000000000000000000000000000000
Streß und StreBbewältigung
202 ooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 45
3. Die freie Rede
oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooOOOooOOoOOOOOOOOOOOOOOOOO 83
DetlefW Schneider
Die unterschiedlichen Redearten
301 000000000000000000000000000000000000 84
Vorbereitung und Aufbau einer Rede
3o2 00000000000000000000000000000 88
Durchführung der Rede
303 00000000000000000000000000000000000000000000000000 102
4. Verlaufsformen unterschiedlicher Gespräche
00000000000000000000 109
DetlefW Schneider
Subjektive Gesprächsanteile
401 0000000000000000000000000000000000000000000 111
Das Bild vom anderen
4o2 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 113
Gesprächsgegenstand-der objektive Teil
403 00000000000000000000 115
Die Situation
404 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 116
Partnerbezogenes Gespräch
405 00000 0 0 000000 0 0 00 0 0 00 0 0 00 00 0 0 0 0 0000 00 00 00 0 0 0 117
Die Akzeptanz des anderen
406 oooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo 123
Konfliktgespräch
407 000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 126
Beurteilungsgespräch
408 00000000000000000000000000000000000000000000000000000 127
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5. Kommunikation als grundlegendes soziales Geschehen ... 133
Wolfgang Rechtien
5.1 Bedeutung von Kommunikation .................................... 133
5.2 Interaktion und Kommunikation .................................... 134
5.3 Verbale/nonverbale, sprachliche/nichtsprachliche
Kommunikation . . . . .. . . . . . .. ..... ............ ... . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. .. . . . . .. 141
5.4 Beziehung zwischen Sender und Empfänger ................. 149
5.5 Kommunikationsprozesse optimieren ............................ 152
6. Dialektik - faire und nichtfaire Techniken .. . . . .... ............ .. . . 171
DetlefW. Schneider
6.1 Was ist Dialektik? ........................................................... 171
6.2 Erfolgreiche Gesprächsführung und Verhandlung ......... 175
6.3 Gesprächseröffnung und Gesprächssteuerung
durch Fragen . . .... ... . . .... .. . . . . . .. . . . . . ....... ...... .. . . ... . . ........ ... ... . . 181
6.4 Argumentation und faire Überzeugungstechniken ......... 191
6.5 Dialektische Gesprächsformen . ... . . . . ... .. . .. . . . .. . . ............ .. . . 207
6.6 Abwehr unfairer dialektischer Angriffe .......................... 225
6.7 Manipulation .................................................................. 232
7. Die erfolgreiche Präsentation .............................................. 235
DetlefW. Schneider
7.1 Die vier Phasen der Präsentation .................................... 237
7.2 Aufbau einer Präsentation .............................................. 238
7.3 Einsatz visueller Hilfsmittel ........................................... 239
7.4 Medien für die Präsentation ...... .... ................ .. . . . . . ... . . . ... . 248
Literaturverzeichnis ...................................................................... 255
Stichwortverzeichnis ..................................................................... 259
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1. Sprechen - Instrument der Persönlichkeit
Menschen haben ein Grundbedürfnis nach Information und Kommu
nikation. Sich mit seiner Umgebung, mit anderen Menschen auseinan
derzusetzen, dient der Orientierung, kommt dem Kontaktbedürfnis und
dem Bedürfnis nach Anerkennung und Wertschätzung der eigenen
Person entgegen.
Beim Kleinkind beobachten wir, wie es sich seine Umwelt durch Füh
len erobert. Informationen werden durch Greifen, Anfassen, In-den
Mund-Stecken förmlich einverleibt. Diese Neugier führt später zum
Fragenbedürfnis. Die Dinge erhalten Namen. Schließlich treten Wör
ter an die Stelle der konkreten Dinge. Wörter und Sätze repräsentieren
dann Objekte und die vermittelnden Prozesse. Aus "Greifen" wird
"Begreifen", aus "Anfassen" wird "Erfassen". Zusammenhänge wer
den verstanden. Nur der Mensch besitzt die Fähigkeit, Sprache zu ler
nen.
Miteinander reden und sich austauschen geschieht mittels Sprache.
Weit vor dem Einsatz der Rhetorik steht also der Einsatz und die Ver
wendung der Sprache.
Sprache ist für uns Menschen sehr wichtig; sie beeinflußt uns und un
ser Denken und Handeln, unsere Gefühle und unsere Wahrnehmung.
Wir haben uns alle an Sprache als eine Selbstverständlichkeit ge
wöhnt.
Im folgenden interessieren uns Sprache und die Möglichkeiten, die
uns die Sprache eröffnet, unter dem Aspekt der Rhetorik. Für eine
moderne Rhetorik ist die Kunst der sprachlichen Darstellung allein
zwar sehr wichtig, jedoch nicht ausreichend. Erst durch ein optimales
Zusammenwirken von vorbereitendem Denken, partnerschaftliebem
Sprechen und geöffnetem Hören wird Kommunikation erfolgreich.
Dadurch werden Inhalte präzise übertragen und interpretiert.
Wir verstehen nun unter:
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Denken: Bedeutungen, Beziehungen und Sinnzusammenhänge er
fassen und herstellen;
Sprechen = Kodieren: Inhalte darstellen (Ausdrucks- und Verstän
digungsmittel), Wissen kundgeben, benennen, sichtbar machen
(motorische Kraft);
Hören = Dekodieren: akustische Reize empfangen und aufnehmen,
Signale und Zeichen entschlüsseln, Interpretation und Transfer.
Darüber hinaus spielt die gesamte Atmosphäre, in der ein Sprachvor
gang abläuft, eine entscheidende Rolle (z.B.: Familie, Gesinnungs
gruppen, Arbeitswelt, menschliche Beziehungen).
In der Arbeitswelt ist Kommunikation ein zentrales Thema. Der
wechselseitige Austausch von Mitteilungen ist Grundlage jeglichen
organisatorischen Geschehens. Funktionierende Kommunikation und
damit funktionierende Rhetorik leistet einen Beitrag zur psychischen
Gesundheit. Isolierung eines Menschen im Sinne von Vorenthaltung
von Kommunikation führt zu schweren Störungen.
Informiertsein bedeutet mitreden, mithandeln, mitverantworten kön
nen. Neben der Orientierung und Kontaktförderung steigert Infor
miertsein das SelbstwertgefühL
Um zu kommunizieren, benutzen wir Zeichensysteme. Es besteht kein
Zweifel, daß für den des Sprechens und Hörens fähigen Menschen das
Kommunikationssystem der Sprache das wichtigste ist. Darüber hin
aus ist es wichtig zu erkennen, daß Sprache und menschliches sprach
liches wie nichtsprachliches Handeln dicht miteinander verbunden
sind. Die Welt, in der wir leben, wird weitgehend durch Sprache und
Sprachverfügung gebildet. Wir schaffen mit unserer Sprache Realität.
Innerhalb der Sprache unterscheiden wir zwischen geschlossenen und
offenen Systemen.
Geschlossene Systeme sind eindeutig, schematisch, ihre Leistungen
sind voraussagbar. In einem geschlossenen System ist eine andere
Deutung des Symbols ausgeschlossen.
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In offenen Systemen sind die beteiligten Elemente komplex, sie ste
hen in Rückkopplung zueinander, ihre Ergebnisse sind ohne weite
res nicht voraussehbar und planbar. Beispiele: eine geringe Anzahl,
das Wetter ist unfreundlich.
Im zwischenmenschlichen Bereich findet die Sprache in ihrem offe
nen System ihre häufigste Anwendung. Je nach Gebrauch, Situation
und Absicht kann sie unterschiedliche Bedeutung und Wirkung ha
ben.
Man kann mit einem gegebenen Bestand an Satzmustern unendlich
viele Sätze erzeugen, Neues erkennen, Bedeutungen verschieben oder
im Zustand ständiger Produktivität erhalten.
• Qualifizierte Rhetorik ist somit sinnvoller, bewußter und kon
trollierter Einsatz der eigenen Persönlichkeit.
Da Sprecher und Zuhörer sich wechselseitig beeinflussen und ganze
Völker mittels Sprache zu Taten beeinflußt wurden und werden, be
schäftigten sich die Menschen schon sehr früh mit der Sprache und
ihrem gezielten Einsatz. Schon während der griechischen und römi
schen Antike haben Philosophen das Geheimnis der Redewirkung zu
ergründen versucht. Quintilian (30 bis ca. 60 n. Chr.) hat unter ande
rem das bis dahin zusammengetragene Wissen über die Rhetorik sy
stematisch geordnet und in Lehrbüchern der Nachwelt überliefert. Gut
und überzeugend zu sprechen galt lange Zeit als Kunst und wurde
hoch geschätzt. Mit "Rhetor" wurde in der Antike ein guter Redner
bezeichnet. In der Ableitung läßt sich Rhetorik folglich als Redekunst,
auch Beredsamkeit interpretieren. Somit kann unter Rhetorik die Leh
re von der Redekunst und der Redekunde verstanden werden.
Rhetorik im ursprünglichen Sinne bezog sich auf die Rede vor mehre
ren Zuhörern. Auch heute versteht man unter einer Rede eine Anspra
che vor einem größeren Zuhörerkreis. Im Grunde ist es jedoch unwe
sentlich, ob vor einem großen oder nur vor einem kleinen Zuhörer
kreis gesprochen wird oder gar nur zu einer Person. Die Gesetze und
Wirkungsmechanismen gelten in allen Bereichen.
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