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Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 1 Roman Kmenta Die letzten Geheimnisse im Verkauf Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 2 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 3 roman kmenta die letzten geheimnisse im verkauf Vom Profi zum Star bei den Kunden SIGNUM Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 4 © 2006 by Signum in der F. A. Herbig Verlagsbuchhandlung GmbH, München Alle Rechte vorbehalten Schutzumschlag: Wolfgang Heinzel Grafiken: VBC, Wien Satz: Fotosatz Völkl, Türkenfeld Druck und Binden: GGP Media GmbH, Pößneck Printed in Germany ISBN 3-7766-8009-1 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Donnerstag,29.Dezember 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Januar – Zielplanung Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Grundlagen der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Sach- und Beziehungsebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Kommunikationskänale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Zielbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Übungen Monat 1 – Zielbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Freitag,13.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Samstag,14.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Sonntag,15.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Dienstag,31.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Februar – Pacing/Leading/Rapport – Teil 1 Mittwoch,1.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Pacing – Leading – Rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Übungen Monat 2 – Spiegeln/Pacing – Körpersprache und Atmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 Donnerstag,2.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Freitag,3.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Donnerstag,9.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Freitag,10.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Samstag,11.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Dienstag,21.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Donnerstag,23.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Montag,27.Februar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 5 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 6 Inhalt März – Pacing/Leading/Rapport – Teil 2 Mittwoch,1.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Stimme/Sprechweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Leading . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Übungen Monat 3 – Spiegeln/Pacing – Stimme und Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Übungen Monat 3 – Leading/Führen . . . . . . . . . . . . . . 94 Freitag,10.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Dienstag,14.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Freitag,17.März,bis Sonntag,19.März 2006 . . . . . . . .101 Montag,20.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105 Freitag,24.März 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111 April – Sinnesspezifische Sprache Samstag,1.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113 Sinnesspezifische Sprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114 Übungen Monat 4 – Sinnesspezifische Sprache . . . . . . .117 Sonntag,2.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118 Montag,3.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118 Mittwoch,12.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121 Donnerstag,13.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127 Sonntag,16.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133 Montag,24.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134 Donnerstag,27.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135 Freitag,28.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139 Samstag,29.April 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140 Mai – Augenbewegungsmuster und Körpersprache Augenbewegungsmuster und Körpersprache . . . . . . . . .141 Sinnesspezifisch verkaufen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148 Übungen Monat 5 – Augenbewegungsmuster . . . . . . . .154 Donnerstag,4.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .154 Freitag,11.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157 Montag,22.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159 Mittwoch,31.Mai 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162 6 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 7 Inhalt Juni – Metaprogramme – Teil 1 Freitag,2.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165 Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165 Metaprogramm »Orientierung« . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169 Metaprogramm »Referenz« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172 Metaprogramm »Aktionsfilter« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176 Metaprogramm »Vergleich« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .180 Metaprogramm »Aktivität« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184 Metaprogramm »Chunkgröße« . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189 Metaprogramm »Primäre Interessen« . . . . . . . . . . . . . . .193 Übungen Monat 6 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .197 Samstag,3.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .198 Sonntag,4.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203 Donnerstag,15.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206 Freitag,30.Juni 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210 Juli – Metaprogramme – Teil 2 Samstag,1.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214 Übungen Monat 7 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .215 Montag,3.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .216 Mittwoch,12.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .218 Dienstag,18.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219 Samstag,29.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .221 Sonntag,30.Juli 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .222 August – Metaprogramme üben Dienstag,1.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .224 Übungen Monat 8 – Metaprogramme . . . . . . . . . . . . . .225 Mittwoch,9.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225 Samstag,12.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .228 Sonntag,20.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229 Donnerstag,31.August 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229 September – Suggestion Freitag,1.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231 Suggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231 Übungen Monat 9 – Suggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . .239 Übungen Monat 9 – Suggestive Sprachmuster . . . . . . . .239 7 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 8 Inhalt Mittwoch,6.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 Donnerstag,21.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .243 Donnerstag,28.September 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .244 Oktober – Strategien Sonntag,1.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .246 Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .247 Übungen Monat 10 – Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249 Montag,2.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .250 Samstag,14.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .252 Dienstag,31.Oktober 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253 November – Ankern Samstag,4.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255 Ankern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255 Übungen Monat 11 – Ankern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259 Mittwoch,8.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .260 Sonntag,19.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .266 Sonntag,26.November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267 Donnerstag,30. November 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . .267 Dezember – Ziele visualisieren Sonntag,3.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271 Ziele visualisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271 Übungen Monat 12 – Ziele planen . . . . . . . . . . . . . . . . .273 Übungen Monat 12 – Ziele visualisieren . . . . . . . . . . . .273 Freitag,22.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .276 Dienstag,26.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .277 Sonntag,31.Dezember 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .278 Schlussbemerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .279 Donnerstag,29.Dezember 2011 . . . . . . . . . . . . . . . . . .281 Donnerstag,12.Januar 2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .284 Anhang Übungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .285 Sinnesspezifische Worte und Ausdrücke . . . . . . . . . . . . .296 Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .304 Kontaktadresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .304 8 Kmenta - Verk.geheimnisse 1 Kopie 09.01.2006 14:08 Uhr Seite 9 Vorwort Liebe Leserin, lieber Leser, schön, dass Sie dieses Buch gekauft haben. Damit gehören Sie bereits zu der Minderheit, die Fachbücher liest. Wenn Sie das Buch auch tatsächlich fertig lesen, dann gehören Sie zu dem einen beinahe erlesenen (im wahrsten Sinne des Wortes) Kreis. Wenn Sie es auch noch schaffen, das, was Sie hier lesen, auch zu üben und umzusetzen, dann werden Sie nicht nur zur Bil- dungselite zählen (wenn Sie das immer so machen), sondern werden auch Schritt für Schritt Ihre Fähigkeiten in Kommunika- tion und Verkauf steigern. Möglicherweise kommen Sie ja darauf, dass es Dinge gibt, selbst für die erfahrenen Verkäuferinnen und Verkäufer unter Ihnen, von denen Sie noch gar nichts wussten. Vielleicht entdecken Sie ja auch das eine oder andere, das Sie schon mal gehört oder gelesen haben, nur um sich die Frage zu stellen: »Setze ich es auch um?« Möglicherweise stellen Sie ja auch fest, dass Sie im Verkauf Schritt für Schritt erfolgreicher werden, wenn Sie die Dinge, die Sie hier lesen, auch tun und so mehr Anerkennung erhalten, mehr Geld verdienen oder was immer Sie sonst erreichen wollen. Sollten Sie nicht wissen, was Sie erreichen wollen, dann könnte es eine gute Idee sein, auf jeden Fall weiterzulesen. Natürlich könnte Ihnen beim Lesen auch der eine oder andere Einwand gegen das Gelesene kommen. Um Ihnen die Arbeit in diesem Punkt zu erleichtern, habe ich die wichtigsten schon für Sie aufgelistet: ● »Das funktioniert doch in der Praxis nicht!« ● »Diese Methoden sind ja höchst manipulativ und unmora- lisch!« 9

Die letzten Geheimnisse im Verkauf: Vom Profi zum Star bei den Kunden PDF

305 Pages·2010·1.362 MB·German

by Roman Kmenta

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by Roman Kmenta| 2010| 305 pages| 1.362| German

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Detailed Information

Author:	Roman Kmenta
Publication Year:	2010
ISBN:	9783854364214
Pages:	305
Language:	German
File Size:	1.362
Format:	PDF
Price:	FREE

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