Table Of ContentJörg Freiling
Die Abhängigkeit
der Zulieferer
Ein strategisches Problem
Freiling
Die Abhangigkeit der Zulieferer
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Jorg Freiling
Die Abhangigkeit
der Zulieferer
Ein strategisches Problem
Mit einem Geleitwort
von Prof. Dr. W. H. Engelhardt
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 1995
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsoufnahme
Freiling, Jorg :
Die Abhăngigkeit cler Zulieferer : ein strategisches Problem
1 Jorg Freiling. Mit einem Geleilw. von W. H. Engelhardt
-Wiesboden : Dt. Univ. -Veri. ; Wiesboden : Gobler, 1995
(Gobler Edition Wissenschaft)
Zugl.: Bochum, Univ., Diss., 1994
ISBN 978-3-8244-6210-0
©Springer Fachmedien Wiesbaden, 1995
Urspri.inglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gobler GmbH, Wiesbaden in 1995
Leklorat: Claudia Splittgerber 1 AnneHe Werther
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ISBN 978-3-8244-6210-0 ISBN 978-3-663-08369-6 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-08369-6
FurMonika
VII
Geleitwort
Im Zuge der aus absatz- und kostenwirtschaftlichen Grunden erfolgenden
Reorganisation der Fertigungsstrukturen vieler Industriebetriebe wurde auf breiter
Front die Fertigungstiefe zum Teil drastisch verringert. (Vor-)Produkte, die frliher im
eigenen Untemehmen hergestellt wurden, werden nun von Zulieferem bezogen. Beide
Seiten werden in immer groBerem MaBe voneinander abhlingig, was okonomische
Vorteile, aber ebenso auch Konflikte bewirken kann. Insbesondere die hliufig
ungleiche Marktmacht beider Kontrahenten hat - verbunden mit einer sich
verschlirfenden W ettbewerbssituation -dazu geftlhrt, daB der Druck der Abnehmer auf
die Zulieferer sich verstlirkt und teilweise bedenkliche Formen angenommen hat.
Dieses Problem ist Gegenstand der vorliegenden Arbeit. Die Untersuchung des
Verfassers, der sich als profunder Kenner der Verhliltnisse ausweist, hat drei
Schwerpunkte.
Der erste ist in einer sorgfaltigen Analyse der Zuliefererposition im allgemeinen sowie
der Abhlingigkeitsverhliltnisse im besonderen zu sehen. Diese werden jedoch nicht nur
deskriptiv dargestellt, sondem auf ihre Grundstrukturen hin untersucht. Dabei werden
die wesentlichen Abhlingigkeitsdimensionen der Interdependenz und der Dominanz
herausgearbeitet, Anslitze, die nicht nur auf den konkreten Sachverhalt anwendbar
sind, sondem generell das Ve rhliltnis von Austauschbeziehungen und
Kooperationsverhliltnissen kennzeichnen.
Der zweite Schwerpunkt der Arbeit liegt in einer theoretischen Begrtindung der
Zuliefererposition. Hier gelingt es dem Verfasser, das konkrete Problem in die neuere
Theorie zu Marktstrukturen und Marktprozessen einzubinden. Dabei liefert er den
Beweis, daB die neue Institutionenlehre, die dieser nahestehenden
Informationsokonomie, aber auch zum Teil das Denken in Untemehmerfunktionen
sich hervorragend eignen, die Zuliefererproblematik besser zu beschreiben und zu
erklliren als bisher. Daraus ergibt sich ein durchaus eigenstlindiger, weiterftlhrender
Beitrag zur theoretischen Untermauerung des Investitionsgtitermarketing, der dazu
angetan ist, diese oft lebhaft beklagte LUcke zu ftlllen.
W eit tiber die Hlilfte des Yo lumens der Arbeit ist dem dritten Schwerpunkt gewidmet,
niimlich der Frage, welche Moglichkeiten einseitig abhiingigen Zulieferem
offenstehen, urn ihre Position zu sichem und eventuell auszubauen. Damit werden die
Marketingstrategien angesprochen, die in Form der Diversifikations-, der Anpassungs
sowie der Kompensationsstrategie behandelt werden. Der Verfasser kommt zu dem
einigermaBen Uberraschenden SchluB, daB eine umfassend verstandene und konsequent
angewendete Just-in-Time-Konzeption, die von der Entwicklung bis zu
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Entsorgungsleistungen reicht und die Bindung des Zulieferers an den Abnehmer et
vice versa erhoht, vielleicht die einzige Moglichkeit darstellt, in einem starken
Abhiingigkeitsverhiiltnis zu tiberleben und geeignete Entfaltungsspielriiume zu
bewahren. Damit liefert die Arbeit auch dem Praktiker interessante AnstOBe fur seine
Oberlegungen und hat einen anwendungsorientierten Gehalt.
Es ist dem Verfasser gelungen, ein Thema, das von brennender Akualitiit ist, so zu
behandeln, daB interessante und umsetzbare praktische Vorschliige daraus ebenso
abzuleiten sind wie weiterfiihrende Erkenntnisse im wissenschaftlichen Bereich. Beide
Seiten, Praktiker wie Wissenschaftler, konnen deshalb einer spannenden und
bereichernden Lekttire gewiB sein.
Prof. Dr. W.H. Engelhardt
IX
Vorwort
Den deutschen Zulieferem vieler Wirtschaftsbereiche eilte lange Zeit der Ruf voraus,
im intemationalen Vergleich besonders leistungsfahig zu sein und den eigenen
Abnehmem mal3geblich bei der Erlangung von Wettbewerbsvorteilen geholfen zu
haben. Urn so bedrohlicher mag es erscheinen, wenn gerade im Zuliefersektor viele
Untemehmungen vom steigenden Wettbewerbsdruck zum Teil existenziell bedroht
sind und Befiirchtungen geau13ert werden, daB sich die - bislang sehr erfolgreichen -
mittelstandischen Zulieferstrukturen in der Auflosung beHinden. Bei dieser
Problematik von nationaler Tragweite spielt der Faktor eine Rolle, daB sich die
Situation auf nachgelagerten Markten zum Teil dramatisch geiindert hat, wovon die
Zulieferer aufgrund ihrer Abhangigkeit von ihren Abnehmem direkt betroffen sind. Oft
als eher schwaches, wei! insgesamt wenig marktmachtiges Glied in der
Wertschopfungskette betrachtet, iiberrascht es nicht, daB gerade die Zulieferer vor
diesem Hintergrund unter Druck geraten sind.
In der vorliegenden Arbeit ist untersucht worden, inwieweit das skizzierte Bild auf den
Zulieferbereich iiberhaupt zutrifft und inwieweit den Zulieferem Moglichkeiten
offenstehen, sich auch in derartigen Situationen zu behaupten. Dabei hat es sich als
erforderlich erwiesen, die Abhangigkeit als hoch aggregierte GroBe differenzierter zu
betrachten, urn das eigentliche strategische Problem der Abhangigkeit von Zulieferem
herauszustellen und zu !Osen. Vor dem Hintergrund haufig ungleicher
Ausgangssituationen in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen zu Lasten der Zulieferer
wird im Kern die strategische Empfehlung ausgesprochen, die Interdependenz der
Marktpartner zu erhohen. Auf diese Weise besteht Aussicht, einseitige
We chselmoglichkeiten des Austauschpartners einzuschranken, tiber die viele
Abnehmer gegenwartig noch verfiigen. Ein derartiger Weg setzt fiir Zulieferer voraus,
die eigene Attraktivitat zu steigem, urn Bindungswiderstiinde der Abnehmer
abzubauen. Eine Moglichkeit der konkreten Umsetzung wird in engen Strategischen
Zuliefer-Netzwerken gesehen, deren Aufbau beschrieben wird. Auf dem Wege einer
derartigen Kooperation erscheint es realistisch, das Zusammengehorigkeitsgefiihl
innerhalb von Wertschopfungsketten zu steigem sowie das Zulieferer-Abnehmer
Verhaltnis in der Weise zu entkrampfen, daB die Krafte starker als bislang gebiindelt
werden, urn intemationaler Konkurrenz auf Endproduktmiirkten entgegentreten zu
konnen.
Die vorliegende Arbeit wurde im Frlihjahr des Jahres 1994 von der wirt
schaftswissenschaftlichen Fakultat der Ruhr-Universitat Bochum als Dissertation
angenommen. Aufgrund der Vielzahl von Veroffentlichungen im mittelbaren und
unmittelbaren Umfeld dieser Thematik konnte der Literaturstand bis zur Fertigstellung
der Doktorarbeit (Anfang 1994) aufgearbeitet werden. Auf die Berlicksichtigung
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jilngerer Beitrilge, die zwischen Fertigstellung und VerOffentlichung dieser Arbeit
erschienen sind, muBte verzichtet werden.
Mein besonderer Dank gilt meinem akademischen Lehrer, Herm Prof. Dr. Werner H.
Engelhardt. Er hat mich nicht nur zur Auseinandersetzung mit der Thematik animiert,
mir zahlreiche Kontakte zur Praxis vermittelt und mich organisatorisch unterstiltzt.
Darilber hinaus war er fur mich wilhrend der gesamten Bearbeitungszeit ein
Gesprilchspartner, der mit kritischen Anregungen die Fortentwicklung des Themas
hilfreich begleitete. Ich werde nicht vergessen, daB er mir auch und vor allem
menschlich immer eine groBe Stiltze gewesen ist.
Ein besonderer Dank gilt auch Herm Prof. Dr. Peter Hammann fur seine Anregungen
und die Bereitschaft, das Korreferat zu Ubemehmen. Den Kollegen am Lehrstuhl fur
Angewandte BWL III (Marketing) wird fur ihre Bereitschaft zur kritischen
Auseinandersetzung mit der gewilhlten Problematik gedankt.
Ferner habe ich die freundliche Unterstiltzung zahlreicher Untemehmen der
Automobilindustrie und des Zulieferbereichs nicht vergessen. Durch die Gelegenheit,
Tiefeninterviews zu fuhren, hatte ich die Chance, mir ein aktuelles Bild von den
Gegebenheiten in der Praxis zu verschaffen sowie konzeptionelle Vorschlilge auf ihre
Umsetzbarkeit zu Uberprilfen. Besonders hervorzuheben ist das Engagement der
Hoesch Hohenlimburg GmbH, die mich in mannigfacher Weise unterstiltzt hat. Herm
F. Wortmann sei an dieser Stelle fur seine unerrnildliche Gesprilchsbereitschaft und
seine wertvollen Anregungen gesondert gedankt. Die empirische Forschungsarbeit ist
vom Institut fur Untemehmungsfuhrung und Untemehmensforschung der Ruhr
Universitilt Bochum und der Reemtsma-Stiftung gefdrdert worden, wofur ich mich an
dieser Stelle ebenfalls herzlich bedanke.
Der Autor verbindet mit Blick auf die vorliegende Thematik die Hoffnung, daB es den
hiesigen Untemehmen gelinge, sich den gewaltigen Herausforderungen des
Wettbewerbs so zu stellen, daB in dem bevorstehenden Strukturwandel die Zulieferer
in enger Kooperation mit ihren Abnehmem - zu alter Schlagkraft und
Wettbewerbsfahigkeit zurilckfinden und sich somit als unverzichtbare Partner in den
sich neu forrnierenden Lieferstrukturen etablieren.
Jorg Freiling
