Table Of ContentHorst Maeek . Dos zielbezogene Gespraeh
ERFOLG IN BERUF UND ALLTAG
Das zielbezogene
Gespriich
Maeck
Horst
Zweite erweiterte Aufloge
VDI VERLAG
Verlag des Vereins Deutscher Ingenieure . Dusseldorf
CIP-Kurztitelaufnahme der Deutschen Bibliothek
Maeck, Horst:
Das zielbezogene Gespriich / Horst Maeck. - 2., erw. Aufl. -
Dusseldorf: VOl-VerI., 1990
(Erfolg in Beruf und Alltag)
© VOl-Verlag GmbH, Dusseldorf 1990
Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 1990
ABe Rechte, auch das des auszugsweisen Nachdruckes, der auszugsweisen oder
vollstandigen photomechanischen Wiedergabe (Photokopie, Mikrokopie) und das
der Ubersetzung, vorbehalten.
ISBN-13: 978-3-540-62149-2 e-ISBN-13: 978-3-642-95756-7
DOl: 10.1007/978-3-642-95756-7
Vorwort
Ein wesentlicher Teil der Arbeit eines Ingenieurs besteht aus
GesprachsfUhrung. Als Leiter und Teilnehmer von Diskussionen,
Rundgesprachen, Mitarbeiterbesprechungen und Verhandlungen un
terschiedlichster Zielsetzungen hat er unzahlige Gelegenheiten, Ziele
zu erreichen, Probleme zu IOsen, seine oder die Interessen seiner
Organisation oder seines Unternehmens optimal zu verfolgen oder
sich mit bescheidenen Ergebnissen der Gesprache zufriiden geben zu
mussen.
In seinem anspruchsvollen Studium an Fachhochschule oder Techni
scher Universitat hat der zukunftige Ingenieur kaum die Gelegenheit
zur Ausbildung in der GesprachsfUhrung, obwohl diese ein wichtiger
Bestandteil spaterer Berufstatigkeit ist. Die vorliegende VerOffentli
chung will den Ingenieur in seiner Arbeit untersttitzen.
Viele Anregungen habe ich in Seminar en und Trainings fUr Techni
sche Aufsichtsbeamte der Berufsgenossenschaften, fUr Sachverstan
dige Technischer Uberwachungsvereine, fUr Ingenieure und Natur
wissenschaftler unterschiedlichster Funktionen und zahlreicher Bran
chen in den Betrieben erhalten. In allen dies en Seminaren und
Trainings beeindruckte mich die herrschende Sachlichkeit, engagierte
Lernbereitschaft und gleichzeitig die nattirliche Ungezwungenheit.
Deswegen widme ich dieses Buch allen meinen Seminar- und Trai
ningsteilnehmern.
Erfahrungen sammeln sich an, der Umgang mit anderen hinterlaBt
im Laufe der Zeit seine Spuren. Gesprache finden ihren Nieder
schlag, manchmal weiB man nicht mehr, wer unter den Freunden und
Bekannten was gesagt hat, und wer die Gelegenheit gab, Gedanken
vor ihrer schriftlichen Niederlegung mundlich auszudrucken. In
diesem Sinne danke ich besonders meiner Frau Marleen, Gerhard
Kastner, Dr. jur. Gerhard Kruger und Dr. med. Carmen-R. Maeck.
Clausthal-Zellerfeld im Mai 1987 Dr. Horst Maeck
Vorwort zur zweiten Auflage
Nachdem das Buch eine freundliche Aufnahme gefunden hat, wird
nun die zweite Auflage mit Verbesserungen vorgelegt, die sich
insbesondere auf Aktualisierungen beziehen. Am Ende der meisten
Kapitel werden zusatzlich Anregungen gegeben, die einer vertieften
Durchdringung und noch leichteren Anwendung der Darstellungen
dienen sollen.
Wiederholungsfragen am Ende der Kapitel und die Behandlung des
zielorientierten Gespraches als Wirkungssystem haben sich bewahrt
und werden beibehalten. Kompliziert zusammenwirkende Faktoren
konnen auf diese Weise iibersichtlich dargestellt werden.
Anregungen stehe ich nach wie vor aufgeschlossen gegeniiber.
Clausthal-Zellerfeld im Juli 1990 Dr. Horst Maeck
Einleitung
Der handelnde Mensch hat Ziele muS. konsequenterweise zielorien
tiert kommunizieren, wenn er Erfolg haben mochte.
Die vorliegende VerOffentlichung behandelt in sieben Hauptabschnit
ten die zielorientierte GesprachsfUhrung. Hauptabschnitt 1 dient der
psychologischen EinfUhrung. Kernstiick der Veroffentlichung ist
Hauptabschnitt 2, das die zielorientierte GesprachsfUhrung als Wir
kungssystem darstellt, urn das Zusammenwirken der relevanten Ein
zelfaktoren deutlich zu machen. Hauptabschnitt 3 widmet sich den
Storungen und ihrer Behandlung. Eine Motivationspsychologie des
Gespraches in Hauptabschnitt 4 vertieft in anwendungsgerechter
Form die Psychologie der Kommunikation. Abschnitt 5 enthalt
Checklisten zur Vorbereitung, DurchfUhrung und Nachbereitung von
Gesprachen. Hauptabschnitt 6 widmet sich der Analyse, Hauptab
schnitt 7 dem Verhaltenstraining des zielorientierten Gespraches.
Mehr als 200 Fragen dienen der Wiederholung. Die Fragen stehen am
Ende der einzelnen Abschnitte und Unterabschnitte und sollten nach
Durcharbeit der entsprechenden Teile sofort beantwortet werden.
Kann eine Frage einmal nicht beantwortet werden, ist unmittelbares
Nachschlagen zu empfehlen.
Das Buch sollte m. E. einmal durchgearbeitet, dann als standiger
Begleiter im Bedarfsfall fUr Gesprache aller Art herangezogen wer
den, bis seine Inhalte als selbstverstandlich erscheinen.
(nhalt
1 Gespriichspsychologische Einfiihrung . . . ......... .
1.1 Triebe, Bedtirfnisse, Motivationskraft und Gesprachs-
ftihrung ............................ .
1.2 Motivationskrafte als Vektoren ............. 6
1.3 Das Gesprach nach dem nachrichtentheoretischen
Modell ............................. 9
1.4 Vor- und Nachteile von Einweg- und Zweiweg-Kom-
munikation .......................... 14
2 Das zielorientierte Gespriich als Wirkungssystem ..... 17
2.1 Ziele............................... 19
2.1.1 Personliche Ziele und Sachziele . . . . . . . . 20
2.1.2 Zielkonflikte.................... 22
2.1.3 Ziel-Operationalisierung............ 26
2.1.4 Ziele und Probleme ............... 27
2.2 ZielgemaBer Aufbau ................... . 30
2.2.1 Die Unterhaltung ................ . 30
2.2.2 Das Informationsgesprach .......... . 31
2.2.3 Das Ideen-Findungsgesprach ......... . 33
2.2.4 Das Erorterungsgesprach ........... . 36
2.2.5 Das Problemlosungsgesprach ........ . 38
2.2.6 Yom Problemlosungsgesprach abgeleitete
Gesprachsmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
2.2.6.1 Das Kritikgesprach ............... . 43
2.2.6.2 Das Anerkennungsgesprach ......... . 44
2.2.6.3 Das Auswertungsgesprach .......... . 44
2.2.6.4 Das Beratungsgesprach ............ . 45
2.2.6.5 Das Konfliktgesprach ............. . 47
2.2.6.6 Das Reklamationsgesprach .......... . 50
2.2.6.7 Das Verkaufsgesprach ............. . 52
2.3 Kompetenzorientierte Gesprachsvarianten . . . . . . . 54
2.3.1 Die Diskussion .................. 54
2.3.2 Rundgesprach und Kollegialgesprach .... 60
2.3.3 Mitarbeiterbesprechung und Mitarbeiterge-
sprach ........................ 62
2.3.4 Verhandlungen.................. 64
2.4 Elementare Techniken der Verstandigung . . . . . . . 71
2.4.1 Nonverbale Gesprachselemente . . . . . . . . 72
2.4.2 Verbale Gesprachselemente ......... . 75
2.4.3 Dialektische Fertigkeiten ........... . 78
2.4.4 Verstandlichkeit schriftlicher Unterlagen .. 84
2.5. Gesprachsstile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
2.5.1 Der autoritative Stil ............... 86
2.5.2 Der kurative Stil 88
2.5.3 Der spontane Stil ......., ......... . 89
2.5.4 Der adaptive Stil ................ . 90
2.5.5 Der kooperative Stil .............. . 91
2.5.6 Der manipulative Stil ............. . 92
2.6 Die Personlichkeitsstruktur der Gesprachsteilnehmer 93
2.6.1 Gewohnheiten und Einstellungen . . . . . . . 93
2.6.2 Die Wirkung eigener Personlichkeitstheorien 95
2.6.3 Anwendungsmoglichkeiten wissenschaftli-
cher Personlichkeitstheorien . . . . . . . . . . 98
2.6.4 Personlichkeit und MiBverstandnisse .... 105
2.7 Die Gesprachsteilnehmer als Gruppe . . . . . . . . . . 111
2.7.1 Gruppendynamik in Gesprachsgruppen . . . 113
2.7.2 Gesprachsteilnehmer als Rollentrager . . . . 117
2.7.3 Informelle Beziehungen . . . . . . . . . . . . . 122
2.8 Die Rahmenbedingungen ................. 124
2.8.1 Der Ort ....................... 124
2.8.2 Die Zeit ...................... . 125
2.8.3 Die Sitzordnung ................. . 125
2.8.4 Die Hilfsmittel .................. . 128
2.8.5 Die Tagesordnung ................ 129
2.8.6 Die Protokollfiihrung . . . . . . . . . . . . . . 130
3 Behandlung von Storungen ................... 132
3.1 StOrungsanalysen....................... 133
3.2 StOrungen behandeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
4 Motivationspsychologie des Gespriichs . . . . . . . . . . . . 139
4.1 Signale setzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
4.2 Erwtinschtes Verhalten positiv verstarken . . . . . . . 142
4.3 Unerwtinschtes Verhalten ahnden . . . . . . . . . . . . 147
4.4 Unerwtinschtes Verhalten nicht beachten ....... 148
4.5 A.ngstliche mit Nachdruck ermuntern ......... 150
4.6 Ais Vorbild wirken ..................... 151
4.7 Nicht unnOtig frustrieren ................. 152
4.8 Uberzeugen statt tiberreden . . . . . . . . . . . . . . . . 153
4.9 Das Motivationsgesprach ................. 155
5 Checklisten zur Gespriichsfiihrung .............. 160
5.1 Checkliste zur allgemeinen Vorbereitung von Gespra-
chen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
5.2 Checkliste zur allgemeinen Durchfiihrung von Ge-
sprachen ............................ 162
5.3 Checkliste zur allgemeinen Nachbereitung von Ge-
sprachen ............................ 165
5.4 Checkliste zum Aufbau von Gesprachen ....... 165
5.5 Checkliste zur formalen Kompetenz des Gesprachslei-
ters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
6 Analyse des GespriichsverhaItens ............... 171
6.1 Motivations- und Einstellungsanalysen . . . . . . . . . 172
6.2 Qualitative Analysen .................... 176
6.3 Quantitative und situative Analysen .......... 182
7 VerhaItenstraining des Gespriichs ............... 186
7.1 Verstarken erwtinschten Verhaltens . . . . . . . . . . . 187
7.2 Abbau unerwiinschten Verhaltens . . . . . . . . . . . . 188
7.3 Aufbau fehlenden Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . 191
8 Literatur ............................... 194
