Das ABC des Selbstmanagements: Von Anti-Streß-Techniken bis Zeitplanung

121 Pages·1995·2.73 MB·German

by  Kurt H. Thieme (auth.)

Thieme
Das ABC des Selbs.manaaemenu
Kurt H. Thieme
DAS ABC DES
SELBS,ltAIAIEItE.,S
Von Anti-StreB-Techniken
bis Zeitplanung
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
lbiellE, Kmt R:
Das ABC des Selbstrnanagements: von Anti-Streß-Tech
niken bis Zeitplanung I Kurt H. Thieme. -
Wiesbaden: Gabler, 1995
(Das Sales-Profi-Buch)
ISBN 978-3-409-19697-0 ISBN 978-3-322-91142-1 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-91142-1
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995
Lektorat: Manuela Eckstein
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Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden
Satz: FROMM Verlagsservice GmbH, Idstein
ISBN 978-3-409-19697-0
Inhalt
Zum Buch ................................................................................ 7
1. Machen Sie mehr aus sich und Ihrer Zeit! .......................... 11
Dieses Buch wird niemals ausgelesen sein ......................... 13
2. Effektives Selbstmanagement für Verkäufer von A -Z ..... 17
A Anti-Streß-Techniken..................................................... 18
B Begeisterung................................................................... 22
C Chancenmanagement ..................................................... 26
D Delegation...................................................................... 30
E Entscheidungskraft......................................................... 34
F Formblätter ..................................................................... 38
G Gedächtnistraining . ................. ...... ............. .................... 42
H Höchstleistung................................................................ 46
I Informationsmanagement ............................................... 50
J Jetzt oder nie ................... ......................... .... .................. 54
K Konzentration ................................................................. 58
L Lebenskraft..................................................................... 62
M Mind Mapping ........................ ...... ......................... ......... 66
N Nein sagen ...................................................................... 70
o
Orientierung................................................................... 74
P Perfektionismus ........................ ................. ...... ...... ......... 78
5
Q Querdenken .................................................................... 82
R Regeneration.................................................................. 86
S Selbstmotivation ............................................................. 90
T Time Grid .................................................... ................... 94
U Unterbrechungen............................................................ 98
V Vision ............................................................................. 102
W Werte-Pyramide ............................................................. 106
Y Yoga ............................................................................... 110
Z Zeitplanung ...................... .............................................. 114
3. Tips zum Praxistransfer ....................................................... 119
Literatur................................................................................... 121
Der Autor................................................................................. 123
6
Zum Buch
Als Verkäufer sind Sie sensibilisiert für die Belange Ihrer Kunden.
Das ist gut so. Denn Verkäufer, die es heute versäumen, sich ihre
Kunden zum Partner zu machen, sind die Verlierer von morgen. Was
dabei häufig übersehen wird: Kundenpflege beginnt mit einem ziel
orientierten Selbstmanagement des Verkäufers!
Top-Verkäufer kümmern sich intensiv um ihre Kunden. Und gleicher
maßen kümmern sie sich um sich selbst. Weil sie sich bewußt sind, daß
mit ihrer Persönlichkeit der Verkaufserfolg steht und fällt. Denn nur ein
Verkäufer, der motiviert ist, kann Kundenzufriedenheit erzeugen. Nur
ein Verkäufer, der sich selbst sicher führt, vermag Kundenprobleme
effizient zu lösen. Nur ein Verkäufer, der sich mit Freude und Elan
einsetzt, hat Chancen, auf zunehmend härter werdenden Märkten sein
Terrain erfolgreich zu verteidigen. Und nur ein Verkäufer, der seine
Potentiale systematisch erschließt und konsequent nutzt, kann den
extremen Ansprüchen an sein Leistungsvermögen gerecht werden.
Einer der Schlüssel für herausragende Verkaufserfolge ist konse
quentes Selbstmanagement. Wobei Selbstmanagement mehr ist, als
Termine schriftlich festzuhalten oder Telefonnummern stets parat zu
haben. Begeisterungsfähigkeit gehört ebenso dazu wie unter
nehmerisches Denken, Entscheidungskraft ebenso wie ziel orientier
tes Handeln, Kreativität ebenso wie Streßstabilität. Und natürlich die
Fähigkeit, aus der verfügbaren Zeit und Energie das Beste zu machen.
Dieses "ABC des Selbstmanagements" gibt Ihnen anhand von 25
Schlüsselbegriffen zahlreiche Hinweise, wie Sie sich selbst führen,
effektiv organisieren und Ihren Verkaufserfolg weiter steigern. Ganz
gleich, ob Sie ein erfahrener Verkaufsprofi sind oder ein ambitionierter
Einsteiger: Sie werden in vielerlei Hinsicht von den Techniken und
den vielen praktischen Tips und Tricks profitieren. Denn Selbst
management ist eine Kunst, bei der man immer dazulernen kann.
Zum Buch 7
In Form von 111 Erfolgstips für ein effektives und effizientes
Selbstmanagement erfahren Sie, wie Sie
• Ihre Leistungsfähigkeit erhöhen,
• mit Freude und Begeisterung ehrgeizige Ziele verwirklichen,
• Ihre Zeit sinnvoll einteilen und wesentlich besser nutzen,
• Probleme als Herausforderungen annehmen und kreativ meistem,
• Streß, Hektik, Zeitnot und selbst hohe Belastungen in den Griff
bekommen,
• Ihre Kräfte auf Ihren Erfolg konzentrieren und
• Ihre inneren Leistungspotentiale entwickeln, um täglich in Bestform
verkaufen zu können.
Keine Angst: Auch wenn die Steigerung Ihrer Leistungsfähigkeit im
Mittelpunkt steht, so werden Ihnen weder Planungswut noch starre
ürganisationsstrukturen verordnet. Im Gegenteil: Es geht wie in
meinem Buch "Easy Selling - Mentale Strategien für Top-Verkäu
fer" darum, Ihnen Wege zu zeigen, wie Sie mit mehr Freude, aber mit
weniger Zeit und Energie leichter und damit erfolgreicher verkaufen.
Denn entscheidend ist nicht der Aufwand, den Sie für eine Sache
betreiben, sondern die Ergebnisse, die Sie dabei erzielen.
Dieses Buch macht es Ihnen einfach: Es ist ein übersichtlich strukturier
tes Arbeitsbuch, das sich auf die wesentlichen Aspekte beschränkt.
Dies garantiert Ihnen, daß Sie bereits mit einer geringen zeitlichen
Investition großen Nutzen erzielen. Der alphabetische Aufbau er
leichtert Ihnen zudem ein rasches Nachschlagen, falls Sie aus aktu
ellem Anlaß spezielle Tips zu einem Stichwort suchen.
Die konsequent praxisnahe Darstellung garantiert Ihnen, daß Sie die
vorgestellten Techniken flexibel handhaben und schnell in Ihrem
beruflichen Alltag umsetzen können. Das hat viele Vorteile, und
8 Zum Buch
selbst wenn Sie dem Thema "Selbstmanagement" bislang eher ableh
nend gegenüberstanden, werden Sie sich überraschend leichttun, die
Erfolgstips täglich anzuwenden. Aber es gibt auch einen Nachteil:
Sie verlieren eine Ausrede, warum bei Ihnen die Methoden des
Selbst- und Zeitmanagements nicht funktionieren.
Natürlich: Ganz ohne Disziplin wird es nicht gehen. Aber wenn Sie
konsequent bleiben, werden Sie staunen, wie schnell sich spürbare
Entlastung einerseits und bemerkenswerte Erfolge andererseits ein
stellen. Seien Sie auch nicht überrascht, wenn Ihnen durch die
Verbesserung Ihrer Selbstführung und Selbstmotivation deutlich
mehr Abschlüsse gelingen. Top-Verkäufer sind eben nicht nur ausge
zeichnete Kundenmanager, sondern auch ganz hervorragende
Manager ihrer eigenen Person.
Viele Menschen haben mich gebeten, dieses Vademecum zusam
menzustellen. Stellvertretend für all die hilfreichen Hände, die mich
bei diesem Projekt ermutigt und unterstützt haben, möchte ich aus
drücklich den engagierten Teilnehmern an meinen Seminaren dan
ken, durch deren Anregungen dieses Buch erst möglich wurde, sowie
Gustav Großmann und Alec Mackenzie, die mit ihrer Arbeit die
Grundlagen für ein ganzheitliches Erfolgsmanagement gelegt haben.
Dank gebührt auch Manuela Eckstein vom Gabler Verlag, die aus
diesem Buch ein noch besseres machte. Und natürlich all den lieben
Menschen, die mich privat und beruflich begleiten.
Sie halten nun in Ihren Händen eine Sammlung der wirkungs
vollsten Techniken zum Selbstmanagement. Sie umfaßt 111
Chancen, besser zu werden. Nutzen Sie sie! Jetzt! Denn heute ist Ihr
Tag!
Ihr Kurt H. Thieme
Zum Buch 9
1. Machen Sie mehr aus sich und
Ihrer Zeit!
N ach fleißigem Training bewährter Verkaufstechniken und rhetori
scher Kniffe steht dem beruflichen Erfolg nichts mehr im Wege.
Wirklich nichts mehr? Ausgenommen sind natürlich die Tage, an denen
• keine Lust auf Leistung aufkommen will und es Ihnen schwerfällt,
sich zu motivieren und für das "Verkaufen" zu begeistern,
• Umsatzdruck, Streß und Hektik nicht nur Ihre Leistungsfähigkeit
untergraben, sondern auch Ihre Gesundheit bedrohen,
• Sie Entscheidungen und unangenehme Kundenbesuche vor sich
herschieben, statt sie mit Elan anzupacken,
• Sie Zusagen "verschwitzen", die Sie Ihren Kunden gegeben haben,
• Sie zwar hart arbeiten, aber kaum nennenswerte Ergebnisse erzielen,
weil Ihnen die Büroarbeit über den Kopf wächst, Sie sich in Details
verzetteln oder durch äußere Störfaktoren fremdbestimmt werden,
• Ihnen im Fahrwasser sich häufender Verpflichtungen die Zeit weg
läuft und besonders die Akquisition von Neukunden auf später
vertagt werden muß,
• Sie bei Ihren Kunden ein schlechtes Bild von sich abgeben, weil Sie
unkonzentriert sind und Ihnen die besten Argumente erst nach dem
Gespräch einfallen,
• Sie Rückschläge und herausfordernde Verhandlungen in ein
Stimmungstief stürzen lassen.
Und so weiter. An dieser Stelle kann ich die Aufzählung abbrechen,
denn es dürfte deutlich geworden sein: Unter einem unzureichenden
Management der eigenen Person leidet stets auch der Verkaufserfolg.
Machen Sie mehr aus sich und Ihrer Zeit! 11
Unternehmen, die den Absatz steigern und einen sicheren Ertrag auch
in stürmischen Zeiten erzielen möchten, sind gefordert, sich nicht nur
kunden orientiert auszurichten, sondern auch in die Selbstkompetenz
ihrer Mitarbeiter zu investieren. Im Zuge des Reengeneerings und des
Lean Managements gewinnt die professionelle Selbstorganisation im
Verkauf weiter an Bedeutung: Einerseits werden zunehmend Arbeiten
und Aufgaben, die zuvor im Innendienst erledigt wurden, auf die
Vertriebsmitarbeiter übertragen, und andererseits führt die Reduzie
rung der Mitarbeiterzahl dazu, daß die bestehenden Kunden von
weniger Verkäufern betreut werden müssen. Soll dabei das Neu
kundengeschäft nicht auf der Strecke bleiben, muß die Produktivität
im Außendienst deutlich gesteigert werden.
Tatsache ist: Viele Verkäufer denken zu wenig darüber nach, wie sie
sich selbst besser managen können, um effektiver und effizienter zu
verkaufen. Das überrascht nicht, wählen Verkäufer ihren Beruf doch
in erster Linie deshalb, weil es ihrem Naturell mehr entspricht, mit
anderen Menschen umzugehen als mit Planungsinstrumenten. Das ist
aber kein Grund, den Wert eines konsequenten Selbstmanagements zu
unterschätzen. Wer aus seinem Leben mehr machen will, muß bei sich
selbst beginnen.
Als Verkäufer tragen Sie wesentlich und unmittelbar zum Unterneh
menserfolg bei. Weitgehend unabhängig arbeiten Sie in "freier Wild
bahn". Kein anderer Arbeitsplatz in Ihrem Unternehmen bietet einen
solch hohen Freiheitsgrad wie eine Außendiensttätigkeit. Den Vortei
len, die mit den vielen Freiräumen und Gestaltungsmöglichkeiten
verbunden sind, steht die Verpflichtung gegenüber, eigenverantwortlich
zu denken und entschlossen zu handeln. Denn im Vertrieb sind Sie
weitestgehend Ihr eigener Herr - und oft auch Ihre eigene Führungs
kraft. Und das verlangt nichts anderes von Ihnen als die Fähigkeiten,
sich selbst zu managen, zu motivieren, herauszufordern, zu diszipli
nieren, zu kontrollieren und sich selbst zu organisieren.
12 Machen Sie mehr aus sich und Ihrer Zeit!