Table Of ContentCómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Cómo Llevar al Máximo su
Poder de Influencia Personal
SECRETOS de PERSUASIÓN
para VENDER, CONVENCER, y
poner en ACCIÓN a las PERSONAS
PATRICIO PEKER
ADVERTENCIA: COPYRIGHT
Este contenido digital es para su USO PERSONAL y DIRECTO, y contiene en su programación un CÓDIGO
DIGITAL ÚNICO que lo IDENTIFICA como perteneciente a Usted. Por lo tanto, las Leyes de Copyright y
las Condiciones en las cuales se lo transmitimos y le damos acceso, NO AUTORIZAN su distribución a
terceros DE NINGÚN MODO, ya sea a título gratuito u oneroso, y por cualquier medio o forma de duplicación
o transmisión aplicable. Nos reservamos expresamente el DERECHO DE ACCIONAR contra cualquier
adquiriente o destinatario final de una versión IDENTIFICADA que circule de modo no autorizado EN
FORMA ESCRITA por el autor, ya sea por Internet o por cualquier otro medio de distribución ya sea
impreso, digital, o en cualquier otro tipo de formato.
PERSEGUIMOS Y DENUNCIAMOS LA PIRATERÍA EN INTERNET Si usted está recibiendo este material
de algún sitio diferente a InfluenciaPersonal.com,GanarOpciones.com, o GerentesVirtuales.com, usted
tiene una COPIA ILEGAL de estos contenidos, envíenos una notificación a
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
TEMARIO
Introducción 3
Anatomía de la persuasión 5
Influencia Subliminal: las Leyes de la Persuasión 7
Objetivos y resultados 30
El estado emocional y mental adecuado 33
El poder de la información 36
Construyendo empatía y confianza 40
desde el primer segundo
Cómo adaptarse al estilo de cada persona 49
para un máximo impacto
Comuníquese en el idioma del otro 59
Hábleles de lo que ellos desean, 72
y enséñeles cómo obtenerlo
Palabras que persuaden 79
Presentaciones poderosas 83
Opere sobre el pensamiento inconsciente 89
para convencer: reencuadre, alteración de
contextos, y patrones de lenguaje hipnótico
Advertencia: usted tiene un arma en sus manos 97
Acerca del autor 99
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 2 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Introducción
La persuasión está en todos lados
Cuando un gerente estimula a su gente para lograr más productividad, o un
policía dirige el tránsito, o un vendedor cierra una venta. Cada uno de nosotros
está sometido a innumerables intentos de influencia cada día.
Haga esto: mire en el botiquín de su baño, en su despensa, en su garaje.
Cada artículo que ve es un trofeo de guerra, representando la victoria de una
compañía sobre sus competidores. Por alguna razón lograron convencerlo para
que les dé su dinero a cambio de su producto.
Conociendo los principios que determinan nuestras creencias, crean nuestras
actitudes y nos mueven a actuar, el uso apropiado de la influencia logra poner
eficazmente en acción a las personas, en direcciones positivas.
Estos conocimientos no sólo lo ayudarán a ser una persona más persuasiva,
sino que también le permitirán reconocer y ejercer control sobre los intentos de
influencia de otras personas.
¿Cómo puede hacer que su jefe acepte el nuevo proyecto que usted acaba
de presentarle?
¿Cómo hacer que su cliente acepte una propuesta que evidentemente es
para su mejor interés?
¿Cómo puede motivar a sus empleados a trabajar como usted desea?
Usted va a tener la respuesta a estas y otras preguntas que se le presentan
cada día en su trabajo y sus negocios.
La información que voy a compartir con usted proviene de la investigación y
experimentación científica acerca de la conducta humana y el proceso de
aceptación y consentimiento en un contexto de persuasión e influencia, y de la
experiencia y práctica de cientos de casos reales en los que se han aplicado
exitosamente estos conceptos en los negocios y en la vida diaria.
Usted va a descubrir cómo usar los factores de influencia para beneficio de
todos los involucrados, aprendiendo la dinámica de estos principios en acción.
Utilizando tácticas y estrategias usadas positivamente por las empresas,
vendedores, negociadores y publicistas más exitosos, vamos a enfocarnos en el
tipo especial de influencia que hace que la otra persona diga SÍ a su propuesta.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 3 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Yo le aseguro que, si entiende y utiliza de manera apropiada estas técnicas y
principios, incrementará significativamente su capacidad para conseguir aquello
que pida.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 4 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Anatomía de la persuasión
Persuasión es la habilidad de inducir creencias y valores en otras personas,
influenciando en sus pensamientos y acciones a través de estrategias específicas.
Este trabajo es el estudio de cómo la influencia funciona como un proceso, y cómo
alguien puede usar las herramientas y estrategias de persuasión en su vida diaria.
Prácticamente todos nuestros comportamientos provienen de
elecciones o respuestas a distintas formas de estímulos que nos llevan
hacia nuestras metas y deseos, o nos alejan de nuestros temores
Entender esta sencilla premisa hará que todo lo que aprenda en este trabajo
encaje perfectamente en su mente. Estas técnicas son utilizadas por vendedores,
gerentes, emprendedores, líderes políticos y religiosos, para influenciar a otros
para que crean en sus ideas.
Hoy en día, el poder de influenciar a otros y persuadirlos para que compartan
su manera de pensar es, a menudo, el ingrediente que falta en la fórmula para el
éxito. Muchas personas fijarán correctamente sus metas, trabajarán duramente,
tendrán una gran auto-estima, actuarán con habilidad en todos los aspectos
técnicos de sus tareas; pero, a pesar de eso no alcanzarán jamás sus metas,
sueños y aspiraciones.
La razón es que no han desarrollado su habilidad para vender sus productos,
servicios, y/o ideas a otras personas.
Algunas de las personas más honestas y sinceras que usted conoce son
completamente incapaces de convencer a otros de aquello que ellos creen.
Pueden ser, incluso, incapaces de convencer a sus esposas de ir a cenar a un
restaurante esa noche.
Hay muchas fórmulas para el éxito, pero la habilidad de persuadir es la clave
determinante para la prosperidad y las relaciones humanas.
Sin contar con excelentes habilidades de comunicación, usted difícilmente
conseguirá importantes ascensos en su trabajo, salir de un promedio mediocre en
sus ventas, y mantener relaciones personales enriquecedoras.
Con buenas habilidades de comunicación, usted agradará a las personas, les
inspirará respeto, y harán por usted cosas que no estarían dispuestas a hacer por
otros.
Caminar es muy fácil; sin embargo, muy pocos niños pueden caminar
algunos metros la primera vez que lo intentan.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 5 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Dominar las habilidades de persuasión también es viable. Pero requiere
tiempo, esfuerzo, y práctica. Una vez que usted adquiera esas habilidades, notará
que son fáciles de usar, y empezará a aplicarlas sin necesitar siquiera de pensar
en lo que está haciendo: se convertirán en parte de usted.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 6 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Influencia Subliminal:
Las Leyes de la Persuasión
Subliminal
(De sub- y el lat. limen, -inis, umbral).
1. adj. Psicol. Que está por debajo del umbral de la conciencia.
2. adj. Psicol. Dicho de un estímulo: que por su debilidad o brevedad no es
percibido conscientemente, pero influye en la conducta.
Diccionario de la Real Academia Española
Las leyes de la persuasión representan los cimientos del proceso de
influencia.
Las personas de cada cultura desarrollan ciertas respuestas a situaciones
comunes en el proceso de persuasión. Estas respuestas a determinados
estímulos hacen posible predecir el comportamiento y, por lo tanto, influenciar a
otros.
A continuación, usted aprenderá cuáles son estas leyes, cómo funcionan, y
cómo utilizarlas en un contexto de negocios, de una manera poderosa y ética.
Estas son las Leyes de la Persuasión:
LEY DE CONTRASTE
Cuando dos objetos son relativamente diferentes entre sí, percibiremos
esa diferencia más acentuada si nos los presentan uno junto a otro:
espacialmente; o uno después de otro: temporalmente
El uso del contraste es habitual por parte de la gente de ventas, porque es
realmente muy efectivo.
Antes de que veamos la casa de $ 120.000, tenemos que ver la casa de
$ 90.000. Si ambas casas están en barrios similares, y la más cara tiene ciertas
características ventajosas que el vendedor pueda utilizar para entusiasmar el
deseo de los compradores, esta debería ser la última casa que vieran.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 7 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Las personas tienden a recordar la última cosa que han visto, o que se les
ha dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayan visto o que se les
haya dicho antes. Si la última casa, en este caso, se le presenta al cliente como
una mejor decisión por los beneficios extra que contiene, la memoria vívida y
nítida de la casa más linda hará que la casa más barata no luzca como una
decisión tan buena.
¿Y si agrandamos el combo?
¿Desea papas y gaseosas grandes?
Eso implica, comúnmente, encarecer la comida en un 10% o más; pero,
comparado con el valor total de la comida, el recargo no parece una suma
significativa.
Esto también funciona porque, en ocasiones, sentimos cierta aprensión a
pedir una porción más grande, particularmente si nos estamos cuidando con las
comidas; pero no sentimos esa sensación de culpa cuando aceptamos algo que
nos ofrece otra persona, y que no partió de un pedido nuestro.
Piense en qué otras ocasiones puede utilizarse el argumento:
–Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes
beneficios extra.
La ley del contraste también es usada para hacer que usted compre un
producto más costoso.
–Después de todo, la casa que usted realmente quiere tiene un valor de
sólo $ 10.000 más que la otra casa; pero, ¿acaso no vale la pena invertir $ 3 por
día para obtener lo que verdaderamente quiere?
Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entrara en su
negocio interesado en un traje y en unas corbatas, ¿qué le mostraría primero?
¿Las corbatas? Si él compra una corbata por $ 40, considerar luego la compra de
un traje por $ 350 le parecerá mucho dinero. Pero, eligiendo un traje costoso al
comienzo, pondrá en juego un interesante disparador de decisión basado en el
contraste. Una corbata por $ 40 le parecerá barata luego de decidir gastar $ 350
en un traje.
Si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará
haciendo que la ley del contraste juegue inversamente contra usted. El producto
más costoso parecerá todavía más caro.
Esto mismo hacen las instituciones de beneficencia y los bomberos al vender
rifas y bonos contribución. Primero siempre le enseñarán los bonos y rifas más
caros. Primero el de $ 100, y cuando uno sale espantado por esa
propuesta, enseguida le enseñarán que tienen otras opciones, tienen también de
$ 50, de $ 30, $ 20, $ 10 y hasta de $ 3.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 8 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
Finalmente, a usted le parece que la de $ 20 no está tan mal, no es gastar tanto
como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3... ¡Usted acaba
de caer también bajo la influencia del contraste perceptivo!
En los Estados Unidos, algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste
de manera efectiva. En primer lugar, le mostrarán casas que se encuentran en un
estado que requiere refacciones, baños que necesitarán arreglos, o paredes que
ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto. Después de mostrarle un
par de propiedades caras en ese estado, lo llevarán a ver casas agradables que
se encuentran en mejores condiciones, a un precio razonable. Esta táctica sirve,
efectivamente, para que las casas más lindas aparezcan como si fueran ofertas y
oportunidades.
Esta técnica de ofrecer primero el producto más costoso funciona muy
bien también con los automóviles.
Primero le ofrecerán el modelo de auto por el que está interesado que cuesta
$ 19.000, y una vez que usted haya decido que ese es el auto y que lo comprará,
ahí ya se sentará con usted el vendedor en su oficina y comenzará a proponerle
los adicionales: llantas de deportivas de aleación por $ 570, más sistema GPS de
navegación satelital por $ 420, más reproductor múltiple de CDS por $ 200, más
garantía extendida por 5 años por otros $ 800.
Cada cosa es ofrecida de una en una, y por separado ninguna parece tanto
dinero comparado con la inversión de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas
parecen adecuadas y deseables.
Importante: recuerde que para hacer funcionar la técnica a su favor, primero
debe aguardar a que la persona haya tomado la decisión de compra del producto
principal y luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.
LEY DE RECIPROCIDAD
Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado
como de cierto valor, usted inmediatamente responde
con el deseo de devolver algo a cambio
-Un marido se siente obligado a hacer algunas reparaciones hogareñas, si la
esposa está limpiando la casa. El sentimiento de culpa entra en juego en la Ley de
la Reciprocidad.
-Si su vecino ha llevado a sus chicos al colegio esta semana, usted sentirá la
presión de hacer lo mismo con los hijos de él la semana que viene.
Cada persona va gestando su propio banco de favores.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 9 -
Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
_________________________________________________________________________
-Unos amigos lo invitaron a usted y su señora y les prepararon una deliciosa
cena en su casa. Ahora usted se siente obligado a invitarlos a ellos a comer en su
casa.
Todas nuestras relaciones están, en gran parte, construidas sobre la base de
la reciprocidad. Esta regla exige a las personas corresponder a lo que otros les
proporcionan. Al obligar al destinatario de una acción a corresponder a ella en el
futuro, permite que un individuo dé algo a otro, en la confianza de que no lo
pierde.
Una táctica muy provechosa consiste en dar algo para pedir después un
favor a cambio.
Algo extraordinario respecto a la reciprocidad, es que funciona incluso con
favores iniciales no solicitados. Se trata de un principio que actúa en toda cultura y
que toda sociedad del mundo enseña a sus miembros desde la niñez: usted está
obligado a devolverme el tipo de comportamiento que yo primero le he ofrecido a
usted. Es un sentido de obligación de devolver, de retribuir lo recibido.
Las personas pueden incrementar considerablemente sus posibilidades de
que hagamos lo que desean, simplemente ofreciéndonos un pequeño favor antes
de formular su petición.
No sé si esto ocurre en la ciudad donde usted vive, pero en las esquinas de
calles y avenidas muy transitadas de distintas ciudades de América Latina se
encuentran gran cantidad de limpiavidrios. Normalmente son niños o personas
jóvenes desocupadas que, al ponerse el semáforo en rojo, se abalanzan sobre los
parabrisas de los autos para limpiarlos, y los siguen limpiando a pesar de los
ruegos de la mayoría de los conductores que preferirían que no les brinden ese
servicio que no han solicitado ni desean.
¿Sabe por qué hay tantos limpiavidrios en las esquinas brindando un servicio
que nadie parece querer? Porque muchos conductores, incluyendo a los que más
efusivamente piden que no limpien sus vidrios, pagan algunas monedas por el
trabajo.
Los limpiavidrios saben perfectamente que deben limpiar su vidrio, aún
cuando usted les está diciendo que no lo hagan.
Al brindarle un favor –aún un favor no solicitado–, mediante el uso de la regla
de la reciprocidad generan en usted la sensación de obligación de devolver en
dinero el servicio prestado. Pagar es la manera en que usted logra cerrar el
circuito y terminar con el asunto cuando arranca el auto. El costo para usted,
cuando no paga, es el fastidio y la sensación de malestar que dura más de la
cuenta.
_________________________________________________________________________
© Copyright Patricio Peker, 2005 | www.GanarOpciones.com - 10 -
