Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões

160 Pages·2016·1.07 MB·Portuguese

by  William Ury

Título Original:
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Copyright© 1981, 1991, 2011 de Roger Fisher e William Ury
Publicado através de acordo com Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company
Capa:
Júlio Moreira
Tradução:
Ricardo Vasques Vieira
CIP-Brasil. Catalogação-na-fonte
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ
Fisher, Roger, 1922-2012
F565c Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões/Roger Fisher,
William Ury & Bruce Patton; tradução Ricardo Vasques Vieira —
1ª ed. — Rio de Janeiro: Solomon, 2014.
196pp.; 23cm
Tradução de Getting to yes: negotiating agreement without giving in.
Inclui índice
ISBN 978-85-65958-16-5
1. Negociação. 2. Liderança. I Ury, William. II. Patton, Bruce. III. Título.
14-09856 CDD: 158.5
CDU: 316.47
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ou por quaisquer meios, eletrônicos ou mecânicos, inclusive fotocópia e gravação, ou por qualquer armazenador ou
sistema de informações, exceto se for expressamente permitido pela editora. Publicado através de acordo especial com
Houghton Publishing Company.
2014
SOLOMON EDITORES
Rua Santos Rodrigues, 201-A — Estácio
20250-430 — Rio de Janeiro — RJ
Tel.: [phone]— Fax [phone]
Impresso no Brasil
Printed in Brazil
Sumário
Prefácio à terceira edição
Prefácio à segunda edição
Agradecimentos
Introdução
I O PROBLEMA
1. Não barganhe por posições
II O MÉTODO
2. Separe as pessoas do problema
3. Concentre-se em interesses, não em posições
4. Invente opções de ganhos mútuos
5. Insista em usar critérios objetivos
III SIM, MAS…
6. E se eles forem mais poderosos?
(Desenvolva sua MAPAN — melhor alternativa para
um acordo negociação)
7. E se eles não quiserem entrar no jogo?
(Use a negociação jiu-jítsu)
8. E se eles usarem truques sujos?
(Como dobrar o negociador duro)
IV CONCLUSÃO
V DEZ PERGUNTAS QUE AS PESSOAS FAZEM SOBRE COMO CHEGAR AO SIM
1. “Será que existe algum caso em que a barganha
posicional faça sentido?”
2. “E se a outra parte acreditar em diferentes padrões de justiça?”
3. “Devo ser justo, mesmo que não seja necessário?”
4. “O que devo fazer caso as pessoas sejam o problema?”
5. “Devo negociar até mesmo com terroristas ou com
alguém como Hitler? Quando seria o caso de
não haver negociação?”
6. “Como devo ajustar minha abordagem à
negociação levando em conta diferenças
de personalidade, gênero, cultura etc.?”
7. “Como devo decidir sobre coisas do tipo: ‘Onde devemos
nos reunir?’, ‘Como podemos nos comunicar?’,
‘Quem deve fazer a primeira oferta?’ e
‘Qual deve ser a minha oferta inicial?’”
8. “Concretamente, como devo passar da fase de inventar
opções para a fase de assumir compromissos?”
9. “Como devo testar essas ideias sem correr
um risco muito grande?”
10. “Será que o modo como negocio faz efetivamente diferença
quando a outra parte é mais poderosa?” e “Como posso
incrementar o meu poder de negociação?”
Índice Analítico
Observação Sobre o Projeto de Negociação de Harvard
DEZ PERGUNTAS QUE AS PESSOAS FAZEM SOBRE COMO CHEGAR AO SIM
PERGUNTAS SOBRE JUSTIÇA E NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
Pergunta 1: “Será que existe algum caso em que a barganha posicional faça sentido?”
Pergunta 2: “E se a outra parte acreditar em diferentes padrões de justiça?”
Pergunta 3: “Devo ser justo, mesmo que não seja necessário?”
PERGUNTAS SOBRE RELACIONAMENTO COM PESSOAS
Pergunta 4: “O que devo fazer caso as pessoas sejam o problema?”
Pergunta 5: “Devo negociar até mesmo com terroristas ou com alguém como Hitler?
Quando seria o caso de não haver negociação?”
Pergunta 6: “Como devo ajustar minha abordagem à negociação levando em conta
diferenças de personalidade, gênero, cultura etc.?”
PERGUNTAS SOBRE TÁTICAS
Pergunta 7: “Como devo decidir sobre coisas do tipo: ‘Onde devemos nos reunir?’,
‘Como podemos nos comunicar?’, ‘Quem deve fazer a primeira oferta?’ e ‘Qual deve ser
a minha oferta inicial?’
Pergunta 8: “Concretamente, como devo passar da fase de inventar opções para a fase
de assumir compromissos?”
Pergunta 9: “Como devo testar essas ideias sem correr um risco muito grande?”
PERGUNTAS SOBRE PODER
Pergunta 10: “Será que o modo como negocio faz efetivamente diferença quando a
outra parte é mais poderosa?” e “Como posso incrementar o meu poder de negociação?”
Dedicado a nossos pais
WALTER T. FISHER, MELVIN C. URY
e WILLIAM E. PATTON
cujo exemplo nos ensinou o poder dos princípios.
Prefácio à Terceira Edição
Trinta anos já se passaram desde a primeira edição de Como Chegar ao SIM. Ficamos
orgulhosos e sensibilizados pelo fato de que tantas pessoas de tantas partes do
mundo continuem a julgar esta obra útil na resolução de conflitos e na negociação de
acordos mutuamente satisfatórios. Naquela época, jamais poderíamos ter imaginado que
este pequeno livro se tornaria uma referência na silenciosa revolução que, ao longo das
três últimas décadas, mudou o modo como tomamos decisões em família, nas empresas
e na sociedade.
A revolução da negociação
Há uma geração, na maioria dos casos, a visão prevalente sobre o processo decisório
era hierárquica. Cabia às pessoas que ocupavam o topo da pirâmide de poder — no
trabalho, na família ou na política — tomar todas as decisões e àqueles na base da
pirâmide seguir as ordens. Naturalmente, a realidade era sempre mais complicada.
No mundo de hoje, caracterizado por organizações horizontalizadas, pelo acelerado
ritmo das inovações e pela explosão da internet, é cada vez mais claro que, para realizar
nossas tarefas e atender a nossas necessidades, frequentemente dependemos de
dezenas, centenas e, talvez, milhares de indivíduos e organizações sobre os quais não
exercemos nenhum controle direto. Simplesmente não podemos depender de dar ordens
— mesmo quando lidamos com empregados ou crianças. Para conseguir o que
desejamos, somos compelidos a negociar. Em alguns casos com mais vagar e, em outros,
com mais rapidez, as pirâmides de poder estão se transformando em networks de
negociação. Essa revolução silenciosa, que acompanha a mais bem-conhecida revolução
do conhecimento, poderia ser denominada “revolução da negociação”.
Em sua primeira edição, este livro começou com a frase: “Goste ou não, você é um
negociador.” Naquela época, para muitos leitores, isso foi um sinal de alerta. Hoje, já se
tornou uma realidade consagrada. Naqueles tempos, era mais provável associar o termo
“negociação” a atividades especializadas, como acordos trabalhistas, fechamento de
vendas ou, talvez, diplomacia internacional. Agora, quase todos nós reconhecemos que,
no sentido informal, negociamos com quase todas as pessoas com quem nos
relacionamos a qualquer hora do dia.
Há uma geração, o termo “negociação” tinha também uma conotação de confronto. Ao
contemplar uma negociação, a pergunta mais comum na cabeça das pessoas era: “Quem
sairá ganhando e quem sairá perdendo?” Para alcançar um acordo, alguém deveria
“ceder”. Não era uma perspectiva agradável. A ideia de que ambas as partes poderiam
“sair ganhando” era estranha para muitos de nós. Hoje, é cada vez mais comum
reconhecer que existem maneiras cooperativas de negociar nossas diferenças e que,
mesmo que não se consiga chegar a uma solução do tipo “ganha-ganha”, é quase
sempre possível firmar um acordo sensato que seja melhor para ambas as partes do que
a alternativa.
Quando escrevemos Como Chegar ao SIM, havia pouquíssimos cursos que ensinavam
técnicas de negociação. Hoje, o bom aprendizado dessa matéria é considerado uma
competência básica em muitos cursos oferecidos em escolas de direito, de negócios, em
instituições governamentais e até mesmo em diversas escolas primárias e secundárias.
Em suma, a “revolução da negociação” está hoje se desenvolvendo a todo o vapor no
mundo todo e nos anima que princípios de senso comum dessa disciplina tenham se
generalizado de maneira ampla e com excelentes resultados.
O trabalho à frente
No entanto, apesar do progresso considerável, o trabalho está longe do fim. Na
verdade, julgamos que a necessidade de negociação com base na busca conjunta por
ganhos mútuos e por direitos legítimos seja maior, hoje, do que em qualquer momento
das três últimas décadas.
Em quase qualquer dia da semana, uma rápida pesquisa do noticiário revela uma
necessidade urgente de se encontrar uma nova maneira de lidar com as diferenças.
Quantas pessoas, organizações e países estão teimosamente tentando chegar a um
acordo sobre suas posições? Até que ponto a escalada destrutiva dessa argumentação
resultará em amargas disputas familiares, eternos processos judiciais e guerras
intermináveis? Quantas oportunidades de resolução de problemas, satisfatórias para
ambas as partes, estão sendo perdidas em decorrência da falta de um bom processo?
Constatamos que lidar com conflitos permanece sendo uma indústria em crescimento.
Efetivamente, o advento da revolução da negociação gerou um número maior, e não
menor, de conflitos. As hierarquias tendem a abafá-los, mas eles acabam aflorando à
medida que os networks começam a prevalecer. Nas democracias, conflitos, em vez de
ser suprimidos, emergem. É por isso que esse sistema de governo às vezes parece tão
turbulento e belicoso quando comparado a modelos mais autoritários.
O objetivo não deve e nem pode ser o de eliminar conflitos — eles são inevitáveis e
úteis. Fazem parte de nossas vidas. Geralmente conduzem à mudança e geram novas
ideias. É raro que se corrija uma injustiça sem a existência de um sério conflito. Na forma
de concorrência de negócios, o conflito ajuda a criar prosperidade. Ele está na raiz do
processo democrático, em que as melhores decisões resultam não do consenso
superficial, mas da exploração de diversos pontos de vista e da busca por soluções
criativas. Por mais estranho que pareça, o mundo precisa de mais conflitos, e não menos.
O desafio não é eliminar conflitos, mas transformá-los. É mudar o modo como lidamos
com nossas diferenças — em vez de conflitos antagônicos e destrutivos, solução de
problemas de forma conjunta e pragmática. Não devemos subestimar a dificuldade dessa
tarefa, que, no entanto, é o que há de mais urgente no mundo de hoje.
Estamos vivendo uma era que futuros antropólogos, olhando para o passado, poderão
denominar como a primeira reunião da família humana. Pela primeira vez, graças à
revolução da comunicação, a família humana, em sua totalidade, mantém um
relacionamento. Todas as cerca de 15 mil “tribos” ou comunidades linguísticas do planeta