Claim-Management im internationalen Anlagengeschäft: Nachforderungspotentiale und deren Realisierung in unterschiedlichen Vertragsverhältnissen

240 Pages·2000·4.282 MB·German

by  Thomas Köhl (auth.)

Köhl
Claim-Management im internationalen Anlagengeschöft
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Busi ness-to-Busi ness-Marketi ng
Herausgegeben von
Universitätsprofessor Dr. Rolf Weiber,
Universität Trier (schriftführend)
Universitätsprofessor Dr. Klaus Backhaus,
Universität Münster,
Universitätsprofessor Dr. Joachim Büschken,
Katholische Universität Eichstätt/lngolstadt,
Universitätsprofessor Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt,
Universität Bochum,
Universitätsprofessor Dr. Bernd Günter,
Universität Düsseldorf,
Universitätsprofessor Dr. Michael Kleinaltenkamp,
Freie Universität Berlin,
Universitätsprofessorin Dr. Margit Meyer,
Universität Würzburg und
Universitätsprofessor Dr. Wulff Plinke,
Humboldt-Universität zu Berlin
Das Business-to-Business-Marketing ist ein noch relativ junger
Forschungszweig, der in Wissenschaft und Praxis ständig an
Bedeutung gewinnt. Die Schriftenreihe möchte dieser Entwicklung
Rechnung tragen und ein Forum für wissenschaftliche Beiträge aus
dem Business-to-Business-Bereich schaffen. In der Reihe sollen aktuelle
Forschungsergebnisse präsentiert und zur Diskussion gestellt werden.
Thomas Köhl
Claim-Management
im internationalen
An lagengeschöft
Nachforderungspotentiale und deren
Realisierung in unterschiedlichen
Vertragsverhä Itn i ssen
Mit einem Geleitwort
von Prof. Dr. Klaus Backhaus
Deutscher Un iv ersitäts-Verlag
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Köhl, Thomas:
Claim-Management im internationalen Anlagengeschäft : Nachforderungspotentiale und
deren Realisierung in unterschiedlichen Vertragsverhältnissen
/ Thomas Köhl. Mit einem Geleitw. von Klaus Backhaus.
-Wiesbaden: Dt. Univ.-Verl. ; Wiesbaden: Gabler, 2000
(Gabler Edition Wissenschaft: Business-to-Business-Marketing)
Zugl.: Münster, Univ., Diss., 1999
ISBN 978-3-8244-7100-3 ISBN 978-3-322-97806-6 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-97806-6
D 6 (1999)
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ISBN 978-3-8244-7100-3
Geleitwort
Aufgrund der Komplexität von Leistungen im Anlagengeschäft sind während des
Ablaufs eines meist mehrjährigen Projektes Änderungen des Leistungsgegenstandes
und Störungen bzw. Behinderungen des Projektablaufs die Regel. Dieses fuhrt zu
Abweichungen von der im Rahmen eines Vertrages vereinbarten Referenz
konfiguration, deren Folgewirkungen auf die Vorgaben von Leistungen und Terminen
erheblich sein können. Vor dem Hintergrund des intensiven Wettbewerbs im inter
nationalen Anlagengeschäft und der damit verbundenen besonderen Betonung der
Preiskomponente können die aus den Abweichungen resultierenden Mehrkosten immer
seltener stillschweigend hingenommen werden. Vielmehr betrachten es einige
Unternehmen als notwendig, angesichts der geringen Gewinnmargen im Anlagen
geschäft, im differenzierten Nachforderungsmanagement (Claim-Management) einen
Ausgleich der entstandenen Mehrkosten zu entwickeln. Aufgrund der gesteigerten
Wettbewerbsintensität gewinnen derartige Nachforderungen auch deshalb an Bedeu
tung, da sie als Möglichkeit zur Generierung zusätzlicher, die Ursprungskalkulation
übersteigender Ergebnisbeiträge angesehen werden.
Fragen des Claim-Management werden in der Literatur entweder unter sehr prag
matischer oder überwiegend juristischer Perspektive diskutiert. Der Verfasser legt eine
Arbeit vor, die im interdisziplinären Bereich zwischen juristischer und ökonomischer
Forschung angesiedelt ist. Dabei verwendet er die ökonomischen Theorien der neuen
Institutionenökonomik, um die juristische Vertragsgestaltung zu analysieren. Beson
deres Kennzeichen der Arbeit ist also, daß der Verfasser aus einem theoretischen
Gesamtkonzept heraus Claimverhalten zu erklären versucht. Damit sind seine Ergeb
nisse sowohl theoretisch wie praktisch relevant und vor allem weiterfUhrend. Es wird
deutlich herausgearbeitet, daß das neuerdings in der Praxis so stark favorisierte offen
sive Claim-Management nicht immer situationsadäquat ist.
Die Analyse des Verfassers bezieht sich sowohl auf das Claimverhalten in vertikalen
(Anlagen-) Vertragsverhältnissen wie auch in horizontalen (Kooperationsverträge ).
Auf beiden Ebenen wird herausgearbeitet, daß eine theoretisch mögliche, extrem
offensive Claimausrichtung des Auftragnehmers durch außervertragliche Mecha
nismen eingeschränkt wird. Darüber hinaus wird deutlich, daß nicht generell von einer
V
gleich großen Claimanfalligkeit in den Vertrags beziehungen in einem Anlagenprojekt
ausgegangen werden kann. Vielmehr ist es die Summe der vielfaltigen Einflüsse, die
die Entstehung von Claims im internationalen Anlagengeschäft determiniert. Die dar
gestellten Einflußfaktoren geben Hinweise darauf, welche Vertragsbeziehungen unter
Claimaspekten sowohl ex ante bei der Vertragsgestaltung als auch ex post während der
Projektlaufzeit besondere Beachtung finden müssen. Unter Berücksichtigung der
verschiedenen Abhängigkeitsverhältnisse in den untersuchten Vertragstypen läßt sich
erkennen, daß aus den jeweiligen Claimereignissen auch jeweils unterschiedliche
Chancen und Risiken rur die Vertragsbeteiligten resultieren.
Dem Verfasser ist es gelungen, mit der vorliegenden Arbeit einen wichtigen und
weiterruhrenden Beitrag zur theoriegestützten Forschung auf dem Grenzgebiet
zwischen Betriebswirtschaftslehre und Internationalem Wirtschaftsrecht zu liefern. Ich
wünsche der Arbeit eine große, ihr zustehende Verbreitung.
Prof. Dr. Klaus Backhaus
VI
Vorwort
Während eines meist mehrjährigen Anlagenprojektes kommt es regelmäßig zu
Änderungen des Leistungsgegenstandes und zu Störungen des Projektablaufs. Diese
Abweichungen vom vertraglich vereinbarten Leistungsinhalt können zu erheblichen
Mehrkosten und Terminverzögerungen fuhren. Der intensive Wettbewerb im inter
nationalen Anlagengeschäft und die damit verbundenen gesunkenen Gewinnmargen
machen es zunehmend erforderlich, eigene Ansprüche in Form von Nachforderungen
als Ausgleich fur entstandene Mehrkosten gegenüber dem Projektpartner
durchzusetzen. Darüber hinaus bieten diese Nachforderungen die Möglichkeit, zusätz
liche Ergebnisbeiträge zu generieren.
In der Praxis sowie vor allem in anglo-amerikanischen Veröffentlichungen hat sich filr
diese nachvertraglichen Forderungen der Begriff Claim durchgesetzt. Da vertragliche
Grundlagen beim Entstehen eines Claimanspruches fehlen, ergeben sich fiir die
Beteiligten Verhaltensspielräume bei der Formulierung einer Claimforderung.
Angesichts der Vielfalt an Claimmöglichkeiten im Rahmen eines Anlagenprojektes
sowie der vertraglichen Unbestimmtheit des Ausmaßes einer Claimforderung kommt
der Diskussion der Claimproblematik eine immer größere Bedeutung zu.
Vor diesem Hintergrund wird in der vorliegenden Arbeit eine Analyse denkbarer Ein
flußfaktoren fur die Entstehung von Claims in den unterschiedlichen Transaktions
beziehungen des internationalen Anlagengeschäfts durchgefuhrt. Durch die Diskussion
dieser Einflußfaktoren können Hinweise auf potentielle Claimchancen und -risiken fur
die verschiedenen Vertragsbeteiligten gegeben werden. Aus den Handlungs- und
Verhaltensweisen, die die Transaktionsteilnehmer bei Eintritt eines claimverdächtigen
Ereignisses zeigen, ergeben sich unterschiedliche Ausprägungen des Claimverhaltens.
Es wird daher untersucht, welche Ausrichtung das Claimverhalten der Beteiligten in
den Vertragsbeziehungen des Anlagengeschäfts aus theoretischer Sicht aufweisen
sollte. Dabei werden die Vertragsbeziehung zwischen Auftraggeber und Auftrag
nehmer sowie Sub lieferanten-und Konsortialvertragsverhältnisse analysiert.
Die vorliegende Arbeit wurde im Wintersemester 1999/2000 von der Wirtschafts
wissenschaftlichen Fakultät der Westflilischen Wilhelms-Universität Münster als
Dissertation angenommen. Der Impuls zur Bearbeitung dieses Themas ging von
VII
meinem Doktorvater, Herrn Prof. Dr. Klaus Backhaus, aus. Ihm gilt mein herzlicher
Dank für die konstruktive Unterstützung meiner Arbeit und für den großzügigen
Freiraum, den er mir für meine wissenschaftliche Tätigkeit eingeräumt hat.
Gleichzeitig danke ich ihm für die überaus wertvollen persönlichen und fachlichen
Erfahrungen, die ich als Mitarbeiter seines Instituts gesammelt habe. Dank gebührt
ferner Herrn Prof. Dr. Bernhard Großfe1d, der das Zweitgutachten meiner Arbeit
übernommen hat.
Darüber hinaus danke ich meinen Kollegen und Kolleginnen am Betriebswirtschaft
lichen Institut für Anlagen und Systemtechnologien für ihre Diskussionsbereitschaft
und dafür, daß sie mich während meiner Dissertationsphase umfassend entlastet haben.
Herrn Dr. Markus Voeth, Herrn Dipl.-Kfm. Christian Kleikamp und Herrn Dipl.-Kfm
Frank Possmeier danke ich dabei besonders für ihre konstruktiven Anregungen.
Besonders herzlich bedanke ich mich bei meiner Kollegin Frau Dipl.-Kffr. Corde1ia
Baumeister. Ihre stete Diskussionsbereitschaft sowie ihre konstruktive Kritik haben
wesentlich zum Gelingen dieser Arbeit beigetragen.
Mein Dank gilt auch Herrn Dipl.-Kfm. Klaus Peter Maier, dessen freundschaftlicher
Zuspruch mir immer sehr wichtig war. Besonders herzlich danke ich meiner Freundin
Irmela. Sie hat mich während meiner Dissertation nicht nur bei fachlichen und
sprachlichen Fragen unterstützt, sondern mir mit großer Geduld auch menschlich über
die Höhen und Tiefen dieser Zeit hinweg geholfen.
Ganz besonderer Dank gebührt abschließend meinen Eltern. Sie haben mich in allen
Phasen meiner Ausbildung umfassend gefördert, ermutigt und mich in jeder erdenk
lichen Form unterstützt. Ihnen widme ich diese Arbeit.
Thomas Köhl
VIII
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis ............................................................................................. XIII
Tabellenverzeichnis ................................................................................................. XIV
Abkürzungsverzeichnis ............................................................................................. XV
1. Einführung .........................................................•..................................................... 1
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung .................................... 1
1.2 Untersuchungsaufbau ...................................................................................... 6
2. Das Auftreten von Claims im internationalen Anlagengeschäft ...................... 11
2.1 Vertragliche Regelungen im internationalen Anlagengeschäft .................. ll
2.1.1 Der Anlagenvertrag als zentrales Vertragswerk im internationalen
Anlagengeschäft ..................................................................................... 11
2.1.2 Ergänzende Vertragsbeziehungen .......................................................... 16
2.2 Claims im internationalen Anlagengeschäft ................................................ 20
2.2.1 Begriffsanalyse und Charakterisierung von Claims .............................. 20
2.2.1.1 Unbestimmtheit des Claimbegriffes ........................................ 20
2.2.1.2 Konkretisierung des Claimbegriffes ......................................... 25
2.2.2 Arten von Claims ................................................................................... 29
2.2.2.1 Sachliche Claims ...................................................................... 30
2.2.2.2 Terminliche Claims .................................................................. 31
2.2.2.3 Finanzielle Claims .................................................................... 35
3. Claim potential in unvollständigen Verträgen im internationalen
Anlagengeschäft. .................................................................................................... 45
3.1 Vertragstypen ................................................................................................. 45
3.1.1 Vertragstheoretische Vorbemerkungen ................................................ .45
IX
3.1.2 Vollständige Verträge ............................................................................ 48
3.1.3 Unvollständige Verträge ........................................................................ 50
3.2 Unvollständige Verträge als Auslöser von Claimansprüchen .................... 55
3.3 Komplexitätstreiber als Determinanten der unvollständigen
vertraglichen Regelungen im internationalen Anlagengeschäft ................ 61
3.3.1 Art des kontrahierten Leistungsgegenstandes ........................................ 61
3.3.2 Langfristigkeit der Vertragsbeziehung .................................................. 67
3.3.3 Schnittstellen zwischen den Vertragsparteien ....................................... 71
3.3.3.1 Leistungskooperationen zwischen Auftragnehmer und
Auftraggeber ............................................................................. 72
3.3.3.1.1 Vergabeformen .......................................................... 72
3.3.3.1.2 Mitwirkungspflichten des Bestellers ......................... 76
3.3.3.2 Kooperationsbeziehungen bei der Leistungserstellung auf
Auftragnehmerseite .................................................................. 77
3.3.3.2.1 Art der Kooperationsbeziehungen ............................ 78
3.3.3.2.1.1 Generaluntemehmerschaft ..................... 78
3.3.3 .2.1.2 Konsortialbeziehung .............................. 83
3.3.3.2.2 Art der Aufgabenteilung ........................................... 88
3.3.3 .2.3 Kooperationserfahrung .............................................. 91
3.3.4 Länderspezifische Einflüsse ................................................................... 93
3.3.5 Natürliche und infrastrukturelle Gegebenheiten .................................... 98
3.3.6 Know-how-Defizite ............................................................................... 99
4. Die opportunistische Durchsetzung von Claimansprüchen in
Vertragsbeziehungen des internationalen Anlagengeschäfts .......................... 103
4.1 Die opportunistische Ausnutzung von Vertragslücken
durch Claims ................................................................................................. 103
4.1.1 Der Opportunismusbegriff.. ................................................................. l 03
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