Table Of ContentDominik Fürtbauer · Marc Heemskerk
Dieter Menyhart · Roberto Wendt
Claus Zerenko
Chefsache
Vertriebseffi zienz
Einfach verkaufen
Chefsache Vertriebseffizienz
(cid:2) (cid:2)
Dominik Fürtbauer Marc Heemskerk
(cid:2) (cid:2)
Dieter Menyhart Roberto Wendt
Claus Zerenko
Chefsache Vertriebseffizienz
Einfach verkaufen
DominikFürtbauer RobertoWendt
Offenhausen,Österreich VertriebscockpitAkademie®
Bremen,Deutschland
MarcHeemskerk
Jülich,Deutschland ClausZerenko
ZerenkoIndustrialBrandingGmbH
DieterMenyhart Linz,Österreich
Siebnen,Schweiz
ISBN978-3-658-12445-8 ISBN978-3-658-12446-5(eBook)
DOI10.1007/978-3-658-12446-5
DieDeutscheNationalbibliothekverzeichnetdiesePublikationinderDeutschenNationalbibliografie;detaillier-
tebibliografischeDatensindimInternetüberhttp://dnb.d-nb.deabrufbar.
SpringerGabler
©SpringerFachmedienWiesbadenGmbH2017
DasWerkeinschließlichallerseinerTeileisturheberrechtlichgeschützt.JedeVerwertung,dienichtausdrücklich
vomUrheberrechtsgesetzzugelassenist,bedarfdervorherigenZustimmungdesVerlags.Dasgiltinsbesondere
fürVervielfältigungen,Bearbeitungen,Übersetzungen,MikroverfilmungenunddieEinspeicherungundVerar-
beitunginelektronischenSystemen.
DieWiedergabevonGebrauchsnamen,Handelsnamen,Warenbezeichnungenusw.indiesemWerkberechtigt
auchohnebesondereKennzeichnungnichtzuderAnnahme,dasssolcheNamenimSinnederWarenzeichen-
undMarkenschutz-Gesetzgebungalsfreizubetrachtenwärenunddahervonjedermannbenutztwerdendürften.
DerVerlag,dieAutorenunddieHerausgebergehendavonaus,dassdieAngabenundInformationenindiesem
WerkzumZeitpunktderVeröffentlichungvollständigundkorrektsind.WederderVerlagnochdieAutorenoder
dieHerausgeberübernehmen,ausdrücklichoderimplizit,GewährfürdenInhaltdesWerkes,etwaigeFehler
oderÄußerungen.
Einbandabbildung:fotolia.de
GedrucktaufsäurefreiemundchlorfreigebleichtemPapier.
SpringerGableristTeilvonSpringerNature
DieeingetrageneGesellschaftistSpringerFachmedienWiesbadenGmbH
DieAnschriftderGesellschaftist:Abraham-Lincoln-Strasse46,65189Wiesbaden,Germany
Geleitwort
Ausgangssituation
VertriebsmitarbeitererreichentrotzguterErfahrungenimUmgangmitMenschen inden
VerkaufsgesprächenoftnichtdiegewünschtenErfolgeundAbschlüsse.DieGründehier-
für können vielfältig sein: mangelnde Produktkenntnisse, fehlende Vertriebskompetenz
oderaucheinfach,nichtdenWillenunddieEinstellungzuhaben,erfolgreichzusein.
Oh,SievermissendenPreis?Dannsollten SiediesesBuchnichtkaufenundauchab
sofort nicht weiterlesen. Vertriebsmitarbeiter, die nur über den Preis verkaufen können,
sind fürmichkeineVerkäufer.SiehabendasPrädikatVerkäufer,KeyAccountManager
odergarVertriebsleiternichtverdient.
Was macht also einen guten Verkäufer/Vertriebler aus? Wann kann man bei diesem
VerkäuferoderderVertrieblerinvonVertriebseffizienzsprechen?AnersterStellekommt
der Abschluss. Egal ob Sie „Hard-Selling“, „Soft-Selling“, „Love-Selling“ oder „Was-
weiß-ich-für-Selling“als Vertriebsmethodebenutzen,beiVertriebsmitarbeitern zähltnur
derAbschluss.
Doch was braucht ein Verkäufer, um effizient im Abschluss zu sein? Apropos, ken-
nenSiedenUnterschiedzwischeneffektivundeffizient?GernenehmeichzumErklären
dafürmeinBeispieldesTischfeuerwerks.WährenddesFeuerwerksfängtdieTischdecke
Feuer und beginntzu brennen.Auf dem Tisch steht eine Flasche Mineralwasser und ei-
ne Flasche Champagner. Beides eignet sich zum Löschen der Flammen. Mineralwasser
undChampagnerlöschendasFeuereffektiv,abernurdasMineralwasserlöschtdasFeuer
effizient. Mineralwasser kostet einfach nur einen Bruchteilvom Champagner.Doch nun
endlichzurückzumeffizientenVerkäuferundzureffizientenVerkäuferin.Diesebrauchen
ausmeinerErfahrungachtVertriebserfolgsfaktoren.
1.EmotionaleBelastbarkeit
Vertrieb ist ein harter Job. Emotionen und Gefühle immer im Griff zu haben, ist nicht
immer ganz einfach. Oft bekommt der Vertriebler neunmal ein Nein zu hören, bevor er
ein Ja vernimmt und zum Abschluss kommt. Ich spreche aus eigener Erfahrung, auch
ich habelernenmüssen mit einemNein desKundenumzugehen.Heutesporntmich ein
V
VI Geleitwort
Nein an. Ich mache es mir zum Spiel, denn wenn der KundeNein sagt, erst dann fängt
dasVerkaufenan.DaskannnatürlichfürdeneinenVerkäuferoderdieVerkäuferinrecht
stressigsein.DaheristeineZusatzausbildungimUmgangmitStressundderenPrävention
fürVertriebsmitarbeiterausmeinerSichtsehrempfehlenswert.GuteVertriebsleiterhaben
daserkanntundunterstützendieGesundheitihrerVertriebsmitarbeiterganzvorbildlich.
2.GeistigeFlexibilität
Nichts ist so beständig wie der Wandel. Kein Kunde, kein Verkaufsgespräch ist iden-
tisch. Das fordert Kreativität und Ideenreichtum. Je größer Ihr Vertriebswerkzeugkoffer
ist, je mehr Sie über das Produkt und aber auch den Kunden wissen, desto größer die
Abschlusschance.StändigeWeiterbildung,nichtnurüberMethoden,TechnikenoderRhe-
torik, sondern auch über die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden sind verpflichtend.
AbervergessenSiehierbeiIhreWünschenicht.
3.HoheSozialkompetenz
BasishierzuistprofessionelleKommunikation.EinVertriebsmittarbeitermussredenund
aktivaufMenschenzugehenkönnen.KeineAngsthaben,Menschenanzusprechenmuss
imVertriebsgenverankertsein.Geselligkeit,Unterhaltung,jaauchmanchmalderClown
zu sein, bilden die Grundlagen der Sozialkompetenz. Auch mal was von sich preisge-
ben, über eigene Gefühle und Gedanken im richtigen Zeitpunkt zu sprechen, erhöhen
dieVertriebschancen.Natürlich gehörtin dieser Rubrikauch eineentsprechendeSelbst-
darstellung dazu. Selbstvertrauen und Selbstwert unterstützen dieses. Vergessen Sie nie:
SiegerkaufenvonSiegern.Oderandersausgedrückt:WasnütztIhnendasbesteProdukt,
wennSiekeinerkennt?AberVorsicht,nurredenalleinenütztnichts.EinexzellenterVer-
trieblerhörtvorallemzu.
4.Teamorientierung
Verkauf ist immer ein Teamevent. Nie gewinnt der Verkäufer vor Ort alleine. Das Ver-
kaufsgesprächmitAbschluss,dassindnur5%derVertriebsarbeit.Vertriebseffizienzheißt
das Verkaufsteam gemäß den individuellen Stärken einsetzen. Wenn jemand gerne tele-
foniert,dannsollerodersietelefonieren,wennjemandgernerecherchiert,dannsollder
oder diejenige recherchieren. Nur wenn jedes Teammitglied dort eingesetzt wird, wo es
sichwohlfühlt,woesamstärkstenist,istEffizienzgarantiert.
5.Gewissenhaftigkeit
Pflichtbewusstsein, Regelkonformität und Sorgfalt bei der Aufgabenbearbeitung bilden
weitereErfolgsfaktoren.VomFleißmöchteichgarnichterstanfangenzuschreiben.Ver-
triebistFleißarbeit,werdasnochnichtverstandenhat,istfehlamPlatz.
Und ja, wichtig: Setzen Sie CRM-Tools ein! Sie können die Informationen über den
Kundenspeichernundsichnotieren,wannSiemitihmwieinKontaktgetretensind,wel-
cheAngeboteerbereitsvonIhnenerhaltenhatundvieles,vielesmehr.OftwirdasCRM-
SystemalsÜbeldesVertrieblersbezeichnet,dadamitderenArbeitkontrolliertwird.Wer
Geleitwort VII
sodenkt,hatbereitsverloren.EffizienteVertrieblernutzendasCRM-SystemzuihrenVor-
teilen. Etwa alsdigitaleGedächtnisstütze. DieInformationenstehen dem Vertrieblerper
Mausklick zur Verfügung.Sie wissen ja, das Sammeln, das Filtern und das Analysieren
von Kundendaten, sind immer wichtiger geworden. CRM-Systeme, die auf den Punkt,
zumrichtigenZeitpunkt,ZugriffaufaktuelleInfoserlauben,sindfürdenErfolgentschei-
dend.IchpersönlichliebeCRM-Tools.
6.Leistungsmotivation
Ichwillerfolgreichsein.Ja,ichhabedenWillenzumErfolg.StrebenSienachZielen,set-
zenSiesichtagtäglichZiele,dieSieerreichenmöchten.SetzenSiesichhohe,fordernde
aberaucherreichbareundmessbareZiele.Wegmitdem„Das-Schaff-Ich-nie-Gedanken“.
WeiteresProduktwissenkannichlernen,Vertriebstaktikenkannichlernen,aber„persön-
liche Einstellung“ kann ich nicht lernen. Entweder ich habe sie oder ich habe sie nicht.
DiepersönlicheEinstellungzumVertriebsjobisteinederKernbotschaftenfürdenErfolg.
7.Risikobereitschaft
EineffizienterVertriebsmitarbeitergehtRisikenein.AuchdasRisiko,einenAuftragmal
zuverlieren.Undwenndasdannsoist,hilftdiealteVertriebsweisheit:„Lassihnzischen,
nimmnenFrischen“.
Risikobereitschaft heißt aber auch, neue Wege im Vertrieb zu gehen. Kennen Sie die
StrategiedesblauenOzeans?Wennnicht,dasssolltenSiedasBuch„DerBlaueOzeanals
Strategie“ (Kim und Mauborgne2005) lesen. Es zeigt Ideen auf, anders zu denken und
zuhandeln.CirqueduSoleilistmitdieserStrategiezumerfolgreichstenZirkusderWelt
geworden.
8.Digitalisierung–Vertrieb6.0
Die Digitalisierung bestimmt mehr und mehr das Handeln, doch viele Vertriebler haben
immernochnichtverstanden,dasssichdieGeschäftsweltveränderthat.UmimWettbe-
werbzubestehen,sindFirmenheutemehrundmehrgefordert,aufdiedigitalenKanäle,
wie das Web oder Social Media zu setzen. Wie das funktionieren kann, habe ich schon
imBuch„ChefsacheSocialMediaMarketing“mitDominikFürtbauerbeschrieben.Denn
derKundeistheute,wiediePrivatperson,egalobimB2CoderB2B,im Normalfallein
Netzwerker. Er ist informiertund aufgeklärt, teils besser als der Vertriebsmitarbeiter. Er
sammelt Hintergrundinformationen im Internet, weiß ganz genau, was er will. Das be-
deutet für den Verkäufer, dass die Qualität des Vertriebsgespräches sich künftig ändern
wird, ebenso wie die Kundenbetreuung. Der Vertriebsmitarbeiter wird in erfolgreichen
GesprächenimmermehrzumPartner,zumCoachoderMentordesKunden.AufFolgen-
deskommtesdaraufan:
VerlassenSiesichbeiderKundengewinnungnichtnuraufklassischeVertriebskanäle.
Treten Sie überall dortmit Ihrem Kundenin den Dialog, wo er sich aufhält:in sozialen
Netzwerken, den Social-Media-Kanälen Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, YouTube
sowie sonstigePlattformen – etwaWikipediaoder branchenspezifischePortale, checken
VIII Geleitwort
Sie Chats und schauen Sie, wo er im realen Leben (Verbände, Vereine, Businessclubs)
aufkreuzt.
Weiter ist eine gute Vorbereitung im Vertrieb heute viel wichtiger als früher. Denn
der Kunde ist gut informiert, nicht selten sogar besser informiert. Er überzeugt durch
FachkompetenzundWissen!BietenSieihmAlternativen.
Beraten, mentoren und coachen Sie auf Augenhöhe. Streichen Sie den Begriff „Ver-
kaufen“ aus Ihrem Gedächtnis. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Das heißt: gute
FragenstellenunddemKundenaufdieseWeisehelfen,beratenundcoachen,seineKauf-
entscheidungen zu fällen. Begleiten Sie den Kunden! Vermeiden Sie Floskeln, denn auf
gespielte Zustimmung legt der Kundekeinerlei Wert. Nehmen Sie diesen Anspruch des
Beratenswahr.DerKundedanktesIhnen.VergessenSieaberauchinZeitenderDigita-
lisierungnie:GeschäftewerdenmitMenschenfürMenschengemacht.Menschenkaufen
von Menschen. Vertrauen spielt dabei wie immer die entscheidende Rolle. Nachhaltige
Werteorientierungeben.
DiegeradegenanntenachtVertriebseffizienzerfolgsfaktorenzukennenistdaseine,die-
seumzusetzenistdasandere.IchhabedahervorzehnJahrendiePERFORMER-Methode
entwickelt,diemirundvielenmeinerKundenbeiderUmsetzungvonVertriebszielenhilft.
WennSienachdieserMethodevorgehen,diesemitdenEffizienzfaktorenanreichern,dann
istVertriebserfolgvorprogrammiert.
1.Purpose
WaswollenSiewemverkaufen?
WasistderZweckdesVerkaufes?
WaswollenSieerreichen?
WelchenMehrwerthatderVerkauffürdenKunden?
2.Empowerment
WiewollenSieverkaufen?
WelcheWerkzeugebrauchenSie?
HabenSiedienotwendigeAusbildung?
HabenSiedienotwendigeProduktkenntnis?
3.Relationship
WerhilftIhnenimVerkauferfolgreichzusein?
WerkannIhnenTürenöffnen?
WotreffensichIhreKunden?
Geleitwort IX
4.Flexibility
HabenSieeinenPlanBodergarPlanCinderSchublade?
WennSieaufdemursprünglichangedachtenWegnichtzumZielkommen,welcheAlter-
nativenhabenSie?
5.Optimism
SindSiemotiviert?
WollenSiediesenVerkaufauchwirklichtätigen?
WastreibtSiedazuan,erfolgreichzusein?
WozuwollenSieverkaufen?
6.Respect
WiestehenSiezumKunden?
TeilenSieseineAnsichten,Wünsche?
GehenSiemitihmeinePartnerschaftein?
7.Magnetism
WieistIhrAuftritt?
WiewirkenSieimEigenbildundFremdbild?
WieistIhreKörpersprache?
8.Energy
HabenSieLeistungsreserven?
SindSiegesundundfit?
WastunSiefürIhreGesundheit?
GibtesAnsatzpunkte,dieSiemitIhremKundenteilenkönnen?
LebenSieeineWork-Life-Balance?
9.Repetition
Üben,wiederholen,hinterfragenSiedievorangegangenachtPunktregelmäßig?
X Geleitwort
Die Autoren des Buches Chefsache Vertriebseffizienz sind allesamt Vertriebsexper-
ten. Unterschiedlicher könnten sie aber nicht sein. Jeder von ihnen hat seine explizite
Vertriebsmethodegefunden,umerfolgreichzusein.DeshalbunterscheidensichihreVer-
triebstippsauchinFormundInhalt.
DominikFürtbaueristderjüngsteVertriebsprofiunterdenAutoren.ImGegensatzzu
denanderenAutorenistDominikeinregelrechterGeneration-Y-Vertriebler.FürDominik
fängtVertriebbereitsvordemverkaufenan,imSocialMediaMarketing.Dassdieseszum
ErfolgführthaterbereitsmitdemBuch„ChefsacheSocialMediaMarketing“bewiesen,
welches auf den Amazon-Bestseller-Listen im Jahr 2015 in drei Kategorien auf Platz 1
gelistetwar.DominikhatsichfürdieseMethodeentschieden,dasiesehrzielorientiertist.
GezieltesAnsprechenisthierkaummitStreuverlustenmöglich.WasDominikinseinem
Beitrag beschreibtist, dass Social Media Marketing ein Teil der Markenkommunikation
sein muss. Mit dieser Vorgehensweise, der Unterstützung von Social Media Marketing,
begleiteteersehrerfolgreichmehrereStartupsundführtedieseindurchschnittlich18Mo-
natenzumErfolg.
MarcHeemskerksetztaufehrlicheUmgangsformen,amliebsten,soerzählteermirin
einemInterview,nimmterseineKundendirektandieHandundbegleitetdiesedurchden
ehrlichen Vertriebsprozess und das nun schon über 20 Vertriebsjahre. Unehrlichkeit, so
berichteteermirweiter,kommtimmerwieeinBumerangzurückundbringtwennüber-
hauptnurkurzfristigeErfolge,aberkeinelangfristigennachhaltigproduzierten.Inseinem
BeitragbieteterdemLeserpraxiserprobteTippsfürdenumsetzbarenVertriebserfolgan.
AlsehemaligerTop-VerkäuferimHausederDeutschen-Bank-Gruppeweißer,wovoner
berichtet.DenErfolgvomVorjahrzuwiederholen,siehterdabeiinderVertriebsweltals
amschwierigstenan,dadiemeistenVertriebsmitarbeitersichaufgroßenErfolgenausru-
hen.
DieterMenyhartistseitüber30JahreimVertriebtätig.FürihnistdieVFM-Vertriebs-
methode(ValueforMoney)–vomVerkäuferzumChallenger–ameffektivsten.Inseinem
BeitragschreibterüberdieSparringspartnerschaftzwischenKundenundVerkäufer.Kun-
denwollenkeine„Ja-Sager“.EchteVertriebsmitarbeiterredennichtnurüberdenVertrieb,
sietunesjedenTagimmerundimmerwieder.
Als Vertriebshighlight konnte Dieter als kleinster ICT-Anbieters im größten Retail-
Kanal der Schweiz über 70% Marktanteil und einen Umsatz von 180Mio. Schweizer
Frankenrealisieren.Chapeau!
RobertoWendtistebenfallsseitüber25Jahrenim Vertrieberfolgreichtätig.FürRo-
berto ist allerdings das Empfehlungsmarketing die effektivste Vertriebsmethode. Diese
Aussagevonihmkannichnurunterstreichen,auchichmachegut80%meinesVertriebs-
umsatzes durchEmpfehlungsmarketing.ÜberZeugen überzeugen,ist nachwie vor eine
sehrerfolgreicheMethode.Robertobehauptetvonsich,dasserausfastjedemTerminmit
einemAuftrag,plusunddasistfürEmpfehlungsvertriebeinMuss-Kriterium,einemneu-
enKontaktzueinempotenziellenKunden,geht.SeinTipp:BereitenSiesichsointensiv
undintelligentaufeinKundengesprächvor,dassSiemitallerhöchsterWahrscheinlichkeit
miteinemAuftragodereinemattraktivenKontaktrausgehen,derSiezumnächstenAuf-