CELTEM Part I adm canales scm marketing

50 Pages·2010·5.84 MB·Spanish

Canales de Comercialización y
Administración de la Cadena de Suministro
Traducido del Trabajo de
Deborah Baker
Texas Christian University
1
Definición Moderna de Mercadeo
“Mercadeo es Actividad Humana Dirigida a
Satisfacer Necesidades y Deseos a
Través de Procesos de Intercambio”
Dr. Phillip Kotler
Northwestern University
Orientación de Ventas vs. Mercado
Enfoque Negocio de ¿Para ¿Meta Herra-
Organizativo La Empresa Quién? Primaria? mientas
Hacia Venta de Todo el Volumen Principal-
Orientación
Dentro productos y Mundo máximo mente
de Ventas servicios de ventas promoción
Hacia Satisfacer Grupos Satisfacción Uso
Orientación Fuera necesidades específicos del cliente coordinado de
todas las
de Mercado y deseos de personas
actividades de
mercadeo
Las Funciones Universales del
Mercadeo
Separación (brecha) Solución
1. Conocimiento 1. Investigación de
mercados y
promoción
2. Distancia 2. Transporte
3. Tiempo 3. Almacenaje
4. Propiedad 4. Venta
5. Compra
6. Financiamiento
5. Cantidad 7. Riesgo
6. Surtido 8. Estandarización y
Clasificación
Canales de Mercadeo
Un grupo de organizaciones
Canal de
interdependientes que facilitan la
Comercia- transferencia de propiedad según los
lización productos se mueven del productor al
usuario de negocios o al consumidor.
La cadena conectada de todas las
Cadena
entidades de negocio, tanto internas
de
como externas a la empresa, que realizan
Suministro
o apoyan la función logística.
Funciones de los Canales de
Mercadeo
Especialización y
División de Labor
Canales
Realizan
Tres
Superan
Funciones
Discrepancias
Importantes
Proveen
Eficiencia de Contacto
Especialización y
División de Labor
• Los intermediarios proveen economías de
escala
• Ayudan a productores que carecen de
recursos para mercadear directamente
• Construyen buenas relaciones con los
clientes
Superan Discrepancias
Discrepancia
La diferencia entre la cantidad de
de producto producida y la cantidad que
Cantidad un usuario final quiere comprar.
La falta de todos los artículos que
Discrepancia
un cliente necesita para recibir una
de
satisfacción completa de un
Surtido
producto o productos.
Superan Discrepancias
La situación que ocurre cuando un
Discrepancia
producto es producido pero el cliente
de Tiempo
no esta listo para comprarlo.
La diferencia entre la localización
Discrepancia
del productor y la localización de
de Lugar
mercados esparcidos ampliamente.
Eficiencia de Contacto
Zenith Sony RCA Toshiba
Zenith Sony RCA Toshiba
Circuit City