Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones

108 Pages·2017·0.94 MB·Spanish

by  Pere Brachfield

Aprenda
a recobrar impagados
en 7 lecciones

Los conocimientos prácticos que le permitirán
recobrar con éxito las deudas aplicando
la metodología de Pere Brachfield

Autor: Pere Brachfield

© Pere Brachfield,
Todos los derechos reservados
Índice temático

Presentación del Manual 3

Lección 1
Cuál debe ser la reacción del acreedor ante un impago 5

Lección 2
Cómo enfrentarse a las tácticas de escaqueo del eudor 19

Lección 3
Cómo superar las excusas de mal pagador 26

Lección 4
Cómo reconocer la tipología del deudor y cuál debe ser la táctica del acreedor
para cobrarle 33

Lección 5
Cómo realizar la gestión de recobro e iniciar la reclamación de la deuda 46

Lección 6
Cómo negociar eficazmente con los morosos 66

Lección 7
Cómo conseguir un acuerdo de pagos extrajudicial en impagados difíciles de
cobrar 81

Epílogo 108

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Consultoría y Formación ■ Gran Via Carles III, 78, 6º, 3ª 08028 Barcelona ■ Tel [phone] ■ www.perebrachfield.com
Presentación del Manual: “Aprenda a recobrar
impagados en 7 lecciones”

Los objetivos de este Manual “Aprenda a recobrar impagados en 7
lecciones”

¿Cómo actuar en la práctica ante un impago? Esta es la pregunta crucial del cobro
de deudas dinerarias. El éxito del recobro reside en la capacidad del acreedor para
analizar la situación, negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar
argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a
cada fase de gestión.

Cuando el responsable de recobro de impagos se encuentra ante un cliente que
está pasando por una situación de iliquidez transitoria, su objetivo será cobrar pero,
si es posible, manteniendo la relación comercial. En cambio si se trata de un moroso
contumaz, deberá iniciar acciones judiciales para conseguir la recuperación del
impagado.

Bajo mi punto de vista, es muy importante la fase del recobro amistoso, por lo que
el acreedor debe convencer al deudor para que pague voluntariamente. El cobro
de un impago no es tarea fácil hoy en día, en muchas ocasiones será necesario
reclamar la deuda a través de cartas, emails, faxes; además habrá que contactar
telefónicamente con el deudor y a lo mejor visitarlo personalmente.

Asimismo una vez conseguido el acuerdo de pagos hay que documentarlo ya que
como dice el refrán las palabras de las lleva el viento, y es necesario plasmar el
acuerdo en un documento que proteja los intereses del acreedor.

En este manual “Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones” que he escrito bajo
un enfoque muy práctico, además de explicar los mejores procedimientos para el
recobro de deudas, deseo compartir con los lectores mis conocimientos sobre la
gestión de impagados para que puedan afrontar con éxito todas las situaciones de
cobro que se les presenten en el día a día.

Mi propósito es proporcionar al lector una formación completa en 7 lecciones
independientes, que le permita actuar como un experto en la gestión de los
impagados y conseguir resultados en todos los escenarios previsibles de la
reclamación de deudas dinerarias.

En ocasiones no se puede conseguir el cobro inmediato de la deuda, y se ha de
negociar una solución amistosa que puede pasar por aplazamientos, novaciones,
transacciones y compromisos de pago fraccionando la deuda.

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En pocas palabras el objetivo de este manual es proporcionar al lector unas
lecciones sumamente prácticas para la gestión de los impagados y facilitarle las
herramientas para solventar todas las situaciones de recobro que se le presenten.

Pere Brachfield
www.perebrachfield.com
Twitter: @PereBrachfield
[email protected]

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Lección 1
Cuál debe ser la reacción del acreedor ante un
impago

La reacción inmediata ante las primeras señales de alerta

Una quiebra empresarial o la insolvencia total de un deudor empiezan a revelarse
con un primer retraso en un pago, con una primera devolución bancaria o con una
solicitud por parte del cliente de aplazar algún vencimiento.

Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan
las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de
confianza; vamos los clientes de toda la vida (que dicho sea de paso son los pueden
causar los mayores perjuicios económicos).

Por lo tanto, toda incidencia de cobro debe ser revisada de inmediato y averiguar
cuál es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida
precautoria se evitarán muchos perjuicios económicos.

El tiempo es el peor enemigo del recobro de impagados

A medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se
convierta en un crédito incobrable crece de forma exponencial.

La clave del éxito en el recobro es la rapidez con la que se actúa, las posibilidades
de cobro son muy elevadas si se actúa dentro de los tres primeros meses de
producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo,
y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera.

Al cabo de los tres meses desde el impago, las probabilidades de cobro se reducen
y pasado el año la cobrabilidad de un impago disminuye drásticamente a un 25%.

Los motivos por los cuales el paso del tiempo hace disminuir las posibilidades de
recuperación:

▪ La apreciación y la valoración de los productos o servicios disminuyen
progresivamente a medida que pasan las semanas desde la recepción de los
mismos; en particular de los servicios
▪ La predisposición a pagar del deudor va menguando cada semana que pasa
▪ El moroso va consolidando su postura de “no pago” con el paso del tiempo
▪ A medida que transcurre el tiempo aumenta el riesgo de insolvencia
▪ El paso del tiempo favorece el olvido del acreedor
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▪ Si dejamos pasar demasiado tiempo otro acreedor se va a adelantar,
conseguirá cobrar y el deudor se quedará sin liquidez
▪ El paso del tiempo puede provocar la prescripción de la deuda (actualmente
son cinco años con carácter general)
▪ El paso del tiempo producir la prescripción de las responsabilidades de los
administradores

El juego perverso del moroso

El objetivo de todo moroso contumaz es conseguir demorar el pago lo máximo
posible, ya que el tiempo juega siempre a su favor. El moroso experimentado sabe
que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios
obtendrá. Por tanto, el moroso avezado procurará torear al acreedor todo el tiempo
que pueda, puesto que con esta táctica no sólo conseguirá demorar el pago, sino
que incluso, con un poco de suerte, se librará para siempre de pagar. El moroso
intenta conseguir lo que dice un viejo refrán: “deuda vieja es deuda muerta”.
Consecuentemente, el objetivo final del moroso empedernido es que el acreedor
acabe desistiendo y de facto le condone la deuda.

Las acciones previas antes de gestionar un impago

Una vez detectada la señal de alarma hay que:

▪ Averiguar el motivo real del impago
▪ Documentar la deuda reuniendo todos los documentos para demostrar su
existencia y cuantía
▪ Obtener un informe de la condición jurídica del deudor
▪ Conseguir informes financieros actualizados de las finanzas del moroso
▪ Tomar medidas de credit management para disminuir el riesgo con el deudor
bloqueando pedidos en curso o anulando su línea de crédito
-

Cuáles son los motivos que originan los impagos y cómo
averiguar cuál es el que nos atañe

Cuando la empresa se enfrenta a un impagado, lo primero que tiene que hacer es
detectar el origen del problema. Por consiguiente, conocer qué tipo de impagado
que tenemos delante, es una información muy útil, antes de iniciar las gestiones de
recuperación puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de cobro
determinadas.

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No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un bache
de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar
con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.

¿Quién tiene la culpa del impago?

Con respecto a quien tiene la culpa, existe una gran variedad de causas que originan
los impagados. Como primer paso para solucionar una deuda, es necesario saber a
quién es imputable la culpa del impago. Dicho de otra manera hay que rastrear el
origen del impago, puesto que unas veces el motivo es interno y responsabilidad
directa de la propia empresa acreedora, en otras es externo, imputables al deudor,
y en otras ocasiones la procedencia de la culpa es de terceros que intervienen en
las operaciones comerciales.

Con frecuencia, se clasifica con la etiqueta de impagados a todos los retrasos en el
pago, pero es importante diferenciar las causas, puesto que no todas las incidencias
de cobro son “impagos” en sentido estricto, ni tampoco la culpa es siempre del
cliente. Desde el punto de vista de imputación de la culpa, tenemos tres grupos de
responsables:

▪ Cliente
▪ Acreedor
▪ Tercero

Las causas principales de la morosidad de los clientes

Los impagos provocados por el deudor se dividen en cuatros grandes grupos de
causas atendiendo a su naturaleza, a saber:

▪ La intencionalidad
▪ La falta de liquidez
▪ La ineficiencia administrativa
▪ La psicología del deudor

Cuando la culpa del impago es imputable al cliente, las principales causas de los
impagos se pueden agrupar en las siguientes categorías:

▪ Falta de liquidez
▪ Económicas
▪ Circunstanciales
▪ Culturales
▪ Organización
▪ Nivel intelectual
▪ Emocionales

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Causas de falta de liquidez

La empresa deudora sufre un desfase de tesorería entre los cobros y los pagos,
produciéndose un cash flow a corto plazo negativo. Dicho de otra manera el deudor
no dispone de fondos autogenerados suficientes para hacer frente a todos los
pagos operativos y financieros. Hasta que no consiga superar este desfase que le
provoca una situación de iliquidez, el deudor seguirá impagando.

En algunas empresas esta situación se vuelve crónica y siempre se demoran en el
pago de las facturas. Además, con frecuencia se trata de empresas muy
endeudadas a corto plazo, y con una estructura financiera deficiente.
Consecuentemente el deudor deberá buscar fórmulas para aumentar sus ingresos
o conseguir recursos financieros a corto o a largo que le permitan superar esta
situación.

Causas económicas

El deudor tiene un problema más serio que un simple desfase entre cobros y pagos,
y que afecta a los cimientos de su negocio. Generalmente se trata de empresas
cuyos beneficios son insuficientes y su rentabilidad es excesivamente reducida para
que el negocio sea viable. También puede ser que acumule pérdidas durante varios
ejercicios. La causa más frecuente es una bajada de las ventas, lo que provoca una
disminución de los ingresos de explotación o un excesivo endeudamiento.

Causas circunstanciales

El deudor está atravesando unas dificultades coyunturales, como puede ser una
enfermedad, un siniestro empresarial, la pérdida de un pedido importante, la
entrada de un competidor extranjero, etcétera.

Causas culturales

El deudor, aun teniendo dinero, intencionalmente no paga porque carece de una
cultura empresarial que le dicte una correcta conducta de pagos. Esta cultura del
“yo pago cuándo y cómo me da la gana” viene muchas veces fomentada por la
cultura social imperante en el país, ya que en España no existe una gran cultura del
cumplimiento puntual de las obligaciones de pago.

Causas derivadas de la mala organización

El deudor no es mal pagador pero si mal administrador de su empresa. En algunos
casos llegan a traspapelar la factura o se olvidan de hacer la transferencia el día del
vencimiento.

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Causas de nivel intelectual

Algunos deudores carecen de la formación y del nivel de conocimiento suficientes
para entender que es imperativo cumplir con puntualidad con las obligaciones de
pago. Este tipo de deudores debido a su bajo nivel educativo, son incapaces de
darse cuenta de los perjuicios que están provocando a sus proveedores al retrasar
los pagos de forma reiterada.

Causas emocionales

Ciertos clientes que no tienen problemas de solvencia, no pagan por motivos
emocionales, puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa
comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las
relaciones. Estos deudores impagan para castigar al proveedor por una conducta
que ellos consideran improcedente, en otras palabras el auténtico motivo es
fastidiarlo.

También puede ocurrir que el deudor no considere justa la deuda, no se sienta
moralmente obligado a pagar y por este motivo no la paga.

Las causas más frecuentes de situaciones de falta de
liquidez e insolvencia que provocan impagos en particulares

Las causas más habituales que provocan la aparición de impagados o una situación
de insolvencia en particulares son:

▪ Un incremento de sus gastos por encima de sus ingresos que no le
permiten afrontar todos sus compromisos de pago
▪ Sobreendeudamiento excesivo para adquirir bienes inmuebles y
muebles por encima de sus posibilidades económicas
▪ Un freno a su corriente de ingresos por un cambio de situación laboral,
o por incapacidad, desempleo, enfermedad, accidente.
▪ Cambio en la situación económica familiar por fallecimiento de un
cónyuge
▪ Aparición de problemas familiares o personales: separación
matrimonial, divorcio, abandono del domicilio paterno.
▪ La existencia de cambios de estado civil o de la situación familiar que
aumentan gastos: matrimonio, nacimiento de un hijo.
▪ La aparición de gastos externos no previstos como multas y sanciones
fiscales, impuestos, siniestros.
▪ El cliente cae en comportamientos atípicos o hábitos gravosos:
alcoholismo, ludopatía, drogadicción.

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Las causas más frecuentes de situaciones de falta de
liquidez e insolvencia que provocan impagos en autónomos

Cuando se trata de profesionales, autónomos o comerciantes las causas suelen ser:

▪ El deudor ha hecho inversiones excesivas en su negocio y se encuentra
endeudado por encima de sus posibilidades
▪ En los comercios la instalación en la zona de una gran superficie puede
conducir a una crisis por bajada en las ventas
▪ Cuando se hacen unas compras excesivas de determinadas
existencias se quedan sin liquidez para pagar a otros acreedores
▪ Por enfermedad o accidente tiene que dejar de trabajar y sus ingresos
disminuyen al mínimo
▪ La pérdida en los autónomos de un cliente importante supone un
brusco descenso de ingresos
▪ Por motivos estacionales o coyunturales un profesional o autónomo
tiene una fase de menos facturación
▪ Problemas de impagados o tienen plazos muy largos para cobrar sus
facturas

Las causas más frecuentes de situaciones de falta de
liquidez e insolvencia que provocan impagos en pymes

Las empresas son las que presentan mayor diversidad de causas por las que se
pueden encontrar en una situación de insolvencia. Es muy importante saber
discernir si el deudor está pasando una situación de insolvencia definitiva o se trata
de una situación transitoria motivada por una crisis puntual de tesorería. Las
situaciones de insolvencia definitiva suelen acabar en concurso de acreedores o en
cierre del negocio por persianazo.

Si es una insolvencia, hay que averiguar a cuál de las siguientes categorías de
insolvencia empresarial pertenece el deudor:

▪ Insolvencia sobrevenida
▪ Insolvencia fortuita
▪ Insolvencia de origen
▪ Insolvencia intencional

Las causas de los impagos en PYMES se pueden agrupar en varias categorías:

▪ Problemas externos
▪ Problemas de estructura y de gestión económico-financiera
▪ Problemas de marketing y comercialización
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