Table Of ContentPhysica-Schriften zur Betriebswirtschaft
Herausgegeben von
K. Bohr, Regensburg . W. Bühler, Mannheim . W. Dinkelbach, Saarbrücken
G. Franke, Konstanz· P. Hammann, Bochum· K.-P. Kistner, Bielefeld
H. Laux, Frankfurt· O. Rosenberg, Paderborn . B. Rudolph, Frankfurt
Erwin Esser
Angebotspreisbestirrnnung
für das
kundenindividuelle
Projektgeschäft
Mit 26 Abbildungen
Springer-Verlag Berlin Heidelberg GmbH
Dr. Erwin Esser
Jülicher Straße 1
D-50189 Elsdorf-Oberembt
ISBN 978-3-7908-0686-1
CIP-Meldung der Deutschen Bibliothek
Esser, Erwin:
Angebotspreisbestimmung rur das kundenindividuelle
Projektgeschäft I Erwin Esser.
(Physica-Schriften zur Betriebswirtschaft; Bd. 42)
Zug!.: Köln, Univ., Diss., 1992 u.d.T.: Esser, Erwin:
Angebotspreisbestimmung rur die auftragsorientierte Fertigung
ISBN 978-3-7908-0686-1 ISBN 978-3-642-52492-9 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-642-52492-9
NE:GT
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© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1993
Ursprünglich erschienen bei Physica-Verlag Heidelberg 1993
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daher von jedermann benutzt werden dürften.
712017130-543210 -Gedruckt auf säurefreiem Papier
Vorwort
Die Problematik der Preisbestimmung im Bereich des kundenindividuellen Projekt
geschäftes ist insbesondere dadurch gekennzeichnet, daß grundsätzlich keine
Marktpreise als Orientierungsgrößen existieren. Als Ansätze zur praktischen Unter
stützung der Preisentscheidung werden hier regelmäßig Verfahren vorgegeschlagen,
welche als Input-Informationen fast ausschließlich Kostengrößen verwenden. Häufig
finden sich zwar Hinweise, daß zur Angebotspreisbestimmung neben den rein
kostenbasierten (»kalkulierten«) Preisen jeweils auch die aktuellen Gegebenheiten
am Absatzmarkt zu berücksichtigen sind. Wie dies konkret geschehen kann, bleibt
jedoch meist offen, oder aber es erfolgen allgemeine Hinweise auf die Erfahrung
und/oder das Gespür des Entscheidungsträgers.
In der vorliegenden Arbeit wird nun der Versuch unternommen, ein Unterstützungs
system für die Preisentscheidung im kunden individuellen Projektgeschäft zu konzi
pieren, welches neben Kosteninformationen auch marktbezogene Informationen
systematisch zur Entscheidungsfindung aufbereitet. Die Verarbeitung der marktbezo
genen Input-Informationen basiert dabei auf einer statistischen Analyse der Wirkung
dieser Größen bei abgeschlossenen Preisbildungsprozessen.
Im Februar 1992 wurde die Arbeit unter dem Titel "Angebotspreisbestimmung für die
auftragsorientierte Fertigung" von der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen
Fakultät der Universität zu Köln als Dissertation angenommen. Für die Betreuung und
intensive Förderung - vor allem in der Endphase der Untersuchung - danke ich
meinem akademischen Lehrer, Herrn Prof. Dr. J. Kloock.
Darüber hinaus bin ich der Infoplan Informationstechnik GmbH als meinem Arbeit
geber, insbesondere Herrn Dipl-Kfm. W. Poensgen und Herrn Dipl.-Kfm. W. Nolte für
die mir gewährte Flexibilität bei der Arbeitszeitregelung zu Dank verpflichtet.
Bedanken möchte ich mich weiter bei Herrn Dipl.-Math. Herm.-Josef Kirschbaum für
seine uneigennützige und stete Bereitschaft, die schreibtechnische Umsetzung des
Manuskriptes effektiv mit Hard- und Software zu unterstützen. Herzlichen Dank
gebührt ebenso Frau Ursula Spehl für Ihre wichtige Hilfe in der letzten Phase der
Manuskripterstellung.
Meinen Eltern möchte ich für die Chancen danken, welche sich mir durch die fort
währende Förderung meines Lebens- und Bildungsweges boten. Abschließend danke
ich all denjenigen, die mich einerseits während der Erstellung der Arbeit »ertragen«,
und mir darüber hinaus persönliche Unterstützung gegeben haben.
Erwin Esser
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Abgrenzung des Untersuchungsfeldes und
Aufbau der Arbeit 3
2. ANSÄTZE ZUR PREISBESTIMMUNG FÜR DIE
AUFTRAGSORIENTIERTE FERTIGUNG
2.1 Vorbemerkungen 8
2.1.1 Zur Auswahl der darzustellenden Ansätze 8
2.1.2 Zur Darstellungsform der ausgewählten Ansätze 9
2.2 Die Vollkosten-Preiskalkulation als
klassischer Ansatz 11
2.2.1 Vorbemerkung zur Vollkosten-Preiskalkulation 11
2.2.2 Zur Auswahl eines
Vollkosten-Preiskalkulationsverfahrens 13
2.2.3 Die Ermittlung der Preisuntergrenze in einer
(einfach-) flexiblen Plankostenrechnung auf
Vollkostenbasis 14
2.2.3.1 Kostengliederung 14
2.2.3.2 Einzelkosten und Kostenzurechnung 16
2.2.3.3 Gemeinkosten und Kostenzurechnung 18
2.2.3.3.1 Variable Gemeinkosten und Kostenzurechnung 18
2.2.3.3.2 Fixe Gemeinkosten und Kostenzurechnung 19
2.2.3.4 Das Ergebnis der Preisuntergrenzenermittlung
in einer Vollkosten-Preiskalkulation 22
2.2.4 Die Preisobergrenze in einer
Vollkosten-Preiskalkulation 22
2.2.5 Die Festlegung der Preisforderung in
einer Vollkosten-Preiskalkulation 23
2.2.6 Bewertung der VOllkosten-Preiskalkulation 24
- VIII -
2.3 Das KILGER-Konzept 27
2.3.1 Vorbemerkungen zum KILGER-Konzept 27
2.3.2 Die Preisuntergrenze im KILGER-Konzept 27
2.3.3 Die Preisobergrenze im KILGER-Konzept 29
2.3.4 Die Festlegung der Preisforderung
im KILGER-Konzept 29
2.3.5 Bewertung des KILGER-Konzeptes 30
2.4 Das SCHLÄDER-Konzept 38
2.4.1 Vorbemerkungen zum SCHLÄDER-Konzept 38
2.4.2 Die Preisuntergrenze im SCHLÄDER-Konzept 38
2.4.2.1 Kostengliederung im SCHLÄDER-Konzept 38
2.4.2.2 Die erfolgsorientierte Preisuntergrenze
im SCHLÄDER-Konzept 41
2.4.2.3 Die liquiditätsorientierte Preisuntergrenze
im SCHLÄDER-Konzept 43
2.4.3 Die Preisobergrenze im SCHLÄDER-Konzept 45
2.4.4 Die Festlegung der Preisforderung
im SCHLÄDER-Konzept 46
2.4.5 Bewertung des SCHLÄDER-Konzeptes 49
2.5 Das LA VER-Konzept 53
2.5.1 Vorbemerkungen zum LAYER-Konzept 53
2.5.2 Die Preisuntergrenze im LAYER-Konzept 53
2.5.2.1 Vorbemerkungen 53
2.5.2.2 Die Bestimmung der Preisuntergrenze
im LAYER-Konzept 54
2.5.3 Die Preisobergrenze im LAYER-Konzept 56
2.5.3.1 Vorbemerkungen 56
2.5.3.2 Die Abschätzung der Kaufkraft des Abnehmers 57
2.5.3.3 Die Abschätzung von Preisforderungen
der Konkurrenten 58
2.5.4 Die Festlegung der Preisforderung
im LAYER-Konzept 59
- IX -
2.5.4.1 Di~ Bildung von Auftragsklassen 59
2.5.4.2 Die weiteren Einflußgrößen zur
Preisforderungsbestimmung 60
2.5.4.2.1 Überblick 60
2.5.4.2.2 Verbundwirkungen 60
2.5.4.2.3 Beschäftigungslage 62
2.5.4.2.4 Auftragsqualität 63
2.5.4.3 LAYERS Entscheidungsregeln zur Festlegung
der Preisforderung 64
2.5.4.3.1 Vorbemerkungen 64
2.5.4.3.2 Entscheidungsregel für Auftragsklasse 1 64
2.5.4.3.3 Entscheidungsregel für Auftragsklasse 2 65
2.5.4.3.4 Entscheidungsregel für Auftragsklasse 3 66
2.5.5 Bewertung des LAYER-Konzeptes 67
2.5.5.1 Bewertung der Preisuntergrenzen
des LAYER-Konzeptes 67
2.5.5.2 Bewertung der Preisobergrenze
des LAYER-Konzeptes 69
2.5.5.3 Bewertung der Festlegung der Preisforderung
im LAYER-Konzept 71
2.6 Das PLiNKE-Konzept 74
2.6.1 Vorbemerkungen zum PLiNKE-Konzept 74
2.6.2 Die Kostendefinition nach PLiNKE 74
2.6.3 Die Preisuntergrenze im PLiNKE-Konzept 76
2.6.3.1 Die Planung des Deckungsbedarfs
für Einzelkosten 76
2.6.3.2 Die Planung des Deckungsbedarfs
für Gemeinkosten 77
2.6.3.3 Die Festlegung der Preisuntergrenze 79
2.6.4 Die Preisobergrenze im PLiNKE-Konzept 81
2.6.5 Die Festlegung der Preisforderung im
PLiNKE-Konzept 83
2.6.6 Bewertung des PLiNKE-Konzeptes 85
-x -
2.7 COMPETITIVE BIDDING-Modelle 88
2.7.1 Vorbemerkungen zu den
COMPETITIVE BIDDING-Modellen 88
2.7.2 Die Preisuntergrenze der
COMPETITIVE BI DD I NG-Modelle 88
2.7.3 Die Preisobergrenze der
COMPETITIVE BIDDING-Modelle 90
2.7.4 Die Festlegung der Preisforderung in
COMPETITIVE BIDDING-Modellen 91
2.7.5 Bewertung der COMPETITIVE BIDDING-Modelle 96
2.7.5.1 COMPETITIVE BIDDING-Modelle
und Kostenrechnung 96
2.7.5.2 Bewertung der Preisbestimmung in
COMPETITIVE BIDDING-Modellen 97
2.7.5.3 Bedeutung und Relevanz der
COMPETITIVE BIDDING-Modelle 100
3. KONZEPTION EINES MODELLS ZUR
ANGEBOTSPREISBESTIMMUNG FÜR DIE
AUFTRAGSORIENTIERTE FERTIGUNG
3.1 Zielsetzung 102
3.2 Preisuntergrenzen 103
3.2.1 Die kostenorientierte Preisuntergrenze 103
3.2.1.1 Die kostenorientierte Preisuntergrenze
ohne Kapazitätsengpässe 103
3.2.1.1.1 Vorbemerkungen 103
3.2.1.1.2 Problemfeld: Künstliche Separation von
Investitions- und Kosten-/Leistungsrechnung 105
3.2.1.1.3 Problemfeld: Verrechnung (echter) variabler
Gemeinkosten 107
3.2.1.1.4 Problemfeld: Liquiditätsinformationen der
kostenorientierten Preisuntergrenze 111
- XI -
3.2.1.2 Die kostenorientierte Preisuntergrenze
bei Kapazitätsengpässen 113
3.2.2 Die Problematik der Verbundwirkungen 116
3.2.2.1 Vorbemerkungen 116
3.2.2.2 Definition von Verbundwirkungen 116
3.2.2.3 Systematisierung von Verbundwirkungen 118
3.2.2.4 Analyse von Verbundwirkungen 119
3.2.2.4.1 Verbundwirkungen durch Auftragsablehnung 119
3.2.2.4.2 Verbundwirkungen durch konkret in Aussicht
gestellte Aufträge 120
3.2.2.4.3 Verbundwirkungen durch Referenzaufträge 122
3.2.2.4.4 Verbundwirkungen durch stochastisch erwartete
Folgeaufträge 123
3.2.2.4.5 Verbundwirkungen durch Verhinderung von
Referenzaufträgen der Konkurrenten 124
3.2.3 Preisuntergrenze mit Verbundwirkungen
(Die kosten-und absatzorientierte Preisuntergrenze) 125
3.3 Die Preisobergrenze 127
3.3.1 Einflu Bgrö Ben der Preisobergrenze 127
3.3.2 Der Nachfragernutzen 128
3.3.3 Die Angebotspreise der Konkurrenten 132
3.3.4 Das Präferenzsystem des Nachfragers bezüglich
des Leistungsumfeldes 136
3.3.5 Die Preise von Substitutionsgütern 138
3.3.6 Die Bedeutung der Preisobergrenze für
die Angebotspreisbestimmung 139
3.4 Die Preisorientierungsgröße 141
3.4.1 Definition und Abgrenzung 141
3.4.2 Grobablauf der Angebotpreisbestimmung unter
Berücksichtigung von Preisorientierungsgrö Ben 143
