Table Of Contentb
u
s.p
og/
dr
ao
v.
b
r
ed
sa
ei
.
rw
sw
o
w
h
c:
en
ró
ei
dc
a
sm
o
lor
s
f
on
di
os
Tá
m
.
o
lr
le
o
n
r
re
at
sb
eo
D
a
e r
a
d
p
o
b
n
e
aW
c
i
ro
ei
mt
i
s
a
ro
er
tt
ns
Ie
o u
cn
n
e
at
Bi
s
© Vi
A S A L
LIANZAS OCIALES EN MÉRICA ATINA b
u
s.p
ENSEÑANZAS EXTRAÍDAS DE COLABORACIONES og/
dr
ENTRE ao
v.
EL SECTOR PRIVADO Y ORGANIZACIONES DE LA SOCIEDAD CIVIL erdb
sa
ei
.
rw
sw
o
w
h
c:
en
ró
ei
Miembros del equipo de investigación de SEKN, dc
a
por institución participante: sm
o
lor
James Austin (Harvard Business School) s
f
on
Ezequiel Reficco
di
Gustavo Herrero os
Tá
m
Gerardo Lozano (EGADE - Tec de Monterrey) o.
Carlos Romero ller
o
Angel Maass rn
re
at
Enrique Ogliastri (INCAE - Instituto Centroamericano sb
eo
John Ickis de Administración de Empresas) D
a
Felipe Pérez e r
a
d
p
Mladen Koljatic (Pontificia Universidad Católica ob
n
Mónica Silva de Chile) e
aW
c
i
Roberto Gutiérrez (Universidad de los Andes) ro
ei
Diana M. Trujillo mt
i
s
Iván Darío Lobo a
ro
er
Gabriel Berger (Universidad de San Andrés) ntst
Mario Roitter Ie
o u
cn
Rosa Maria Fischer (Universidade de São Paulo) ne
Tania Casado at
Bi
s
João Teixeira Pires © Vi
iii
Las opiniones expresadas en este libro pertenecen a los autores y no necesariamente
reflejan los puntos de vista del BID.
b
u
Cataloging-in-Publication data provided by the
s.p
Inter-American Development Bank og/
Felipe Herrera Library dr
ao
v.
b
r
Alianzas sociales en América Latina: enseñanzas extraídas de colaboraciones ed
sa
entre el sector privado y organizaciones de la sociedad civil / Miembros del equipo ei
.
de investigación de SEKN, por institución participante: James Austin ... [et al.]. rw
sw
o
p. cm. hw
Original title in English: Social partnering in Latin America. c:
Includes bibliographical references. en
ró
ISBN: 1597820075 ei
dc
a
1. Social responsibility of business-Latin America. 2. Strategic alliance (Bu- sm
o
siness)-Latin America. 3. Nonprofit organizations-Latin America. 4. Corpora- lor
tions-Charitable contributions-Latin America. 5. Social marketing-Latin America. s
f
6. Corporate sponsorship-Latin America. I. Austin, James E. II. Inter-American on
di
Development Bank. 3. SEKN. os
Tá
m
658.408 S832 –dc22 .
o
lr
le
o
n
r
re
at
sb
eo
D
a
e r
© Banco Interamericano de Desarrollo, 2005. Todos los derechos reservados. Esta a
d
p
publicación no puede ser reproducida, ni en todo ni en parte, ni utilizarse de ninguna
o
manera ni por ningún medio, sea electrónico o mecánico, incluidos los procesos de b
n
e
fotocopiado o grabado, ni por ningún sistema de almacenamiento o recuperación de aW
información, sin permiso previo por escrito del BID. La autorización para utilizar el c
i
contenido de este libro puede solicitarse a: ro
ei
mt
i
IDB Bookstore a s
1300 New York Avenue, NW ro
er
Washington, DC 20577 tt
ns
Estados Unidos de América Ie
Tel. (202) 623-1753, Fax (202) 623-1709 o u
cn
n
[email protected] ate
www.iadb.org/pub Bi
s
© Vi
Coordinación editorial: María Teresa Barajas S.
Edición y diagramación electrónica: Alfaomega Colombiana S.A., Bogotá, Colombia
b
u
s.p
og/
dr
ao
v.
b
r
ed
sa
ei
.
rw
sw
o
w
h
c:
en
ró
ei
A los líderes de empresas y el sector social dc
quienes han tenido visión, compromiso y competencia s ma
o
para qcuoem cboinnatrri brueyceunrs ao sc opnasrtar ucirre aurn amliuanndzoa sm peojodre.rosas s lor
f
on
di
os
Tá
m
.
o
lr
le
o
n
r
re
at
sb
eo
D
a
e r
a
d
p
o
b
n
e
aW
c
i
ro
ei
mt
i
s
a
ro
er
tt
ns
Ie
o u
cn
n
e
at
Bi
s
© Vi
C
ONTENIDO
Lista de cuadros y gráficos.................................................................. xi
b
Lista de colaboradores.......................................................................xiii u
Prólogo...............................................................................................xxv s.p
og/
Prefacio............................................................................................. xxix
dr
Prólogo a la edición en castellano.................................................xxxiii ao
v.
Lista de siglas.................................................................................. xxxv rb
ed
sa
Parte I: El proceso de colaboración ei
.
rw
Capítulo 1. Aspectos clave de la colaboración................................3 sw
o
El fenómeno de la colaboración...............................................3 hw
¿Qué pasa en América Latina?.................................................6 c:
en
Muestra de casos y metodología..............................................8 ró
ei
Panorama general del contenido............................................21 dc
Notas.......................................................................................24 s ma
o
Bibliografía.............................................................................25 lor
s
Capítulo 2. La construcción de puentes intersectoriales ..............31 onf
¿Qué factores impulsan a las organizaciones a colaborar?...31 d i
os
La superación de las barreras a la colaboración....................44 Tá
m
Puntos clave............................................................................72 .
o
Notas.......................................................................................73 lr
le
o
Bibliografía.............................................................................75 n
r
re
at
Capítulo 3. La construcción del alineamiento...............................77 sb
El concepto de alineamiento..................................................77 eo
D
a
Amplitud del alineamiento.....................................................78
e r
Profundidad del alineamiento ................................................88 da
p
La creación dinámica del alineamiento .................................95 o
b
Puntos clave..........................................................................109 ne
aW
Notas.....................................................................................111 c
Bibliografía...........................................................................113 rio
ei
mt
Capítulo 4. La generación de valor .............................................115 si
El alineamiento como generador de valor...........................116 rao
La movilización de recursos para la generación de valor ...121 er
tt
ns
El círculo virtuoso de la generación de valor......................126
Ie
La renovación del valor........................................................132 o u
cn
El valor generado para las compañías .................................137
n
e
El valor generado para las OSC...........................................146 at
Bi
El valor generado para las comunidades .............................151 s
Puntos clave..........................................................................154 © Vi
Notas.....................................................................................156
Bibliografía...........................................................................157
viii Alianzas sociales en América Latina
Capítulo 5. La gestión de la alianza ............................................159
La atención focalizada..........................................................159
La institucionalización .........................................................162
b
La comunicación ..................................................................169 u
El desarrollo de la confianza................................................177 s.p
Las colaboraciones como herramientas de aprendizaje.......186 og/
dr
Puntos clave..........................................................................187 ao
v.
Notas.....................................................................................189 rb
ed
Bibliografía...........................................................................191 sa
ei
.
rw
Parte II: Temática por país
sw
o
w
Capítulo 6. Argentina: el papel de los emprendedores sociales ch:
en la construcción de alianzas .....................................................195 en
ró
Introducción..........................................................................195 ei
dc
El clima emprendedor en Argentina de los años noventa ...196 a
sm
La dinámica reciente de las organizaciones no o
gubernamentales en Argentina.........................................198 lor
s
f
Los emprendedores sociales en Argentina...........................202 on
di
Lecciones para los emprendedores sociales y las empresas
os
interesadas en la colaboración..........................................210 Tá
m
Notas.....................................................................................212 o.
Bibliografía...........................................................................213 ller
o
n
r
Capítulo 7. Brasil: la influencia de la cultura organizacional re
at
en el desarrollo de las alianzas ...................................................215 sb
eo
Introducción..........................................................................215 D
a
Las empresas y el tercer sector: el contexto brasileño.........216 e r
a
El surgimiento de alianzas intersectoriales..........................219 dp
o
Perfil actual de las alianzas ..................................................223 b
n
e
Culturas sectoriales, culturas organizacionales ...................229 aW
c
Actores sociales en la cultura de la colaboración................235 i
ro
Consideraciones finales........................................................242 ei
mt
Notas.....................................................................................244 si
a
Bibliografía...........................................................................245 ro
er
tt
Capítulo 8. Centroamérica y Perú: cómo enfrentar las barreras ns
Ie
a las relaciones de colaboración intersectorial...........................247 o u
cn
Introducción..........................................................................247
n
e
Techo para el Sur–Construyendo con Amor .......................250 at
Bi
AMCHAM de Nicaragua.....................................................255 s
© Vi
Instituto Nicaragüense de Desarrollo y Emprendedores
Juveniles de Nicaragua.....................................................261
Contenido ix
Posada Amazonas.................................................................266
Conclusiones.........................................................................269
Notas.....................................................................................271
b
Bibliografía...........................................................................271 u
s.p
Capítulo 9. Chile: la creación de confianza en las alianzas ......273 og/
Introducción..........................................................................273 ador
Diferentes puntos de vista sobre la confianza......................274 vb.
r
La confianza en el surgimiento de alianzas .........................276 ed
sa
El papel de la confianza en el fortalecimiento de ei
.
rw
las alianzas intersectoriales ..............................................280
sw
Confianza y riesgos en una alianza......................................282 o
w
h
Reflexiones finales ...............................................................283 c:
Notas.....................................................................................285 en
ró
Bibliografía...........................................................................287 ei
dc
a
Capítulo 10. El desarrollo de alianzas múltiples en los casos sm
o
colombianos..................................................................................291 lor
s
Introducción..........................................................................291 f
on
Colombia en la década de 1990 ...........................................292 di
os
Cuatro experiencias colombianas.........................................293 Tá
Estructuras alternativas ........................................................296 . m
o
Complejidad de las alianzas múltiples.................................302 lr
le
o
Coda......................................................................................317 n
r
Notas.....................................................................................318 re
at
Bibliografía...........................................................................319 sb
eo
D
a
Capítulo 11. México: el sentido de negocio de las alianzas e r
a
intersectoriales..............................................................................321 d
p
Introducción..........................................................................321 o
b
n
Evolución de la filantropía en México.................................322 e
aW
Diferentes tipos de relaciones de colaboración entre c
i
las empresas y las organizaciones de la sociedad civil....323 ro
ei
El descubrimiento del valor en una alianza intersectorial...324 mit
s
Alianzas que nacen con fines utilitarios...............................330 a
ro
Lecciones aprendidas ...........................................................336 er
tt
Notas.....................................................................................339 ns
Ie
Bibliografía...........................................................................340 o u
cn
n
Capítulo 12. Reflexiones finales...................................................343 e
at
Análisis comparativo............................................................343 Bsi
Avances conceptuales...........................................................351 © Vi
Agenda de investigación futura ...........................................354
x Alianzas sociales en América Latina
Notas.....................................................................................355
Bibliografía...........................................................................356
Epílogo. Alianzas: una perspectiva adicional .............................357 b
u
La construcción de puentes..................................................357 s.p
Alcanzar el alineamiento......................................................361 og/
Generación de valor..............................................................363 ador
Gestión de la alianza.............................................................365 vb.
r
Crecimiento e innovación.....................................................369 ed
sa
Notas.....................................................................................371 ei
.
rw
sw
Índice de materias.........................................................................373 o
w
h
c:
en
ró
ei
dc
a
sm
o
lor
s
f
on
di
os
Tá
m
.
o
lr
le
o
n
r
re
at
sb
eo
D
a
e r
a
d
p
o
b
n
e
aW
c
i
ro
ei
mt
i
s
a
ro
er
tt
ns
Ie
o u
cn
n
e
at
Bi
s
© Vi
Contenido xi
L
ISTA DE CUADROS Y GRÁFICOS
Cuadros b
u
1 Miembros de SEKN y muestra de casos.....................................10
s.p
2 La búsqueda de un interlocutor...................................................46 og/
3 Vínculos preexistentes, su origen y naturaleza...........................58 dr
ao
4 Capacidad institucional y barreras al diálogo intersectorial.......60 v.
b
r
5 Determinantes de valor en la muestra de casos.........................127 ed
sa
ei
.
rw
Gráficos
sw
1 Continuo de colaboración intersectorial........................................5 o
w
h
2 Espectro motivacional de la colaboración intersectorial ............33 c:
3 El poder de las relaciones preexistentes......................................51 en
ró
4 Amplitud del alineamiento..........................................................79 ei
dc
5 Alineamiento total .......................................................................92 a
sm
6 Profundidad vs. amplitud ............................................................93 o
7 Cambios en alineamiento estratégico a partir lor
s
f
de fertilización cruzada .........................................................101 on
di
8 El círculo virtuoso de renovación de valor ...............................129
os
9 Valor creado para las empresas.................................................137 Tá
m
10 Valor creado para las OSC........................................................146 o.
lr
11 Modelo trisectorial: distribución de alianzas entre le
o
n
las empresas encuestadas ......................................................224 r
re
12 Tres tipos de estructuras posibles para alianzas múltiples........297 at
sb
eo
D
a
e r
a
d
p
o
b
n
e
aW
c
i
ro
ei
mt
i
s
a
ro
er
tt
ns
Ie
o u
cn
n
e
at
Bi
s
© Vi
xi
L
ISTA DE COLABORADORES
b
u
s.p
og/
dr
ao
v.
b
r
ed
sa
ei
.
rw
La realización de este libro ha sido posible gracias al trabajo entusiasta sw
o
w
de numerosos académicos e investigadores de diversas instituciones, que h
desde sus diferentes áreas de especialización, contribuyeron a la inves- ecn:
tigación que se cristalizó en las páginas que siguen. Se enumeran a con- ró
ei
tinuación por orden alfabético: dc
a
sm
o
Luis Noel Alfaro Gramajo obtuvo su doctorado en Economía Agrícola lor
y Sociología Rural de Ohio State University y es profesor de INCAE, sf
on
donde imparte cursos de Maestría en Administración de Empresas di
sobre control gerencial, finanzas, microfinanzas, métodos de inter- os
Tá
vención gerencial y análisis y solución de problemas gerenciales. Es m
.
o
fundador y presidente de la firma Empresa y Desarrollo (E&D). lr
le
Gramajo ha tenido a su cargo varios procesos de planificación estra- o
n
r
tégica, de reestructuración y de mejoramiento del desempeño en di- re
at
versas organizaciones, entre las cuales se encuentra BANRURAL sb
eo
S.A., una de las instituciones financieras de desarrollo de más éxito D
a
en el mundo. Es autor o coautor de seis libros sobre finanzas para el e r
a
desarrollo y organizaciones sociales. dp
o
b
n
James Austin es titular de la cátedra Snider de Administración de Empre- aWe
sas en Harvard Business School y director de la Iniciativa de Empren- c
i
ro
dimientos Sociales de dicha institución. Es miembro del cuerpo docente ei
mt
de Harvard University desde 1972. Obtuvo su título de doctor en Ad- i
s
ministración de Empresas y su diploma de maestría en Administración rao
de Empresas con distinción de Harvard University. Es autor de 16 li- er
tt
ns
bros, docenas de artículos y más de cien estudios de casos sobre el Ie
sector privado y las organizaciones sin fines de lucro. Su publicación o u
cn
más reciente es el premiado libro The Collaboration Challenge: How n
e
Nonprofits and Businesses Succeed through Strategic Alliances. at
Bi
s
© Vi
Julio Ayca obtuvo una maestría en Administración de Empresas de
INCAE, donde se desempeña como investigador. Su trabajo de in-
xiii
