Table Of ContentAkquisition – Auftrag – Profi t
Wolf Lasko
Akquisition – Auftrag – Profi t
Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren
Lösungen gewinnen
2., durchgesehene Aufl age
Wolf Lasko
Leichlingen, Deutschland
ISBN 978-3-8349-4360-6 ISBN 978-3-8349-4361-3 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-8349-4361-3
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Lektorat: Manuela Eckstein
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Vorwort
Warum haben in der Bundesrepublik in der jüngsten Vergangenheit
sovieleFirmenPleitegemacht,warumsteigtscheinbarunaufhörlich
die Zahl der Insolvenzen? Dumme Frage, werden Sie vielleicht den-
ken.DieAntwortenliegendochaufderHand.UnddanngehtdasGe-
jammer los: die schwache Konjunktur, die Schwierigkeiten auf den
Absatzmärkten, die Abhängigkeit Deutschlands von der Weltwirt-
schaft. Alles gute Gründe, aber sie sind nicht hinreichend, das Prob-
lemwirklichaufdenPunktzubringen,esanderWurzelzupacken.
Meine Erklärung dafür ist ganz einfach. Es mangelt in vielen Unter-
nehmen an wirklich fähigen Akquisiteuren. Darin sehe ich den we-
sentlichen Grund für viele ökonomische Desaster und Fehlentwick-
lungen.
Akquirieren heißt: Aufträge, Kunden, Projekte zu gewinnen, den
QuellgrundjedesgesundenUnternehmenszumSprudelnbringen.Je-
dererinnertsichnochandenAufbruch,denesinderWirtschaftMitte
der 90er gegeben hat. Viele wagten den Sprung in die Selbstständig-
keit, vor allem im IT-Bereich, weil dort die Gewinnchancen und
Wachstumsmärkteunendlichgroßzuseinschienen.Stichwort„New
Economy“.DamalswurdenzahlreicheCompaniesgegründet.Deren
Business Cases und Start-ups wurden von Venturekapitalfirmen be-
treut, die dort unter anderem die finanzielle Beratung übernahmen,
eine ganze Menge Geld hineinsteckten und glaubten: Wer eine gute
Idee hat, gewinnt den Markt. In diesen Bahnen wurde damals ge-
dacht, und viele denken auch heute noch so. Sie unterliegen einem
gewaltigen Irrtum.
MeineIdee,aufdieseEntwicklungzureagieren,warschnellgeboren.
IchbotdenVenturekapitalfirmen,dienichtsoerfolgreichwaren,Ak-
quisitions-Coaching an. Doch stieß ich aus besagten Gründen auf
taubeOhren.ZuUnrecht,wiesichmittlerweilegezeigthat.Dennda-
5
malswieheutegilt:Wernichtakquirierenkann,wirdüberkurzoder
langseinenLadenschließenmüssen.Undgenaudasistindenletzten
JahrenbeivielenUnternehmen,diehoffnungsvollstarteten,passiert.
Wer keine Ahnung von Akquisition hat, wer ihr geringe Bedeutung
beimisst und nicht weiß, wie eminent wichtig sie ist, der muss schei-
tern.Wernichtgenügendmitdenkt,obundvorallemwieermitseiner
Geschäftsidee, mit seinem Business Case auch Aufträge gewinnen
kann,istaufderVerliererseite.Wernichtweiß,dassinderRegelviele
KontaktezumKundennotwendigsind,bevoreinAuftragzuStande
kommt, sollte sein Glück besser bei der Lotterie versuchen.
DenkenSiedaran,dassesunerlässlichist,nebeneinergutenIdeeauch
Aufträge zu haben. Es ist ein fundamentaler Trugschluss zu glauben
unddaraufzuhoffen,esgenüge,guteIdeenundexzellenteMitarbei-
ter zu haben, die „was drauf haben“. Nur wer Aufträge gewinnen
kann,kannFirmenzumErfolgführen.UndwasSietunmüssen,um
Kundenzugewinnen,Angebotezupräsentieren,Aufträgezuerhalten
undProfitfürIhrUnternehmenzuerwirtschaften,erfahrenSieindie-
sem Buch. Die vorliegende konkrete Schritt-für-Schritt-Anleitung
bietet Ihnen die Gelegenheit, genau an den Stellen einzusteigen, bei
denenSieVerbesserungsbedarffürsichsehen.AberauchwennSiedas
Thema„Akquisition“einmalgrundlegendfürsicherschließenmöch-
ten, sind Sie hier richtig.
IchwünscheIhnenvielSpaßbeiderLektüreundvieleprofitableAuf-
träge für Ihr Unternehmen.
Leichlingen, im Sommer 2012
Wolf W. Lasko
6 Vorwort
Inhaltsverzeichnis
Vorwort _____________________________________________ 5
Prolog ______________________________________________ 11
Kapitel1:GestaltenSieIhreProfit-PotenzialemitderPipeline! ____ 21
1. SelektionderRichtigen _______________________________ 23
2. StufenoderChaos: WählenSie! ________________________ 24
3. ArithmetikderGewinner ______________________________ 26
4. Pools– diealtedeutschePensumsidee ___________________ 27
5. Zuviel,zuwenig – daspassendeVolumen _______________ 28
6. Übertreiben,untertreiben: Wahrscheinlichkeiten __________ 30
7. DenrichtigenZeitpunkttreffen ________________________ 31
8. EngagementoderSchlaf _______________________________ 32
9. Derelegante „Pool-Mix“ ______________________________ 33
Kapitel2:DasProjekt,denKundenmitderErfolgsplattformgewinnen 35
1. DieIdeederErfolgsplattform __________________________ 36
2. Dilemma inderPraxis ________________________________ 37
3. Undwasstehtgenaudrin? _____________________________ 38
4. DasGeheimnisderSystematik _________________________ 41
Kapitel3:WelcherAkquisitionskanalpasstzuIhnen? ___________ 43
1. FürdieAkquisitions-Könner:Kalt ______________________ 45
2. Aufträgeerfolgreichverkaufen:Follow __________________ 48
3. LassenSiesichempfehlen: Lead ________________________ 49
4. DerKundedrohtmiteinem Auftrag: Anfrage _____________ 50
5. MitKooperationengeht’seleganter: Partner ______________ 50
6. Die„Netze“nutzen:Cross ____________________________ 51
7. Vorträge, Messen, Events:Aktion _______________________ 52
8. Gemeinschaftennutzen: Club __________________________ 52
9. Allesaufeinmal:Puzzle _______________________________ 53
10.Kundenorientierung „leben“: AddedValue _______________ 54
Inhaltsverzeichnis 7
Kapitel4:DenNutzener-hören:DasBriefing __________________ 57
1. Nichtswissen,weißwieeinBlattPapier _________________ 59
2. 90Prozentschweigen,10Prozentreden _________________ 60
3. KeinZiel,keinAngebot,keinAuftrag ___________________ 61
4. Kaufstrategien„ertrüffeln“ ____________________________ 64
5. DenkstrukturensindLandkarten _______________________ 66
6. Kundenwünschepräzise aufdenPunktbringen ___________ 68
7. Kurzundknackig präsentieren _________________________ 70
8. LassenSiedenKundenpriorisieren _____________________ 71
9. Referenzen– derBeleg fürKönnerschaft _________________ 72
10.Preis,Profit,Kalkulation ______________________________ 73
11.Spiegeln, spiegeln,spiegeln... __________________________ 74
12.SmallTalk– daskleineGesprächaufderBeziehungsebene __ 78
13.DieJa-Brücke _______________________________________ 79
Kapitel5:PolitischeSeilschaftenidentifizierenund
dieSchlüsselinformationenherausfinden ____________________ 81
1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten ___________________________ 83
2. InterviewistnichtgleichInterview ______________________ 84
3. Briefing goeson _____________________________________ 86
4. StaboderLinie ______________________________________ 86
5. Wasnicht„dringend“ist,wirdnichtzumAuftrag _________ 87
6. DenCoach,Alliierten,Trenderkennen __________________ 88
7. DieCollagederEntscheider– dasPolitical Poster _________ 88
8. HiddenAgendas _____________________________________ 91
9. Problemegekonntlösen _______________________________ 91
10.DieTreiberidentifizieren ______________________________ 92
11.KonflikteinpositiveEnergieumwandeln ________________ 93
12.VerdeckteErmittlungen _______________________________ 96
Kapitel6:Konzept,IdeeundPlan... _________________________ 99
1. Esgehtum konkreteErgebnisse ________________________ 101
2. DieWinning Edge ____________________________________ 102
3. VieleWegeführennachRom __________________________ 103
4. TransferundChange _________________________________ 104
5. Umsetzung im Projekt ________________________________ 106
6. Speed,Tempo,Geschwindigkeit ________________________ 108
8 Inhaltsverzeichnis
7. PlatzlassenfürÄnderungen:Improvisation ______________ 108
8. OptionenbietenWahlfreiheiten ________________________ 109
9. Widerständeeinbauen ________________________________ 110
10.Wettbewerbssituationennutzen ________________________ 110
11.NurMut! ___________________________________________ 111
Kapitel7:NureinpräzisesAngebotisteinhochgradiges
Akquisitions-Instrument _________________________________ 113
1. AllesaufeinerSeite: DieManagementSummary __________ 115
2. Zukurz,zulang – derrichtigeUmfang __________________ 116
3. StringenteStruktur ___________________________________ 116
4. DasattraktiveTitelblatt _______________________________ 118
5. DerLeitfadendurchdasAngebot _______________________ 120
6. VisuelleBilder– IhreIdeefürIhreKundenankern _________ 120
7. LogikundStringenz __________________________________ 121
8. Key-Worte __________________________________________ 122
9. Power-Worte ________________________________________ 123
10.DasBooklet– diekleineSchwesterdesAngebots __________ 125
11.Last,butnotleast:Special, Back-up _____________________ 126
Kapitel8:WieSiesichprofessionellinSzenesetzen ____________ 127
1. ZumStart:DiekompetenteRollenverteilung _____________ 128
2. Merkfähig vorstellen _________________________________ 130
3. Agenda,Navigator,Key Issue __________________________ 132
4. IntelligenterMedien-MixundeloquenteSprache __________ 134
5. Nochmal spiegeln, spiegeln,spiegeln... __________________ 136
6. DosierteProvokation– DirektheitschafftKlarheit _________ 137
7. Bild– Story – Emotion ________________________________ 138
8. JetztdasWissendesBriefingsnutzen ____________________ 141
9. Wastun,wennSieim „stuck“stecken? __________________ 142
10.„Bridgen“SiedasErwartete ___________________________ 143
11.„Dry run“ __________________________________________ 144
12.Personenzahl, Raum undSitz– einpaarKniffe ___________ 145
13 Einwändeintegrierenund Zustimmung erzeugen __________ 147
14.DasWichtigsteim Kopfverankern ______________________ 148
15.IndieZukunftdenken ________________________________ 149
16.Showeffekte– Präsentationenlebendig gestalten __________ 150
17.Ressource,PowerundpositiveEinstimmung _____________ 151
Inhaltsverzeichnis 9
Kapitel9:DenEndspurtintelligentmanagen–dasClosing ________ 153
1. Preisezum Schlussvariabel gestalten ____________________ 155
2. WievieleAbschluss-TechnikensetzenSieein? ____________ 157
3. Balancierenoder:DieDosismussstimmen _______________ 159
4. Sympathiewerbung beimKunden _______________________ 160
5. Kurskorrekturengehörendazu _________________________ 161
Kapitel10:DerprofessionelleUmgangmitdenJasundNeins _____ 163
1. SiehabendenAuftrag! ________________________________ 165
2. Nichtgeklappt– aufeinNeues _________________________ 165
3. Why? ______________________________________________ 166
4. VieleBälleinderLufthalten ___________________________ 166
5. DasPendel desLebens ________________________________ 167
Kapitel11:VertrauenbildenmitCharisma ____________________ 169
1. Charisma isterlernbar ________________________________ 170
2. Leidenschaft, Initiative: NutzenSieIhreTalente! __________ 170
3. Mutzum Risiko _____________________________________ 177
4. Selbstverantwortung stattSchuldzuweisung
undRechtfertigung ___________________________________ 178
5. Commitment: StehenSiezuIhremWort _________________ 179
6. Klarheit,Mission,Auftrag _____________________________ 180
7. VertrauenundEhrlichkeit _____________________________ 181
Kapitel12:ÜberzeugendurchKnow-how _____________________ 183
1. PersönlicheErfahrung istunschlagbar ___________________ 184
2. Kompetenztiefe– biswohin? ___________________________ 186
3. Transfer,Dolmetschen ________________________________ 187
Epilog _________________________________________________ 189
Literaturverzeichnis _____________________________________ 191
DerAutor ______________________________________________ 193
10 Inhaltsverzeichnis
