Table Of ContentPhilipp Kristian Diekhöner
The Trust
Economy
Warum jedes Unternehmen eine
Vertrauensstrategie braucht, um
im digitalen Zeitalter zu überleben
The Trust Economy
Philipp Kristian Diekhöner
The Trust Economy
Warum jedes Unternehmen eine
Vertrauensstrategie braucht, um
im digitalen Zeitalter zu überleben
Philipp Kristian Diekhöner
Singapur, Singapur
ISBN 978-3-662-57458-4 ISBN 978-3-662-57459-1 (eBook)
https://doi.org/10.1007/978-3-662-57459-1
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Springer Gabler
Deutsche Übersetzung der 1. englischen Originalauflage erschienen bei Marshall Cavendish
International (Asia) Pte Ltd., Singapore, 2017
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Übersetzung: Dr. Sebastian Wessels
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The Trust Economy
Warum jedes Unternehmen eine Vertrauensstrategie braucht, um im digitalen
Zeitalter zu überleben
Das Leben ist von unglaublichen Zufällen geprägt. Meine Faszination für Ver-
trauen entflammte vor vielen Jahren in Deutschland, als ich eine Stelle für eine
Doktorandin im Vertrauensmanagement antrat, um Sie bei der Vorbereitung einer
Konferenz zum gleichnamigen Thema zu unterstützen. Durch intensives Nach-
denken über die Rolle des Vertrauens in unserem wirtschaftlichen und sozialen
Leben stieß ich auf unerwartete Querverbindungen zu meiner ersten großen
Liebe: dem Thema Innovation. Meine Einsichten fügten sich schließlich zu die-
sem Buch zusammen. Ich hoffe, es wird Ihre Wahrnehmung von Vertrauen, Inno-
vation und Wertschöpfung nachhaltig verändern und deren wichtige Beziehung
darstellen. Mein Anspruch ist es nicht, absolute Wahrheiten zu präsentieren, son-
dern eine neue Perspektive auf das uns so vertraute Wirtschaftsleben zu eröffnen.
Seien Sie auf die eine oder andere Überraschung und Herausforderung gefasst.
Wenn Sie Ihre Gedanken zum Thema mit mir teilen wollen, sind Ihre Zeilen mir
herzlich willkommen. Ich freue mich, von Ihnen zu hören.
Philipp Kristian Diekhöner
[email protected]
V
Inhaltsverzeichnis
Teil I Die Renaissance des Vertrauens
Warum es auf Vertrauen ankommt ............................... 3
Literatur ...................................................... 5
Der Mensch zuerst – Vertrauen und Technologie ................... 7
Mechanismen des Vertrauens ..................................... 9
Smart Contracts ................................................ 10
Mehrwertversprechen ........................................... 11
Vertrauen, Innovation und Gesellschaft ............................. 12
Die Basis menschlicher Systeme .................................. 13
Innovation .................................................... 15
Jobs to be done ................................................ 16
Literatur ...................................................... 18
Vertrauen neu definiert. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Die traditionelle Definition von Vertrauen ........................... 23
Ein neues Verständnis von Vertrauen ............................... 24
Vertrauen in der Finanzbranche ................................... 24
Literatur ...................................................... 26
Teil II Die Vertrauenssequenz
Soziales Kapital und ein Modell des Vertrauens .................... 29
Vertrauen bilden in sechs Schritten ................................. 30
Auftakt und Reaktion im Vertrauensprozess – eine gegenseitige
Beziehung .................................................... 33
Marken – Appelle an unser Vertrauen ............................... 35
VII
VIII Inhaltsverzeichnis
Vertrauen und Lebensqualität ..................................... 37
Umgebungen, die Vertrauen begünstigen ............................ 38
Intermediäre und Marktplätze ..................................... 39
Vertrauen per Händedruck ....................................... 40
Schriftliche Verträge auf Basis von Misstrauen ....................... 41
Eine umfassendere Kultur des Misstrauens .......................... 42
Literatur ...................................................... 44
Die Schritte der Vertrauenssequenz .............................. 45
Reputation, Stimmung und Intuition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Die Weisheit der Masse .......................................... 47
Die Bewertung unserer Optionen .................................. 49
Wie Vertrauen vom Kontext abhängt ............................... 51
Der Wert einer Marke ........................................... 53
Die Verlockung des Neuen ....................................... 55
Wirksame Aktivierung durch Gegenseitigkeit ........................ 58
Verzweifelte Maßnahmen ........................................ 61
Wenn Vertrauen enttäuscht wird ................................... 63
Literatur ...................................................... 71
Teil III Der Vertrauensvorteil
Die Evolution des Vertrauens – die Neuerfindung
vertrauenswürdiger Intermediäre ................................ 77
Intermediäre im Wertaustausch .................................... 79
Der Wert sozialen Kapitals ....................................... 81
Die Dezentralisierung der Innovation ............................... 82
Klein versus groß .............................................. 84
Vertrauensbildung durch Zielsetzung ............................... 85
Das globale Dorf ............................................... 87
Literatur ...................................................... 88
Warum ist es einfacher, Start-ups zu vertrauen? .................... 89
Ein anderer Modus des Arbeitens .................................. 91
Proaktive Intuition .............................................. 93
Vertrauen in Innovationsprozessen ............................... 95
Die Skepsis gegenüber dem Neuen ................................. 96
Die Akzeptanz von Innovationen .................................. 98
Vertrauen quantifizieren ......................................... 99
Inhaltsverzeichnis IX
Durch den Vertrauensfaktor Werte realisieren ........................ 100
Multiple Dimensionen der Bewertung .............................. 103
Dem Nutzer Wert bieten ......................................... 106
Werte vergrößern ............................................... 107
Literatur ...................................................... 109
Von null auf Vertrauen: Die Anwendung des Vertrauensmodells ...... 111
Persönliche Beziehungen ........................................ 113
Das Gesetz des komparativen Vorteils .............................. 114
Netzwerke sozialen Kapitals ...................................... 115
Die Kniffe der besten Verkäufer ................................... 118
Literatur ...................................................... 121
Die Entwicklung einer Vertrauensstrategie ........................ 123
Best Practices des Vertrauens – Unternehmen, die verstanden haben ...... 135
Literatur ...................................................... 140
Fazit ........................................................ 141
Danksagung .................................................. 143
Teil I
Die Renaissance des Vertrauens
Warum es auf Vertrauen ankommt
Zusammenfassung
Viele der einflussreichsten Start-ups unserer Zeit bedienen sich des Peer-to-Peer-
Prinzips. Sie stellen digitale Plattformen bereit, die zahlreiche Nutzer zusam-
menführen, um untereinander Werte auszutauschen – sei es in Form von Waren
aller Art, Unterkünften oder Mitfahrgelegenheiten. Diese Plattformen sind mit
anderen Worten Vermittler oder Intermediäre unzähliger Handelsbeziehungen
ihrer Nutzer, deren Gemeinschaft sich zu einem großen Teil selbst reguliert.
Voraussetzung dafür ist, dass es gelingt, innerhalb dieser Gemeinschaften von
zunächst Fremden eine Kultur des Vertrauens entstehen zu lassen. Ihre Fähigkeit
zur Vertrauensbildung ist daher häufig das wichtigste Kapital moderner Start-
ups. Geschäftsmodelle dieser Art bringen unschätzbare wirtschaftliche Werte
hervor, denn alle Beteiligten profitieren von größerer Auswahl, schnelleren
Transaktionen, niedrigeren Kosten und mehr Innovation.
Viele der größten, einflussreichsten und am höchsten bewerteten Start-ups unse-
rer Zeit haben etwas gemeinsam: Sie rufen neue Formen von vertrauenswürdigen
Intermediären ins Leben. Sie führen sowohl auf der Angebots- als auch auf der
Nachfrageseite große Gemeinschaften von Menschen zusammen, indem sie digitale
Plattformen des Austauschs bereitstellen, denen Menschen vertrauen. Von einigen
grundlegenden Vorgaben abgesehen, regulieren sich diese Gemeinschaften selbst,
um eine hochwertige Dienstleistung zu schaffen und sich vor schwarzen Schafen
in der Herde zu schützen. Dies ermöglicht es Fremden, Vertrauen zueinander zu
schöpfen und Werte auszutauschen, sei es in Form von Unterkünften, Verkehrsmit-
teln oder Gütern (Tanz 2014). Der Vorteil? Alle Beteiligten profitieren von größerer
Auswahl, schnelleren Transaktionen, niedrigeren Kosten und mehr Innovation.
Ein Beispiel für eine erfolgreiche digitale Gemeinschaft, die wesentlich auf
Vertrauen beruht, ist die Singapurer Marktplatz-App Carousell. Diese bietet eine
© Springer-Verlag GmbH Deutschland, ein Teil von Springer Nature 2018 3
P. K. Diekhöner, The Trust Economy,
https://doi.org/10.1007/978-3-662-57459-1_1
