Masterclosing: Die Erfolgsgeheimnisse der Sales-Manager

243 Pages·1993·3.666 MB·German

by  James W. Pickens (auth.)

James W. Pickens
Masterclosing
Die Erfolgsgeheimnisse der
Sales-Manager
Ja mes W. Pickens
Masterclosing
JAMES W. PICKENS
ASTER
CLOSING
DIE ERFOLGSGEHEIMNISSE
DER SALES-MANAGER
SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Pickens, James W.:
Masterc\osing : die Erfolgsgeheimnisse der Sales-Manager /
James W. Pickens. [Aus dem Amerikan. übers. von Claudia
Siegert].
Einheitssacht.: More art of c\osing any deal <dt.>
ISBN 978-3-663-10756-9 ISBN 978-3-663-10755-2 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-10755-2
Aus dem Amerikanischen übersetzt von BKL Ubersetzungen,
Claudia Siegert
© Springer Fachmedien Wiesbaden 1993
Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler
GmbH, Wiesbaden 1993
Belichtung: Satzstudio RESchulz, 6072 Dreieich-Buchschlag
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt.
Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes
ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbe
sondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und
die Einspeisung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
ISBN 978-3-663-10756-9
Vorwort
Alle Informationen, die in diesem Buch enthalten sind, basieren
auf nachgewiesenen Tatsachen des Salesmanagements und auf be
währten Verfahren, die, werden sie genau befolgt, Verkäufer zur
Höchstform bringen. Das Buch wurde geschrieben, um den Lesern
zu helfen, meisterhafte Verkäufer und Meister im Verkaufsma
nagement zu werden - ein ehrgeiziges Ziel, das alle "Sales
People" und zukünftige Manager auf jeden Fall zu erreichen versu
chen sollten. Dieses Buch über Masterclosing ist deshalb die kon
sequente Fortsetzung und Ergänzung zu meinem bereits im glei
chen Verlag erschienen Bestseller "Closing", zu dem Sie am Ende
dieses Buches einige Hinweise finden können.
Mit meinen Anweisungen und Ihrer Hingabe wird dieses Buch Sie,
einen hart arbeitenden Verkäufer, in einen höchst erfolgreichen
Mastercloser verwandeln - einen, der den absoluten Überblick in
jeder Verkaufssituation bewahrt.
Es wird auch das Leben des potentiellen Verkaufsmanagers än
dern, indem ihm oder ihr gezeigt wird, wie man einer der wenigen
Masters of Salesmanagement wird.
Was genau kennzeichnet nun diesen Master-Salesmanager? Für
Anfänger ist er ein Verkaufsmanager, der den vollständigen Re
spekt eines jeden in der Firma genießt. Außerdem ist er derjenige,
der das Verkaufsteam jederzeit dazu bringen kann, unter allen Be
dingungen und Umständen eine optimale Leistung zu erbringen.
Mit all den "copycat"-Büchern, die in großer Auflage das ultimati
ve Bild eines gigantischen Prototypen des erfolgreichen Managers
liefern wollen, kann ich nicht übereinstimmen. Ganz unabhängig
von Ihrer Persönlichkeit gibt es einen Typ des Meistermanagers,
dem Sie nacheifern können, ein bestimmter Mastercloser, der Sie
werden können. Mit Ihrem Willen, erfolgreich zu sein, und den
6 Vorwort
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einzigartigen Strategien, die in diesem Buch vorgestellt werden,
werden Sie dauerhaft Erfolg in diesem faszinierenden Beruf haben,
in dem höchstens der Himmel die Grenze ist.
Um ein meisterhafter Verkäufer und Verkaufsleiter zu werden,
müssen Sie jetzt damit beginnen - und zwar mit absoluter Ent
schlossenheit. Meisterhafte Manager werden gemacht und nicht als
solche geboren. Lassen Sie sich durch dieses Buch in die Kom
mandozentrale des Verkaufsbüros führen, wo Sie als selbsternann
ter Herrscher vollständige Kontrolle über die Sales-profession
übernehmen können.
Ich möchte diese besondere Gelegenheit dazu nutzen, alle Meister
des Verkaufsmanagements in der ganzen Welt herzlich zu grüßen.
Ich möchte auch gerne einigen wunderbaren Menschen danken, de
ren Liebe und Glaube dieses Buch erst möglich gemacht haben:
Dr. Jim und Evelyn Pickens, Lindsey Janell Pickens, Boyd Bil
lingsley, George Billingsley, Weston Tucker, John Soderberg, Ga
ry Morris, Rel Shepherd, Bruce Stumbras, Peter Leveaux, Anthony
S. Kulasa, Glenn Bolech und Farzin Ferdosi.
fames W. Pickens
"The reasonable man adapts himself to the world; the unreason
able one persists in trying to adapt the world to himself. Therefore,
all progress depends on the unreasonable man. "
George Bernhard Shaw
"Yo u must lose a fly to catch a traut. "
George Herbert
Inhalt
Vorwort ....................................................................................... 5
1. Kapitel
Der Mastercloser - Wahrer Beherrscher des Verkaufens ... 15
Die unterschiedlichen Typen von Masterclosem ....................... 17
Der "Wall-Street"-Mastercloser ............................................. 18
Der "Good-Old-Boy"-Mastercloser ....................................... 19
Der "Angst-und-Schrecken"-Mastercloser ............................. 20
Der "Mister-Optimismus"-Mastercloser ................................ 22
Der "negative" Mastercloser .................................................. 23
Der "Playboy"-Mastercloser .................................................. 25
Der "Nach-dem-Buch"-Mastercloser ..................................... 27
Der "Lehrer"-Mastercloser ..................................................... 28
Der "positive" Mastercloser .................... .................... ........... 31
Der "Sidekick" des Masterclosers - seine rechte Hand ............. 33
Der "positive" Sidekick .................. ........................................ 36
Der "negative" Sidekick .......................... .................... ........... 37
Der "Yesman"-Sidekick ......................................................... 38
Das "Make-up" des Masterclosers ............................................. 40
Der Background des Masterclosers ........................................ 41
Der gesunde Menschenverstand .................................... ......... 43
Selbstvertrauen ....................................................................... 46
Wie sich ein Mastercloser privat verhält ................ ................... 48
Der Mastercloser im Privatleben ...................... ........ .............. 48
Das soziale Leben des Masterclosers ..................................... 49
Der Mastercloser allein........................................................... 51
15 wichtige Ziele ........................................................................ 52
8 Inhalt
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2. Kapitel
Verkaufsbüro und Sales-Force-
auf Erfolg programmiert ......................................................... 55
Das Verkaufs büro: auf Erfolg eingerichtet ................................ 57
Die Gestaltung des Verkaufs büros ......................................... 57
Technische Mindestausstattung .............................................. 59
Kleidungskodex für Mitarbeiter ............................................. 61
Edle Toiletten ......................................................................... 62
Der Präsentationsraum ............................................................ 62
Die Führung eines professionellen Verkaufsbüros .................... 66
Verwenden Sie keine Stechuhren ........................................... 66
Der Masterc10ser und sein Arbeitgeber .................................. 66
Wie man mit Büropersonal umgeht................................. ....... 67
Der Office-Manager ............................................................... 67
Für das Verkaufsteam immer erreichbar ................................ 68
Wer bekommt wann einen Bonus? ......................................... 68
Der Umgang mit Getratsche ................................................... 69
Der Absatzplan ....................................................................... 71
Ein einwandfreies Verkaufsbüro ............................................ 72
Beginn und Abschluß des Geschäftsjahres ............................. 73
Worauf Sie bei der Einstellung von Closern achten müssen ..... 74
1. Hören Sie der Geschichte des Closers genau zu ................ 75
2. "Hören" Sie auf die Körpersprache des Closers ................. 76
3. Überprüfen Sie den Background ........................................ 77
4. "That Special Spirit" ........................................................... 78
5. Finden Sie heraus, ob der Closer zielstrebig ist ................ 78
6. Kann der Closer Kritik vertragen? ..................................... 80
7. Finden Sie heraus, ob der Closer an sich selbst glaubt ....... 80
8. Hat der Bewerber Probleme mit Alkohol oder Drogen? .... 81
9. Ist der Closer ehrlich? ......................................................... 82
10. Finden Sie einen loyalen und engagierten Closer ............ 83
Kontrolle der Mitarbeiter ........................................................... 84
Stellen Sie Regeln auf ............................................................ 84
Befolgen Sie selbst die Regeln ............................................... 86
Verschließen Sie wichtige Papiere ......................................... 87
Führung der Closer .................................................................... 87
Inhalt 9
Führen Sie regelmäßige Versammlungen durch .................... 87
Helfen Sie Closem bei finanziellen Problemen ...................... 89
Verkaufs berichte für die Lebenspartner ................................. 90
Veranstalten Sie regelmäßig Team-Partys ............................. 91
Halten Sie immer die Augen offen ......................................... 91
Zeigen Sie Respekt - und Sie erhalten Respekt ..................... 93
Was Mastercloser über Closer wissen müssen .......................... 94
3. Kapitel
So führen Sie Ihre Closer zum Erfolg .................................... 99
Motivierung und Ausbildung durch Sales-Meetings ............... 101
Die sieben Hauptgründe für ein Sales-Meeting ....................... 101
1. Kontrolle ........................................................................... 101
2. Motivation ........................................................................ 102
3. Unterrichten Sie................................................................ 102
4. Setzen Sie spezifische Ziele ............................................. 103
5. Belohnen Sie ..................................................................... 104
6. Informieren Sie ................................................................. 104
7. Gruppieren Sie um ............................................................ 105
Wie der Mastercloser das "self-igniting element" erlangt ....... 106
Wie man Top-Closer motiviert ................................................ 109
Arbeiten Sie am Ego des Closers ......................................... 109
Wenden Sie Logik an ........................................................... 110
Motivation durch Belohnung................................................ 111
Angst als Motivationsinstrument .......................................... 111
Setzen Sie Einschüchterung ein ............................................ 112
Sorgen Sie für stolze Closer ................................................. 112
Appellieren Sie an das schlechte Gewissen des C10sers ...... 113
Gehen Sie auf Emotionen ein ............................................... 113
Unterrichten Sie den Closer über das Produkt ......................... 114
Allgemeine Kenntnisse über das Produkt............................. 114
Die Firmengeschichte ........................................................... 115
Die Vorteile des Produkts ..................................................... 115
Die Konkurrenz .................................................................... 116
10 Inhalt
Garantien und Verträge ........................................................ 117
Finanzierung ......................................................................... 118
Rückgaberecht und Rücktrittsklausel ................................... 118
Zehn Strategien für das Sales-Meeting .................................... 119
1. Closer-Versammlung: "Vorabbeurteilung
eines Kunden" ...................................................................... 119
2. Closer-Versammlung: "Countdown bis zum Ziel" .......... 121
3. Closer-Versammlung: "Positiver Ansatz-
Klasse zeigen" ...................................................................... 123
4. Das Überraschungstreffen: "Bonusvergabe" .................... 125
5. Closer-Versammlung: "Negativer Ansatz" ...................... 126
6. Closer-Versammlung: "Bewegen Sie sich für Ihr Geld". 129
7. Closer-Versammlung: "Schleife Deine Axt" ................... 130
8. Closer-Versammlung: "Enttäuschung" ............................ 133
9. Closer-Versammlung: "Bleistift und Kugelschreiber" ..... 135
10. Das "Jubel-Trubel"-Meeting .......................................... 137
20 zentrale Punkte für die effiziente Closer-Versammlung ..... 139
1. Wahrung der Kontrolle ..................................................... 139
2. Keine Verspätungen ......................................................... 140
3. Kleidungsvorschriften ...................................................... 140
4. Keine privaten Telefongespräche ..................................... 141
5. Erzählen Sie nicht alles .................................................... 141
6. Nur 50 Minuten ................................................................ 142
7. Die Funktion des Assistenten ........................................... 143
8. Closer als Assistant-Manager ........................................... 143
9. Erläutern Sie die Ziele ...................................................... 144
10. Sprechen Sie Anerkennung aus ...................................... 144
11. Verlegenheit ................................................................... 145
12. Störungen von außen ...................................................... 145
13. Aufzeichnung ................................................................. 146
14. Cliquenbildung ............................................................... 146
15. Setzen Sie Teams ein ...................................................... 147
16. Das Ego des Assistenten ................................................. 148
17. Der Vormittag ist besser ................................................. 148
18. Katerstimmung ............................................................... 149
19. Bleiben Sie anwesend ..................................................... 149
20. Das Verkaufsteam .......................................................... 150