Die internen Gesetze im Vertrieb : was Sie wissen sollten, um erfolgreich voranzukommen

170 Pages·2006·7.714 MB·German

by  Hans-Jürgen Voigt

Hans-Jurgen Voigt
Die internen Gesetze im Vertrieb
Hans-Jurgen Voigt
Die internen Gesetze
im Vertrieb
Was Sie wissen sollten,
um erfolgreich voranzukommen
GABLER
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie;
detaillierte bibliografische Daten sind im Internet uber <http://dnb.ddb.de> abrufbar.
1. Auflage2006
Alle Rechte vorbehalten
© Betrlebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
Lektorat: Barbara Moller
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media.
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daher von jedermann benutzt werden durften.
Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Satz: Fotosatz-Service Kohler GmbH, Wurzburg
Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN 3-409-14296-7
Vorwort
Vor allem der Kontakt nach draufien, der Umgang mit sehr unterschied-
lichen Menschen und immer wieder wechselnde Herausforderungen und
Aufgaben machen den Vertrieb interessant. Sie arbeiten im Vertrieb selb-
standig und haben zu einem grofien Teil Ihren Erfolg und damit auch Ihr
Gehalt selbst in der Hand.
Doch im Innenverhaltnis, im Zusammenspiel mit Ihren Vorgesetzten,
Kollegen und mit anderen Abteilungen, entscheidet sich hauptsachlich,
wie erfolgreich Sie wirklich arbeiten, ob Ihnen die Arbeit Spaf? macht,
wie sich Ihr Gehah entwickeh und welchen Karriereweg Sie einschlagen
konnen!
In vielen Seminaren wird Ihnen vermittelt, wie man erfolgreich mit Kun-
den umgeht und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten im
Markt zu platzieren ist. Im Innenverhahnis Ihrer Firma sind Sie jedoch
weitgehend auf sich gesteUt, da endet die Unterstiitzung mit der Ver-
mittlung der jobspezifischen Richtlinien, Arbeitsablaufe und Schnitt-
stellen. Alles Weitere, was zu Ihrem personUchen Erfolg und Weiter-
kommen dient, miissen Sie sich nun mit der Methode „Trial and Error"
erarbeiten.
Hier setzt das Buch an, es wendet sich an Verkaufer aus dem Investitions-
giitervertrieb. Vertriebseinsteiger finden praktische Hilfen, um die ersten
Schritte im neuen Job vorbereitet und optimistisch zu gehen. Sie werden
sich sicherer bewegen und auf das Wesentliche konzentrieren konnen:
sich um die Kunden kiimmern, die Ressourcen managen und erfolgreich
verkaufen. Erfahrene Verkaufer werden angeregt, die Arbeitsweise im
Innenverhahnis zu iiberpriifen, kritische Situationen rechtzeitig zu er-
kennen und proaktiv die eigenen Interessen zu vertreten. Vertriebsleiter
finden Anregungen fiir die Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Kollegen
von der anderen Seite des Tisches, aus dem Einkauf, lernen die Sicht-
weise und Zwange des Vertriebs kennen.
Das Buch ist aus der Praxis entstanden und fiir Praktiker gedacht. Wie
funktioniert der Vertrieb, wie bekommen Sie bei knapper werdenden
Ressourcen optimale Bedingungen, um erfolgreich zu arbeiten? Das soil
nicht heiSen, dass Sie die meiste Zeit und Energie nach innen richten sol-
len und Ihrer eigentliche Aufgabe, der Arbeit mit Ihren Kunden, zweite
Prioritat zuweisen. Es soil Sie in die Lage versetzen, wichtige Dinge
schneller zu erkennen und rechtzeitig zu handeln. Das gilt auch fiir den
Umgang mit Vorgesetzten.
Der Trend zu flachen Hierarchien, also zur Reduzierung der Anzahl von
Vorgesetzten, ist ungebrochen. Vertriebsmanager konnen ihre Aufgaben
als Coach meist nur noch mangelhaft wahrnehmen, die Zeit fiir eine in
tensive Personalentwicklung ist nicht vorhanden. Die Mitarbeiterzahl
wird immer grol?er, es bleibt weniger Zeit, sich intensiv mit den Proble-
men des Einzelnen zu beschaftigen. Eine stetige Erhohung der Verant-
w^ortlichkeiten fiir Kunden und Umsatz ist auch nicht umkehrbar. Ver
triebsmanager miissen zunehmend ergebnisorientiert arbeiten, setzen
also voraus, dass der einzelne Verkaufer moglichst schnell produktiv
w^ird und auf den eigenen Beinen steht. Wem das nicht gelingt, der w^ird
in diesem Beruf scheitern. Das Buch gibt Hilfen und Anregungen, um
schnell in den Vertrieb hineinzuw^achsen und den eigenen Weg zu finden.
Der Unternehmer im Unternehmen ist der Verkaufer der Zukunft. Je
professioneller Sie intern auftreten, um so mehr Freiheiten w^erden Sie in
Ihrer Arbeit bekommen, auch bei der Wahl Ihres Arbeitgebers.
Ich wiinsche Ihnen viel Spafi bei der Lektiire und einen kontinuierlichen
Erfolg in Ihrer Vertriebslaufbahn!
Wiesbaden, Hans-Jiirgen Voigt
im Januar 2006
Vorwort
Inhaltsverzeichnis
Vorwort 5
1. Prolog 11
2. Vor dam Start - Wie Sie sich fit maohen fiir den Job
imVertrieb 15
2.1 Die Vorbereitung fiir den Einstieg 16
2.2 Die Unternehmenskultur 22
2.3 Welche Bedeutung hat die Kultur fiir Sie im Vertrieb? . . 24
2.4 Checkliste fiir die Bewerbung -
welche Unternehmenskultur passt zu Ihnen 28
3. Die Startbedingungen ~ die Ausgangsituation entscheidet . .. 31
3.1 Sie sind der Nachfolger 32
3.2 Sie verstarken das Team 35
3.3 Sie beginnen in einem neuen Business 37
3.4 Charakteristiken der drei typischen
Startbedingungen 38
3.5 Checkhste fiir den Start 40
3.6 Der Arbeitsplatz 41
4. Die ersten 100 Tage im Vertrieb 45
4.1 Wer hat Sie eingestellt und warum? 47
4.2 Bestimmen Sie mit bei Ihrer Einarbeitung 48
4.3 Ihre Integration im Unternehmen 49
4.4 Zeigen Sie Mut und Selbstvertrauen 50
4.5 Checkliste fiir die ersten 100 Tage 51
4.6 Wie geht es nun weiter? 53
5. Die Zielvereinbarung-Versprechenund Motivation 55
5.1 Checkliste zur allgemeinen Zielvereinbarung 58
5.2 Die Verkaufsziele 59
5.3 Checkliste fiir die Verkaufsziele 61
6. Abhangigkeiten: War ist wesson Kunde? 63
6.1 Wer ist wessen Kunde? 64
6.2 Checkliste fiir Ihr personliches Netzwerk 69
7. Die eigene Vertriebsplanung ist durch nichts zu ersetzen . . .. 71
7.1 Das Commitment 73
7.2 Projekte und Forecast 75
7.3 Die Bedeutung des Forecasts fiir den
Vertriebsmanager 81
7.4 Checkliste zum Forecast 83
7.5 Der Projektplan 84
7.6 Inhalte eines Projektplans und Nachbereitung 85
7.7 Der Salesplan 87
7.8 Inhalte des Salesplans 88
7.9 Die Jahres- oder Vorgabenplanung 89
8. Die Ressource Chef 93
8.1 Was treibt meinen Chef.^
Oder: Ohne „MOS" nichts los! 97
8.2 Der Fuhrungsstil 98
8.3 Checkhste Ressource Chef 100
9. Feedback und Leistungsbeurteilung 101
9.1 Das Mitarbeitergesprach 103
9.2 Die Vorbereitung auf das Mitarbeitergesprach 105
9.3 Die Beurteilung und der Weg zu Ihrem Gehalt 107
9.4 Alarm! Der Umsatz stimmt nicht 110
9.5 Haufige Fehler der Vorgesetzten bei der
Mitarbeiterbeurteilung 113
9.6 So wird Ihr Chef von seinem Vorgesetzten
beurteih 114
9.7 Checkliste Mitarbeitergesprach 115
Inhaltsverzeichnis
10. Die Entlohnungssysteme 117
10.1 Variable Gehaltssysteme 118
10.2 Steuerungselemente der Entlohnungssysteme 121
10.3 Die Auszahlungsvarianten 125
10.4 Incentives 126
10.5 Belohnung fiir kurzfristige Ergebnisse 128
10.6 Besondere Belohnung der Besten 129
10.7 Checkliste Entlohnungssysteme 131
11. Die Vorbereitung fiir Meetings und wichtige Gesprache 133
11.1 Ihre Chancen bei Meetings 134
11.2 Checkliste fiir Meetings 135
11.3 Begegnung mit dem Top-Management 136
11.4 Checkhste zur Vorbereitung fiir das
Top-Management 138
12. Veranderungen und Krisen im Unternehmen 139
12.1 Die Zeichen fiir Stabilitat 140
12.2 Die Zeichen fiir Veranderungen 141
12.3 Die Entscheidung fiir alternative Vertriebskanale . .. 142
12.4 Die Konzentration auf Key Accounts 145
12.5 Umsatz- und Kostenprobleme 146
12.6 Checkhste Chancen bei Umsatzproblemen 147
12.7 Welche Jobs sind zuerst in Gefahr 148
12.8 Fusionen und Ubernahmen 149
12.9 Checkliste bei einem Merger 151
13. Planen Sie Ihre Karriere 153
13.1 Der beste Verkaufer wird Verkaufsleiter? 154
13.2 Die kundenbezogene Karriere 155
13.3 Auf Umwegen in den Vertrieb zuriick 157
13.4 Der Mentor 159
13.5 Headhunter und Jobangebote 160
13.6 Wann wird es Zeit, den Job zu wechseln? 161
13.7 Checkliste Karriereplanung 163
Inhaltsverzeichnis
14. Tabus ~ das passiert bei uns nicht 165
14.1 Kunden warden geschmiert 166
14.2 Schmiergeld fiir den Vertrieb 168
14.3 Checkliste fiir saubere Geschafte 169
Literaturhinweise und Links 171
Stichwortverzeichnis 173
DerAutor 175
10 Inhaltsverzeichnis
1. Prolog
Wahrend meiner Vertriebstatigkeit in den unterschiedlichsten Funktio-
nen, von Verkaufer bis Vertriebsleiter, habe ich immer wieder feststellen
miissen, dass sich die meisten Vertriebler mit der eigenen Situation
innerhalb des Unternehmens viel zu wenig auseinander setzen. Es wird
nicht hinterfragt oder erst, wenn es zu spat ist, wenn eine veranderte
Situation bereits eingetroffen ist, ob der eingeschlagene Weg noch der
richtige ist.
Hat der jetzige Job weiterhin Zukunft, sind Zeichen der Veranderung zu
erkennen? Was beeinflusst die Beurteilung meiner Leistung und was
sind die Folgen daraus? Wie behalte ich mein Geschaft unter Kontrolle?
War urn bekommen andere mehr Unter stiitzung als ich? Warum komme
ich nicht weiter? Was wird bei der nachsten Organisationsanderung mit
mir geschehen? Und so weiter.
Wer sich diesen Fragen stellt, wird rechtzeitig seine Schliisse ziehen und
entsprechende Mafinahmen ergreifen konnen.
Auch erfolgreichen Verkaufern gelingt es nicht immer, sich in die Sicht-
weise der eigenen Firma zu versetzen. Vielfach sind die sonst so aktiven
und selbstbewussten Verkaufer innerhalb des eigenen Unternehmens
erschreckend passiv. Probleme werden ignoriert und ausgesessen, statt
sie aktiv zu beeinflussen, Chancen wiederum werden ungenutzt vertan.
Der Vertriebsleiter kann immer weniger seine Aufgabe als Coach wahr-
nehmen. Die Vertriebsmitarbeiter miissen nach kurzer Einarbeitungszeit
selbstandig arbeiten konnen, bekommen dabei aber immer weniger per-
sonliche Unterstiitzung durch den Chef - die Folgen von Lean Manage
ment, Produktivitatsdruck und steigenden Kundenanforderungen. Vom
Verkaufer werden Eigeninitiative und zielorientiertes Arbeiten verlangt.
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