Table Of ContentBernd W. Klockner
Verkaufstraining fOr Finanzdienstleister
Bernd W. Klockner
Verkaufstrai n i ng fO r
Finanzdienstleister
Der direkte Weg zu mehr Kunden,
Umsatz und Empfehlungen
GABlER
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
Nationalbibliografie; detailtierte bibliografische Daten sind im Internet uber
<http://dnb.ddb.de> abrufbar.
1. Auflage September 2003
Aile Rechte vorbehalten
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2003
Softcover reprint of the hardcover 1 st edition 2003
Lektorat: Manuela Eckstein
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer.
www.gabler.de
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen
im Sinne der Warenzeichen-und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und
daher von jedermann benutzt werden durften.
Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden
Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Pfofeld-Langlau
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN 978-3-322-94592-1 ISBN 978-3-322-94591-4 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-322-94591-4
Meinen wundervollen drei Frauen zu Hause, als Quelle
unerschopflichen Giticks, herrlicher wie ehrlichster Liebe,
wundervoller Freiheit sowie immer wieder neuem Erstaunen.
Von Euch Dreien Ierne ich jeden Tag aufs Neue die
Geheimnisse, die Bedeutung der Kommunikation,
der unwiderstehlichen Schmeichelei.
Insbesondere Eure Hartnackigkeit, Anna und Johanna (ich
erahne es auch bereits ftir N.N.), ein hin und wieder
ausgesprochenes Nein seitens der Erwachsenen bei einem der
vielen Eurer immer wieder neuen Wtinsche nicht zu
akzeptieren, ist faszinierende Verkaufsschule pur. Ein Nein
scheint fur Euch immer nur ein unbedeutendes Hindernis zu
einem spateren Ja. Ihr beweist jeden Tag auf verbitiffende
Weise, wie erfolgreich Verkaufer sein konnen, wenn sie sich
den Willen der Kinder, etwas urn jeden Preis erreichen zu
wollen, immer bewahren!
Einleitung
Ein Mensch mit einer festen Oberzeugung
ist starker als 99 Menschen mit Interessen.
John Stuart Mil~ englischer Philosoph
In kurzer Zeit sind es bereits rund zwei Jahrzehnte, die ich aktiv und dabei er
folgreich in der Finanzbranche tatig bin. Uber zehn Jahre dieser Zeit gehorten
dem eigenen, aktiven Vertrieb. Die ersten Schritte im Vertrieb machte ich als
Strukturmitarbeiter der HMI-Organisation. Hier packte mich der Virus des
Finanzverkaufs. Es folgte das Studium der Betriebswirtschaftslehre sowie der
Aufbau meiner eigenen Vertriebsgesellschaft wahrend des zweiten Semesters.
Nach sechsjahriger Vertriebszeit folgten die Jahre mit dem Tatigkeitsschwer
punkt als Seminarreferent, Kongressredner, Trainer. Heute ist ein wesendi
cher Schwerpunkt das Bernd W. Klockner Vertriebs- und Rechen-Training.
Ein in Intervallen aufgebautes, einzigartiges Vertriebs-Training fur mehr Kun
den, mehr Umsatz je Kunde und mehr Empfehlungen. Verbluffend wirkungs
voll, sofort umsetzbar! Aus der Praxis fur die Praxis. Besonders wichtig ist mir
dabei: Ich verkaufe bis heute aktiv und mit groBem Erfolg. Das betone ich,
weil es keine Selbsrverstandlichkeit ist. Da gibt es groBe Unternehmen, die ge
ben Millionen aus, urn ihre Leute im Verkauf von "Verkaufstrainern" trainie
ren zu lassen, die in den letzten Jahren uberhaupt keinen Kunden gesehen ha
ben. Es klingt unglaublich, ist aber wahr: Es gibt Verkaufstrainer in Organisa
tionen wie auch freiberufliche Verkaufstrainer, die haben noch nie einen
Kunden gesehen.
l"
Fur Sie gilt also:
Die wichtigste und grundlegende Voraussetzung uberhaupt dafor, dass Ih
nen jemand etwas uber Verkaufen erziihlen dar/, ist, dass diese Person selbst
verkauft hat! Und immer noch mit Erfolg verkauft!
Zuruck zu diesem Buch und den einleitenden Worten zu meiner Person:
Etwa 30 000 Finanzdiensdeister in Deutschland, Osterreich, der Schweiz und
in Frankreich haben das Bernd W. Klockner Vertriebs- und Rechen-Training
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mit Begeisterung absolviert. Aile diese Teilnehmer wenden die Methode und
die im Training gewonnenen Erkenntnisse mit sehr groBem, teils mit tiberra
gendem Erfolg in der Praxis an. T eilnehmer berichten immer wieder tiber
Umsatzsteigerungen von mehr als 30 Prozent in wenigen Monaten. Wahrend
der letzten Jahre als Trainer stellte ich mir zunehmend eine Frage: Was ist das
Geheimnis der Verkaufsgenies? Was machen geniale Verkaufer besser als mit
telmaBige? Was machen die Siegertypen anders? Um diese Fragen moglichst
zuverlassig beantworten zu konnen, sprach ich im Lauf der letzten Jahre mit
zahlreichen Spitzenverkaufern, machte mir mehrere hundert von Seiten Auf
zeichnungen, legte unzahlige Skripte an, interviewte tiberdurchschnittliche,
durchschnittliche und sehr erfolglose T ypen.
Eine Erkenntnis dieser Jahre war: Ganz gleich, welche Branche man betrach
tet, sei es die Autobranche, die Textilbranche, die Finanzbranche: meistens
findet sich dieselbe Einteilung. Einige wenige Typen sind absolute Verkaufs
kanonen. Sind wirkliche Gewinner, echte Verkaufsprofis. Dann kommen die
so genannten Gurverdiener. Ihnen geht es bereits sehr gut, auch wenn sie
nicht das Letzte aus sich herausholen. Dann folgt das breite Mittelfeld und
ebenso die Masse derjenigen, die sich mehr schlecht als recht tiber Wasser
halten.
Weiter fiel mir bei meinen Studien der wahren Verkaufsgenies auf: Die Er
folgreichen, die echten Verkaufsgenies waren sichtlich, sptirbar von ihrem Be
ruf, ihren Produkten fasziniert! Schlichtweg begeistert! Dbten ihren Beruf mit
Leidenschaft, ja geradezu mit Besessenheit aus. Verkaufsgenies geben sich
nicht mit zehn Prozent Umsatzsteigerung zufrieden. Verkaufsgenies sprechen
von Verdoppelung, sprechen von 200 oder gar 300 Prozent Plus in einem be
stimmten, fest vorgegebenem Zeitraum. Verkaufsgenies sprechen "eine" Spra
che, setzen mit nahezu hundertprozentiger Sicherheit auf die richtige Strate
gie. Verkaufsgenies erzielen sehr, sehr haufig Abschlussquoten auf der Basis
1: 1. Das bedeutet: ein Gesprach, ein Abschluss. Auf den Punkt gebracht heiBt
das, Verkaufsgenies erzielen phanomenale Erfolge. Immer und immer wieder.
Verkaufsgenies verftigen - deutlich sptirbar - tiber die notwendige Kornpe
tenz, erweitern standig ihr Wissen, beherrschen die Kunst des richtigen Ver
kaufsgesprachs. Sind eine Marke flir sich. Zurn Therna Marke spater rnehr.
Hand aufs Herz: Wir aile lieben die Perfektion. Wir aIle lieben Siegertypen,
herausragende Personlichkeiten. - In diesern Buch will ich Ihnen einige der
Dinge verraten, die Spitzenverkaufer anders machen. Besser machen! Es geht
urn bewahrte Verkaufsrnethoden und -strategien. Es geht urn neue Erkennt-
8 Einleitung
nisse als Ergebnis der Gesprache mit den wirklich Erfolgreichen. Ich werde
Ihnen zeigen, wie Hochstleistungen noch leichter moglich sind. In erster Linie
geht es urn die Einstellung. Urn die Motivation, ein genialer Verkaufer sein zu
wollen. Es geht ebenso urn das rhetorische, didaktische Geschick eines Spit
zenverkaufers. Kombiniert mit den wichtigsten Kenntnissen der Kunst des
Oberzeugens, der Psychologie des Verkaufs. Immer wieder fragten mich Teil
nehmer meiner Trainings und Seminare nach dem iiber das fachorientierte
Vertriebs- und Rechen-Training hinaus gehende didaktische Know-how fur
Spitzenverkaufer. Dieses Buch liefert die oft gewiinschten Antworten. Liefert
das immer wieder verlangte Know-how. Das erklarte Ziel dieses Buches ist:
Ihnen noch leichter, schneller, effizienter und iiberzeugender Verkaufserfolge
zu ermoglichen.
Es geht einzig und allein urn ein Ziel: den Zustand des Erfolgs! Den Zustand
Ihres Erfolgs! Es geht urn den Zustand des optimalen Verkaufserfolgs und die
GeserzmaBigkeiten, die Sie bei der Verbesserung bis hin zur Perfektion be
achten miissen! Das ist alles. Lesen Sie dieses Buch immer und immer wieder.
Arbeiten Sie mit diesem Buch. Wenden Sie die in diesem Buch beschriebenen
GesetzmaBigkeiten an. Das ist alles!
Wichtiger Hinweis
Die in diesem Buch genannten Strategien, Methoden und rhetorischen Kniffe
sind allesamt in gutem Sinne gemeint. Das mochte ich hier ausdriicklich be
tonen, denn sie wirken wie eine Waffe. Nicht umsonst meinte einmal ein sehr
erfahrener Freund und Kollege zu mir: "Das, was Sie trainieren, Herr Klock
ner, ist waffenscheinpflichtig!". Moglicherweise eignet sich auch so manches
"schwarze Schaf" die hier beschriebenen Strategien und Methoden an. Ein
solches schwarzes Schaf kann - versehen mit dem notwendigen didaktischen
Know-how - zur iiblen und teuren Waffe gegeniiber Geldanlegern und Ver
brauchern werden. Davor ist niemand gefeit, der Wissen vermittelt. So kann
auch ein akademischer Titel dazu eingesetzt werden, unbedarfte Kunden und
geldinteressierte Menschen iiber den Tisch zu ziehen. Obers Ohr zu hauen.
Kein Autor kann diesem Missbrauch seiner Ideen oder seines Know-how
vorbeugen.
Einleitung 9
.. Meine Botschaft lautet:
Verkaufidruck ist gut! Zu dieser Aussage stehe ich. Verkaufidruck ist gut!
Zumindest, wmn er von charaktervollen Verkaufern ausgeUbt wird.
Manchmal ist es sogar sehr, sehr gut, Kunden - zu tierm eigmem Vomil
zum Abschluss zu "fohrm". Rhetornch geschickt zu fohrm. In einem gutm
Verkaufigesprach hat tier Kunde keine Chance. Was ebmfol/s in Ordnung
ist. Dmn: Zwangssparm ist die einzige Chance der breitm Masse, um tier
for viele drohmden Armut im Alter zu mtgehm.
.. Die alles mtscheidende Botschaft lautet:
Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden!
(Hierzu im {jbrigen spiiter mehr.}
Die meisten Menschen unterschatzen die Notwendigkeit der privaten Vor
sorge. Die heute J ungen werden von der gesetzlichen Rentenversicherung
quasi zwangsweise enteignet. Die Auszahlungen im Verhaltnis zu den Einzah
lungen sind ungewiss. Die Sozialsysteme stehen vor dem Kollaps. Das alles be
deutet: Verkaufer, die wissen, was sie wollen, sind wichtig flir Verbraucher.
Kein Verbraucher, kein Geldanleger hat etwas von einem Gesprach mit so
einem Wischi-W aschi-Verkaufs-Typen, der, schlecht ausgebildet, fachlich wie
didaktisch unsicher, nicht auf den Punkt kommt. Ich appelliere an Sie als
Verkaufer: Arbeiten Sie sauber! Machen Sie sich einen Namen! Dann kommt
das Geld von ganz alleine.
Viele Verkaufer machen es anders: Wollen erst das Geld machen, urn endlich
mal jemand zu sein. Urn endlich einen Namen zu haben, urn bedeutend zu
sein. Sie meinen, dann kame das weitere Geld, das groge Geld auf Dauer von
ganz alleine. Irrtum! Gefahrlicher lretum! Diese Verkaufer-Typen riskieren je
den Erfolg! Jeden dauerhaften Erfolg! 1m Gegenteil: Auf Dauer sind diese
Verkaufer - gleich, in welcher Branche - erledigt!
!
Machen wir es anders! Machen Sie es anders: Perfektionieren Sie Ihren Auf
tritt, lhr Verkaufiwissen zum Wohle lhrer Kunden! Perfektionieren Sie die
Kunst des {jberzeugens, die Kunst der Beeinflussung zum Wohle Ihrer Kun
den! Bringen Sie lhre Kunden zum Sparen. Zum Investieren!
Empfehlen Sie gepriifte und ordentliche Produkte. Produkte von Unter
nehmen mit langjahriger, positiver Referenz. Denken Sie bei jedem Kunden,
den Sie liberzeugen, daran: Zuviel gespart hat noch keiner! Verstehen Sie das!
10 Einleitung
Es gibt keine Kunden, die Sie in 20 Jahren anrufen und jammern: "Oh, wir
haben durch Sie zu viel Geld. Wir miissen jetzt viermal im Jahr auf Kreuzfahrt
mit der MS Europa (die im Ubrigen wunderschon und empfehlenswert ist),
miissen Jaguar start einen Kleinwagen fahren und in einem Schloss wohnen!"
Begreifen wir das! Begreifen Sie das! T rainieren Sie die Kunst des 1: l-Ab
schlusses. Zu Ihrem Wohl. Zum finanziellen Wohl Ihrer Kunden. Werden Sie
zum Gewinner! Das ist alles, was Sie tun miissen! Diesen Anspruch miissen
Sie haben. Dann sind Sie als Finanzverkaufer in einer goldenen Branche.
Ein personlicher Hinweis zur Anrede in diesem Such
In diesem Buch spreche ich tiberwiegend von "Verkaufer", "Beratec", "Finanz
dienstleister". Selbstverstandlich wende ich mich auch ausdriicklich an aIle
Verkauferinnen, Beraterinnen, Finanzdienstleisterinnen. Die Entscheidung
ftir eine Form der Anrede geschieht, damit das Lesen SpaB bereitet. Meine
personliche Meinung ist: Frauen sind die besten Vertriebsleute, die es gibt.
Frauen sind die besten Vertriebspartner, die sich eine Ftihrungskraft wtin
schen kann. Ein alter Spruch lautet: "Rock akquiriert besser als Hose!". Die
Kombination weiblicher Fahigkeiten mit typisch weiblichen Eigenschaften
ftihet zu einer sehr erfolgreichen und ftir den Vertrieb bestens geeigneten
Mischung. Ich behaupte seit Jahren: Ein reiner Struktutvertrieb aus Frauen
wird gigantische Umsatze schreiben konnen - zum Wohl der Kunden. Sollten
Sie diese Zeilen also als Vorstand oder verantwortliche Fiihrungskraft
irgendeines Finanzunternehmens lesen, freue ich mich tiber einen Kontakt
und eine Diskussion zu dies em Thema.
Viel Erfolg!
Braubach, im Juli 2003 BERND W. KLOCKNER
www.berndwkloeckner.com
Einleitung 11
