Neuroventas

295 Pages·2019·22.042 MB·English

by  Nestor Braidot

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Índice
Portada
Ediciones Granica
Créditos
Prólogo del autor
Cómo leer esta obra
El cerebro
Cómo compran ellos, cómo compran ellas
Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador… y el del vendedor
1. El arte de vender a partir de la “década del cerebro”
2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro
3. El cerebro por dentro
4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa
5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida
El cerebro emocional del vendedor… y el comprador
1. Las emociones en la neuroventa
2. El cerebro emocional y la toma de decisiones
3. La inteligencia emocional en la neuroventa
Cerebro masculino; cerebro femenino.
La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas
1. El hombre y la mujer, ¿compran de manera diferente?
2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas
3. Aplicaciones
Método de Venta Neurorrelacional®
Manos a la obra
Preparando el contacto
1. Etapa 1: preparando el contacto
2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor
Iniciando la relación
1. Etapa 2: iniciando la relación
2. Estableciendo la comunicación
3. Presentación inicial de beneficios
4. Dar y recibir: equilibrando la relación
Desarrollando empatía
1. Etapa 3: desarrollando empatía
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2. La importancia de espejarse en el cliente
3. Niveles de empatía
4. Qué hacer si se pierde la empatía
Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades
1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción
3. Recomendaciones
Detectando la estrategia de compras del cliente
1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente
2. Recapitulación
Presentando el producto
1. Etapa 6: presentando el producto
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante
3. En práctica: ofreciendo el producto
Cerrando la venta y construyendo una relación permanente
1. Etapa 7: cerrando la venta y construyendo una relación permanente
2. Construyendo el cierre
3. La relación posventa
Desarrollo comunicacional del vendedor
Predisposición y apertura: los estados comunicantes en la neuroventa
1. Desarrollo comunicacional del vendedor. Qué aportan los nuevos conocimientos
sobre el cerebro
2. Comunicar es vender, y vender es comunicar
3. El porqué de la programación neurolingüística en el método de venta
neurorrelacional
Sistemas de percepción. La construcción cerebral de la realidad
1. La construcción cerebral de la realidad
2. Filtros y limitaciones en la percepción
3. Tipos de percepción
4. Sistemas de representación comunicacional
5. En práctica
La comunicación no verbal
1. La comunicación no verbal
Expresiones faciales universales
2. Ritmos y expresiones corporales. ¿Se puede engañar al interlocutor?
Barreras corporales y distancias zonales
1. Barreras y bloqueos corporales
2. Proxémica: la importancia de conocer las distancias zonales
3. Actitudes de escucha: análisis a través de los gestos
Desarrollo cerebral del vendedor
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1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida
2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor
3. En práctica
4. Prácticas asistidas
Bibliografía consultada
Acerca del autor
Contratapa
Selección de títulos

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Portada
Néstor Braidot
Con la colaboración de Pablo A. Braidot Annecchini
Neuroventas
Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados
exitosos

BUENOS AIRES – MÉXICO – SANTIAGO – MONTEVIDEO
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Ediciones Granica
© 2013 by Ediciones Granica S.A.
www.granicaeditor.com
BUENOS AIRES
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C1048AAN Buenos Aires, Argentina
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MÉXICO
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SANTIAGO
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Padre Alonso Ovalle 748
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MONTEVIDEO
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Scoseria 2639 Bis
11300 Montevideo, Uruguay
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Créditos
Braidot, Néstor Pedro
Neuroventas: ¿Cómo compran ellos? ¿Cómo compran ellas?
Aprenda a aplicar los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro para vender con inteligencia y resultados.
1a ed. - Buenos Aires: Granica, 2013.

E-Book.
ISBN 978-9150-641-775-8

1. Marketing. 2. Ventas.

CDD 658.8
Fecha de cata1logación: 12/08/2013
Diseño de cubierta: El ojo del huracán
Conversión a EPub: Daniel Maldonado
Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, en cualquier forma.
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Prólogo del autor
¿Un libro sobre ventas? ¿Un manual de instrucciones para convertirse en un vendedor
exitoso? ¿Un conjunto de recetas para diseñar estrategias eficaces? ¿Una simple
reedición de Venta inteligente?
Una respuesta afirmativa a estas preguntas estaría muy lejos de las verdaderas
razones que me han llevado a escribir esta obra, porque a la luz de los descubrimientos
de las neurociencias, de sus aplicaciones y de la experiencia que hemos ido sumando
durante años de trabajo en empresas de todo tipo y tamaño, nuestro Método de Venta
Neurorrelacional® ha sido notablemente enriquecido.
El mundo ha cambiado. Y bastante. Sé que me coloco en un lugar común al decir
esto que parece un cliché; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo: todavía hay
vendedores que utilizan técnicas tradicionales porque “les dan resultado” y, lo que es
peor, realizan cursos de capacitación que, aun cuando parezcan nuevos, no dejan de ser
más de lo mismo.
Sin duda, todos podemos llevar nuestros registros en fichas o trabajar utilizando la
“IBM a bochita”, una máquina que, reconozco, ha sido muy efectiva y sigue siendo
“querida” por las secretarias de antaño. Sin embargo, la diferencia en productividad entre
quienes eligen esta opción y los que utilizan una notebook es gigantesca.
¿Le parece exagerado el ejemplo? Sí, pero no deja de ser un dato de la realidad. Si
bien es casi imposible encontrar un vendedor que no utilice un ordenador para elaborar
sus informes, lo cierto es que hay unos cuantos que se resisten a incorporar herramientas
de avanzada, porque consideran que su fórmula les da buenos resultados.
Afortunadamente, las neurociencias modernas nos ayudan a comprender por qué
piensan de este modo: las actividades que realizamos en forma automática, o bien, como
“siempre las hicimos”, permiten al cerebro un gran ahorro de energía, creando una zona
de comodidad de la que puede resultar difícil salir (mientras escribo esto, no puedo
evitar que emerja en mi mente la contrafigura de quienes insisten con metodologías ya
probadas: Steve Jobs1, cuya muerte tan temprana realmente me ha conmocionado).
Cuando la pasión por cambiar, por innovar, no existe (al cerebro le cuesta salir de
su zona de comodidad), la mediación de la voluntad consciente es imprescindible, ya que
la mayoría de los seres humanos no nacen con el motor y, sobre todo, con las
capacidades de este empresario excepcional: deben esforzarse por desarrollarlas.
No dudo de que habrá pocos Steve Jobs en el mundo y tampoco de que estoy
presentando como ejemplo a un ser extraordinario, único, apasionado por sus
productos2. Sin embargo, es una verdadera luz para ayudarnos a ver la importancia de
cambiar no solo los métodos que conocemos, sino también, y fundamentalmente,
nuestros mapas mentales.
Hoy por hoy, y en las antípodas de lo que seguramente debe ocurrir en empresas
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como Apple, existen más vendedores tradicionales de lo que creemos. Con sus técnicas
antiguas y gastadas quizá puedan sobrevivir en alguna empresa familiar pequeña, donde
los lazos emocionales con el personal que tiene cierta antigüedad son importantes, pero
tienen muy pocas posibilidades de éxito afuera.
En un contexto que exige modernidad, flexibilidad, plasticidad y dinamismo, solo
pueden vender con inteligencia y resultados los profesionales que aprendan
cotidianamente, capitalizando el avance del conocimiento y la tecnología.
Por ello, y a medida que vamos formando profesionales con nuestro Método de
Venta Neurorrelacional® (más de 50.000, según el cálculo de nuestro departamento
comercial), nosotros también investigamos, aprendemos e incorporamos todo aquello
que nos permita continuar en el camino de nuestro propio crecimiento.
Por ejemplo, hasta hace poco decíamos que la neuroventa es interdisciplinaria
porque incluye conocimientos procedentes del neuromarketing, la programación
neurolingüística, las ciencias de la comunicación y las neurociencias. Hoy afirmamos lo
mismo, solo que agregamos los desarrollos de la psicología positiva y la
neuropsicología.
Todas estas disciplinas tienen un factor común, que es nada más ni nada menos que
la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro a diferentes
facetas de la actividad humana.
Sin duda, un enfoque apropiado sobre la gestión del vendedor debe incluir una
formación de estas características porque hemos entrado de lleno en la revolución de las
neurociencias, esto es, en una era donde sus avances y aplicaciones son prácticamente
insoslayables.
En lo personal, con esta obra espero cumplir mi objetivo de incentivarlo para
incorporar una metodología que, si bien utiliza un lenguaje sencillo, fácil de comprender,
se sustenta en conocimientos de avanzada.
Luego, en nuestro sitio de internet: –www.braidot.com/neuroventas.com– podrá
seguir aprendiendo mediante la lectura de documentos, papers y material informativo,
así como también con las experiencias que intercambiamos con vendedores del mundo
entero.
Lo esperamos.
Néstor Braidot
1 Cofundador y CEO de Apple cuyo temprano fallecimiento (en octubre de 2011) conmocionó prácticamente al
mundo entero.
2 Jobs no era partidario de los estudios de mercado porque, en su opinión, la gente se iba a inclinar por lo que ya
conocía. Esta filosofía (centrada en el producto) contradice la visión del neuromarketing centrada en el cliente. Sin
embargo, dado que era un gran consumidor y un avanzado en materia de tecnología, sus diseños respondían a lo
que él consideraba que también eran necesidades de muchas personas, como trasladar gran cantidad de música en
aparatos pequeños y bien diseñados (caso del ipod).
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