Erfolgsfaktoren von Banken im Firmenkundengeschäft: Empirische Analyse und konzeptionelle Anwendung

363 Pages·2006·16.915 MB·German

by  Marc-R. Strauß (auth.)

Marc-R. ~luartS
Erfolgsfaktoren nov Banken mi Firmenkundengeschiift
RELBAG NOITIDE TFAHCSNESSlW
.R-craM ~luartS
Erfolgsfaktoren nov Banken
mi tfi~hcsegnednuknemriF
ehcsiripmE esylanA
dnu ellenoitpeznok gnudnewnA
Mit einem Geleitwort von Prof. .rD Christoph .J BSrner
rehcstueD galreV-sti~tisrevinU
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detnirP ni ynamreG
SI B N 4-9130-0538-3
Geleitwort V
Geleitwort
Das Firmenkundengesch~ifi ist der Nukleus des Bankgesch~ifts. Dies gilt in besonderer Weise
rit'f die deutsche Bankwirtschafi, deren Firmenkunden mehr als Unternehmen in anderen, vor
allem den angels~ichsischen Volkswirtschaften, auf die Kreditfinanzierung von Banken ange-
wiesen sind. Wenn vor diesem Hintergrund derzeit h~iufig eine Strategiekrise der Banken im
Allgemeinen trod eine Orientierungslosigkeit vieler Banken im Firmenkundengesch~ifl im
Besonderen konstatiert werden, wird die Aktualit~it der vorliegenden Arbeit von Herrn Dipl.-
Kfm. Dr. Marc ,3IuartS MBA sofort deutlich.
Herr Straug unternimmt in der Arbeit den gelungenen Versuch, Erfolgsfaktoren von Banken
im Firmenkundengesch~ift zu identifizieren. Er kntipft hierbei an die betriebswirtschaftliche
Erfolgsfaktorenforschung an, wendet deren Konzepte aber auf ein Gebiet an, das bislang we-
nig untersucht wurde. Er betrachtet das Gesch~iftsfeld ,,Mittelstand" der Banken und fokus-
siert dabei kleinere und mittlere Institute, um einerseits Vergleichbarkeit und andererseits eine
hinreichende empirische Basis zu gew~.hrleisten. Durch seinen methodischen Ansatz einer
,,semi-explorativen" Studie leistet die Arbeit aber nicht nur einen erheblichen Beitrag zum
besseren Verst~indnis der kritischen Erfolgsfaktoren im Geschaft der Banken mit mittelst~di-
schen Firmenkunden, sondem sie entwickelt das Konzept der Erfolgsfaktorenforschung ein
ganzes StOck weit fort. Zudem bleibt die Arbeit nicht auf der Ebene der Bestandsaufnahme,
sondern verkntipft die empirischen Ergebnisse mit anwendungsbezogenen Oberlegungen zur
Integration von Erfolgsfaktoren in die strategische Gesch~iftsfeldplanung von Banken. Damit
betreibt Herr 3fuartS die Erfolgsfaktorenanalyse nicht als ,,l'art pour l'art", sondern er arbeitet
- kritisch und differenziert - den praktischen Nutzen solcher Analysen heraus.
Die vorliegende Arbeit leistet mithin sowohl forschungsmethodische, empirische und anwen-
dungsorientierte Beitdige. Ich wiinsche ihr die gute Annahme in Wissenschaft und Praxis, die
sie verdient.
Prof. Dr. Christoph .J B6mer
Vorwort VII
Vorwort
Die vorliegende Arbeit ist im Rahmen einer extemen Promotion am Lehrstuhl far Betriebs-
wirtschaftslehre, insbesondere Finanzdienstleistungen, an der Wirtschaftswissenschaftlichen
Fakultat der Heinrich-Heine-Universit~it Dtisseldorf parallel zu meiner beruflichen tiekgiti~T
entstanden. Sie ist im Juli 2005 als Dissertation angenommen worden.
Meinem Doktorvater Prof. Dr. Christoph .J B6mer gilt mein herzlicher Dank far die hervor-
ragende Betreuung der Arbeit und das mir entgegengebrachte Vertrauen als externem Dokto-
randen. Er hat diese Arbeit mit sehr wertvollen und weiterbringenden Anmerkungen unter-
sttitzt. Ebenso bedanke ich mich bei Professor .rD Klaus-Peter Franz far die 0bemahme des
Zweitgutachtens.
An der Entstehung der Arbeit war eine Reihe von Personen beteiligt. So m6chte ich mich bei
Ralph .U Erhard und Sven .C Sixt, Gesch~iftsfiihrer der crossconsulting GmbH, Dtisseldorf,
far die MOglichkeit einer berufsbegleitenden Promotion bedanken. Besondere Anerkennung
gebiihrt Patrick Kok far die umfassende Unterstiitzung bei der Konzeption der empirischen
Befragung, den statistischen Auswertungen sowie der Ergebnisdarstellung. Karsten Wiessner
sei Dank gesagt far die Durchfahrung der nicht unerheblichen Formatierungsarbeiten. Micha-
el Meier, Markus Duschat sowie Ingo Ktipper geNihrt Dank far die kritische Durchsicht des
Manuskripts und ihre sehr konstruktiven inhaltlichen Anregungen. Herzlichen Dank auch
meiner Schwester Alrun StrauB far die umfassenden Korrekturhilfen.
Vor allem danke ich meiner Freundin Dessy Spirova far ihr sehr groges Mag an Geduld und
Verst~dnis sowie Rtickhalt auch in schwierigeren Phasen. Ihre wertvolle konzeptionelle und
inhaltliche Unterstiitzung hat entscheidend zum Gelingen der Arbeit beigetragen.
Mein herzlicher Dank gilt insbesondere meinen Eltem .rD Wulf-Rtidiger und Renate ,BuartS
die meine akademische Ausbildung immer untersttitzt und somit die Anfertigung der vorlie-
genden Schrift erst ermOglicht haben. Ihnen widme ich diese Arbeit.
Marc-R. Straug
Inhaltstibersicht IX
Inhaltsiibersicht
Geleitwort ................................................................................................................................. V
Vorwort ................................................................................................................................. VII
Inhaltsiibersicht ...................................................................................................................... IX
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................... XI
Abbildungsverzeichnis ...................................................................................................... XVII
Tabellenverzeichnis ............................................................................................................. XIX
Abkiirzungsverzeichnis ....................................................................................................... XXI
1 Einleitung ............................................................................................................................ 1
2 Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen .............................................. 17
3 Stand der Forschung ....................................................................................................... 59
4 Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Gesch~ift mit mittelstfindischen Firmenkunden ........................................ 81
5 Konzeption, Durchfiihrung und Ergebnisse der Untersuchung ............................... 195
6 Einsatz kritischer Erfolgsfaktoren in der strategischen Planung auf
Geschfiftsfeldebene ......................................................................................................... 253
7 Zusammenfassung undAusblick .................................................................................. 291
Literaturverzeichnis ............................................................................................................. 297
Anhang ................................................................................................................................... 329
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort ................................................................................................................................. V
Vorwort ................................................................................................................................. VII
Inhaltsiibersicht ...................................................................................................................... IX
Inhaltsverzeichnis ................................................................................................................... XI
Abbildungsverzeichnis ...................................................................................................... XVII
Tabellenverzeichnis ............................................................................................................. XIX
Abkiirzungsverzeichnis ....................................................................................................... XXI
1 Einleitung ............................................................................................................................ 1
1.1 Ausgangslage und Problemstellung ............................................................................. 1
1.2 Zielsetzung ................................................................................................................... 5
3.1 Forschungsmethodik und Untersuchungsansatz .......................................................... 7
1.4 Aufbau der Arbeit ....................................................................................................... 31
Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen .............................................. 17
2.1 Spezifizierung des Untersuchungsobjekts ,,mittelstandisches
Firmenkundengesch/aft". ............................................................................................ 71
2.1.1 Abgrenzung des Betrachtungsobjekts ,,Strategisches Gesch/~ftsfeld". .............. 17
2.1.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Kundengruppe ................................ 12
2.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Bankengruppen ....................................... 23
2.2.1 Sparkassen-Finanzgruppe .................................................................................. 24
2.2.2 Genossenschaftliche Bankengruppe .................................................................. 25
2.3 Erfolgsfaktoren als Erkenntnisobjekt ......................................................................... 26
2.3.1 Begriffsabgrenzung ............................................................................................ 26
2.3.2 Ans/~tze der Strukturierung von Erfolgsfaktoren ............................................... 30
2.3.3 Wirkungszusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren,
Erfolgspotenzialen und dem Erfolg ................................................................... 32
2.4 Erfolg als zentrales und differenzierendes Kriterium ................................................ 37
2.4.1 Konzeptualisierung des Erfolgs ......................................................................... 37
2.4.1.1 Grundlegende Ans/itze der Erfolgsmessung ................................................ 37
2.4.1.2 Ableitung und Konkretisierung des Erfolgskonstrukts ................................ 40
2.4.1.2.1 Konkretisierung des 6konomischen Erfolgs und Festlegung von
TeilerfolgsmaBen ................................................................................. 42
2.4.1.2.2 Konkretisierung des auBer6konomischen Erfolgs und Festlegung
von TeilerfolgsmaBen .......................................................................... 45
2.4.2 Operationalisierung des Erfolgs ......................................................................... 47
XII Inhaltsverzeichnis
2.4.2.1 Ableitung von Messgr6Ben des/3konomischen Erfolgs ............................... 48
2.4.2.2 Ableitung von MessgrtiBen des auBer6konomischen Erfolgs ...................... 52
2.4.2.3 Konstruktion des GesarnterfolgsmaBes ........................................................ 54
2.5 Zusammenfassung des Kapitels ................................................................................. 56
Stand der Forschung ....................................................................................................... 59
3.1 Allgemeiner Uberblick ~iber die Forschungsrichtung ................................................ 59
3.1.1 Grundlagen und Ziele ........................................................................................ 59
3.1.2 Historie und Teilgebiete ..................................................................................... 59
3.2 Stand der Erfolgsfaktorenforschung im Bankbereich ................................................ 61
3.2.1 Obersicht bankspezifischer Erfolgsfaktorenstudien .......................................... 63
3.2.2 Generelle Problemfelder in der empirischen Erfolgsfaktorenforschung
und Abgleich mit der Bestandsaufnahme bankspezifischer Studien ................. 73
3.2.3 Einordnung der eigenen Untersuchung in die bestehende
Studienlandschaft ............................................................................................... 77
3.3 Zusammenfassung des Kapitels ................................................................................. 79
Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Geschiift mit mittelst~indischen Firmenkunden ........................................ 81
4 1 Konzeption eines allgemeinen Bezugsrahmens ......................................................... 18
4.1.1 Marktorientierter Ansatz zur Abbildung der gesch~iftsfeldextemen
Sichtweise .......................................................................................................... 87
4.1.1.1 Grundlagen und Zielsetzung des marktorientierten Ansatzes ...................... 88
4.1.1.2 Branchenstrukturanalyse nach PORTER als Basis der Ableitung
gesch~iflsfeldextemer Erfolgsfaktoren ......................................................... 88
4.1.2 Ressourcenorientierter Ansatz zur Abbildung der gesch~iftsfeldintemen
Sichtweise .......................................................................................................... 93
4.1.2.1 Grundlagen und Zielsetzung des ressourcenorientierten Ansatzes .............. 93
4.1.2.2 Analyse der Gesch~iftsfeldstmktur auf Basis des Resource-based
View zur Ableitung interner Erfolgsfaktoren und -indikatoren ................... 99
4.1.3 Strategische Sichtweise- Strategien ............................................................... 103
4.1.3.1 Grundlagen und Zielsetzung ...................................................................... 103
4.1.3.2 Darstellung untersuchungsrelevanter Strategieoptionen zur
Ableitung von Erfolgsfaktoren ................................................................... 105
4.2 Konkretisierung der Erfolgsfaktoren durch Ableitung von
Erfolgsindikatoren und Diskussion auf vermutete Erfolgswirkung ......................... 109
4.2.1 Konkretisierung der gesch~iftsfeldextemen Erfolgsfaktoren ........................... 110
4.2.1.1 Konkretisierung des Erfolgspotenzialbereichs
,,Wettbewerbssituation" als zentrales Element des Marktumfelds ............ 110
4.2.1.1.1 Erfolgsindikator ,,Konkurrenzsituation". ........................................... 113
4.2.1.1.2 Erfolgsindikator ,,Relative r~iumliche Prgsenz". ................................. 115