Table Of ContentББК 65.290-59
УДК 339.138
М30
Маршалл П.
М30 80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше за-
рабатывать! — СПб.: Питер, 2016. — 288 с.: ил. — (Серия «Де-
ловой бестселлер»).
ISBN 978-5-496-01662-9
Принцип 80/20 — неоспоримый закон природы, и это делает его первым
номером в организации любого бизнеса. Хотите решать любые вопросы в лю-
бой ситуации с легкостью? Освойте принцип 80/20 и заработайте больше без
дополнительных усилий!
Если вы профессионал по продажам или маркетингу, то имеете возможность
сэкономить 80% вашего времени и денег, зарабатывая всего на 20% доли вашего
рынка.
Предложенные автором уникальные инструменты покажут вам, сколько денег
вы недополучаете и как сделать так, чтобы они оказались в вашем кармане. Вы
определите нетронутые доли рынка, поймете необходимость постепенных из-
менений, узнаете о перспективах получения высокой прибыли, выиграете время
и откроете для себя большой потенциал доходов.
Книга адресована начинающим менеджерам по продажам и маркетингу —
принцип 80/20 станет для вас основой в организации продаж чего угодно, и вы
начнете выходить на прибыль в два раза, даже в пять раз быстрее. Также издание
будет полезно опытным продавцам и маркетологам — увеличьте свою произво-
дительность в сто раз и работайте эффективнее.
12+ (В соответствии с Федеральным законом от 29 декабря 2010 г. № 436-ФЗ.)
ББК 65.290-59
УДК 339.138
Права на издание получены по соглашению с Entrepreneur Press. Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме
без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 978-1599185057 англ. © 2013 by Entrepreneur Media Corporation
ISBN 978-5-496-01662-9 © Перевод на русский язык ООО Издательство
«Питер», 2016
© Издание на русском языке, оформление
ООО Издательство «Питер», 2016
© Серия «Деловой бестселлер», 2016
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие Ричарда Коха, автора бестселлеров
«Принцип 80/20» и «Менеджер 80/20» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Глава 1 . Как и почему действует принцип 80/20 . . . . . . . . . . . . . 21
Азы принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Глава 2 . Лязгните дробовиком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Глава 3 . Вы можете добиться большего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Глава 4 . Трафик 80/20: куда вы идете, чтобы
получить клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Инь и ян экспертизы СМИ и трафика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Глава 5 . Как пользоваться проводником
«Невидимые деньги» на www .8020curve .com . . . . . . . . . . . . . . . 56
Откройте для себя возможности сайта 80/20
Curve-www .8020curve .com . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
80/20 для спортивных фанатов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
5
80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
Глава 6 . Упростите свою жизнь с помощью
Треугольника Силы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Позвольте Треугольнику Силы работать на вас . . . . . . . . . . . . . 71
Где взять списки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Глава 7 . Конверсия по правилу 80/20 . Теперь, когда
вы «лязгнули дробовиком», заставьте их шевелиться . . . . . . . 82
Пять Мощных Инструментов для Отсеивания® . . . . . . . . . . . . 84
Практический анализ сообщения об успешных
корпоративных (В2В) продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Глава 8 . Ваше УТП: Уникальное Торговое Предложение . . . . . . 94
Рабочее УТП против личного; нынешнее УТП против
естественного УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Глава 9 . Это не провал . Это проба . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Почему AdWords? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Глава 10 . Широкомасштабное расширение . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Задействование других инструментов рекламы:
получайте прибыль, испытывая на себе феномен
«Победитель получает все» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Путь к славе в XXI веке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Глава 11 . Внедриться, разнообразиться и завоевать
планету Земля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Оглавление
Глава 12 . Заработайте больше на каждом клиенте .
Экономика 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Принцип кофе-машины за $2700 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Глава 13 . Абсолютные гарантии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Невероятный магнетизм абсолютной гарантии . . . . . . . . . . . . 139
Мастер-формула великолепного УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Глава 14 . 80/20 = использование природных сил . . . . . . . . . . . 147
Откуда пришла растущая по экспоненте сила
принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Глава 15 . Хотите зарабатывать $10 в час? Или $100, $1000,
$10 000? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
«А нельзя ли прибавочку? Тысчонку баксов в час,
будьте любезны» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Верните себе жизнь! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Глава 16 . Зарабатывайте $1000 в час . Делайте то,
что вам нравится . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Используйте природные способности: сосредоточьтесь
на своей зоне таланта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Познайте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Глава 17 . Наем и аутсорсинг по принципу 80/20 .
Не собеседование, а испытательный срок! . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Воронка продаж наоборот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
7
80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
Глава 18 . Как зарабатывать больше $1000 в час с помощью
личного помощника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Сила прекрасного личного помощника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Глава 19 . Гоните прочь худшие 10 %! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Да, вы тоже должны уволить худшие 10 % . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Глава 20 . Расхождения во взглядах в контексте
принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Станьте известным, разделяя свой рынок на категории . . . . . 197
Феномен магазина «Амазон»: оценка «три звезды»
на бешеном рынке суперотзывчивых покупателей . . . . . . 198
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Глава 21 . Анализ рынка за один день по принципу 80/20 . . . . 210
Как, ничего не платя, получить ключевые сведения
о рынке и всего за одно праздное воскресенье
заработать на них $250 000, используя компьютер
и Интернет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Глава 22 . Тысяча вещей, на которые нужно обратить
внимание, — и только три или четыре из них важны
в данный момент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Что измерять, за чем следить, на что не обращать
внимания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
8
Оглавление
Глава 23 . НЧД (RFM): трехмерность (3D) рентабельного
рынка по принципу 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
НЧД (RFM) — это . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Глава 24 . «В моем латте слишком много пены!» . . . . . . . . . . . . 240
Милосердие переворачивает принцип 80/20 с ног
на голову . Это — внутренняя работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Делить готовые пироги или печь новые? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Глава 25 . Последний рывок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Эпилог . История создания этой книги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Приложение . График Силы и принцип 80/20
для поклонников математики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
Перри Маршалл и Брайан Вудрафф . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
С помощью Графика Силы 80/20 вы можете извлечь
массу полезнейшей информации из обычных
статистических данных . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Сравнение жизни на первой, второй и третьей позициях . . . 284
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287
